【正文】 的時間、地點、署名 俊銘 二、研討會當(dāng)天中午 12： 30（下午 6： 00） 打電話 : 張總 ,我是 ***,您到哪里了 ?您吃飯了嗎 ?我在 ***,您上來直接簽到進(jìn)場就可以了 .一會見 ! 三、世界行為學(xué)家經(jīng)過大量的調(diào)查：語調(diào) 38% + 肢體動作 55% + 文字 7% 銷售是信心的傳遞，文字以不變應(yīng)萬變?！?你是 扮演顧問的角色，而不是銷售人員。 演練：你真不簡單、我很欣賞你、我很佩服你。 賣票 賣票技術(shù) 是能力的體現(xiàn) 邀約到場的保證 了解客戶的好機會 鍛煉面對面溝通的能力 提高成交率 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 32 陌生拜訪賣票話術(shù) 你好！我是 俊銘 集團(tuán)的 xxx！。請你給我 2分鐘時間！首先， 俊銘 集團(tuán)是一家 咨詢 培訓(xùn)公司 ！ 1992年 3月， 俊銘 公司只有 6個人，一年幾十萬。培訓(xùn)營業(yè)額，過 X億元。 陌生拜訪： 你好！我是 俊銘 集團(tuán)的 xxx！。請你給我 2 分鐘時間！ 俊銘 集團(tuán)是我們國家著名的咨詢培訓(xùn)公司， 是專門為企業(yè)提升管理水平的專業(yè)公司， x總，如果我們有十種方法能夠幫助您用好和留住人才，并且能有效提高團(tuán)隊的執(zhí)行力（企 業(yè)的核心競爭力）， 您有沒有興趣給抽出三分鐘來了解一下。公司人員 4000多位 ,培訓(xùn)營業(yè)額，過 5億元。作用就是通過具有威信的專家講解達(dá)到銷售的目的。 會中溝通的重要性： 最快速度建立信任感：著裝要干凈整潔，面帶笑容，要充滿熱情。 判斷客戶的興趣程度（試水溫）：通過問話可以初步判斷客戶是否感興趣。 中場休息時，找到客戶，交換名片認(rèn)識。 “ 很高興得到您的親筆簽名，謝謝！ ” ） 溝通。（可主動拿些水果給客戶食用，用熱情和關(guān)心留住客戶，讓他安心聽完。 (如果 你不敢成交，客戶就不會成交 ) 客戶的迫切地需要我們的產(chǎn)品！對自己的 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 36 產(chǎn)品有絕對的信心！ 對各位講師的課程及其特點一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。這點對約時間收款起重 要作用。如：很 好、不錯、學(xué)到了許多等，就說明有較強的學(xué)習(xí)需求；如還可以、還行等較牽強的話，說明意愿可能不夠強烈，這種情況就不要冒然成交 。） 解除抗拒 抗拒 1：回去考慮一下。 這是最常見的問題，這 些 話包含了很多意思，要判斷他是哪一種，最有效的方法就 是通過問話來理清。 ◆ 銷售人員的課有 ? （注意講師塑造） 6 5 ＝ 30? 這樣大概算下來您至少要定個 V卡才夠。（嘉賓） *總，那您公司經(jīng)營幾年了？公司團(tuán)隊從 0 分到 10 分您可以打多少分？問題在哪？不解決會不會自動 消失？ ?? （挖掘痛苦） 現(xiàn)場刷卡成交參考話術(shù)（ 20xx 年汽車大獎得主陳瑞提供 ） X 總，聽課辛苦了，聽了 X 老師的課程有一些啟發(fā)吧？（感覺還可以吧?。? X 總，覺得 俊銘 這種模式還可以吧?。ㄇf不要說了解了吧?。? 在 俊銘 幾百門的課程里面應(yīng)該有一些課程適合您公司未來的發(fā)展吧！ 依您之見，如果我們可以幫到您的話，您覺得哪種模式適合您？（ A卡還是 V卡？） 抗拒 1：考慮一下。 （好，我先給你預(yù)留，填寫確認(rèn)書。（嘉賓） ◆ 那我們今年有 8 個管理課程： 20 8＝ B、本人不能做決策 C、還不能確認(rèn)學(xué)習(xí)卡的好處。 C、那您看哪一種學(xué)習(xí)卡比較適合呢？ 注 ：肢體動作 —— 手指向?qū)W習(xí)顧問所建議卡別。 補充確認(rèn) 收完定金后，要問對方 ★“您看我是明天上午還是下午把學(xué)習(xí)卡給您送過去？” ★“上午 10點方便吧？” ★“您是要收據(jù)還是發(fā)票？” ★“發(fā)票上抬頭怎么寫？” 都確認(rèn)清楚后，提醒對方。） 會后成交的步驟 定下建議： 通常 50人以下定 C卡，其余 B、 A、 V卡常年管理課程有 8場，銷售 5場 ?? 填寫確認(rèn)函 注意：不講任何廢話，肢體動作引導(dǎo)“來，這是姓名，電話”?；蚰阆刃菹⒁幌?，下半場的內(nèi)容更精彩。 。 注意交換名片的禮儀。 會中溝通的準(zhǔn)備 物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋：萬全的準(zhǔn)備才能招來可能的結(jié)果；準(zhǔn)備不好結(jié) 果就不好。 了解客戶的個人和企業(yè)的基本情況：緊記詢問客戶的幾個問話，不要在其他方面浪 費太多時間。 研討會工作項目圖表 票務(wù)工作 會務(wù)安排 講師演講 會場成交 客戶參與 訂立目標(biāo) 實務(wù)操作 銷售推動 培訓(xùn)支持 票務(wù)管理 上半場 下半場 中場溝通 終場成交 中場抽獎 客戶感言 會后總結(jié) 跟單安排 全力收單 數(shù)據(jù)統(tǒng)計 會務(wù)總結(jié) 數(shù)據(jù)統(tǒng)計 分析協(xié)助 數(shù)據(jù)統(tǒng)計 分析協(xié)助 會前 會中 會后 研 討會 地點確定 時間確定 講師聯(lián)系 邀 請 函 會務(wù)安排 財務(wù)支持 主 持 主持開場 公司、產(chǎn)品介紹 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 34 參加研討會的大部分客戶，業(yè)務(wù)人員大都不認(rèn) 識，還沒有建立信任感，也不了解客戶的基本情況，所以會對會后成交造成障礙。 異議處理同前。到目前，短短 3年時間。沒有！。到目前，短短 16年時間 俊銘 公司 ——已經(jīng)發(fā)展成 俊銘 集團(tuán)公司人員 XXX多位 ,培訓(xùn)營業(yè)額，過 X億元。 俊銘 公司已經(jīng)發(fā)展成 即將上市的 俊銘 集團(tuán)。沒有！。 特別說明：具體話術(shù)內(nèi)容是可以根據(jù)講師的不同，課程的不同， 市場的變化而有所改變。若經(jīng)過確認(rèn)，這個老總確實有重要的安排來不成了，我們可以造成遺憾，太可惜了，建立信賴感，為下次邀約打好基礎(chǔ)。 結(jié)果就兩個：要么他影響到你，他就說他忙，不能來，要么你的信心、狀態(tài)和熱情，感染到了他，他被你征服了，他就來了！聽完課，成交了 ! 大家要哪種結(jié)果？要還是一定要？ 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 31 四、世界著名銷售大師分享： 銷售人員了解客戶會接受他們的產(chǎn)品，主要是基于他們的熱情和信念，而非產(chǎn)品本身。培養(yǎng)你立即產(chǎn)生效益的一些方法和工具，當(dāng)然越早越好，畢竟這是一個快魚吃慢魚 的時代，往往有時早一天對我們影響 都 很大。 **總，是你過來拿票還是我送票給你？ 二十九、問題：聽了就馬上幫我賺到很多錢?。?？？ 學(xué)習(xí)的目的不是為了學(xué)習(xí)，而是為了行動，假如你學(xué)了不行動，那就不會賺到錢了。 二十四、問題：你們老師說的那些我早就會做了，早做過了？？？ 三人行必有我?guī)?，我相信您的企業(yè)做得這么好，一定做對了很多事情，你已經(jīng)做得俊銘 業(yè)務(wù)手冊 29 很好，但我相信你的企業(yè)還可以更好，您同意嗎？ 二十五、問題：我都可以給你們講課了？？？ 對，我相信您一定可以，我們本來就 在 找很多成功的企業(yè)家?guī)臀覀冎v課，像李踐、梁伯強他們一樣。 二十一、問題：最近我比較忙，有時間會給你去電話？？？ 忙是好事情，說明效益好， 如果你對更輕松的經(jīng)營好企業(yè)的方法和工具感興趣的 話，就在百忙之中抽出一點時間了解一下，三個小時能抽得出來嗎？ **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。有可能這次的收獲還會大于一百萬。 十八、問題：你們的研討會實際就是推廣會？？？ 您這個問題問得很好，不在乎別人給你推廣什么，而在于推廣的東西有沒有用，能不能幫助到您，你同意嗎？ **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。 十五、問題：把機會留給別人吧？？？ X 總，你真是個好人，我們現(xiàn)在的競爭不僅僅是人才，服務(wù)，品質(zhì)的競爭，更重要的是速度的競爭，你可以拒絕學(xué)習(xí)，但您的競爭對手不會，我們總不愿意把市場、利潤留給對手吧。您同意嗎？ **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。機會難得， 您看是幫您預(yù)留一個席位還是兩個席位呢？ 十、以后有需要再與你聯(lián)系？？？ 我理解您的想法，研討會我想你永遠(yuǎn)都不會需要，但是，更省力的把企業(yè)經(jīng)營得更好得方法和工具，您現(xiàn)在需不需要？ 十一、問題：多少錢？？？ 專家的費用由我們這邊支付，由于我們是小型研討會，需要您分?jǐn)傎e館場地茶水費198 元，這個您可以接受嗎？ 十二、問題：公司干什么的？？？ 俊銘 公司是中國教育培訓(xùn)行業(yè)第一大品牌公司，專門為企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型人才。 八、問題：我們公司有培訓(xùn)員工這一塊？ ？？ 那太好了 ，說明你們很重視人才成長，你們請的是老師，針對員工，我們請的是專家，針對老板研討如何省力的把企業(yè)經(jīng)營的更好，對你來說一定有幫助，何況，公司內(nèi)俊銘 業(yè)務(wù)手冊 26 部的老師是教員工提高技能，也沒辦法教老板如何經(jīng)營企業(yè)。您同意嗎？ **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。 五、問題：出差？？？ 那祝您出差愉快，現(xiàn)在講電話方便嗎？（不方便）我本想告訴你個好消息，那我回頭和你聯(lián)系。 現(xiàn)在我們定下來，便于您安排工作，萬一有重要變動，您提前通知我。 我知道你不需要，那些對你沒有太大價值的研討會你是真不需要，而對你真正有幫助、有價值能協(xié)助到你更輕松把企業(yè)經(jīng)營的更好的研討會，是需要的。相反，你沒來，而競爭對手來了，他們掌握了這些重要的方法和工具，那一定不是你想要的。經(jīng)營企業(yè)就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我這里有成功登頂?shù)娜怂嫷牡?圖以及登山成功必備的注意事項，你有時間過來拿嗎？（停頓 3— 5秒） XX 總，我們今天何嘗不是在登一座事業(yè)的高峰，所有的大企業(yè)都是從小企業(yè)發(fā)展過來的，而大企業(yè)的老總他們往往有時間打球，旅游，相反發(fā)展型的企業(yè)老板卻忙得不可俊銘 業(yè)務(wù)手冊 24 開交。 **日（星期 *）我們請到了國內(nèi)著名的人才戰(zhàn)略專家 ***老師，主講內(nèi)容是：如何選人、留住人才、建立人才梯隊， **總，這次機會非常難得， 每家企業(yè)只能允許兩人參加，對象是董事長和總經(jīng)理，您看給 您預(yù)留一位還是倆位？每位嘉賓只收場地費 198 元，您看沒問題吧？您的地址是??？好的，我馬上把票給您送過去！ 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 23 九、 XX 總，告訴你一個好消息，這里有個資訊可以協(xié)助到您更輕松的把企業(yè)經(jīng)營的更好，請問你有興趣嗎？ 十、 **總您好！我是 俊銘 集團(tuán) **分公司的 ***， 今天給您打電話有個非常好的咨詢給您分享。您看您是來一位還是兩位？（考慮）我們的這個活動一直以來在北京、上海、深圳等地舉辦，客戶反映特別好！所以當(dāng)?shù)仄?業(yè)界朋友特意邀請我們到當(dāng)?shù)嘏e辦一場，只限額 40 位，機會難得，您看您是來一位還是兩位？ 五、 **總，您好！我是 俊銘 集團(tuán)的 ***，我這里有一個關(guān)于企業(yè)發(fā)展的重要活動通知您，現(xiàn)在講電話方便嗎？ **總，我們應(yīng) **企業(yè)界的朋友邀請于 **號晚 7： 00 在 **賓館舉行“人才戰(zhàn)略總裁論壇”的企業(yè)家沙龍，本次我們特別請到您在內(nèi)的 40位各行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家參加，那我就幫您保留一個席位吧！ **總，我們這次主講的內(nèi)容是：如何留住優(yōu)秀人才，如何培養(yǎng)骨干的感恩心態(tài)及干部責(zé)任心，如何打造一支具有超強凝聚力的團(tuán)隊，這也是許多企業(yè)家十 分關(guān)注的問題，為了您和您的企業(yè)未來有更長遠(yuǎn)的發(fā)展，我就幫您保留一個席位，您看我現(xiàn)在把嘉賓入場券給您送過來還是您到我們公司來拿！ 六、 上午好！ **總！現(xiàn)在公司還是在外面?。课沂?***， 俊銘 公司的，今天給您電話是有個非常重要非常好的資訊告訴您，很多老板都反映到現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營同行中的競爭越來激烈，人才難找，好人才難招，特應(yīng)我們 **(地區(qū) )知名企業(yè)的邀請， 俊銘 公司將定于本月*日在 **會議廳舉辦《 20xx 年度中小民營企業(yè)人才戰(zhàn)略的總裁沙龍》，來參加的都是我們**（地區(qū)）的中小民營企業(yè)家，特通知到 **總您這邊，您看您 是自己過來還是的您的朋友一起來呢？ 七、 **總你好！我是 俊銘 資訊集團(tuán)的 ***，打擾了，請問現(xiàn)在講話是否方便？（我現(xiàn)在俊銘 業(yè)務(wù)手冊