【正文】 情況下，修理復(fù)雜系數(shù)確定中，選擇中心高2000毫米、頂尖距1000毫米的C620車床作為標(biāo)準(zhǔn)，將其修理復(fù)雜系數(shù)定為10 （2）保養(yǎng)修理制度（打破了*作工人和維修工人之間分工絕對(duì)化的界限 （3）預(yù)防修理制度（PM） A、維修方式有：日常維修、事后維修、預(yù)防維修、生產(chǎn)維修、生產(chǎn)維修、改善維修、維修預(yù)防、預(yù)知維修 其中：對(duì)于非重點(diǎn)設(shè)備實(shí)行的故障發(fā)生后的維修、對(duì)事先無法預(yù)計(jì)的突發(fā)故障的修理，都采用事后維修 重點(diǎn)設(shè)備和一般設(shè)備中的重點(diǎn)部位應(yīng)采用預(yù)防維修 設(shè)備的磨損大體分為三個(gè)階段：初期磨損階段（磨損速度較快、時(shí)間較短） 正常磨損階段（速度平穩(wěn)，這一階段設(shè)備處于最佳技術(shù)狀態(tài)，設(shè)備的生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量最有保證）劇烈磨損階段 1設(shè)備1的故障期：初期故障期（重點(diǎn)工作是研究*作方法），1偶發(fā)故障期（重點(diǎn)工作是加強(qiáng)*作管理，1做好日常維護(hù)保養(yǎng)）、磨損故障期（重點(diǎn)工作是進(jìn)行預(yù)防性維修和改善維修） 1設(shè)備1劣化有：技術(shù)劣化和經(jīng)濟(jì)劣化。技術(shù)劣化的原因有：耗化、損壞、污損（產(chǎn)生這樣的結(jié)果的原因是：使用劣化、自然劣化、災(zāi)害劣化）經(jīng)濟(jì)劣化的原因有貶值 1設(shè)備的經(jīng)濟(jì)損失有：減產(chǎn)損失、產(chǎn)品質(zhì)量下降損失、成本增加損失、恢復(fù)2生產(chǎn)的損失、推遲交貨期的損失、安全以及*作工作勞動(dòng)情緒下降的損失 2維修費(fèi)用大于設(shè)備2劣化損失和停機(jī)損失之和，2這屬于過剩維修 2維修費(fèi)用小于設(shè)備2劣化損失和停機(jī)之和，2這屬于維修不2足 2設(shè)備管理應(yīng)取得兩個(gè)成果：設(shè)備3的技術(shù)狀態(tài)最佳、維修與管理費(fèi)用最經(jīng)濟(jì) 3設(shè)備3維修與管理的經(jīng)濟(jì)指3標(biāo)3有： A、設(shè)備技術(shù)狀態(tài)指標(biāo)：設(shè)備完好率=完好設(shè)備總臺(tái)數(shù)/設(shè)備總臺(tái)數(shù) 故障率=故障停機(jī)時(shí)間/生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間 B、設(shè)備維修經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：?jiǎn)挝划a(chǎn)品維修費(fèi)用=維修費(fèi)用/產(chǎn)品總產(chǎn)量 維修費(fèi)用率=維修費(fèi)用/總生產(chǎn)費(fèi)用第十七章 市場(chǎng)營銷的工作的基本作用是：解決生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾，滿足顧客生活消費(fèi)和生產(chǎn)消費(fèi)的需要 市場(chǎng)營銷的具體作用： 營銷工作是實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)目的必要條件，對(duì)企業(yè)再生產(chǎn)過程的正常進(jìn)行起著保證作用 營銷工作是聯(lián)系生產(chǎn)和消費(fèi)的紐帶，是開拓市場(chǎng)的先鋒，起著橋梁作用 營銷工作為企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營決策提供客觀依據(jù)，起著指導(dǎo)作用 營銷工作對(duì)企業(yè)改進(jìn)各方面工作，提高經(jīng)濟(jì)效益，起著促進(jìn)作用 銷工作的內(nèi)容有：市場(chǎng)調(diào)研工作、目標(biāo)市場(chǎng)選擇工作、產(chǎn)品開發(fā)工作、產(chǎn)品定價(jià)工作、銷售渠道選擇工作、產(chǎn)品促銷工作、產(chǎn)品儲(chǔ)存和運(yùn)輸工作、承接定貨和銷售服務(wù)工作 市場(chǎng)細(xì)分：是指根據(jù)眾多用戶或眾多消費(fèi)者不同需要的特點(diǎn)，把企業(yè)某一產(chǎn)品的總體市場(chǎng)，劃分為若干個(gè)用戶群或消費(fèi)者群 1市場(chǎng)細(xì)分的必要性： 便于掌握不同顧客的需求特點(diǎn)，正確地進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)開發(fā) 便于掌握市場(chǎng)分布情況 便于確定重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志： 消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志：按人口因素、地理區(qū)劃因素、購買心理、購買行為 生產(chǎn)資料產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志：按企業(yè)規(guī)模、按客戶使用要求、按產(chǎn)業(yè)、行業(yè)特點(diǎn)分、按地理區(qū)劃因素分 1市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)符合以下要求：劃分特性的可衡量性、市場(chǎng)開發(fā)的效益性、進(jìn)入市場(chǎng)的可行性、劃分標(biāo)1志的動(dòng)態(tài)性 1顧客購買商品有其規(guī)律性：由需要引起購買動(dòng)機(jī)、由購買動(dòng)機(jī)到發(fā)生購買行為經(jīng)歷心理發(fā)展過程的規(guī)律、購買商品的行動(dòng)過程的規(guī)律 1經(jīng)營者實(shí)現(xiàn)銷售的規(guī)律：發(fā)現(xiàn)和誘導(dǎo)用戶需要，1激發(fā)用戶的購買動(dòng)機(jī)；把用戶的購買目標(biāo)1吸引到本企業(yè)的產(chǎn)品；幫助用戶克服1購買中的困難，1增強(qiáng)用戶的吸引力；以能經(jīng)受住用戶挑選的方式推銷產(chǎn)品；實(shí)現(xiàn)銷售 作為目標(biāo)2市場(chǎng)應(yīng)具有的條件：該市場(chǎng)有一定的購買力、該市場(chǎng)有一定的尚未滿足的需要，2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不2至于完全占有該市場(chǎng)、本企業(yè)在某些方面?zhèn)€有一定的優(yōu)勢(shì)，2有能力進(jìn)行市場(chǎng) 2選擇目標(biāo)2市場(chǎng)應(yīng)處理的幾個(gè)關(guān)系：市場(chǎng)面的多與少、大與少的關(guān)系、重點(diǎn)市場(chǎng)和一般市場(chǎng)的關(guān)系、本地市場(chǎng)和外地市場(chǎng)的關(guān)系、國內(nèi)市場(chǎng)和國外市場(chǎng)的關(guān)系、當(dāng)前市場(chǎng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)的關(guān)系 2市場(chǎng)開拓有以下幾中策略：產(chǎn)品市場(chǎng)定位策略、進(jìn)入市場(chǎng)空間策略、時(shí)入市場(chǎng)時(shí)間策略、進(jìn)入市場(chǎng)的方法策略 A、產(chǎn)品市場(chǎng)定位策略：避強(qiáng)策略、雷同B、策略、超強(qiáng)策略 C、進(jìn)入市場(chǎng)的空間策略：先近后遠(yuǎn)策略、先遠(yuǎn)后近策略、齊頭并進(jìn)策略 D、講入市場(chǎng)的時(shí)間策略：提早進(jìn)入市場(chǎng)、適中進(jìn)入市場(chǎng)、較晚進(jìn)入市場(chǎng)第十八章、市場(chǎng)營銷的主要工作 品牌是一個(gè)名字、名詞、符號(hào)、設(shè)計(jì) 品牌的功能有：識(shí)別功能、促進(jìn)作用、帶動(dòng)作用、保護(hù)作用 創(chuàng)造名牌商標(biāo)戰(zhàn)略的選擇：地方名牌商標(biāo)戰(zhàn)略、國家級(jí)、國際級(jí) 商標(biāo)策略的選擇：一廠商標(biāo)數(shù)廠使用、一品商標(biāo)數(shù)品使用、一個(gè)產(chǎn)品數(shù)個(gè)商標(biāo)、名牌產(chǎn)品改換商標(biāo)的策略、中國商品使用外商商標(biāo)的策略 包裝有：運(yùn)輸包裝和銷售包裝 包裝的功能：保護(hù)商品、美化商品、廣告宣傳、促進(jìn)銷售 包裝策略的選擇：同類型包裝策略、異類型、相關(guān)性、復(fù)用型、等級(jí)型、禮品型、提示性、更新性 銷售服務(wù)的作用有：銷售服務(wù)是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的手段、是贏得顧客購買的重要條件、是促進(jìn)企業(yè)改善經(jīng)營管理的重要方面、是增加企業(yè)收益的重要途徑 產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)考慮的因素有：價(jià)值因素、供求因素、需求價(jià)格彈性因素、收入彈性因素、產(chǎn)品壽命周期因素、相關(guān)產(chǎn)品因素、產(chǎn)品比價(jià)因素、顧客心理因素 J、價(jià)值是商品價(jià)格的基礎(chǔ)，K、其在貨幣形態(tài)上的轉(zhuǎn)為價(jià)格時(shí)，L、主要表現(xiàn)為三個(gè)部分：生產(chǎn)成本、流通費(fèi)用、利潤 M、需求價(jià)格彈性：是指N、顧客的需求商品價(jià)格變動(dòng)的敏感程度，O、其公式為：需求升降率/價(jià)格變動(dòng)率 P、收入彈性系數(shù)=需求變動(dòng)率/收入變動(dòng)率：如果系數(shù)大于1，Q、說明需要求量和收入成正比關(guān)系、等于1，R、反映二者成等比關(guān)系；小于1，S、反映需求有較小幅度的變化，T、小于0，U、反映落后產(chǎn)品或低檔產(chǎn)品隨著人們收入的增加，V、其需要量絕對(duì)減少 W、關(guān)于相關(guān)產(chǎn)品，X、是指Y、互替相關(guān)和互補(bǔ)相關(guān) 產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)遵循的原則有：科學(xué)合理原則、遵紀(jì)守法原則、恰當(dāng)適度的原則、文明競(jìng)爭(zhēng)的原則 通過定價(jià)，企業(yè)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)有：長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤最大化、投資盈利率、獲得較高的市場(chǎng)占有率、適應(yīng)或避免競(jìng)爭(zhēng)、維持營業(yè)、維持企業(yè)和產(chǎn)品聲譽(yù)、保持與流通部門的良好關(guān)系 定價(jià)程序有：確定定價(jià)目標(biāo)、測(cè)算單位產(chǎn)品成本、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品特點(diǎn)、預(yù)測(cè)在不同價(jià)格水平下的需求量，了解顧客對(duì)產(chǎn)品不同價(jià)格的承受能力、選擇定價(jià)戰(zhàn)略和策略，確定定價(jià)方案 定價(jià)方法有： Z、成本導(dǎo)向定價(jià)法：以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法，AA、在產(chǎn)品供不BB、應(yīng)求的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，CC、可用這一方法，DD、這種方法又可以分為四類： 1）、成本加額法：商品價(jià)格=成本*（1+成本利潤率） 2）、目標(biāo)利潤定價(jià)法：以預(yù)測(cè)的銷售量總成本為基礎(chǔ) 預(yù)測(cè)的銷售量=固定成本+目標(biāo)利潤/單價(jià)單位產(chǎn)品可變費(fèi)用 3）、盈虧平衡定價(jià)法：保本點(diǎn)銷售量=固定成本/單價(jià)單位產(chǎn)品可變動(dòng)費(fèi)用 4）、臨界收益定價(jià)法： B、需求導(dǎo)向定價(jià)法：以消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受程度，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度和需求程度來決定價(jià)格的方法 1）、是以顧客為中心，定價(jià)順序?yàn)椋侯櫩汀虚g商——廠商 C、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 1）、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)定價(jià)法 2）、流行水準(zhǔn)定價(jià)法3）滲透定價(jià)法 定價(jià)策略有：厚利定價(jià)策略、薄利定價(jià)策略、保體定價(jià)策略、賠本定價(jià)策略、提價(jià)策略、降價(jià)策略、質(zhì)量差價(jià)策略、時(shí)間差價(jià)策略、批量差價(jià)策略、地區(qū)差價(jià)策略、心理定價(jià)策略 銷售渠道的功能：集中的功能和分散的功能、產(chǎn)銷平衡的功能、簡(jiǎn)化和節(jié)約的功能 銷售渠道的特點(diǎn)：主要是直接卷入商品流通的各種類型的機(jī)構(gòu)所組成、一種產(chǎn)品的銷售渠道起點(diǎn)是該產(chǎn)品的生產(chǎn)者，終點(diǎn)是該產(chǎn)品的消費(fèi)者、在銷售渠道中，商品所有權(quán)至少要轉(zhuǎn)賣一次，代理商的轉(zhuǎn)達(dá)賣屬于間接轉(zhuǎn)賣商品所有權(quán)的性質(zhì)、在營銷渠道中，除了商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移形式的“商品流”外，還有信息流、資金流 可供選擇的銷售渠道策略有： 主渠道策略、輔渠道策略、寬渠道策略、窄渠道策略、長(zhǎng)渠道、短渠道、傳銷渠道、聯(lián)銷渠道 在選擇中間商時(shí)應(yīng)考慮的因素有：中間商的經(jīng)營實(shí)力、中間商的經(jīng)營水平、中間商的資金運(yùn)營能力不從心 促銷的方式有：人員促銷、非人員促銷（廣告宣傳、開展公共關(guān)系、營業(yè)推廣） 促銷的作用有：提供商品信息、幫助顧客了解商品特點(diǎn)；引起顧客購買欲望，誘發(fā)顧客的需求；塑造產(chǎn)品形象，提高企業(yè)聲望；促進(jìn)產(chǎn)品銷售，維持和提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率 廣告宣傳的原則有：真實(shí)性、針對(duì)性、多樣性、藝術(shù)性、創(chuàng)意性、時(shí)效性 廣告策略選擇： EE、廣告?zhèn)鬟f信息內(nèi)容策略：差異性、解疑性、挑戰(zhàn)性 FF、廣告信息傳遞對(duì)像策略：決策者導(dǎo)向策略、參謀者導(dǎo)向策略、使用者導(dǎo)向策略、維修者導(dǎo)向策略、采購者導(dǎo)向策略 GG、廣告信息傳遞強(qiáng)度策略有：集中性、連續(xù)性、階段性 HH、廣告信息傳遞時(shí)機(jī)：先聲奪人、適時(shí)傳播、秘而II、不JJ、宣 公共關(guān)系工作的基本功能是：傳播信息 公共關(guān)系的特點(diǎn)有：公共關(guān)系工作的對(duì)像是社會(huì)公眾、通過第三者客觀地利用傳播媒體介紹和報(bào)導(dǎo)本企業(yè)及其產(chǎn)品、創(chuàng)造新聞效應(yīng)，獲得新聞價(jià)值，提高企業(yè)和產(chǎn)品在社會(huì)上的知名度，塑造企業(yè)良好形象、一般著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)打算 公共關(guān)系策略的選擇：以政府為對(duì)像、以相關(guān)企業(yè)、以社會(huì)團(tuán)體、以廣大公眾、以顧客、以本企業(yè)職工 營業(yè)推廣的特點(diǎn)：非規(guī)則性和非周期性、靈活多樣性、效益的短期性 人員推銷的特點(diǎn)：推銷的直接性、感情的交融性、成交的及時(shí)性、人員推銷成本的昂貴性 人員推銷承擔(dān)以下職能：尋找顧客、傳遞信息、推銷商品、提供服務(wù)、搜集情報(bào) 人員推銷策略的選擇： KK、專職人員推銷：在產(chǎn)品比較暢銷的情況下 LL、技術(shù)人員推銷策略：產(chǎn)品科技含量高、技術(shù)性強(qiáng)時(shí)采用 MM、生產(chǎn)人員推銷：市場(chǎng)環(huán)境變化大、顧客需求變化快、企業(yè)產(chǎn)銷矛盾大的情況下 NN、企業(yè)全員推銷：在企業(yè)產(chǎn)品滯銷、營銷環(huán)境嚴(yán)峻情況第十九章：市場(chǎng)營銷計(jì)劃與組織 營銷計(jì)劃的作用： 對(duì)企業(yè)營銷戰(zhàn)略和策略及其預(yù)期目標(biāo)起著落實(shí)作用 對(duì)計(jì)劃期企業(yè)資源分配起著導(dǎo)向作用、 對(duì)營銷部門起著綱領(lǐng)作用 對(duì)各部門、各環(huán)節(jié)的工作，起著協(xié)調(diào)作用 營銷計(jì)劃體系的內(nèi)容：產(chǎn)品營銷計(jì)劃、市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃、市場(chǎng)開拓計(jì)劃、分銷渠道計(jì)劃、銷售服務(wù)計(jì)劃、促銷計(jì)劃、產(chǎn)品儲(chǔ)存和運(yùn)輸計(jì)劃、營銷費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃、綜合營銷計(jì)劃 綜合營銷計(jì)劃的內(nèi)容：市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析、營銷的指導(dǎo)思想、營銷方針、營銷的目標(biāo)和指標(biāo) 以實(shí)物表示的目標(biāo)銷售量和以貨幣表示的銷售收入，作用在于促使企業(yè)實(shí)行以銷定產(chǎn)的原則 分地區(qū)、分部門的銷售目標(biāo)：主要是為了保證企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的實(shí)施，有利于落實(shí)目標(biāo)市場(chǎng) 新產(chǎn)品銷售收入及占全部收入的比重，這兩個(gè)指標(biāo)在一定程度上反映了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)能力和親產(chǎn)品適銷對(duì)路的情況 市場(chǎng)占有率反映了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位 營銷計(jì)劃編制：進(jìn)行產(chǎn)品的營銷形勢(shì)的預(yù)測(cè)和分析、收集和掌握編制營銷計(jì)劃的基礎(chǔ)資料、正式編制營銷計(jì)劃、進(jìn)行綜合平衡（計(jì)劃之間，計(jì)劃與企業(yè)計(jì)劃） 營銷組織在企業(yè)經(jīng)營中的作用有：保證企業(yè)再生產(chǎn)順利進(jìn)行、發(fā)揮產(chǎn)需之間的紐帶作用、信息反饋?zhàn)饔?營銷組織的特點(diǎn)有：系統(tǒng)性、適應(yīng)性 營銷組織形式有： A、職能管理式組織：優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)便易行，管理簡(jiǎn)單；據(jù)缺點(diǎn)是：隨企業(yè)品種增加，職能式將失去效率 B、地區(qū)管理式：優(yōu)點(diǎn)是有利于各地區(qū)經(jīng)理掌握該地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境的有關(guān)信息， C、產(chǎn)品管理式：優(yōu)點(diǎn)：協(xié)調(diào)有關(guān)方面的力量，促進(jìn)市場(chǎng)所需新產(chǎn)品的開發(fā)；每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理能對(duì)他所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品有效地進(jìn)行營銷策略的組合；產(chǎn)品經(jīng)理能對(duì)自己所管理的產(chǎn)品在市場(chǎng)出現(xiàn)問題時(shí)，作出迅速反應(yīng)；較小的品種因有專人負(fù)責(zé)而不致遭到忽視；產(chǎn)品經(jīng)理需同有關(guān)方面協(xié)調(diào)，有利用于促進(jìn)年輕的產(chǎn)品經(jīng)理的成長(zhǎng)缺點(diǎn)是：產(chǎn)品經(jīng)理的職權(quán)范圍??；管理費(fèi)用高；人員上，有時(shí)不能勝任、產(chǎn)品經(jīng)理變動(dòng)頻繁，不易保證產(chǎn)營銷計(jì)劃的連續(xù)性 D、市場(chǎng)管理式E、產(chǎn)品——市場(chǎng)管理式 決定營銷組織形式的因素有：企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)地理分布、企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品的特點(diǎn)、企業(yè)的類型36 / 36