【正文】 中產(chǎn)、小康文化品位：高雅型、文化型、實用型定位價格定位：價格范圍面積定位：面積大小格式定位：小區(qū)層次、戶型格局方位什么地方：城市片區(qū)什么方向：東南西北工作地點：何處上班一體整體需求2． 中場關(guān)發(fā)問的目的就是了解客戶的需求，更有針對性地、更準確地幫助客戶了解產(chǎn)品，達成心中的愿望。1． 開局關(guān) “開局關(guān)”指的是一次銷售即將展開，在這一階段要問些什么問題？為什么要問這些問題？因該如何去問？ 所要問的問題很簡單，無非是我們的客戶登記本上的林林總總的問題。（一對戀人的對話的故事）銷售“發(fā)問三關(guān)” 發(fā)問是銷售技巧中的關(guān)鍵技巧，又是一種銷售藝術(shù)。發(fā)問重要的是切中要害，不要問些既不能拉近與客戶間距離也不能促進成交的問題。聞：傾聽客戶在講什么（包括客戶與家人和同行者的對話），提出什么問題。（講北京的家具供應商給國外客戶看二級樣品的故事。當客戶來到現(xiàn)場（樣板房）的時候，在將產(chǎn)品的優(yōu)勢一一道來，在客戶的心中形成強烈的反差，對產(chǎn)品留下的印象是相當深刻的。（11） 比較法則在介紹產(chǎn)品的時候，屏棄將所有產(chǎn)品的優(yōu)勢都告知客戶的習慣。這是“反向借力法則”的應用之一。（8） 期限法則人們對期限有反應敏感的習慣，因此，可以設定一個期限來限定在某些范圍內(nèi)作出決擇。（6） 誠信法則以誠心誠意講信用守承諾的態(tài)度來取得客戶的信任。（4） 以攻為守法則當估計到客戶有可能提出反對意見時，置業(yè)顧問應提前主動的提出，并加以說明。（2） 感情法則投客戶感情上之所好，為客戶提供幫助，使雙方產(chǎn)生親和需求，并得到滿足，從而促發(fā)認同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣的雙方矛盾的心理距離縮小或消除，最終達到銷售的目的。也就是讓客戶落訂、簽合同。如果在某個客戶身上都有體現(xiàn)說明這個客戶是“最有價值的客戶”，依次類推，確定你優(yōu)先跟近的方案。l 爽快地填寫《客戶登記表》，主動索要卡片，并告之方便接聽電話的時間。l 對置業(yè)顧問的接待非常滿意。l 對樓盤和某套房子的某種特別之處能不斷重復。l 對伏款方式及折扣進行反復的探討。l 反復觀看比較各種戶型?？蛻舻馁徺I信號可分為一下幾種類型：口頭信號/表情語言信號/姿態(tài)信號（1） 口頭信號l 客戶將問題轉(zhuǎn)向有關(guān)樓房的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等；l 客戶開始詳細了解首后服務情況；l 客戶對置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊同；l 客戶開始詢問優(yōu)惠程度；l 客戶對目前的居?。ㄎ飿I(yè)）狀況表示不滿；l 客戶對置業(yè)顧問的介紹提出反問；l 客戶對房子提出異議，如批評房屋的品質(zhì)、環(huán)境、交通、空氣；l 客戶索要贈品；（適時而定）l 客戶與同伴低語的商量；l 客戶對某套房子表示出濃厚的興趣；l 客戶表示已充分了解了相關(guān)資料，并無任何的疑義；l 客戶認為價格合理；l 客戶最重要的問題被解決時（2）表情語言信號；l 客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和、親切；l 客戶的眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；l 客戶的嘴唇開始抿緊，似乎在思考、權(quán)衡著什么。銷售的成功與否往往不在于事情的難易程度，而在于時機的把握是否準確。下面我們就來研究一下“射門”的時機與技術(shù)。一次成功的射門要講求“時機”與“技術(shù)”的配合。但“射門”是一回事，球是否進又是另一回事。從這些情況看，我覺得您現(xiàn)在買這套房子是最明智的選擇了。第一，您不是準備好國慶節(jié)結(jié)婚嗎？我們項目6月份完工，您有足夠的時間選擇裝飾公司，選擇您喜歡的裝修方案，想想有新人、新房子、新氣象，這樣最好不過了嗎？第二，現(xiàn)在正是我們的促銷優(yōu)惠期，如果您現(xiàn)在不買，以后很難有優(yōu)惠的機會了，說不定會漲價。用此方法，前提是你必須非常了解你的客戶，了解客戶的購買需求和動機。對于那些較理智的客戶，這種方法是最有效的，客戶會覺得你只是列舉事實，沒有用別的華而不實的語言來影響客戶的判斷。它簡單、清晰、并且容易理解，是一種非常有效的方式。如果你說的有道理，并且切入重點，客戶的心理的天平會傾向于你的。顧 客：那我們現(xiàn)在就去交定金吧！14．項目比較法——客觀對比當客戶對你的項目不是很有信心，或者猶豫不決的時候，你可以拿別的項目做比較。顧 客：怎么，下個月要漲價了嗎？置業(yè)顧問：是的，所以您如果現(xiàn)在不買，以后就要多付將盡2萬塊，這可是一筆可觀的數(shù)目哦。顧 客：不是才346500嗎？你是不是算錯了？置業(yè)顧問：啊，是我算錯了，真的不好意思。置業(yè)顧問：這個價格已經(jīng)很低了。造成這樣的錯誤，客戶不但不會怪罪你，而且看到你出錯內(nèi)疚的樣子，反而認為你是個誠實的人。比如：“B戶型的總價是2089000元。出錯主要有兩個目的：一是試探客戶是否真心購買，如果客戶真心購買肯定能發(fā)現(xiàn)你的錯誤。顧 客：那好吧。為什么不現(xiàn)在就成交呢？顧 客：我沒帶足定金，身上才600多。置業(yè)顧問：哦，今天是我們折扣期限的最后一天了。您還猶豫什么呢？還有什么顧慮？（是為了發(fā)現(xiàn)問題）顧 客：戶型的確不錯，買的人也很多。置業(yè)顧問：宋先生，現(xiàn)在真的是個絕佳的機會。只要看到其他客戶下定金，客戶自然會感到壓力。③．優(yōu)惠期限馬上就要到了，過了這段時間價格會越長越高。①．這個項目正在熱銷，現(xiàn)在不趕快定，以后就沒有機會了。當然你仍然需要按部就班地完成你的所有介紹工作，認真解決客戶關(guān)心的問題，詢問客戶的想法等等。給他痛苦：置業(yè)顧問：是?。∑囍圃煸胍艉涂諝馕廴?，而這對人們的生活和健康都會造成威脅，您和您的家人長期生活在這種環(huán)境中，說不準還會引發(fā)很多疾病顧 客：我的家人都患有呼吸道疾病，您真的不知道，家里的灰塵一天就一層加深痛苦：置業(yè)顧問：講起污染，我還是要提醒您，由于空氣污染所引起的癌癥特別多，而您又是在污染的重災區(qū)，萬一家人得了什么病，多不值得?。∧f是嗎？顧 客：是?。∷晕也诺教幙礃?，希望能改變一下生活環(huán)境。另外，從落差效應的角度講，如果人們對以前所擁有的不滿越強烈，同時對向往的東西越喜歡，在心理上形成的落差就越大，所以創(chuàng)造出的動力就越大，當然對促成交易就越有幫助了。那究竟“對比法則”背后的原理是什么呢？為什么它能如此任意地操縱人們的意識和選擇？其實道理很簡單，首先，從人們行為動機的角度來看，支配人類行為的動機可以簡單地歸結(jié)為兩種：第一是逃離痛苦，第二是追求快樂。為什么這對父母看到女兒考試三科不及格卻欣喜若狂呢？是因為這個聰明的女兒在父母面前用了“對比法則”的技巧，成功的轉(zhuǎn)化了父母的心態(tài)?？赐赀@段內(nèi)容后，父母的情緒馬上從沮喪的深淵返回到狂喜的天堂。經(jīng)歷了這次事情，我與這位小工建立了深厚的感情，雖然他一無所有，小學未畢業(yè)，人也長的不怎么樣，但父母看到這里，心里焦慮萬分，他們心里想：我們女兒怎樣也不可能嫁給一個沒文化的粗人??？他倆沮喪萬分、幾乎崩潰，但當他們硬撐著再往下看時，希望的曙光在心里再現(xiàn)。幸好當時我被學校宿舍旁邊的修理廠的一位小工發(fā)現(xiàn)了，他將我及時的送往醫(yī)院。有一天，父母接到了女兒的來信，上面寫著：“親愛的爸爸媽媽，你們好！首先請你們在看這封信時千萬不要激動。有個女孩，父母供她到國外讀書，并對女兒寄予很高的期望，但正因此給女兒造成了極大的心理負擔?，F(xiàn)在，我想知道，假設您現(xiàn)在就交訂金了，您還有其他的問題嗎？顧 客：沒有了。當這些藏在客戶內(nèi)心的關(guān)鍵性想法都明確之后，銷售人員才可以進行有針對性的推介，這樣才會有控制力。比如公司的經(jīng)營宗旨、服務的精細化程度，以及員工的素質(zhì)等等。置業(yè)顧問：陳先生，您關(guān)注的物業(yè)管理水準，這證明您是一位有高生活品位的人，我想知道怎樣的物業(yè)管理才符合您未來的家居要求呢？顧 客：管理要有一定的素質(zhì)才可以。第四步：撥云見日這個階段主要了解客戶心中的要求和期望。第一步：開門見山置業(yè)顧問：陣先生，歡迎您光臨我們小區(qū)參考選購先生，無論您今天是否購買我們的房子，我相信您都希望能得到更多相關(guān)的資料和我們的專業(yè)服務，對不對？顧 客：對。10．遞進式發(fā)問法：遞進式發(fā)問法是指通過一系列預先設定好的問題來引導銷售，層層遞進，最終達到成交的目的?！薄拔沂亲畎舻匿N售員。轉(zhuǎn)換方法二：利用客戶的幸運意識告訴客戶，公司每天的第128位（每月的128日成交）的客戶都會得到一個幸運的獎勵，然后告訴客戶：“如果您那么幸運，真的恭喜您了！9．心理暗示法：心理暗示法是指利用重復原理，向客戶進行正面銷售暗示的技巧。轉(zhuǎn)換方法一：利用贈品可以將贈送的電器或家用設備限定在一定的時段，比如未來的10日內(nèi)，過了時限就不再贈送了。但事實上，在新樓開盤的銷售中，這種情況是比較少的?；谶@種考慮，公司已經(jīng)從樓價中減掉了裝修費用，為你們節(jié)省了費用8．獨一無二法：獨一無二法就是一惟一性來對已經(jīng)看好房子，但還是猶豫不決的客戶進行施壓的技巧。其實，與您和您的家人接觸后，我感覺你們家人都非常有品味，公司賣毛坯房也是基于這種考慮，如果送給客人的裝修不能符合你們心中的理想標準，你們勉強接受的，這樣就不能達到享受生活的至善至美的境界。置業(yè)顧問：陳先生，參觀過我們的小區(qū)和您的目標戶型后，我們現(xiàn)在做個簡單的小結(jié)。顧 客：我總覺得你們小區(qū)的樓價偏高了，不值。置業(yè)顧問：如果您購買一套，這就是實價了，但如果您所認識的親朋好友近期會購房，您讓他們一起過來買，這樣大家共同努力，也許我可以幫到您的忙，您看怎么樣？顧 客：親朋好友雖然都未置業(yè)，但不一定能湊在同一時間，將來如果有購房的朋友，我一定會介紹給你們，希望您現(xiàn)在能給我一些折扣。除非您的購買數(shù)量較多，這樣也許我能幫您申請團購的折扣。顧 客：我希望你們能打個折扣。B給予客戶優(yōu)惠的同時，不可以讓客戶認為我們公司改變了價格政策。置業(yè)顧問：如果您今天交定金，大概在5月份就可以交房了，這樣您還有別的要求嗎？顧 客：我可以用信用卡交定金嗎？置業(yè)顧問：先生，您希望用信用卡付款是嗎？顧 客：您能承諾將來的物管費不會漲價嗎？置業(yè)顧問：您的意思是如果將來的物管費不會漲價，您今天就會購買是嗎？5．優(yōu)惠協(xié)定法：“優(yōu)惠協(xié)定法”是指在給客戶一定優(yōu)惠、折扣或客戶向你索取優(yōu)惠條件之前，置業(yè)顧問與客戶商定的一個協(xié)議，這個協(xié)議也可以是“一紙承諾”，也可以是口頭承諾，有了承諾后，置業(yè)顧問才可以將優(yōu)惠告知客戶，這樣才有更確切地保證打出折扣這張“底牌”后，就能盡快的成交。這樣可以盡可能的縮短成交周期，迅速分辨意向客戶。這是一份認購書，請二位過目，如果沒有疑問，請在這里簽字4．反問成交法： “反問成交法”就是順應和把握客戶發(fā)出的購買性發(fā)問，而作出反問的處理技巧。現(xiàn)在我們來辦理有關(guān)的手續(xù)。顧 客：是的。置業(yè)顧問：張先生，張?zhí)?，剛才我們看過的墨爾本區(qū)33號的那個單位，您二位非常滿意。c．置業(yè)顧問要表現(xiàn)出充分的自信。所以運用“推定承諾法”要注意以下幾點：a．方法使用的時機要成熟，把握好度，做到恰倒好處。這種說法雖然欠妥當，但十分的形象，逼定“逼”的不是你的客戶，而是你自己，“逼” 出你的勇氣，“逼” 出你的信心。：“推定承諾法”顧名思義就是假定客戶已經(jīng)作出了購買物業(yè)的承諾，置業(yè)顧問直接引導客戶進入辦理購買手續(xù)的成交階段。這種結(jié)果往往是置業(yè)顧問不講求技巧造成的。置業(yè)顧問：先生你付款的時候是選擇現(xiàn)金支付還是信用卡支付？顧 客：信用卡在引導客戶的過程中，使用二者擇一法可以有效的避免客戶說“不”。置業(yè)顧問：對了，剛才和您溝通的過程中，您好像比較關(guān)注交樓的時間，我想知道您希望5月份入住還是7月入??？顧 客：最好在5月下旬可以入住。）：“二者擇一法”是指置業(yè)顧問提出選擇性的問句，讓客戶在提供的選擇范圍內(nèi)做出回應。 在房地產(chǎn)銷售中，樣板房銷售就屬于“小狗交易法”，先讓客戶置身其中，體驗和幻想自己未來的家居“如果是這樣該多好??！”置業(yè)顧問在推介項目、看房的過程中運用情景銷售法，也可以起到“小狗交易法”的效應。成交技巧：：“小狗交易法”這個技巧的名稱來自于賣狗的行業(yè)，狗販們首先讓客戶與小狗接觸，當客戶玩的開心，對小狗產(chǎn)生強烈的好感時，在提出交易，往往成功的機率就比較高。時下，普通住宅一室一廳套型的建筑面積一般為40－60平方米，二室一廳為60－75平方米，二室二廳為叨一100平方米，三室二廳為120－140平方米。8）戶型沒有狹窄的通道或其他難以利用的空間。并且要有利于南北空氣對流。兩個衛(wèi)生間均有明窗通風和采光，主臥房有獨立衛(wèi)生間，私密性強；陽臺為雙陽臺，一南一北，有利現(xiàn)景、通風和晾曬衣物等功能。其中，廚房與飯廳緊密相連，方便備餐與用餐，均有明窗，通風、朱光好，且處于西北面，以油煙為主的污濁空氣被南風吹走，難以在室內(nèi)停留，利于身心健康。3）朝南的房間越多，通風采光也就越好，居住也就越理想。比較理想的戶型是什么樣子的？1）入大門處有一過渡空間，裝修時可設計一個玄關(guān)，對整套房的私密性有很好的保證。7．儲藏間對于面積較大的戶型應設儲藏空間。大小應與整幢戶型的面積標準相一致，帶浴缸的衛(wèi)生間凈寬度不得小于1．6米，如為淋浴則凈寬度不得小于1．2米。6．衛(wèi)生間衛(wèi)生間的門不要正對客廳。陽臺最為忌諱的是朝向不好，面積過小，寬度過狹，又被開發(fā)商封閉，失去陽臺作用。5．陽臺陽臺最好與客廳相連，這樣可使客廳顯得寬敞、明亮，面積不小于4平方米，寬度不小于1．2米。和起居廳空間直相對獨立，既有關(guān)系又有分隔。再次，廚房的面積不小于6平方米，凈寬度不應小于1．8米，宜自帶一工作陽臺。3．廚房廚房是集儲藏、備餐、烹調(diào)、配餐、清洗等功能于一體的綜合服務空間，隨著人們飲食水平的提高，現(xiàn)在的炊事器具種類多，因此需要足夠的面積。再者，由于客廳通常帶有通道的作用，應避免與客廳相連的房門過多，給人一種迷宮的感覺。2．客廳客廳是相路立的空間，要求寬敞、明亮、通風，有較好的朝向和視野，采光口和地面比例不應小于1／7。如果戶內(nèi)僅設一個衛(wèi)生