【正文】 衣第一個(gè)扣子要解開(kāi)；不要穿太舊、起泡或起球的襯衣。 指甲 不要留長(zhǎng)指甲，女士不要涂抹顏色過(guò)于鮮艷的指甲油。 禮儀是生產(chǎn)力 ，擁有良好的禮儀是拓展人際關(guān)系的必備要素，是銷售的有力武器。 男士：不要留胡子，臉部應(yīng)保持干凈，注意鼻毛不要露在外面。如果是三個(gè)扣的西裝，可以扣前兩個(gè)扣子，坐下時(shí)應(yīng)解扣，站起后應(yīng)隨手將扣系上。 褲子 深藍(lán)或黑色 褲子 ， 不得有褶，要有褲線，不要太短，應(yīng)蓋住鞋面。 女性化妝應(yīng)注意的 禮儀 不要在大庭廣眾前化妝； 不要在男士面前化妝，以免 穿幫 ； 注意濃談相宜，最好在與帶妝出席環(huán)境相同或相近的光源下化妝； 慎用濃香型的化妝品； 不輕易借用他人的化妝品； 不互相打聽(tīng)化妝品的品牌； 注意化妝效果的檢查。如長(zhǎng)時(shí)間端坐，可將兩腿交叉重疊，但要注意將腿向回收。 目光對(duì)視 與顧客交談時(shí)，兩眼視線落在對(duì)方的鼻間，偶爾也可以注視對(duì)方的雙眼。用力要適度。 當(dāng)被介紹者擁有多種身份時(shí)，只需介紹跟當(dāng)下場(chǎng)合相關(guān)的身份即可。若客人不止一人時(shí)，一手按“開(kāi)”，一手按住電梯側(cè)門，對(duì)客人禮貌地說(shuō)：“請(qǐng)進(jìn)！” 進(jìn)入電梯后，按下客人要去的樓層數(shù)。另外，如果上賓首先上車，那他所坐的位置即是上賓席，不必勞駕移位，除非他坐在了駕駛座上。 A 為上座，其次 B、 C、 D?？人?、打噴嚏或打哈欠時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)身低頭用手絹或餐巾紙捂著 ，轉(zhuǎn)回身時(shí)說(shuō)聲“抱歉”。 不要翻覆挑揀，也不要使筷子在菜盤上游動(dòng)，不知夾什么菜。 西式自助餐 原則上按照生菜、色拉、主食、甜點(diǎn)、水果順序取菜，一次取 2 至 3 樣。幾道菜會(huì)放置幾把餐具，每個(gè)餐具使用一次。用湯匙由內(nèi)往外舀，不可將湯碗端起來(lái)喝，喝湯時(shí)不可出聲。 教忌葷腥蔥蒜 。 打斷會(huì)議不要敲門，進(jìn)入會(huì)議室將寫好的字條交給有關(guān)人員 。 計(jì)劃活動(dòng)是業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手一定是計(jì)劃的高手。） 收集名單的方法 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 16 從名片店中獲取名單（以想做名片為由，兩人合作 ， 一人和工作人員聊天，引開(kāi)注意力 ， 另一 人用手記錄號(hào)碼 。 聆聽(tīng)的 5個(gè)層面： 聽(tīng)而不聞； 假裝聽(tīng)； 有選擇地聽(tīng)； 專注的聽(tīng)； 設(shè)身處地聽(tīng) 電話中建立親和力的十一種方法： 贊美法則 ：贊美是一種美德。這么難得的機(jī)會(huì)，您看來(lái)一位還是兩位？ 三、 **總您好！我是 俊銘 公司的 **，有個(gè)非常好的消息一定要告訴您，在 **號(hào)下午在 **酒店有一個(gè)如何提升領(lǐng)導(dǎo)力的總裁研討會(huì)，這次我們特別邀請(qǐng)到在企業(yè)管理和人才戰(zhàn)略這一塊非常受歡迎的 **老師過(guò)來(lái)，與現(xiàn)場(chǎng)幾十位企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理共同探討這樣一個(gè)老板都非常關(guān)心的主題：第一個(gè)是如何提升領(lǐng)導(dǎo)力， 它有哪些具體的操作方法；第二個(gè)是領(lǐng)導(dǎo)者的十二項(xiàng)修練，如何來(lái)提升我們老板的息我修為；最后一個(gè)是企業(yè)的人才戰(zhàn)略如何制定，怎樣招聘、培養(yǎng)和留住優(yōu)秀的人才。 **總，您在做企業(yè)的這些年里肯定遇到一些發(fā)展中的問(wèn)題，如果您有機(jī)會(huì)把這些問(wèn)題和同行交流，同時(shí)有機(jī)會(huì)和資深老師請(qǐng)教，您是否愿意馬上就過(guò)來(lái)呢？請(qǐng)問(wèn)您公司地址在哪里（你公司是在 ***地方嗎）？我現(xiàn)在就把嘉賓券給您送過(guò)去！（太忙了）， **總，你知道嗎？ **公司的 **老總在過(guò)來(lái)之前，也和您一樣非常忙，非常有幸地是他去聽(tīng)了我們的總裁沙龍，課后非常興奮的拉著我分享三個(gè)觀念： 對(duì)企業(yè)發(fā)展過(guò)程有一個(gè)非常清晰的全面認(rèn)識(shí)， 對(duì)下一步發(fā)展有了預(yù)盼性； 有幸接交了一批有價(jià)值的人脈關(guān)系； 特別把原來(lái)企業(yè)遇到的幾個(gè)問(wèn)題和老師好好交流了一下，有了最佳解決方案，有了這一項(xiàng)，太值了！ **總，每人只需花 198 元的場(chǎng)地費(fèi)就能參加，您覺(jué)得值得嗎？您覺(jué)得是否應(yīng)該擠出點(diǎn)時(shí)間給自己充充電呢？這樣吧，我現(xiàn)在馬上把嘉賓券送過(guò)來(lái)， 30 分鐘后見(jiàn)。您抽出時(shí)間過(guò)來(lái)一下吧。 四、問(wèn)題：到時(shí)再說(shuō)？？？ XX 總，有一句企業(yè)經(jīng)營(yíng)名言，叫做沒(méi)有目標(biāo)的人去幫助那些有目標(biāo)的人達(dá)成目標(biāo)，沒(méi)有計(jì)劃那就正在計(jì)劃失敗，現(xiàn)在確定了時(shí)間，就更有利于你計(jì)劃安工作。 出差在外要耐得住寂寞和誘惑，（如重慶、海南、香港）誘惑很多的哦，多保重，再見(jiàn)。也許你現(xiàn)在煩我， 但是有一天你一定會(huì)感謝我。**總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。 **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。 二十三、問(wèn)題：我企業(yè)已經(jīng)做得很好了？？？ 那太好了，現(xiàn)在像您這樣有自信的企業(yè)家不多，您反不反對(duì)更好的，我們的研討會(huì)就是要找到一些像您一樣成功的企業(yè)家，一起分享和碰撞才能撞出更多的火花， 越成功的人越愿意幫助別人。這個(gè)課程便宜是有原因的，因?yàn)樵谡n程的最后我們會(huì)花幾分鐘俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 30 跟您談一個(gè)合作 ，所以我們才承擔(dān)了高額的講師費(fèi)，你只需要支付費(fèi)用的一部分，當(dāng)然就便宜了。” 你是 扮演顧問(wèn)的角色，而不是銷售人員。 賣票 賣票技術(shù) 是能力的體現(xiàn) 邀約到場(chǎng)的保證 了解客戶的好機(jī)會(huì) 鍛煉面對(duì)面溝通的能力 提高成交率 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 32 陌生拜訪賣票話術(shù) 你好！我是 俊銘 集團(tuán)的 xxx！。培訓(xùn)營(yíng)業(yè)額，過(guò) X億元。請(qǐng)你給我 2 分鐘時(shí)間！ 俊銘 集團(tuán)是我們國(guó)家著名的咨詢培訓(xùn)公司， 是專門為企業(yè)提升管理水平的專業(yè)公司， x總，如果我們有十種方法能夠幫助您用好和留住人才，并且能有效提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力（企 業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力）， 您有沒(méi)有興趣給抽出三分鐘來(lái)了解一下。作用就是通過(guò)具有威信的專家講解達(dá)到銷售的目的。 判斷客戶的興趣程度（試水溫）：通過(guò)問(wèn)話可以初步判斷客戶是否感興趣。 “ 很高興得到您的親筆簽名，謝謝！ ” ） 溝通。 (如果 你不敢成交，客戶就不會(huì)成交 ) 客戶的迫切地需要我們的產(chǎn)品！對(duì)自己的 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 36 產(chǎn)品有絕對(duì)的信心！ 對(duì)各位講師的課程及其特點(diǎn)一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。如：很 好、不錯(cuò)、學(xué)到了許多等，就說(shuō)明有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)需求；如還可以、還行等較牽強(qiáng)的話，說(shuō)明意愿可能不夠強(qiáng)烈，這種情況就不要冒然成交 。 這是最常見(jiàn)的問(wèn)題，這 些 話包含了很多意思，要判斷他是哪一種，最有效的方法就 是通過(guò)問(wèn)話來(lái)理清。（嘉賓） *總，那您公司經(jīng)營(yíng)幾年了？公司團(tuán)隊(duì)從 0 分到 10 分您可以打多少分？問(wèn)題在哪？不解決會(huì)不會(huì)自動(dòng) 消失？ ?? （挖掘痛苦） 現(xiàn)場(chǎng)刷卡成交參考話術(shù)（ 20xx 年汽車大獎(jiǎng)得主陳瑞提供 ） X 總，聽(tīng)課辛苦了，聽(tīng)了 X 老師的課程有一些啟發(fā)吧？（感覺(jué)還可以吧?。? X 總，覺(jué)得 俊銘 這種模式還可以吧?。ㄇf(wàn)不要說(shuō)了解了吧?。? 在 俊銘 幾百門的課程里面應(yīng)該有一些課程適合您公司未來(lái)的發(fā)展吧！ 依您之見(jiàn)，如果我們可以幫到您的話，您覺(jué)得哪種模式適合您？（ A卡還是 V卡？） 抗拒 1：考慮一下。（嘉賓） ◆ 那我們今年有 8 個(gè)管理課程： 20 8＝ C、那您看哪一種學(xué)習(xí)卡比較適合呢？ 注 ：肢體動(dòng)作 —— 手指向?qū)W習(xí)顧問(wèn)所建議卡別。） 會(huì)后成交的步驟 定下建議： 通常 50人以下定 C卡，其余 B、 A、 V卡常年管理課程有 8場(chǎng)，銷售 5場(chǎng) ?? 填寫確認(rèn)函 注意：不講任何廢話，肢體動(dòng)作引導(dǎo)“來(lái)，這是姓名，電話”。 。 會(huì)中溝通的準(zhǔn)備 物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋：萬(wàn)全的準(zhǔn)備才能招來(lái)可能的結(jié)果；準(zhǔn)備不好結(jié) 果就不好。 研討會(huì)工作項(xiàng)目圖表 票務(wù)工作 會(huì)務(wù)安排 講師演講 會(huì)場(chǎng)成交 客戶參與 訂立目標(biāo) 實(shí)務(wù)操作 銷售推動(dòng) 培訓(xùn)支持 票務(wù)管理 上半場(chǎng) 下半場(chǎng) 中場(chǎng)溝通 終場(chǎng)成交 中場(chǎng)抽獎(jiǎng) 客戶感言 會(huì)后總結(jié) 跟單安排 全力收單 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 會(huì)務(wù)總結(jié) 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 分析協(xié)助 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 分析協(xié)助 會(huì)前 會(huì)中 會(huì)后 研 討會(huì) 地點(diǎn)確定 時(shí)間確定 講師聯(lián)系 邀 請(qǐng) 函 會(huì)務(wù)安排 財(cái)務(wù)支持 主 持 主持開(kāi)場(chǎng) 公司、產(chǎn)品介紹 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 34 參加研討會(huì)的大部分客戶，業(yè)務(wù)人員大都不認(rèn) 識(shí)，還沒(méi)有建立信任感，也不了解客戶的基本情況，所以會(huì)對(duì)會(huì)后成交造成障礙。到目前，短短 3年時(shí)間。到目前，短短 16年時(shí)間 俊銘 公司 ——已經(jīng)發(fā)展成 俊銘 集團(tuán)公司人員 XXX多位 ,培訓(xùn)營(yíng)業(yè)額，過(guò) X億元。沒(méi)有！。若經(jīng)過(guò)確認(rèn)，這個(gè)老總確實(shí)有重要的安排來(lái)不成了，我們可以造成遺憾，太可惜了，建立信賴感，為下次邀約打好基礎(chǔ)。培養(yǎng)你立即產(chǎn)生效益的一些方法和工具，當(dāng)然越早越好，畢竟這是一個(gè)快魚(yú)吃慢魚(yú) 的時(shí)代，往往有時(shí)早一天對(duì)我們影響 都 很大。 二十四、問(wèn)題：你們老師說(shuō)的那些我早就會(huì)做了，早做過(guò)了？？？ 三人行必有我?guī)?，我相信您的企業(yè)做得這么好，一定做對(duì)了很多事情，你已經(jīng)做得俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 29 很好，但我相信你的企業(yè)還可以更好，您同意嗎？ 二十五、問(wèn)題：我都可以給你們講課了？？？ 對(duì)，我相信您一定可以，我們本來(lái)就 在 找很多成功的企業(yè)家?guī)臀覀冎v課，像李踐、梁伯強(qiáng)他們一樣。有可能這次的收獲還會(huì)大于一百萬(wàn)。 十五、問(wèn)題：把機(jī)會(huì)留給別人吧？？？ X 總，你真是個(gè)好人，我們現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是人才，服務(wù)，品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是速度的競(jìng)爭(zhēng)，你可以拒絕學(xué)習(xí)，但您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)，我們總不愿意把市場(chǎng)、利潤(rùn)留給對(duì)手吧。機(jī)會(huì)難得， 您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？ 十、以后有需要再與你聯(lián)系？？？ 我理解您的想法，研討會(huì)我想你永遠(yuǎn)都不會(huì)需要，但是，更省力的把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好得方法和工具，您現(xiàn)在需不需要？ 十一、問(wèn)題：多少錢？？？ 專家的費(fèi)用由我們這邊支付，由于我們是小型研討會(huì)，需要您分?jǐn)傎e館場(chǎng)地茶水費(fèi)198 元，這個(gè)您可以接受嗎？ 十二、問(wèn)題：公司干什么的？？？ 俊銘 公司是中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)第一大品牌公司，專門為企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型人才。您同意嗎？ **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。 現(xiàn)在我們定下來(lái)，便于您安排工作，萬(wàn)一有重要變動(dòng)，您提前通知我。相反，你沒(méi)來(lái)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)了，他們掌握了這些重要的方法和工具，那一定不是你想要的。 **日（星期 *）我們請(qǐng)到了國(guó)內(nèi)著名的人才戰(zhàn)略專家 ***老師，主講內(nèi)容是：如何選人、留住人才、建立人才梯隊(duì)， **總，這次機(jī)會(huì)非常難得， 每家企業(yè)只能允許兩人參加，對(duì)象是董事長(zhǎng)和總經(jīng)理，您看給 您預(yù)留一位還是倆位？每位嘉賓只收?qǐng)龅刭M(fèi) 198 元，您看沒(méi)問(wèn)題吧？您的地址是??？好的，我馬上把票給您送過(guò)去！ 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 23 九、 XX 總，告訴你一個(gè)好消息，這里有個(gè)資訊可以協(xié)助到您更輕松的把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好，請(qǐng)問(wèn)你有興趣嗎？ 十、 **總您好！我是 俊銘 集團(tuán) **分公司的 ***， 今天給您打電話有個(gè)非常好的咨詢給您分享。 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 21 像 **公司、 **公司的 *總 *總都是親自過(guò)來(lái)參加的，覺(jué)得老師講的內(nèi)容非常實(shí)用，簡(jiǎn)直說(shuō)到老板心坎上了。 使用顧客的口頭禪 重復(fù)顧客講的話 情緒同步 語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速同步，便用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通視殼型、聽(tīng)殼型、感殼型 生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作 —— 鏡面反映 語(yǔ)言文字同步 信念同步：我同意你的意見(jiàn)，同時(shí)??（把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”） 例同 ： 把想對(duì)他說(shuō)的話比喻為另一個(gè)人的故事 借喻 ： 借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí) 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 19 1幽默 電話 邀約 話術(shù)設(shè)計(jì)： （用六個(gè)