【正文】 B、未買卡課戶轉(zhuǎn)介紹 C、買卡課戶轉(zhuǎn)介紹 第 六類 A、黃頁(yè)、工商名冊(cè)（如聯(lián)通黃頁(yè)） B、網(wǎng)上下載的名單（網(wǎng)絡(luò)查詢） C、 114查詢 （注： 實(shí)際上客戶資源很多，只要 養(yǎng)成隨時(shí)隨地記錄電話號(hào)碼 、索要名片 的習(xí)慣，客戶資源 無(wú)處不在。 電話行銷的時(shí)間管理： 列名單、列電話 集中時(shí) 間打電話 同類電話同類時(shí)間打 重要的電話約定時(shí)間打 珍惜顧客的每一分鐘 約訪的電話不要超過(guò) 3分鐘 溝通的電話不要超過(guò) 8分鐘 新電話中講最有生產(chǎn)力的 分析并檢討每一通電話的效率 在電話中 每一分鐘都發(fā)自內(nèi)心 1顧客在電話中等的最大極限 17秒。 **總，**老師他在 **（地區(qū)）輔導(dǎo)企業(yè)有好幾年時(shí)間，所以對(duì)我們 **（地區(qū)）企業(yè)狀況 特別了解，所以他這次講的內(nèi)容，對(duì)我們的企業(yè)會(huì)有獨(dú)到的見解，實(shí)際解決我們現(xiàn)階段的普遍問(wèn)題。我們是中國(guó)最大的企業(yè)管理培訓(xùn)集團(tuán)，為了更好的和 **（地區(qū)）優(yōu)秀企業(yè)家進(jìn)行交流，特別在 ***大酒店舉行一場(chǎng)非常高端的總裁沙龍，只邀請(qǐng) 40位象您這樣企業(yè)的董事長(zhǎng)參加，主要內(nèi)容是一起探討如何突破企業(yè)發(fā)展的瓶勁，把企業(yè)做大做強(qiáng)，時(shí)間定在??如此棒的課程沙龍請(qǐng)問(wèn)您一個(gè)人過(guò)來(lái)還是和您做企業(yè)的其他朋友一起來(lái)呢？（不一定有時(shí)間），噢，有點(diǎn)遺憾，您以前聽說(shuō)過(guò) 俊銘 集團(tuán)嗎？（沒(méi)有聽過(guò) ），俊銘 資訊集團(tuán)是近年來(lái)訊速崛起的中國(guó)最大的企業(yè)管理培訓(xùn)集團(tuán)，目前服務(wù)四萬(wàn)多家企業(yè)單位，做到五個(gè)行業(yè)第一。事實(shí)上，他們昨天也遇到我們今天一樣的問(wèn)題，他們找到解決我們今天問(wèn)題的方法，才發(fā)展成大企業(yè)，你同意嗎？不是你和你的團(tuán)隊(duì)解決不了今天所面臨的問(wèn)題，而是我們沒(méi)有找到解決問(wèn)題的方法，有句名言，“方法總比困難多”，你有時(shí)間過(guò)來(lái)拿方法嗎？機(jī)會(huì)難得， 您看來(lái)一位還是 和您的朋友一起來(lái) ？ 我能理解您，你忙 也是為了企業(yè)，現(xiàn)在我們聯(lián)合舉辦的 XXX研討會(huì)就是專門解決企業(yè)現(xiàn)存的問(wèn)題， XXX 是我們特別邀請(qǐng)的 XXX 方面的專家，與幾十位和您一樣的老總，一起研討企業(yè)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。是吧？ **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。（啥事你先說(shuō)）那你什么時(shí)候回來(lái)？（周六）不浪費(fèi)你長(zhǎng)途了，等你回來(lái)再說(shuō)。對(duì)吧？機(jī)會(huì)難得， 您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？ 九、問(wèn)題：你不要給我打電話了，我不會(huì)去的？？？ X 總，您如果有一樣產(chǎn)品，你的客戶很需要，對(duì)他很有幫助，而他在不了解的情況下，拒絕你，你還會(huì)讓你的員工為他提供服務(wù)嗎？（如客戶沉默）我相信你一定會(huì)的（會(huì)）所以我也還會(huì)為你服務(wù)的。 （聽過(guò)）什么時(shí)候聽過(guò)，（三年前）哦，那時(shí)我們剛開始創(chuàng)立，現(xiàn)在全國(guó)已有五十多分公司，成為行業(yè)的第一名，你現(xiàn)在過(guò)來(lái)看看和以前完全不一樣，您一定會(huì)有很大收獲。 任何一個(gè) 產(chǎn)品都有他的銷售方式及渠道，您同意嗎？我們的研討會(huì)在最后一部份會(huì)有幾分鐘的產(chǎn)品介紹，那您在前面三個(gè)小時(shí)學(xué)到的東西是立刻可以運(yùn)用到您的工作當(dāng)中，而且立刻就會(huì)產(chǎn)生績(jī)效的，對(duì)您百利而無(wú)害。 二十二、問(wèn)題：這個(gè)會(huì)議我不參加？？？ 會(huì)議可以不參加，好的方法和工具還得找，我們已經(jīng)幫你準(zhǔn)備好了， 您 可以隨時(shí)和我們聯(lián)系。假如你把好方法和工具立即運(yùn)用到你的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)中去，當(dāng)然就立即幫你賺到很多錢，您同意嗎？ **總，是你過(guò)來(lái)拿票還是我送票給你？ 三十、問(wèn)題： 198 元這 么便宜聽了有啥用??？？？ 說(shuō)明你是一個(gè)價(jià)值思考的人，像你這種不愿占小便宜的人很少，而你這種不愿占小便宜的人往往占大便宜。你必須要讓客戶看到你的臉上、眼睛里（包括聽到）、耳朵里，都寫著“我相信這個(gè)產(chǎn)品。但新人的話術(shù)應(yīng)該有固定的版本 來(lái) 練習(xí)， 而不是讓其按照自己的想法設(shè)計(jì)話術(shù)。公司人員 XXX多位。不要緊！。 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 33 研討會(huì) 研討會(huì)是一種會(huì)議營(yíng)銷的方式。盡可能在會(huì)前就能了解一些客戶的情況。 *總，您好！我就是 ***，這是我的名片，和您交換一下?。ㄈ鐚?duì)方?jīng)]帶名片，可讓對(duì)方在空 白便箋或備用名片上簽名留下電話。 會(huì)后成交 會(huì)后成交準(zhǔn)備 一、 必備的工具 簽字筆 名片 課程表、優(yōu)惠價(jià)格表、確認(rèn)函 計(jì)算器 學(xué)習(xí)卡 、 總裁 貴賓 卡 、 權(quán)益書 、已使用過(guò)的學(xué)習(xí)卡 客戶見證 資料或者信息 當(dāng)月的課程塑造 二 、 必須的準(zhǔn)備 成交的關(guān)鍵在于敢于成交。 會(huì)后成交 基本話術(shù) （注：微笑，自信，大方） 問(wèn)話開頭，了解客戶意愿度 A、今晚的研討會(huì)應(yīng)該對(duì)您有很大幫助吧？ 看他們的回復(fù)，可以判斷有多大的意愿。 D、沒(méi)帶錢 E、完全不感興趣。） 針對(duì)情況 C： 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 38 回去考慮以后再說(shuō)吧。那您公司 有多少銷售人員呢？是什么樣的銷售方式？ ◇ 6個(gè)吧，有電話聯(lián)系的，有面對(duì)面銷售的。 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 37 （ 熟練掌握成交三把刀，并靈活運(yùn)用，就知道它的功效了，無(wú)論我們和客戶面談些什么，都要回到這三句話上來(lái)。 務(wù)必在確認(rèn)函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。 、經(jīng)營(yíng)方式 B、主要問(wèn)題如下： 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 35 a、上半場(chǎng)感覺(jué)非常不錯(cuò)吧?。ㄒ龑?dǎo)客戶興趣，確定是否成為會(huì)后成交的重點(diǎn)） b、今晚您這邊是來(lái)了 *位，分別是負(fù)責(zé)哪一方面呢？（了解同伴，會(huì)后成交時(shí)找人和他談，不要影響到你和主要人物的溝通） c、企業(yè)是您個(gè)人投資還是和幾個(gè)朋友一起合作呢？也可以這樣 問(wèn)：這么大的企業(yè) 都是您一個(gè)人在搞啊？ （如個(gè)人投資，即他說(shuō)了算；如合作經(jīng)營(yíng)，可能會(huì)和伙伴商量） d、公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有 ? ？（大致確定哪種卡、哪些課程可 能合適，并且判斷企業(yè)需求有多強(qiáng)） e、公司主要經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型企業(yè)？（確定需求的方向，把這些信息提前告訴幫你溝通的人，才能有的放矢） （如果時(shí)間允許，還可以了解 對(duì)方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營(yíng)有多久？以前有沒(méi)有參加過(guò)類似的培訓(xùn)？年?duì)I業(yè)額？年目標(biāo)？企業(yè)經(jīng)營(yíng)中遇到了哪些障礙？ ?? ） 離開走人 您今天晚上有沒(méi)有吃過(guò)晚 餐？我們外面有一些水果點(diǎn)心可以隨意取用；下半場(chǎng)的內(nèi)容更精彩。 會(huì)中溝通的 步驟： 務(wù)必在中場(chǎng)休息前向部門經(jīng)理了解所來(lái)客戶資料及明確客戶座位號(hào)：知道座位號(hào)，會(huì)中溝通時(shí)才能以最快速度到達(dá)，否則客戶離開座位，就喪失溝通的時(shí)間了。會(huì)中溝通時(shí)間很短，只有十幾分鐘時(shí)間，把握好這段時(shí)間，才能為會(huì)后成交打好基礎(chǔ)。 XX公司 —— 已經(jīng)發(fā)展成 XX集團(tuán)。 (一氣呵成 )成為 培訓(xùn)行業(yè)第一大品牌， 機(jī)會(huì)非常難得噢?。。∥夜緦⒂?x月 x日 星期 x 下午 1 點(diǎn)，在 xxx與 xxx市 40 余位知名企業(yè)家共同研討企業(yè)如何高效 ,穩(wěn)定 ,快速 ,發(fā)展 !因?yàn)槲蛔佑邢?,你看，我現(xiàn)在就給你定位， 這是門 票（ 遞到客戶面前 ），票款 198元。不要緊！。 六、人都愛(ài)聽還聽話是不是？所以我們要學(xué)會(huì)贊美！ 你一贊美他，他一開心就來(lái)了！ 贊美的技巧： 很真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心的贊美； 贊美閃光點(diǎn)； 贊美得體； 簡(jiǎn)潔贊美； 使用第三者贊美。你說(shuō)對(duì)嗎？ **總， 是你過(guò)來(lái)拿票還是我送票給你？ 三十二、問(wèn)題：沒(méi)說(shuō)幾句就直接掛電話？？？ 掛電話是因?yàn)闆](méi)引起他的興趣或者你的聲音聽起來(lái)很難聽，找到原因繼續(xù)打。 你講的課，對(duì)我們的客戶一定有幫助，同時(shí)我相信他們講的課對(duì)你的企業(yè)一定也有幫助，你同意嗎？ 二十六、問(wèn)題：你們幫我招一個(gè)副總吧！就在你們公司里？？？ 謝謝你看得起我們的人，我們給 你一個(gè)人是輸血，給你一套系統(tǒng)那是造血，你是對(duì)短期的輸血感興趣還是長(zhǎng)期的造血感興趣呢？ 這次的研討會(huì)就是給您一套造血系統(tǒng)， **總，是你過(guò)來(lái)拿票還是我送票給你？ 二十七、問(wèn)題：我不想浪費(fèi)時(shí)間在這些上面？？？ 我理解， 說(shuō)明你是一個(gè)珍惜時(shí)間的人， 有句話說(shuō)得好，上帝不會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些努力工作的人，只會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些努力工作同時(shí)用對(duì)方法的人。機(jī)會(huì)難得， 您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？ 您說(shuō)的非常有道理，路程是有點(diǎn)遠(yuǎn)，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)企業(yè)真是不容易啊。 **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。我們的研討會(huì)專門探討企業(yè)老板如何更省力的把企業(yè)經(jīng)營(yíng) 的更好的方法和工具，對(duì)您來(lái)說(shuō)一定有幫助。 （聽過(guò)）什么時(shí)候聽過(guò)，（三年前）哦，那時(shí)我們剛開始創(chuàng)立，現(xiàn)在全國(guó)已有五十多分公司，成為行業(yè)的第一名，你現(xiàn)在過(guò)來(lái)看看和以前完全不一樣，您一定 會(huì)有很大收獲。 **總您公司俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 25 的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。對(duì)吧。根據(jù)我們對(duì)上千家生產(chǎn)型企業(yè)走訪和調(diào)查，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)存在著制度不完善、推諉扯皮、執(zhí)行力不強(qiáng)、部門建業(yè)務(wù)流程連接不暢，生產(chǎn)成本和管理成本無(wú)法有效控制等現(xiàn)狀，大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，如和打造您的核心競(jìng)爭(zhēng)力，塑造企業(yè)品 牌，今晚我們從 邀請(qǐng)來(lái)了一位非常資深的 老師。 **總，這么好的課程，機(jī)會(huì)非常難得，您看是您自己過(guò)來(lái)，還是和幾位老朋友一起來(lái)呢？我要提前幫您預(yù)留席位。 顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來(lái)建立第一印象?。?！ 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 20 最新 電話邀約話術(shù) 一、 **總：你好！我是 俊銘 公司的 **，有一個(gè)非常重要的事情要告訴您，在 *日（周 * ）下午 1： 30— 5： 30 在 **舉辦一個(gè)專門針對(duì) **（地區(qū)）企業(yè)家的《人才戰(zhàn)略》總裁研討會(huì)，這次研討會(huì)主要探討企業(yè)家都非常關(guān)注的問(wèn)題，您知道很多企業(yè)現(xiàn)在真正缺少的不是制度而是執(zhí)行制度的執(zhí)行力，為什么很多員工總是抱怨公司和老板？為什么給了員工不錯(cuò)的待遇卻仍然總有人才流失？很理想的制度落實(shí)起來(lái)總要大打折扣 等企業(yè)中的實(shí)際問(wèn)題，相信您在企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中也有著非常深的感觸，這次為更好的幫助 **（地區(qū)）的企業(yè)家，我們專門邀請(qǐng)到國(guó)家級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練專家 **老師為我們分享很多實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)和方法，像：企業(yè)在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中如何開源節(jié)流、降低成本、如何將計(jì)劃任務(wù) 100%執(zhí)行到位，快速提升公司業(yè)績(jī)，讓您的員工對(duì)企業(yè)更忠誠(chéng)，全面提升整個(gè)公司的競(jìng)爭(zhēng)力！另外，這次研討會(huì)只針對(duì)企業(yè)的董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理，每家只有一個(gè)名額，其他人員一律不接待！每位收取 168 元的場(chǎng)地席位費(fèi)，其中包括水果、點(diǎn)心、咖啡以及我們一系列高品質(zhì)的會(huì)務(wù)服務(wù)， **總您公司的 地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。 打電話不是個(gè)苦差事，而是省時(shí)省力的一項(xiàng)工作。 收集名單的計(jì)劃 ：每月月初抽出一定時(shí)間專門用來(lái)收集名單，每次拜訪收集名單 拜訪客戶的計(jì)劃 ：每周安排至少三次拜訪客戶 轉(zhuǎn)介紹計(jì)劃 ：向每一位見到的客戶和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單 老客戶再銷售計(jì)劃 ：每月安排五次老客戶拜訪，再次銷售其他產(chǎn)品 編寫行事歷 ：月初根據(jù)公司研討會(huì)、大課等訂立月度行事歷 每日填寫工作日志 ：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄。 當(dāng)他人輸入密碼時(shí)自覺(jué)將視線移開。 不得擅自帶外來(lái)人員進(jìn)入辦公區(qū)，會(huì)談和接待安排在洽談區(qū)域。取用較遠(yuǎn)的東西，應(yīng)請(qǐng)別人遞過(guò)來(lái)，不要離座伸手去拿。不可一次切完再逐一食用。不要混用專用菜夾。 碰杯時(shí)，杯子不要高于對(duì)方的杯子。 不要用筷子敲打桌面或餐飲器具。 照顧他人時(shí)，要使用公共筷子和湯匙。 下車時(shí)優(yōu)美的姿勢(shì)是先伸出一只腳站穩(wěn)后，讓身體徐徐升起。如有他人，應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)去幾樓，并幫忙按下。 遞交、接拿名片 右手的拇指、食指和中指合攏，夾著名片的右下部分，使對(duì)方好接拿，以弧狀的方式 遞交于對(duì)方的胸前。為表示格外尊重和親密，可以雙手與對(duì)方握手。 圖示 視線向下表現(xiàn)權(quán)威感優(yōu)越感 視線向上表現(xiàn)服從與任人擺 布 視線水平表現(xiàn)客觀和理智 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 7 握手 手要潔凈、干燥和溫暖；先問(wèn)候再握手。忌諱：二郎腿、脫鞋、把腳放到自己或架到別人桌椅上。女性：雙腳要靠攏，膝蓋打直，雙手握于腹前。 女士：絲襪一定要高于裙子下擺，無(wú)論是站還是坐都不能露出腿來(lái)， 不要經(jīng)常用手提襪子 ， 絲襪 的顏色要淺于 鞋的顏色 。 襯衣 襯衣袖口、領(lǐng)口要干凈、平整；袖口要系好，袖子應(yīng)比西裝的袖子長(zhǎng)出 1 公分，并能蓋住手背 ；領(lǐng)角有扣的襯衫即使不打領(lǐng)帶也要扣上；不打領(lǐng)帶時(shí)，襯