周帆房地產(chǎn)策劃思想體系培訓(xùn)教材地產(chǎn)培訓(xùn)(文件)
【正文】 。 （ 4） 銷售員業(yè)績管理。②客戶檔案紀錄。 ⑥ 正式合同簽署。 ⑩ 法律問題咨詢。 ⒁ 銷售員業(yè)績評定 ：接洽的總客戶數(shù)，成交量，顧客履行情況，顧客投訴，直接上級的評定。 （ 4） 客戶維護表。 2. 歧視銷售人員，列為公司非正式員工。（ 3）銷售部與其它部門溝通無序。 （ 1） 制定明確銷售目標，回款目標。 只要結(jié)果，不重過程，不對業(yè)務(wù)員銷售行為監(jiān)督控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。對企業(yè)發(fā)展言， 最重要的是市場信息，它決定著明天的業(yè)績。 四， 策劃人員的職能： 1. 是開發(fā)商與設(shè)計、施工、銷售、廣告、物業(yè)的紐帶橋梁，通過上述的協(xié)調(diào)配合，將項目概念演繹成功。 5. 賣消費者最需要的產(chǎn)品，而不是最好的產(chǎn)品。 4. 不善于運用現(xiàn)場道具。 8. 退訂或退戶。 B 客戶間折讓不同。 B 具體條款討價還價。 （ 1） 做好現(xiàn)場包裝，重視氣氛營造。 （ 3） 細節(jié)生動化。 （ 2） 道具組件：沙盤、展板、樓書、海報等。 （ 2） 銷售說辭必須與企劃思路相符。 2. 銷售策劃和銷售控制是影響開發(fā)商生存的核心能力因素之一。適于“新、奇、特”高附加值物業(yè)。 （ 2） 時間控制。差價變化是按心里需求曲線變化 。 （ 1） 是對顧客購買行為的短程激勵活動。 （ 5） 對沖動性購買有效。 （ 9） 是一種市場競爭手段。 （ 13） 最高目標是讓促銷自己成為購買首因 ，至少成為購買的一個促動因素。 C 店招展示。 G 捆綁銷售。 L 商場。 5. 促銷方法。 ③ 折扣。 ⑦ 知識競賽。大拍賣（甩賣）。 改變購買習慣。宣傳附送品。 7. 促銷目的。 ④ 反競爭者促銷。 （ 3） 確定活動對象，是個人還是群體。 （ 7） 促銷 手段：廣告、銷售推廣、公共關(guān)系、直接營銷。 9. 房地產(chǎn)會展。③收集顧客、競爭者信息，了解新項目開發(fā)情況與行業(yè)趨勢。把促銷看成取悅消費者的手段，一旦停止，銷售馬上回落，依賴性極強。 （ 4） 求同癥：陷入同質(zhì)化局面。 營銷 人，應(yīng)該善于發(fā)問，善于思考，善于透過現(xiàn)象看本質(zhì)。 （ 6） 隨意散打：毫無計劃，主觀意識強烈，無戰(zhàn)術(shù)可言。缺少整體規(guī)劃，易陷入 被模仿不能自拔困境。 10. 促銷六大病癥。 （ 2） 會展作用： ①展示品牌。 （ 9） 預(yù)算 （ 10） 總體方案。 （ 5） 活動主題。 （ 1） 確定目標市場，即產(chǎn)品針對的消費者。 ② 清盤，防止新舊產(chǎn)品矛盾。提高廣告效果。刺激潛在購買者。 6. 促銷作用。 （ 2） 以企業(yè)組織為中心的促銷。⑤ 有獎銷售。 ① 代價券。 N 活動。I 人員推薦。 E 售點陳列。 A 媒體、戶外廣告。 （ 11） 是促成第一次購買的好工具。 （ 7） 離不開價格利益。 （ 3） 屬于利益驅(qū)動購買。 2. 作用：傳遞信息，增加需求，說服購買，突出特點， 樹立形象，造成偏愛，穩(wěn)定銷售，搶占份額，擴大銷量。 （ 3） 價格控制。 （ 1） 銷售控制。 （ 1） 低開高走：低開的目的是為了以后的高走。可以有效控制房源，后期好房源面市正處于價格上升期，可以取得較好的經(jīng)濟效益，即為銷控。 3. 靈活的銷售界面。 2. 現(xiàn)場界面三大組件。 B 美好的環(huán)境 有助于吸納人氣，造 成準買家“羊群效應(yīng)”。 13. 對新樓而言，首期讓利太多，不利于后期銷售。 12. 簽約問題。 10. 優(yōu)惠折讓。 6. 客戶喜歡卻遲遲不作決定。 2. 任意答應(yīng)客戶 要求。 3. 策劃過程就是資源整合過程。 業(yè)務(wù)員六方面 對公司負責：銷售額、回款額、回款周期、利潤率、客戶滿意度、新市場開發(fā)比例。 4. 大忌四，信息無反饋。 （ 3） 落實具體執(zhí)行人員，職責和時間。 5. 以高傭金刺激業(yè)務(wù)員努力工作。 （ 1）資料管理無序。 （ 2） 產(chǎn)品競爭分析，市場環(huán)境分析。 （ 2） 客戶服務(wù)表。 ⑿ 與物業(yè)管理交接。 ⑧ 收款過程設(shè)計。 ④ 購房情況介紹。 （ 6） 銷售環(huán)節(jié)管理和監(jiān)控。 業(yè)務(wù)員聯(lián)系表，個人信息，特長愛好等。如何銷售？采取哪些方法措施來促進銷售。 （ 4） 銷售單位組織計劃。制作什么產(chǎn)品？種類？特性？ （ 2） 渠道計劃。管理人員所占比例為 10﹪一下。 9. 開盤儀式流程確定。總指揮，主持人，工地負 責人。 樣板房：接待，清潔，解答。 3. 尾盤價格確定 降價或精細營銷。 （ 2） 缺點：難聚集人氣，難以形成搶購風。 （ 4） 基本模式 ：工程進度模式。 （ 2） 缺點 ：低價低利潤，易給人一種便宜沒好貨的感覺，易形成口碑。 （五） 開盤價格確定法 1. 低開高走 （ 1） 優(yōu)點：易聚集人氣，促進士氣。 區(qū)內(nèi)景觀比區(qū)外景觀（較遠）高 5－ 10。中下四至七層，頂層。最差一、頂樓。 （ 2） 樓層差價由高到低順序：多層－小高層－高層 2. 樓層定價方式 （ 1） 同樓層差價式定價：樓層間 價格差異完全相同。 。最大限度符合市場需求，利于獲取最佳經(jīng)濟效益。 3. 市場需求導(dǎo)向定價法 根據(jù)市場需求的 強度和顧客購買心理來確定價格的方法。 （ 1） 隨行就市定價法。 （ 2） 邊際成本定價法 邊際成本：每增加或減少單位產(chǎn)品引起的總成本的變化量。 （ 2） 對競爭對手情況充分了解，奪取市場份額有絕對把握。 5. 房地產(chǎn)開發(fā)大盤化趨勢，走的是量大價低路線。 （ 3） 銷售管理費組成： A 人員工資福利 B 專車費用 C 租用場地費用 D 應(yīng)酬費 八， 價格實戰(zhàn) （一） 定價目標 1. 一般可分為利潤目標、銷售額目標、市場占有率目標和穩(wěn)定價格目標。 E 設(shè)計整體模型、分戶平面模型。 A 營銷成本。 （ 3） 消費者構(gòu)成及購買行為研究。 C 區(qū)內(nèi)樓盤價格水平分析，營銷方式分析。 C 能得到目標
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