【正文】 蓋上，不可用餐巾擦嘴。 照顧他人時，要使用公共筷子和湯匙。 嘴里有食物時，不張口與人交談。 剃牙時用手擋住嘴。 說話時不可噴出唾沫，嘴角不可留有白沫。 不要用筷子敲打桌面或餐飲器具。 談話時不要揮舞筷子。 不要把筷子伸到他人面前，也不要插入菜盤深處。 點菜前注意對方的飲食忌諱忌口。 碰杯時，杯子不要高于對方的杯子。 謹(jǐn)慎抽煙，不往地上和桌子底下扔 東西。 不在餐桌上修飾自己 。盤子如果堆得太滿，既不雅觀，又混淆原味。不要混用專用菜夾。既不可浪費，又不可抱著“撈本”和“不吃白不吃”的心態(tài)，暴飲暴食。 具由外向內(nèi)取用。使用完的餐具向右斜放在餐盤上，刀叉向前，刀齒朝內(nèi)，握把皆向右 ，等待服侍者來收取。不可一次切完再逐一食用。色拉：用小叉食用。面包用手撕成小塊放入口中，不可用嘴啃食。用叉子取用 水果， 嘴里有果核，先輕輕吐在叉子上，再放入盤內(nèi)。取用較遠(yuǎn)的東西，應(yīng)請別人遞過來，不要離座伸手去拿。說話文明輕聲，不要影響鄰座的客人。 宗教忌諱：伊斯蘭教忌血、豬狗肉 。 辦公禮儀 不在公共辦公區(qū)吸煙、扎堆聊天、大聲喧嘩；節(jié)約水電；禁止在辦公家具和公共設(shè)施上亂寫、亂畫、亂貼；保持衛(wèi)生間清潔；在指定區(qū)域內(nèi)停放車輛。 不得擅自帶外來人員進(jìn)入辦公區(qū)，會談和接待安排在洽談區(qū)域。 辦公桌位清潔，非辦公用品不外露，桌面疊 放整齊。 下班離開辦公室前，使用人應(yīng)該關(guān)閉所用機(jī)器的電源，將臺面的物品歸位，鎖好貴重物品和重要文件。 在征得許可前不隨便使用他人的物品。 當(dāng)他人輸入密碼時自覺將視線移開。 對其他同事的客戶也要積極熱情。 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 12 單 元 主 題 銷 售 流 程 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 俊銘 企業(yè)管理顧問有限公司培訓(xùn)部 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 13 計劃活動 計劃活動是 制定詳細(xì)的工作計劃及各項銷售活動目標(biāo)。 計劃活動包括 一、設(shè)定目標(biāo) ：明確、具體、數(shù)字化、可實現(xiàn)、有時間限制、視覺化、公開承諾。 收集名單的計劃 ：每月月初抽出一定時間專門用來收集名單，每次拜訪收集名單 拜訪客戶的計劃 ：每周安排至少三次拜訪客戶 轉(zhuǎn)介紹計劃 ：向每一位見到的客戶和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單 老客戶再銷售計劃 ：每月安排五次老客戶拜訪，再次銷售其他產(chǎn)品 編寫行事歷 ：月初根據(jù)公司研討會、大課等訂立月度行事歷 每日填寫工作日志 ：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄。吉拉德 說過 ：“看到人在走，仿佛看到錢在動！” 所以，需要我們幫助的企業(yè)以及個人都無處不在，需要 我們要把 幫助的企業(yè)找出來，第一步就是把他的企業(yè)和他的老板的名單找到。 第 四類 A、商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會 B、工商局、稅務(wù)局 C、商學(xué)院的同學(xué)錄（如 ： MBA\EMBA） 第 五類 A、親人 、朋友介紹 B、未買卡課戶轉(zhuǎn)介紹 C、買卡課戶轉(zhuǎn)介紹 第 六類 A、黃頁、工商名冊（如聯(lián)通黃頁） B、網(wǎng)上下載的名單（網(wǎng)絡(luò)查詢） C、 114查詢 （注： 實際上客戶資源很多，只要 養(yǎng)成隨時隨地記錄電話號碼 、索要名片 的習(xí)慣，客戶資源 無處不在。和其中一位店員搞好關(guān)系，定期從中拿取或購買 ） 從 已成交的客戶或 未成交的客戶但態(tài)度很好的人中獲取 參加 其它公司的 公開課獲取名單（ 大量交換名片或發(fā) 放有價值資料交換名片 ） 向?qū)I(yè)的名錄公司購買總經(jīng)理的手機(jī)號碼 （一定要測試） 掃樓，帶一百份邀請函 （ 直接賣票并交換名片 ，很有效） 汽車銷售公司客戶服務(wù)人員手中獲得 （和對方達(dá)成等定期交換協(xié)議） 房地產(chǎn)物業(yè)管理人員，聯(lián)通、移動的客服人員中獲得 參加同行業(yè)的說明會，推廣課，或與同行業(yè)互換名單 （找到幾人合作，定期交換） 熟人朋友中獲得（例：前臺、文員、秘書、有影響力的朋友） 找商業(yè)協(xié)會，行業(yè)協(xié)會，同鄉(xiāng)會 1保險公司人員中弄名單，業(yè)務(wù)主管以上 （定期交換） 1加入俱樂部、會所等聚會 活動 1參加論壇：財富論壇，財富沙龍 1商學(xué)院老師的同學(xué)錄（例： MBA、 EMBA等） 1尋找大型的商業(yè)城 1工商局、稅務(wù)局、銀行的名單 1參加民營企業(yè)考察團(tuán) 1黃頁、工商名錄（例：新出的帶企業(yè)法人的名錄） 1參加展覽會的名單（ 留意各種 會展 信息 ，找展會的參展商名錄） 網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢） 電話邀約 通過使用電話、傳真、信件、 Email等通信技術(shù)來實現(xiàn)有計劃、有組織的、有策略、 并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客、增加附加值等市場 行為的營銷手 段，并通過電話促成成交的方法稱為電話行銷。 打電話不是個苦差事，而是省時省力的一項工作。 如何 能 成為電話邀約的高手？ 熟練基本話術(shù) 充足的有效名單 打電話前做過客戶篩選 了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對性 情緒很好，聽起來很舒服 話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心 異議處理 的 很好，接口很快 量 大 電話邀約的訓(xùn)練 背熟：新人一定要背 基本話術(shù) ，可 有效 減少廢話 練熟：脫稿練習(xí)，練到對話自然 為止 通關(guān)：沒有檢查就沒有執(zhí)行 應(yīng)變：應(yīng)變要快，處理異議要變成 “ 下意識 ” 抗拒點話術(shù)總結(jié)：不斷總結(jié)，創(chuàng)新 電話行銷前的準(zhǔn)備 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 18 三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán) 便簽紙 16開的大本子，在本子里記錄：公司簡稱、名單來源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評分、 談話內(nèi)容簡記、時間 同類名單放在一起，同類電話一起打 傳真件。 電話行銷的時間管理： 列名單、列電話 集中時 間打電話 同類電話同類時間打 重要的電話約定時間打 珍惜顧客的每一分鐘 約訪的電話不要超過 3分鐘 溝通的電話不要超過 8分鐘 新電話中講最有生產(chǎn)力的 分析并檢討每一通電話的效率 在電話中 每一分鐘都發(fā)自內(nèi)心 1顧客在電話中等的最大極限 17秒。電話中的贊美應(yīng)真誠 、簡短。 顧客永遠(yuǎn)不會給我們第二次機(jī)會來建立第一印象?。?！ 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 20 最新 電話邀約話術(shù) 一、 **總：你好！我是 俊銘 公司的 **，有一個非常重要的事情要告訴您，在 *日（周 * ）下午 1： 30— 5： 30 在 **舉辦一個專門針對 **（地區(qū)）企業(yè)家的《人才戰(zhàn)略》總裁研討會，這次研討會主要探討企業(yè)家都非常關(guān)注的問題，您知道很多企業(yè)現(xiàn)在真正缺少的不是制度而是執(zhí)行制度的執(zhí)行力，為什么很多員工總是抱怨公司和老板？為什么給了員工不錯的待遇卻仍然總有人才流失？很理想的制度落實起來總要大打折扣 等企業(yè)中的實際問題，相信您在企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中也有著非常深的感觸，這次為更好的幫助 **（地區(qū)）的企業(yè)家，我們專門邀請到國家級企業(yè)培訓(xùn)師、團(tuán)隊訓(xùn)練專家 **老師為我們分享很多實戰(zhàn)的經(jīng)驗和方法，像：企業(yè)在經(jīng)營當(dāng)中如何開源節(jié)流、降低成本、如何將計劃任務(wù) 100%執(zhí)行到位，快速提升公司業(yè)績，讓您的員工對企業(yè)更忠誠，全面提升整個公司的競爭力！另外，這次研討會只針對企業(yè)的董事長、總裁、總經(jīng)理，每家只有一個名額，其他人員一律不接待！每位收取 168 元的場地席位費，其中包括水果、點心、咖啡以及我們一系列高品質(zhì)的會務(wù)服務(wù)， **總您公司的 地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。是這樣，這次打您電話有個非常好的事情要告訴您 ， **總，現(xiàn)在很多企業(yè)反應(yīng)：競爭越來越激烈，企業(yè)雖然有慢慢做大，利潤卻越來越薄，不斷的招聘員工，又不斷的流失。 **總，**老師他在 **（地區(qū)）輔導(dǎo)企業(yè)有好幾年時間，所以對我們 **（地區(qū)）企業(yè)狀況 特別了解，所以他這次講的內(nèi)容，對我們的企業(yè)會有獨到的見解，實際解決我們現(xiàn)階段的普遍問題?，F(xiàn)場有一系列的方法，就是您拿回去可以直接用的 **總。 **總，這么好的課程，機(jī)會非常難得，您看是您自己過來，還是和幾位老朋友一起來呢？我要提前幫您預(yù)留席位。是這樣的，我們受當(dāng)?shù)仄髽I(yè)協(xié)會的委托，將在周 *晚上六點半在 ***酒店 *樓 *廳舉辦一場中小民營企業(yè)的總裁沙龍活動，本次活動我們只邀請了四十位企業(yè)的總裁、總經(jīng)理參加，我們特邀請您，您是來一位還是來兩位？（什么內(nèi)容？）主要是探討企業(yè)如何選人、育人、留人，捆綁核心人才，如何打造團(tuán)隊，提升團(tuán)隊凝聚力、企業(yè)競爭的核心關(guān)鍵及海爾成功分析等問題。我們是中國最大的企業(yè)管理培訓(xùn)集團(tuán)，為了更好的和 **（地區(qū)）優(yōu)秀企業(yè)家進(jìn)行交流，特別在 ***大酒店舉行一場非常高端的總裁沙龍，只邀請 40位象您這樣企業(yè)的董事長參加，主要內(nèi)容是一起探討如何突破企業(yè)發(fā)展的瓶勁，把企業(yè)做大做強，時間定在??如此棒的課程沙龍請問您一個人過來還是和您做企業(yè)的其他朋友一起來呢？（不一定有時間），噢，有點遺憾，您以前聽說過 俊銘 集團(tuán)嗎？（沒有聽過 ），俊銘 資訊集團(tuán)是近年來訊速崛起的中國最大的企業(yè)管理培訓(xùn)集團(tuán)，目前服務(wù)四萬多家企業(yè)單位，做到五個行業(yè)第一。 八、 **總您好！我是 俊銘 集團(tuán) **分公司的 ***，我這里有一個非常好的咨訊想帶給您，只占用您 5 分鐘的時間，不知您講話方不方便？（語氣興奮大聲，語速略快） 是這樣，我們公司和 **市企業(yè)家協(xié)會在 **市做了一個長達(dá)三 個月的民營企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)查，走訪 100 多家 **行業(yè)的企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn) **市或 **行業(yè)普遍存在著管理不善、人力資源嚴(yán)重饋乏和團(tuán)隊執(zhí)行力不到位等，特別是我們企業(yè)老板的經(jīng)營管理理念比沿海發(fā)達(dá)地區(qū)落后了整整 3 至 5 年（如了解期行業(yè)情況可舉例），為了幫助 **市企業(yè)快速發(fā)展增強企業(yè)管理水平，我們特地在 **市舉辦了一系列的企業(yè)經(jīng)營管理講座。根據(jù)我們對上千家生產(chǎn)型企業(yè)走訪和調(diào)查，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)存在著制度不完善、推諉扯皮、執(zhí)行力不強、部門建業(yè)務(wù)流程連接不暢，生產(chǎn)成本和管理成本無法有效控制等現(xiàn)狀，大市場競爭越來越激烈的今天，如和打造您的核心競爭力，塑造企業(yè)品 牌，今晚我們從 邀請來了一位非常資深的 老師。但是什么事情都是從不感興趣到感興趣的，凡事都有個了解的過程，就像人與人的交往，總是從第一面相識開始，到相知，然后成為朋友，您說是這個道理嗎？ 恭喜您的企業(yè)取得這樣成功，假如能讓您的企業(yè)提高一倍的效益的方法提供給您，您有興趣嗎？ 二、問題：沒時間？？？（我現(xiàn)在很忙？？？） 我也知道您很忙，您忙的目的是為了忙，還是為了把企業(yè)經(jīng)營得更好？（當(dāng)然是為了把企業(yè)經(jīng)營的更好）。事實上，他們昨天也遇到我們今天一樣的問題，他們找到解決我們今天問題的方法，才發(fā)展成大企業(yè)，你同意嗎？不是你和你的團(tuán)隊解決不了今天所面臨的問題，而是我們沒有找到解決問題的方法，有句名言，“方法總比困難多”，你有時間過來拿方法嗎？機(jī)會難得， 您看來一位還是 和您的朋友一起來 ？ 我能理解您，你忙 也是為了企業(yè)，現(xiàn)在我們聯(lián)合舉辦的 XXX研討會就是專門解決企業(yè)現(xiàn)存的問題， XXX 是我們特別邀請的 XXX 方面的專家，與幾十位和您一樣的老總，一起研討企業(yè)經(jīng)營的問題?？梢詤f(xié)助您工作更輕松一些，另外，換個工作方式，與另外幾十家企業(yè)老總互動，探討經(jīng)驗，在解決問題中交到朋友，這種好事情，我要不要通知您？機(jī)會難得， 您看來一位還是 和您的朋友一起來 ？ XXX總，時間管理學(xué)講到，我們永遠(yuǎn)沒有時間做所有的事情，只有時間做最重要的事情，時間只是重要性的安排，把企業(yè)經(jīng)營的更好讓我們變得更輕松，這樣的事對你 重要嗎？這次您能不能來？（來不了）下次有這樣的機(jī)會要不要通知您？ 我知道您很忙，但是一些經(jīng)營企業(yè)重要的方法和工具，如果你掌握了，而競爭對手沒有掌握，會不會提升企業(yè)的競爭力，擴(kuò)大市場份額。對吧。 三、問題：不需要？？？ 我知道您不需要研討會，但您需要把企業(yè)經(jīng)營的更好，我們請你來給你的是更省力把企業(yè)經(jīng)營好的方法和工具，您需要嗎？ **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券 給您送過去。是吧？ **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。對吧？ **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。 **總您公司俊銘 業(yè)務(wù)手冊