房地產(chǎn)議價技巧培訓(xùn)教材-展示頁
2025-01-29 17:55本頁面
【正文】 ，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價，即可采用投石問路的方法，引誘對方談價興趣。 買方不出價，使用少量折扣來引誘對方出價，且攻擊對方，壓迫下定金。 置業(yè)顧問不論買方初次出價在底價以上或以下，都要回答“不可能”并可使用以下技巧： ①出示假成交資料：假客戶，假電話等作吊價促銷。 ⑶殺價到底價，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。 ，且引誘對方出價（先由買方出價，再予以回絕 ） ⑴要掌握顧客議價的心理（買方出價的原因）。 ⑸議價時，要提出相對的要求及回答（反應(yīng)）。 ⑶使用讓價來贏得顧客好感（促銷手段）。 策略三：議價技巧 ⑴你不是王牌（避免王見王） ——使用“幕后王牌”作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）?！碑?dāng)然，如果依“表列價格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子。 ③答應(yīng)對方條件，且簽下訂單，仍然要作出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。 ⑶當(dāng)雙方開出“成交價格”時（如 62萬，我立即購買），若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)。 ③表示這種價格不合乎成本（分析土地成本，建安成本，配套費，稅，貸款利息，營銷成本等）。 ⑴當(dāng)客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位），置業(yè)顧問的否定態(tài)度很堅定，并提出否定理由； ①你只能議價 XX元。 ⑷ 對方出價后，要吊價 ——使用“幕后王牌”來吊價。 ⑵ 迫使對方購買（下定吧！否則機會被別人取得），但最好別超過三次。 抑制客戶有殺價念頭的方法： ⑴堅定態(tài)度，信心十足； ⑵強調(diào)樓盤優(yōu)點及價值； ⑶制造無形的價值（風(fēng)水，名人住附近等） 6．促銷（自我促銷，假客戶）要合情合理。 不要使用“客戶出價” 不論客戶出價在底價以上或以下，都要拒絕該價位（表示公司不可能接受）。議價技巧 策略一：置業(yè)顧問必須掌握的議價原則 對“表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。 不要有底價的觀念，除非客戶能當(dāng)場支付定金 ⑴攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定； ⑵能夠有做購買決定的權(quán)利，否則別作“議價談判”。 要將讓價視為一種促銷手法 ——讓價要有理由。 策略二：靈活把握議價三大階段 ⑴ 初期，要堅守表列價格。 ⑶ 引誘對方出價。 ⑸ 除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價。 ②提出假成交資料，表示 XX先生開這種價格，公司都沒有答應(yīng)。 ⑵當(dāng)雙方進入價格談判時（對方出價與我方出價談判），要注意氣氛的維 持。 ①提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？ ②表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”。 ⑴填寫訂單，勿喜行于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜?！? ⑵交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章，身份證等。 ⑵外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中 ——客戶立場與我 方相左。 ⑷抑制客戶有殺價念頭，是吊價的最好辦法。 ⑹議價要有理由。 ⑵探價：打擊我方信心（對策：對顧客的出價斷然拒絕）。 ⑷探求可能成交價。 ②強調(diào)項目之優(yōu)點或增值遠景發(fā)議價加籌碼。當(dāng)置業(yè)顧問初次壓迫買方下定而買方面無表情，不做出價表示時，可再強調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點或未來增值遠景。
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