【導(dǎo)讀】和經(jīng)營管理境界。禮儀是生產(chǎn)力，擁有良好的禮儀是拓展人際關(guān)系的必備要素，是銷售。不染彩色頭發(fā)，保持適當(dāng)長度，整潔，發(fā)膠不宜涂抹過多，不留怪異的發(fā)型。時不嚼口香糖等食物。盡量不戴項鏈或其他飾物，如需佩戴則以不夸張、端莊大方為宜。新西裝袖口的標(biāo)簽要拆掉。個扣子，坐下時應(yīng)解扣，站起后應(yīng)隨手將扣系上。東西，鋼筆、錢包之類最好放在上衣內(nèi)側(cè)口或公文包里。領(lǐng)帶夾不露出西服領(lǐng)外，除制服特制的外，一般。深藍或黑色褲子，不得有褶，要有褲線，不要太短，應(yīng)蓋住鞋面。呈Ｖ字型，身體重心放到兩腳中間。為表示格外尊重和親密，可以雙手與對方握手。不可向上級和長輩招手叫喚。

　　

【正文】 了解客戶會接受他們的產(chǎn)品，主要是基于他們的熱情和信念，而非產(chǎn)品本身。你必須要讓客戶看到你的臉上、眼睛里（包括聽到）、耳朵里，都寫著“我相信這個產(chǎn)品。” 你是 扮演顧問的角色，而不是銷售人員。 五、另外要注意的： 送了票有時老總也會說 忙，來不了，這個時候我們回到電話邀約上，再次把我們的邀約話術(shù)拿出來，塑造價值，告訴他很難得，一定要來參加。若經(jīng)過確認(rèn)，這個老總確實有重要的安排來不成了，我們可以造成遺憾，太可惜了，建立信賴感，為下次邀約打好基礎(chǔ)。 六、人都愛聽還聽話是不是？所以我們要學(xué)會贊美！ 你一贊美他，他一開心就來了！ 贊美的技巧： 很真誠、發(fā)自內(nèi)心的贊美； 贊美閃光點； 贊美得體； 簡潔贊美； 使用第三者贊美。 演練：你真不簡單、我很欣賞你、我很佩服你。 演練：你說的很有道理、我理解你的心情、我了解你的意思、我很感謝你的建議 、我認(rèn)同你的觀點、你這個問題問的很好、我知道你這樣做是為我好。 特別說明：具體話術(shù)內(nèi)容是可以根據(jù)講師的不同，課程的不同， 市場的變化而有所改變。但新人的話術(shù)應(yīng)該有固定的版本 來 練習(xí)， 而不是讓其按照自己的想法設(shè)計話術(shù)。 賣票 賣票技術(shù) 是能力的體現(xiàn) 邀約到場的保證 了解客戶的好機會 鍛煉面對面溝通的能力 提高成交率 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 32 陌生拜訪賣票話術(shù) 你好！我是 俊銘 集團的 xxx！。你了解 俊銘 集團嗎？。沒有！。不要緊！。請你給我 2分鐘時間！首先， 俊銘 集團是一家 咨詢 培訓(xùn)公司 ！ 1992年 3月， 俊銘 公司只有 6個人，一年幾十萬。目前，（停頓 秒）短短 16 年時間。 俊銘 公司已經(jīng)發(fā)展成 即將上市的 俊銘 集團。公司人員 XXX多位。培訓(xùn)營業(yè)額，過 X億元。 (一氣呵成 )今天 ,我們有幸請到 俊銘 集團高級顧問 xxx 老師到會演講，他同時也是國內(nèi)著名的 xxx 方面的大師，您知道這次為什么要邀請 xxx 老師嗎？就是因為有了 xxx 老師的參與和指導(dǎo)，從1992年 2月， 俊銘 公司只有 6個人，一年幾十萬。到目前，短短 16年時間 俊銘 公司 ——已經(jīng)發(fā)展成 俊銘 集團公司人員 XXX多位 ,培訓(xùn)營業(yè)額，過 X億元。 (一氣呵成 )成為 培訓(xùn)行業(yè)第一大品牌， 機會非常難得噢?。?！我公司將于 x月 x日 星期 x 下午 1 點，在 xxx與 xxx市 40 余位知名企業(yè)家共同研討企業(yè)如何高效 ,穩(wěn)定 ,快速 ,發(fā)展 !因為位子有限 ,你看，我現(xiàn)在就給你定位， 這是門 票（ 遞到客戶面前 ），票款 198元。 陌生拜訪： 你好！我是 俊銘 集團的 xxx！。你了解 俊銘 集團嗎？。沒有！。不要緊！。請你給我 2 分鐘時間！ 俊銘 集團是我們國家著名的咨詢培訓(xùn)公司， 是專門為企業(yè)提升管理水平的專業(yè)公司， x總，如果我們有十種方法能夠幫助您用好和留住人才，并且能有效提高團隊的執(zhí)行力（企 業(yè)的核心競爭力）， 您有沒有興趣給抽出三分鐘來了解一下。 （緊接著 拿出邀請函講解 ）今天 ,我們有幸請到 俊銘 集團的高級顧問 xxx老師到會演講，他同時也是國內(nèi)著名的 ***大師，您知道這次為什么要邀請 xxx老師嗎？ 就是因為有了 xxx老師的參與和指導(dǎo)，從 20xx年 6月， XX公司只有 6個人，一年幾十萬。到目前，短短 3年時間。 XX公司 —— 已經(jīng)發(fā)展成 XX集團。公司人員 4000多位 ,培訓(xùn)營業(yè)額，過 5億元。(一氣呵成 )成為該 行業(yè)第一大品牌，機會非常難得噢?。。∥夜緦⒂?x月 x日 星期 x下午 1點，在 xxx與 xxx市 40余位知名企業(yè)家共同研討企業(yè)如何高效 ,穩(wěn)定 ,快速 ,發(fā)展 !因為位子有限 ,你看，我現(xiàn)在就給你定位，這是門票，票款 198元。 異議處理同前。 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 33 研討會 研討會是一種會議營銷的方式。作用就是通過具有威信的專家講解達到銷售的目的。會議營銷是目前比較有效的一種營銷方式。 研討會工作項目圖表 票務(wù)工作 會務(wù)安排 講師演講 會場成交 客戶參與 訂立目標(biāo) 實務(wù)操作 銷售推動 培訓(xùn)支持 票務(wù)管理 上半場 下半場 中場溝通 終場成交 中場抽獎 客戶感言 會后總結(jié) 跟單安排 全力收單 數(shù)據(jù)統(tǒng)計 會務(wù)總結(jié) 數(shù)據(jù)統(tǒng)計 分析協(xié)助 數(shù)據(jù)統(tǒng)計 分析協(xié)助 會前 會中 會后 研 討會 地點確定 時間確定 講師聯(lián)系 邀 請 函 會務(wù)安排 財務(wù)支持 主 持 主持開場 公司、產(chǎn)品介紹 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 34 參加研討會的大部分客戶，業(yè)務(wù)人員大都不認(rèn) 識，還沒有建立信任感，也不了解客戶的基本情況，所以會對會后成交造成障礙。會中溝通時間很短，只有十幾分鐘時間，把握好這段時間，才能為會后成交打好基礎(chǔ)。 會中溝通的重要性： 最快速度建立信任感：著裝要干凈整潔，面帶笑容，要充滿熱情。熱情和笑容是最快 速建立信任感的方法。 了解客戶的個人和企業(yè)的基本情況：緊記詢問客戶的幾個問話，不要在其他方面浪 費太多時間。盡可能在會前就能了解一些客戶的情況。 判斷客戶的興趣程度（試水溫）：通過問話可以初步判斷客戶是否感興趣。如果回答肯定，聽課認(rèn)真，會后成交就有希望。 會中溝通的準(zhǔn)備 物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋：萬全的準(zhǔn)備才能招來可能的結(jié)果；準(zhǔn)備不好結(jié) 果就不好。 會中溝通的 步驟： 務(wù)必在中場休息前向部門經(jīng)理了解所來客戶資料及明確客戶座位號：知道座位號，會中溝通時才能以最快速度到達，否則客戶離開座位，就喪失溝通的時間了。 中場休息時，找到客戶，交換名片認(rèn)識。 注 ： 與客戶溝通交流要注意時間分配； 原則是把想知道的問出來，如果有多個客戶，要盡量都見個面。 注意交換名片的禮儀。 *總，您好！我就是 ***，這是我的名片，和您交換一下?。ㄈ鐚Ψ?jīng)]帶名片，可讓對方在空 白便箋或備用名片上簽名留下電話。 “ 很高興得到您的親筆簽名，謝謝！ ” ） 溝通。 A、明確中場溝通的主要目的： a.“ 試水溫 ” ，即了解客戶對研討會的認(rèn)可度，內(nèi)容對他是否有幫助。 。 、經(jīng)營方式 B、主要問題如下： 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 35 a、上半場感覺非常不錯吧?。ㄒ龑?dǎo)客戶興趣，確定是否成為會后成交的重點） b、今晚您這邊是來了 *位，分別是負責(zé)哪一方面呢？（了解同伴，會后成交時找人和他談，不要影響到你和主要人物的溝通） c、企業(yè)是您個人投資還是和幾個朋友一起合作呢？也可以這樣 問：這么大的企業(yè) 都是您一個人在搞??？ （如個人投資，即他說了算；如合作經(jīng)營，可能會和伙伴商量） d、公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有 ? ？（大致確定哪種卡、哪些課程可 能合適，并且判斷企業(yè)需求有多強） e、公司主要經(jīng)營什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型企業(yè)？（確定需求的方向，把這些信息提前告訴幫你溝通的人，才能有的放矢） （如果時間允許，還可以了解 對方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營有多久？以前有沒有參加過類似的培訓(xùn)？年營業(yè)額？年目標(biāo)？企業(yè)經(jīng)營中遇到了哪些障礙？ ?? ） 離開走人 您今天晚上有沒有吃過晚 餐？我們外面有一些水果點心可以隨意取用；下半場的內(nèi)容更精彩。（可主動拿些水果給客戶食用，用熱情和關(guān)心留住客戶，讓他安心聽完。如果客戶有幾家，盡量都見到）或外面有一些書籍，您可以去看一看。或你先休息一下，下半場的內(nèi)容更精彩。 會后成交 會后成交準(zhǔn)備 一、 必備的工具 簽字筆 名片 課程表、優(yōu)惠價格表、確認(rèn)函 計算器 學(xué)習(xí)卡 、 總裁 貴賓 卡 、 權(quán)益書 、已使用過的學(xué)習(xí)卡 客戶見證 資料或者信息 當(dāng)月的課程塑造 二 、 必須的準(zhǔn)備 成交的關(guān)鍵在于敢于成交。 (如果 你不敢成交，客戶就不會成交 ) 客戶的迫切地需要我們的產(chǎn)品！對自己的 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 36 產(chǎn)品有絕對的信心！ 對各位講師的課程及其特點一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。 （基本功要扎實，課程和特點就是我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品怎么樣要清楚，說出的話才能吸引人。） 會后成交的步驟 定下建議： 通常 50人以下定 C卡，其余 B、 A、 V卡常年管理課程有 8場，銷售 5場 ?? 填寫確認(rèn)函 注意：不講任何廢話，肢體動作引導(dǎo)“來，這是姓名，電話”。 務(wù)必在確認(rèn)函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。這點對約時間收款起重 要作用。 收定金 “那給您開個 500的收據(jù)吧？ ” 如果只有你一人在溝通，就要做手勢讓同伴來幫你開收據(jù)，所以成交要配合。 補充確認(rèn) 收完定金后，要問對方 ★“您看我是明天上午還是下午把學(xué)習(xí)卡給您送過去？” ★“上午 10點方便吧？” ★“您是要收據(jù)還是發(fā)票？” ★“發(fā)票上抬頭怎么寫？” 都確認(rèn)清楚后，提醒對方。 會后成交 基本話術(shù) （注：微笑，自信，大方） 問話開頭，了解客戶意愿度 A、今晚的研討會應(yīng)該對您有很大幫助吧？ 看他們的回復(fù)，可以判斷有多大的意愿。如：很 好、不錯、學(xué)到了許多等，就說明有較強的學(xué)習(xí)需求；如還可以、還行等較牽強的話，說明意愿可能不夠強烈，這種情況就不要冒然成交 。 B、對我們的學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！ 對上大課及節(jié)省費用是否比較滿意，引導(dǎo)客戶這是超值消費。 C、那您看哪一種學(xué)習(xí)卡比較適合呢？ 注 ：肢體動作 —— 手指向?qū)W習(xí)顧問所建議卡別。 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 37 （ 熟練掌握成交三把刀，并靈活運用，就知道它的功效了，無論我們和客戶面談些什么，都要回到這三句話上來。） 解除抗拒 抗拒 1：回去考慮一下。 A、一時定不下哪種卡。 B、本人不能做決策 C、還不能確認(rèn)學(xué)習(xí)卡的好處。 D、沒帶錢 E、完全不感興趣。 這是最常見的問題，這 些 話包含了很多意思，要判斷他是哪一種，最有效的方法就 是通過問話來理清。 針對情況 A： ◆ 回去考慮一下是定不下哪一種模式？（真誠的語氣） ◆ 那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學(xué)習(xí)顧問） ◇ 大概百來人，有 20 來個管理人員。（嘉賓） ◆ 那我們今年有 8 個管理課程： 20 8＝ 那您公司 有多少銷售人員呢？是什么樣的銷售方式？ ◇ 6個吧，有電話聯(lián)系的，有面對面銷售的。 ◆ 銷售人員的課有 ? （注意講師塑造） 6 5 ＝ 30? 這樣大概算下來您至少要定個 V卡才夠。 針對情況 B： ◇ 還有兩個拍擋，要商量一下（嘉賓） ◆ 是商量要不要培訓(xùn)還是商量擁有哪種卡呢？若是商量要不要培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)的重要性，若商量是哪種卡，參上情況 A（學(xué)習(xí)顧問） ◆ 那回去考慮商量一下是應(yīng)該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時先保留個優(yōu)惠名額，回去商量好了我們再具體定。 （好，我先給你預(yù)留，填寫確認(rèn)書。） 針對情況 C： 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 38 回去考慮以后再說吧。（嘉賓） *總，那您公司經(jīng)營幾年了？公司團隊從 0 分到 10 分您可以打多少分？問題在哪？不解決會不會自動 消失？ ?? （挖掘痛苦） 現(xiàn)場刷卡成交參考話術(shù)（ 20xx 年汽車大獎得主陳瑞提供 ） X 總，聽課辛苦了，聽了 X 老師的課程有一些啟發(fā)吧？（感覺還可以吧?。? X 總，覺得 俊銘 這種模式還可以吧?。ㄇf不要說了解了吧?。? 在 俊銘 幾百門的課程里面應(yīng)該有一些課程適合您公司未來的發(fā)展吧！ 依您之見，如果我們可以幫到您的話，您覺得哪種模式適合您？（ A卡還是 V卡？） 抗拒 1：考慮一下。 X 總，您這邊中層以上干部有多少個？ 回答：十人 X 總，中國的民營