【正文】 發(fā)展賺更多的錢(qián)，而跟我們一起摸爬滾打的兄弟，我們要不要為他們做考慮？兄弟們起來(lái)了，你的事業(yè)是不是做得更大了呢？21世紀(jì)已經(jīng)不是個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。李經(jīng)偉的健力寶大家都知道吧？可以現(xiàn)在再讓我們看一下，現(xiàn)在的健力寶還是李經(jīng)偉的嗎？不是！它早就已經(jīng)被第五季給收購(gòu)了！所以，下面的兄弟不提升能力，企業(yè)會(huì)不會(huì)死的很慘？步聚五：成交后恭喜成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢(qián)；——“總，恭喜您做了一個(gè)明智的決定?！鞭D(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)；——“總，您身邊有沒(méi)有哪些像您這么愛(ài)學(xué)習(xí)的朋友？”轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬(wàn)一引出其他問(wèn)題，客戶來(lái)一句，先把錢(qián)退給我，回頭再說(shuō)，那就麻煩大了；——可以聊家常，興趣愛(ài)好（簡(jiǎn)單幾句就好）學(xué)會(huì)走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢(qián)就跑的感覺(jué)，也不要給客戶這樣的感覺(jué)：錢(qián)我都給你了，你還賴在這里干什么？——總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)系?？偅浀妹看稳ド险n一定要帶上學(xué)習(xí)卡，因?yàn)槲覀兪菓{卡入場(chǎng)；另外每次去記得多帶點(diǎn)名片，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)有幾百位企業(yè)家，大家也是個(gè)認(rèn)識(shí)交流的機(jī)會(huì)。附：成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫(huà)面。有的文字調(diào)出快樂(lè)正面的畫(huà)面，有的文字調(diào)出中性的畫(huà)面，有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫(huà)面?？蛻糍I(mǎi)的是感覺(jué)，快樂(lè)成交是關(guān)鍵。簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫(huà)面，而追求快樂(lè)、逃避痛苦是人的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，讓人不會(huì)輕易行動(dòng)。不應(yīng)該說(shuō)應(yīng)該說(shuō)簽單確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)擁有花錢(qián)投資提成傭金服務(wù)費(fèi)合同合約協(xié)議書(shū)書(shū)面文件首期款首期投資問(wèn)題挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)謝謝恭喜你做了明智的決定八、轉(zhuǎn)介紹（一）在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個(gè)對(duì)你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的?！贤甏笳n后：“總，您對(duì)這次課程感覺(jué)怎么樣，有哪些收獲可不可以分享一下？”（二）要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹你心中很想，客戶也愿意，你不說(shuō)出來(lái)，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時(shí)機(jī)。—“總，您身邊有沒(méi)有一兩個(gè)像您這么愛(ài)學(xué)習(xí)，我們的課程又能幫到他的朋友？”（三）讓顧客介紹同等級(jí)的客戶一至三人；千萬(wàn)不要一次要求太多，那樣會(huì)嚇著客戶（四）轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景對(duì)于新客戶的資料收集得更越完整越好，同時(shí)注意分寸，不要引起客戶的反感。（五）如能請(qǐng)老顧客打電話告知那是最好（六）在你與新顧客第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友（七）約時(shí)間、約地點(diǎn)見(jiàn)面（八）認(rèn)可你的客戶即使不買(mǎi)也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹—“您由于某些原因暫時(shí)不需要，你身邊那么多朋友當(dāng)中，有沒(méi)有個(gè)別朋友，我們的學(xué)習(xí)模式能幫到他，有嗎？九、售后服務(wù)（一）服務(wù)的重要信念我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客，服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。（二）讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。（三）服務(wù)的三個(gè)層次：份內(nèi)的服務(wù)你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。A、發(fā)大課傳真B、有關(guān)最新的學(xué)習(xí)資訊要通知到客戶C、每次大課后，要做回訪D、逢年過(guò)節(jié)以及客戶生日、家人生日、公司成立日等對(duì)客戶重要的日子的問(wèn)候 E、平日的短信息問(wèn)候、祝福、溫馨提醒、管理資訊的分享等等，至少要保證每周一條。邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。A、借、抄課程筆記B、借、送書(shū)或?qū)W習(xí)光碟。與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人際關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？—如，為客戶解決一些應(yīng)急的事情。（五） 列出服務(wù)客戶名單自己的客戶一定要用一個(gè)單獨(dú)的本子作好詳細(xì)記錄，如什么時(shí)候簽單，是A卡還是……，是生產(chǎn)型的還是銷售型的企業(yè)，年?duì)I業(yè)額多少，老總是誰(shuí)，聯(lián)系電話，單位地址等。要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系，有什么好的信息及時(shí)告知，及時(shí)了解他們學(xué)習(xí)情況，他們的建議詳細(xì)記錄在冊(cè)，對(duì)學(xué)習(xí)卡的使用情況要了如指掌，如很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)學(xué)習(xí)了，要了解原因，學(xué)習(xí)卡如快要到期要在三個(gè)月前提醒他，如卡快要用完了，這時(shí)要多動(dòng)腦筋想辦法讓他續(xù)卡。十、如何跟單約見(jiàn)面A、現(xiàn)場(chǎng)未交定金X總，您好！我是中華企業(yè)人才學(xué)院的XXX，昨天晚上在中山大學(xué)參加總裁研討會(huì)的？昨晚回去應(yīng)該挺晚吧！辛苦您了，正好我手上有一個(gè)曾仕強(qiáng)教授的光碟，您看今天下午您是2點(diǎn)還是4點(diǎn)有空，我?guī)湍瓦^(guò)去，順便聊一下我們學(xué)習(xí)卡的事情?。ń裉鞗](méi)時(shí)間）那我明天給您掛電話好嗎？X總，您好！我是XXX??！昨天我跟您說(shuō)的那個(gè)碟，您看是今天11點(diǎn)有空還是下午2點(diǎn)有空，我順便過(guò)來(lái)？以此類推！B、現(xiàn)場(chǎng)已交定金，但一直忙而不見(jiàn)面客戶公司離我們比較遠(yuǎn)①首先，打電話問(wèn)候，并表示今天下午會(huì)去他公司附近見(jiàn)一個(gè)客戶，如果X總在公司就幫他帶一些管理方面的光碟，順便送過(guò)去，（路途太遠(yuǎn)，先確認(rèn)老總什么時(shí)間會(huì)在公司）。②X總，您好！我現(xiàn)在已經(jīng)在去您公司的路上，大概會(huì)在半個(gè)小時(shí)到您公司，我給您帶了一些管理方面的光碟，（我現(xiàn)在不在公司）沒(méi)事，您把事情處理完，我在您公司等您，等會(huì)見(jiàn)?？蛻艄倦x我們很近：直接過(guò)去（如果不在公司，打電話告訴并在公司等他）十一、會(huì)后跟單面對(duì)面溝通（如何和老板聊天）A、聊天前充分的準(zhǔn)備：①身體 ②心理 ③資料（對(duì)自己的產(chǎn)品如數(shù)家珍，對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品了如指掌）預(yù)演成功，潛意識(shí)暗示B、正式聊天打招呼、察言觀色，認(rèn)同贊美對(duì)其公司員工要同樣打招呼，對(duì)他們尊重與老板要微笑、彎腰、握手一定要熱情認(rèn)同技巧（周嶸老師的肯定認(rèn)同七句話：詳見(jiàn)面對(duì)面顧問(wèn)式銷售）坐對(duì)位子，右側(cè)寒暄、請(qǐng)教成功秘訣，盡量用“我們XX公司”建立信賴感避免對(duì)立。問(wèn)目標(biāo)、問(wèn)困擾、問(wèn)達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵，抓住關(guān)鍵按鈕，解除顧客抗拒點(diǎn)：①您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？我把成功的關(guān)鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意分享一下嗎？②您之所以經(jīng)營(yíng)得那么好，原來(lái)您做對(duì)那么多事情，那么我們企業(yè)今年的目標(biāo)是什么？③依照我們目前的狀況，企業(yè)要達(dá)成目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是在哪方面下功夫呢？我們要達(dá)成目標(biāo)最困難的是什么？④假設(shè)這個(gè)不解決，它會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失呢？⑤三年五年不解決，是不是一直在困擾我們企業(yè)呢？⑥一個(gè)部人要打一場(chǎng)勝仗，司令很重要，士兵很重要，答案是都很需要您同意嗎？⑦我們員工和領(lǐng)導(dǎo)都很重要！都需要學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，您同意嗎？特別是中國(guó)加入WTO之后，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激勵(lì)，比得圣吉說(shuō)：您未來(lái)唯的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是比你的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)得更快，懂得更多?、辔以?jīng)去拜訪一個(gè)億萬(wàn)富翁，墻上條幅：盡己之力，不如盡人之力；盡人之 力，不如盡人之智！企業(yè)遇到瓶頸時(shí)去集大家的智慧，突破億元時(shí)借助外腦，那么聚成王牌卡就是一個(gè)外腦倉(cāng)庫(kù)！所以，盡力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊團(tuán)。⑨一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，需要自己的造血系統(tǒng)——培訓(xùn)系統(tǒng)，如：麥當(dāng)勞、肯德基、諾基亞、松下……市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，摩托羅拉花一美元的員工訓(xùn)練，可以連續(xù)三年提升三十元的生產(chǎn)力。⑩假設(shè)我們的銷售部門(mén)的銷售能力和技巧更好一些？我們管理部更有效率一些，我們的人力資源更有系統(tǒng)一些，電話行銷更有生產(chǎn)力，客戶服務(wù)更完善一些，我們的觀點(diǎn)、策略更多一些，那么我們公司未來(lái)將會(huì)變得更有競(jìng)爭(zhēng)力，你說(shuō)是嗎？⑾老師價(jià)值塑造（另發(fā)資料）管理：曾仕強(qiáng)、張錦貴、楊思卓、李踐、陳永亮 ….銷售：盧泰寵、周嶸、楊濱、劉景瀾、李羿鋒 …服務(wù)：金正昆、李羿鋒 …⑿簽單企業(yè)的五大病癥①銷售不暢：增加銷售人員、改善銷售技巧、銷售團(tuán)隊(duì)管理②機(jī)構(gòu)雍腫：瘦身、健美原則③人力缺失：招聘、挖角、培訓(xùn)④決策失誤：老板四大傻： a 買(mǎi)馬不馴馬； b舵手一大把； c上臺(tái)去做秀； d上市玩瀟灑。⑤執(zhí)行不力：執(zhí)行的關(guān)鍵：先服從，再指揮（部隊(duì)里還一句話是這么說(shuō)的：先服從，再解釋）激勵(lì)：標(biāo)桿法、認(rèn)同法、公眾承諾法兩大核心：+學(xué)校+家庭 b. 榜樣+激勵(lì)執(zhí)行管理的三個(gè)方法：a．責(zé)任制：明確的人，內(nèi)容、時(shí)間期限；責(zé)任247。2=0b．檢討制c．獎(jiǎng)罰制十三、頂尖業(yè)務(wù)員和一般業(yè)務(wù)員的區(qū)別時(shí)間管理。每一分每一秒做最有生產(chǎn)力事。行動(dòng)力管理五個(gè)問(wèn)句：a）為什么我現(xiàn)在還沒(méi)有采取行動(dòng)？（不行動(dòng)給我?guī)?lái)什么好處？）　b）假如持續(xù)不行動(dòng)，對(duì)我有什么壞處？　c）假如現(xiàn)在不行動(dòng)，對(duì)我有什么好處？　d）什么時(shí)候開(kāi)始行動(dòng)？時(shí)間管理五大關(guān)鍵：每一分，每一秒做最有生產(chǎn)力的事情有效授權(quán)：　a）所有可以授權(quán)的事情全部授權(quán)出去　b）任何可以復(fù)制的全部授權(quán)　c）必須授權(quán)給對(duì)的人目標(biāo)永遠(yuǎn)是人生的清潔劑，我在聚成到底要得到什么樣的結(jié)果同一類的事情一起做給自己一個(gè)不干撓的時(shí)間作思考情緒管理：改變肢體動(dòng)作可以改變心情：照鏡子，露出8顆牙齒改變信念來(lái)改變心情！　a）注意力會(huì)影響情緒，信念會(huì)影響注意力，真正讓一個(gè)情緒穩(wěn)定的是信念的力量?！）8個(gè)成功信念：√過(guò)去不等于未來(lái)?！虥](méi)有失敗只有暫時(shí)停止成功。√假如我沒(méi)有得到我要的，我將得到更好的?！倘魏问虑闆](méi)有一定的定義，除非自己下的定義?！涛覀儫o(wú)法控制事情，但我們永遠(yuǎn)可以控制自己的心情?！虇?wèn)題越多，成就越大?！坛晒φ咴趩?wèn)題當(dāng)中找機(jī)會(huì)√假如我不能，我就一定要；假如我一定要我就一定能。成功信念會(huì)激發(fā)自身潛能。有信心才會(huì)有行動(dòng)。改變用詞造句： 凡事發(fā)生必有其目的，并有助于我。 沒(méi)有努力是免費(fèi)的?！　](méi)有經(jīng)驗(yàn)是沒(méi)有價(jià)值的。 沒(méi)有課程是白上的。讓大家尊重的絕招：a、微笑；　　　b、不要批評(píng)、抱怨、責(zé)怪別人；　　　　　　　　　　c、作一個(gè)善于傾聽(tīng)者，鼓　勵(lì)別人多說(shuō)話。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的三大經(jīng)驗(yàn)：觀察、模訪、創(chuàng)造+學(xué)習(xí)+改變切記：買(mǎi)了學(xué)習(xí)卡不用是我們的錯(cuò)，只有學(xué)習(xí)卡用完了，學(xué)到了東西我們才真正幫到了企業(yè)，如果能續(xù)卡我們才算真正成功！