房地產(chǎn)議價(jià)技巧培訓(xùn)教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 ⒏為顧客排憂解難 如果顧客是因?yàn)橘Y金或工作調(diào)動(dòng)而退樓，就要積極為顧客排憂解難，比如：告訴顧客，樓是不能退的，但你可以幫他尋找買主，轉(zhuǎn)手給別人。 應(yīng)對措施 ………… 置業(yè)顧問在充分了解了顧客的退樓原因后，要針對其退樓的確切原因，進(jìn)行說服。 ⒊臨時(shí)需要資金 在購房后，發(fā)生了一些意外或者有筆新生意要做，臨時(shí)需要一大筆資金。置業(yè)顧問先給雙方做個(gè)介紹，對客戶說：“這是我們的銷售主管，XX先生 /小姐。 ⑼假如你在做了讓步之后，想要反悔，也不要不好意思。 ⑸不要作無謂的讓步，每次讓步都要使對方獲得某些益處。如果你是賣主，喊價(jià)要高些；如果你是買主，出價(jià)要低些。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。 （ 7）采取一種實(shí)際行動(dòng) 注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫，反應(yīng)之機(jī)會(huì) 。 注：也許顧客只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心，膽略擊破它。 ⑺當(dāng)然也可以用“從眾關(guān)連法”利用人們從眾的心理制造人氣或大量成交的旺銷氣氛，令顧客有緊迫感，來促進(jìn)顧客購買。 留有余地策略 盡管置業(yè)顧問可以全部滿足消費(fèi)者的要求，也不要馬上全部答應(yīng)，而是一點(diǎn)一點(diǎn)答應(yīng)，讓消費(fèi)者感到作出讓步的困難。 ⑴客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié) ,如費(fèi)用 ,價(jià)格 ,付款方式等 。 由置業(yè)顧問扮好人 ,唱白臉 ,使用“幕后王牌”唱黑臉。 ⑵探價(jià)：打擊我方信心（對策：對顧客的出價(jià)斷然拒絕）?！? ⑵交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章，身份證等。 ②提出假成交資料，表示 XX先生開這種價(jià)格，公司都沒有答應(yīng)。 要將讓價(jià)視為一種促銷手法 ——讓價(jià)要有理由。 抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法： ⑴堅(jiān)定態(tài)度，信心十足； ⑵強(qiáng)調(diào)樓盤優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值； ⑶制造無形的價(jià)值（風(fēng)水，名人住附近等） 6．促銷（自我促銷，假客戶）要合情合理。 ③表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本，建安成本，配套費(fèi)，稅，貸款利息，營銷成本等）。 策略三：議價(jià)技巧 ⑴你不是王牌（避免王見王） ——使用“幕后王牌”作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）。 ⑶殺價(jià)到底價(jià)，再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍（對策：拒絕買方出價(jià)，不能以買方出價(jià)再加價(jià)）。 當(dāng)客戶提出合理價(jià)格（底價(jià)以上）時(shí) .置業(yè)顧問可以表示“自己權(quán)利有限 ,可幫助他向經(jīng)理請示 ,但是他要馬上付出定金或意向金 ,你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會(huì)懷疑你的能力） .如果客戶提出底價(jià)以下的價(jià)格 ,可以想辦法吊價(jià) ,或使用“幕后王牌”來吊價(jià) . ⑴客戶能夠下定金 ,且有權(quán)作主 ,若開出合理價(jià)格 ,即可請示“幕后王牌”。 ⑵對置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng) 。 優(yōu)惠條件策略 告訴消費(fèi)者，如果現(xiàn)在就簽合同，可以得到諸如價(jià)格，層次等方面的優(yōu)惠，一次促成交易。 ⑻讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定。 （ 3）保證現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。 （ 8）誘發(fā)客戶惰性 客戶在下定時(shí)需要勇氣。 關(guān)鍵點(diǎn)五：折扣談價(jià)技巧 1．懂得守價(jià)又留討價(jià)余地 把握“打折扣滿意度”，不在同一條件下給折。無論哪種情況，都不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。
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