周帆房地產(chǎn)策劃思想體系培訓(xùn)教材地產(chǎn)培訓(xùn)(文件)
【正文】 。 （ 4） 銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)管理。②客戶(hù)檔案紀(jì)錄。 ⑥ 正式合同簽署。 ⑩ 法律問(wèn)題咨詢(xún)。 ⒁ 銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 ：接洽的總客戶(hù)數(shù)，成交量，顧客履行情況，顧客投訴，直接上級(jí)的評(píng)定。 （ 4） 客戶(hù)維護(hù)表。 2. 歧視銷(xiāo)售人員，列為公司非正式員工。（ 3）銷(xiāo)售部與其它部門(mén)溝通無(wú)序。 （ 1） 制定明確銷(xiāo)售目標(biāo)，回款目標(biāo)。 只要結(jié)果，不重過(guò)程，不對(duì)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售行為監(jiān)督控制，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。對(duì)企業(yè)發(fā)展言， 最重要的是市場(chǎng)信息，它決定著明天的業(yè)績(jī)。 四， 策劃人員的職能： 1. 是開(kāi)發(fā)商與設(shè)計(jì)、施工、銷(xiāo)售、廣告、物業(yè)的紐帶橋梁，通過(guò)上述的協(xié)調(diào)配合，將項(xiàng)目概念演繹成功。 5. 賣(mài)消費(fèi)者最需要的產(chǎn)品，而不是最好的產(chǎn)品。 4. 不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具。 8. 退訂或退戶(hù)。 B 客戶(hù)間折讓不同。 B 具體條款討價(jià)還價(jià)。 （ 1） 做好現(xiàn)場(chǎng)包裝，重視氣氛營(yíng)造。 （ 3） 細(xì)節(jié)生動(dòng)化。 （ 2） 道具組件：沙盤(pán)、展板、樓書(shū)、海報(bào)等。 （ 2） 銷(xiāo)售說(shuō)辭必須與企劃思路相符。 2. 銷(xiāo)售策劃和銷(xiāo)售控制是影響開(kāi)發(fā)商生存的核心能力因素之一。適于“新、奇、特”高附加值物業(yè)。 （ 2） 時(shí)間控制。差價(jià)變化是按心里需求曲線變化 。 （ 1） 是對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的短程激勵(lì)活動(dòng)。 （ 5） 對(duì)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)有效。 （ 9） 是一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段。 （ 13） 最高目標(biāo)是讓促銷(xiāo)自己成為購(gòu)買(mǎi)首因 ，至少成為購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)促動(dòng)因素。 C 店招展示。 G 捆綁銷(xiāo)售。 L 商場(chǎng)。 5. 促銷(xiāo)方法。 ③ 折扣。 ⑦ 知識(shí)競(jìng)賽。大拍賣(mài)（甩賣(mài)）。 改變購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。宣傳附送品。 7. 促銷(xiāo)目的。 ④ 反競(jìng)爭(zhēng)者促銷(xiāo)。 （ 3） 確定活動(dòng)對(duì)象，是個(gè)人還是群體。 （ 7） 促銷(xiāo) 手段：廣告、銷(xiāo)售推廣、公共關(guān)系、直接營(yíng)銷(xiāo)。 9. 房地產(chǎn)會(huì)展。③收集顧客、競(jìng)爭(zhēng)者信息，了解新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)情況與行業(yè)趨勢(shì)。把促銷(xiāo)看成取悅消費(fèi)者的手段，一旦停止，銷(xiāo)售馬上回落，依賴(lài)性極強(qiáng)。 （ 4） 求同癥：陷入同質(zhì)化局面。 營(yíng)銷(xiāo) 人，應(yīng)該善于發(fā)問(wèn)，善于思考，善于透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)。 （ 6） 隨意散打：毫無(wú)計(jì)劃，主觀意識(shí)強(qiáng)烈，無(wú)戰(zhàn)術(shù)可言。缺少整體規(guī)劃，易陷入 被模仿不能自拔困境。 10. 促銷(xiāo)六大病癥。 （ 2） 會(huì)展作用： ①展示品牌。 （ 9） 預(yù)算 （ 10） 總體方案。 （ 5） 活動(dòng)主題。 （ 1） 確定目標(biāo)市場(chǎng)，即產(chǎn)品針對(duì)的消費(fèi)者。 ② 清盤(pán)，防止新舊產(chǎn)品矛盾。提高廣告效果。刺激潛在購(gòu)買(mǎi)者。 6. 促銷(xiāo)作用。 （ 2） 以企業(yè)組織為中心的促銷(xiāo)。⑤ 有獎(jiǎng)銷(xiāo)售。 ① 代價(jià)券。 N 活動(dòng)。I 人員推薦。 E 售點(diǎn)陳列。 A 媒體、戶(hù)外廣告。 （ 11） 是促成第一次購(gòu)買(mǎi)的好工具。 （ 7） 離不開(kāi)價(jià)格利益。 （ 3） 屬于利益驅(qū)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。 2. 作用：傳遞信息，增加需求，說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)，突出特點(diǎn)， 樹(shù)立形象，造成偏愛(ài)，穩(wěn)定銷(xiāo)售，搶占份額，擴(kuò)大銷(xiāo)量。 （ 3） 價(jià)格控制。 （ 1） 銷(xiāo)售控制。 （ 1） 低開(kāi)高走：低開(kāi)的目的是為了以后的高走?？梢杂行Э刂品吭?，后期好房源面市正處于價(jià)格上升期，可以取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，即為銷(xiāo)控。 3. 靈活的銷(xiāo)售界面。 2. 現(xiàn)場(chǎng)界面三大組件。 B 美好的環(huán)境 有助于吸納人氣，造 成準(zhǔn)買(mǎi)家“羊群效應(yīng)”。 13. 對(duì)新樓而言，首期讓利太多，不利于后期銷(xiāo)售。 12. 簽約問(wèn)題。 10. 優(yōu)惠折讓。 6. 客戶(hù)喜歡卻遲遲不作決定。 2. 任意答應(yīng)客戶(hù) 要求。 3. 策劃過(guò)程就是資源整合過(guò)程。 業(yè)務(wù)員六方面 對(duì)公司負(fù)責(zé)：銷(xiāo)售額、回款額、回款周期、利潤(rùn)率、客戶(hù)滿(mǎn)意度、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)比例。 4. 大忌四，信息無(wú)反饋。 （ 3） 落實(shí)具體執(zhí)行人員，職責(zé)和時(shí)間。 5. 以高傭金刺激業(yè)務(wù)員努力工作。 （ 1）資料管理無(wú)序。 （ 2） 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析，市場(chǎng)環(huán)境分析。 （ 2） 客戶(hù)服務(wù)表。 ⑿ 與物業(yè)管理交接。 ⑧ 收款過(guò)程設(shè)計(jì)。 ④ 購(gòu)房情況介紹。 （ 6） 銷(xiāo)售環(huán)節(jié)管理和監(jiān)控。 業(yè)務(wù)員聯(lián)系表，個(gè)人信息，特長(zhǎng)愛(ài)好等。如何銷(xiāo)售？采取哪些方法措施來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。 （ 4） 銷(xiāo)售單位組織計(jì)劃。制作什么產(chǎn)品？種類(lèi)？特性？ （ 2） 渠道計(jì)劃。管理人員所占比例為 10﹪一下。 9. 開(kāi)盤(pán)儀式流程確定?？傊笓]，主持人，工地負(fù) 責(zé)人。 樣板房：接待，清潔，解答。 3. 尾盤(pán)價(jià)格確定 降價(jià)或精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)。 （ 2） 缺點(diǎn)：難聚集人氣，難以形成搶購(gòu)風(fēng)。 （ 4） 基本模式 ：工程進(jìn)度模式。 （ 2） 缺點(diǎn) ：低價(jià)低利潤(rùn)，易給人一種便宜沒(méi)好貨的感覺(jué)，易形成口碑。 （五） 開(kāi)盤(pán)價(jià)格確定法 1. 低開(kāi)高走 （ 1） 優(yōu)點(diǎn)：易聚集人氣，促進(jìn)士氣。 區(qū)內(nèi)景觀比區(qū)外景觀（較遠(yuǎn)）高 5－ 10。中下四至七層，頂層。最差一、頂樓。 （ 2） 樓層差價(jià)由高到低順序：多層－小高層－高層 2. 樓層定價(jià)方式 （ 1） 同樓層差價(jià)式定價(jià)：樓層間 價(jià)格差異完全相同。 。最大限度符合市場(chǎng)需求，利于獲取最佳經(jīng)濟(jì)效益。 3. 市場(chǎng)需求導(dǎo)向定價(jià)法 根據(jù)市場(chǎng)需求的 強(qiáng)度和顧客購(gòu)買(mǎi)心理來(lái)確定價(jià)格的方法。 （ 1） 隨行就市定價(jià)法。 （ 2） 邊際成本定價(jià)法 邊際成本：每增加或減少單位產(chǎn)品引起的總成本的變化量。 （ 2） 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分了解，奪取市場(chǎng)份額有絕對(duì)把握。 5. 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)大盤(pán)化趨勢(shì)，走的是量大價(jià)低路線。 （ 3） 銷(xiāo)售管理費(fèi)組成： A 人員工資福利 B 專(zhuān)車(chē)費(fèi)用 C 租用場(chǎng)地費(fèi)用 D 應(yīng)酬費(fèi) 八， 價(jià)格實(shí)戰(zhàn) （一） 定價(jià)目標(biāo) 1. 一般可分為利潤(rùn)目標(biāo)、銷(xiāo)售額目標(biāo)、市場(chǎng)占有率目標(biāo)和穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)。 E 設(shè)計(jì)整體模型、分戶(hù)平面模型。 A 營(yíng)銷(xiāo)成本。 （ 3） 消費(fèi)者構(gòu)成及購(gòu)買(mǎi)行為研究。 C 區(qū)內(nèi)樓盤(pán)價(jià)格水平分析，營(yíng)銷(xiāo)方式分析。 C 能得到目標(biāo)
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