房地產(chǎn)招商優(yōu)勢談判培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 誰都想多分蛋糕 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 零和談判 ? 零和談判中，談判雙方爭論的是協(xié)議中的利益分配。萬水千山總是情，少給一塊行不行？世上哪有真情在，能省一塊是一塊！雙方的底線決定著成交與否。主要是通過各種有利的條件來提升一方在協(xié)議中的額外價值。 ? 有效利用我方對對方的了解，調(diào)動我方對最終合作的影響力，以及對方獲得的最大價值等。談判雙方的保留價格構(gòu)成了談判空間。 ? 談判籌碼的感知性、動態(tài)性、情景性 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 RMB1200 解決問題所 花 的 人力、物力、財力 （ 解決 的 代價 ） 問題的嚴(yán)重性 ,危害性 和迫切性 天平 買 不買 產(chǎn)品有效 兌現(xiàn) 易 難 籌碼 的 意義 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 買 不買 問題的嚴(yán)重性 ,危害性 、迫切性 解決問題所 花 的 人力 物力、財力 （ 解決 的 代價 ） 天平 兌現(xiàn) 易 難 籌碼 的 意義 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 買 不買 問題的嚴(yán)重性 ,危害性 和迫切性 解決問題所 花 的 人力、物力、財力 （ 解決 的 代價 ） 天平 兌現(xiàn) 易 難 籌碼 的 意義 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 練習(xí)： 尋找談判籌碼 公司營銷部門正在 忙著與 新客戶 聯(lián)絡(luò)的時候 ，其他好幾個舊客戶 都傳過來同樣的信息：競爭對手在價格、質(zhì)量、數(shù)量等主要條款上 給予客戶 很大的優(yōu)惠，非常吸引客戶，尤其是一些價格敏感度較高而對質(zhì)量又沒有特別要求的客戶。 ? 太貴了 ? 我不需要 ? 我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù) ? 我確信它不是你說的那樣簡單 ? 你們的售后服務(wù)的記錄不好 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 關(guān)注最大優(yōu)勢 ? 價格 絕對不是唯一的影響手段 ? 決策標(biāo)準(zhǔn)是致命的 ? 被客戶對價格的關(guān)注所誤導(dǎo) ? 銷售人員的價值創(chuàng)造點 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 利用問題的總結(jié) ? 問題揭示需要 ? 提出一個問題，引發(fā)另外一些問題 ? 透過問題獲取戰(zhàn)略信息 ? 發(fā)問方有主動權(quán) ? 問題是臺階 ? 問題提供思考的機會 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 談判 利益 分析 ： 組織利益 ? 產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù) ? 產(chǎn)品價格：優(yōu)惠，促銷，贈品 ? 供方品質(zhì)：信譽，品牌，名聲，背景 ? 供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流 ? 交易過程：賬款，試用，檢驗 ? 市場發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 談判 利益 分析 ： 個人利益 ? 職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個人職責(zé) ? 個人收益：回扣，好處，請客等 ? 上級肯定：升遷，個人權(quán)力 ? 個人壓力：責(zé)任，后果 ? 內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際 ? 個人前景：職業(yè)發(fā)展 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 熱情 敵意 控制 順從 權(quán)威支配型 友好互動型 謹(jǐn)慎分析型 老好附和型 談判者行為 類型： 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 談判游戲：紅與黑 ? 游戲的每一個回合 你們組將投票出紅牌或黑牌。 最后為 正分 最高者勝出。 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 不接受對方的首次報價 開局過招策略三 切記： 絕不答應(yīng)對方的第一個出價或還價。 談判不要承認(rèn)自已有權(quán)。 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 談判后期策略一： 黑臉 /白臉 談判后期策略二： 反悔 談判中的臨門一腳很重要，時
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