【正文】 針對(duì)情況 A： ◆ 回去考慮一下是定不下哪一種模式？（真誠(chéng)的語(yǔ)氣） ◆ 那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學(xué)習(xí)顧問(wèn)） ◇ 大概百來(lái)人，有 20 來(lái)個(gè)管理人員。 （基本功要扎實(shí)，課程和特點(diǎn)就是我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品怎么樣要清楚，說(shuō)出的話才能吸引人。如果回答肯定，聽(tīng)課認(rèn)真，會(huì)后成交就有希望。 （緊接著 拿出邀請(qǐng)函講解 ）今天 ,我們有幸請(qǐng)到 俊銘 集團(tuán)的高級(jí)顧問(wèn) xxx老師到會(huì)演講，他同時(shí)也是國(guó)內(nèi)著名的 ***大師，您知道這次為什么要邀請(qǐng) xxx老師嗎？ 就是因?yàn)橛辛?xxx老師的參與和指導(dǎo)，從 20xx年 6月， XX公司只有 6個(gè)人，一年幾十萬(wàn)。你了解 俊銘 集團(tuán)嗎？。 **總，是你過(guò)來(lái)拿票還是我送票給你？ 三十一、問(wèn)題：下次吧？？？ 如果是一些不重要的事情，下不下次無(wú)所謂，而這次 很 關(guān)鍵 ， 我們探討的是 如何 更輕松的把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好這么重要的問(wèn)題。 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 28 十九、問(wèn)題：太遠(yuǎn)了？？？ XXX總，假如你過(guò)來(lái)有一百萬(wàn)，您會(huì)不會(huì)來(lái)呢？可見(jiàn)，不是路程的問(wèn)題，而是價(jià)值的問(wèn)題。請(qǐng)我吃飯的。對(duì)吧？ **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。 八、 **總您好！我是 俊銘 集團(tuán) **分公司的 ***，我這里有一個(gè)非常好的咨訊想帶給您，只占用您 5 分鐘的時(shí)間，不知您講話方不方便？（語(yǔ)氣興奮大聲，語(yǔ)速略快） 是這樣，我們公司和 **市企業(yè)家協(xié)會(huì)在 **市做了一個(gè)長(zhǎng)達(dá)三 個(gè)月的民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀調(diào)查，走訪 100 多家 **行業(yè)的企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn) **市或 **行業(yè)普遍存在著管理不善、人力資源嚴(yán)重饋乏和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不到位等，特別是我們企業(yè)老板的經(jīng)營(yíng)管理理念比沿海發(fā)達(dá)地區(qū)落后了整整 3 至 5 年（如了解期行業(yè)情況可舉例），為了幫助 **市企業(yè)快速發(fā)展增強(qiáng)企業(yè)管理水平，我們特地在 **市舉辦了一系列的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理講座。電話中的贊美應(yīng)真誠(chéng) 、簡(jiǎn)短。 計(jì)劃活動(dòng)包括 一、設(shè)定目標(biāo) ：明確、具體、數(shù)字化、可實(shí)現(xiàn)、有時(shí)間限制、視覺(jué)化、公開(kāi)承諾。 辦公禮儀 不在公共辦公區(qū)吸煙、扎堆聊天、大聲喧嘩；節(jié)約水電；禁止在辦公家具和公共設(shè)施上亂寫(xiě)、亂畫(huà)、亂貼；保持衛(wèi)生間清潔；在指定區(qū)域內(nèi)停放車(chē)輛。使用完的餐具向右斜放在餐盤(pán)上，刀叉向前，刀齒朝內(nèi)，握把皆向右 ，等待服侍者來(lái)收取。 點(diǎn)菜前注意對(duì)方的飲食忌諱忌口。 中餐禮儀 如有餐巾， 將餐巾放在膝蓋上，不可用餐巾擦嘴。側(cè)伸面對(duì)客人。與異性握手時(shí)用力輕、時(shí)間短，不可長(zhǎng)時(shí)間握手和緊握手。 男性：一般從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，挺直端正，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腳平行，間隔一個(gè)拳頭的距離，大腿與小腿成 90度。 鞋子與襪子 忌諱正式場(chǎng)合光腿光腳 、 襪子殘破（備用的概念） 、 搭配不當(dāng)（ 鞋與襪、裙與鞋） 、過(guò)于夸張（黑色皮裙、過(guò)厚的鞋） 。 口腔 口 腔味道應(yīng)保持清新，牙縫不要有食物殘?jiān)?， 會(huì)客 前 用爽口液或口香糖除味，但會(huì)客時(shí)不嚼口香糖等食物。 飾物 盡量 不戴項(xiàng)鏈或其他飾物 ，如需佩戴則 以 不夸張、 端莊大方 為宜 。 男 士： 最好是穿黑色的皮 鞋和深色的 棉 質(zhì) 襪子 ， 不能穿白色的襪 子 。如坐在深而軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)前端，不要仰靠沙 發(fā)。切忌掌心向下。 可略做寒暄。完餐后，將餐巾疊好，不可揉成一團(tuán)。敬酒眼 睛 注視對(duì)方，喝完后再舉杯表示謝意。 進(jìn)食的方法 ： 主菜：用刀切割，一次吃一塊。 如不是接待來(lái)賓，應(yīng)使用個(gè)人的水杯。 收入目標(biāo) ：制訂年收入、月收入 晉升目標(biāo) ：年度晉升目標(biāo)、三個(gè)月晉升目標(biāo) 業(yè)績(jī)目標(biāo) ：年度、月度、公司獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃目標(biāo) 客戶目標(biāo) ：根據(jù)收入、業(yè)績(jī)目標(biāo)制訂成交客戶目標(biāo)和準(zhǔn)客戶目標(biāo) 計(jì)劃活動(dòng) 跟 單 收 單 收集名單 電話邀約 研討會(huì) 成 交 服 務(wù) 轉(zhuǎn)介紹 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 14 邀約 目標(biāo) ：每次研討會(huì)邀約目標(biāo)及電話數(shù) 名單目標(biāo) ：保持足夠的名單數(shù) 二、制訂計(jì)劃 ：制訂月、周、日計(jì)劃，月初填寫(xiě)工作日志。 使用顧客的口頭禪 重復(fù)顧客講的話 情緒同步 語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速同步，便用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通視殼型、聽(tīng)殼型、感殼型 生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作 —— 鏡面反映 語(yǔ)言文字同步 信念同步：我同意你的意見(jiàn)，同時(shí)??（把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”） 例同 ： 把想對(duì)他說(shuō)的話比喻為另一個(gè)人的故事 借喻 ： 借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí) 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 19 1幽默 電話 邀約 話術(shù)設(shè)計(jì)： （用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)自己的話術(shù)） 我 是誰(shuí)？ 我要跟客戶談什么？ 我談的事情對(duì)客戶有什么好處？ 拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？ 顧客為什么要來(lái)？ 顧客為什么現(xiàn)在一定要來(lái)？ 魅力聲音的五種法則 語(yǔ)調(diào)熱情、清晰明朗； 吐字清楚、層次分明； 掌控節(jié)奏、擅用停頓； 音量適中、發(fā)音準(zhǔn)確； 措辭高雅、配合表情； 電話 邀約 失敗的原因 沒(méi)有 明確的 目標(biāo) 和達(dá)成目標(biāo)的決心 ； 沒(méi)有足夠的名單 未能詳細(xì)的記錄； 缺乏行動(dòng)力； 自我設(shè)限； 無(wú)法有效的情緒管理； 缺乏時(shí)間管理 ，效率太低 ； 話 術(shù)沒(méi)有針對(duì)性 ； 不是全力以赴，而是全力應(yīng)付 。 **日（星期 *）我們請(qǐng)到了國(guó)內(nèi)著名的人才戰(zhàn)略專(zhuān)家 ***老師，主講內(nèi)容是：如何選人、留住人才、建立人才梯隊(duì)， **總，這次機(jī)會(huì)非常難得， 每家企業(yè)只能允許兩人參加，對(duì)象是董事長(zhǎng)和總經(jīng)理，您看給 您預(yù)留一位還是倆位？每位嘉賓只收?qǐng)龅刭M(fèi) 198 元，您看沒(méi)問(wèn)題吧？您的地址是??？好的，我馬上把票給您送過(guò)去！ 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 23 九、 XX 總，告訴你一個(gè)好消息，這里有個(gè)資訊可以協(xié)助到您更輕松的把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好，請(qǐng)問(wèn)你有興趣嗎？ 十、 **總您好！我是 俊銘 集團(tuán) **分公司的 ***， 今天給您打電話有個(gè)非常好的咨詢(xún)給您分享。 現(xiàn)在我們定下來(lái)，便于您安排工作，萬(wàn)一有重要變動(dòng)，您提前通知我。機(jī)會(huì)難得， 您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？ 十、以后有需要再與你聯(lián)系？？？ 我理解您的想法，研討會(huì)我想你永遠(yuǎn)都不會(huì)需要，但是，更省力的把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好得方法和工具，您現(xiàn)在需不需要？ 十一、問(wèn)題：多少錢(qián)？？？ 專(zhuān)家的費(fèi)用由我們這邊支付，由于我們是小型研討會(huì)，需要您分?jǐn)傎e館場(chǎng)地茶水費(fèi)198 元，這個(gè)您可以接受嗎？ 十二、問(wèn)題：公司干什么的？？？ 俊銘 公司是中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)第一大品牌公司，專(zhuān)門(mén)為企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型人才。有可能這次的收獲還會(huì)大于一百萬(wàn)。培養(yǎng)你立即產(chǎn)生效益的一些方法和工具，當(dāng)然越早越好，畢竟這是一個(gè)快魚(yú)吃慢魚(yú) 的時(shí)代，往往有時(shí)早一天對(duì)我們影響 都 很大。沒(méi)有！。到目前，短短 3年時(shí)間。 會(huì)中溝通的準(zhǔn)備 物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋：萬(wàn)全的準(zhǔn)備才能招來(lái)可能的結(jié)果；準(zhǔn)備不好結(jié) 果就不好。） 會(huì)后成交的步驟 定下建議： 通常 50人以下定 C卡，其余 B、 A、 V卡常年管理課程有 8場(chǎng)，銷(xiāo)售 5場(chǎng) ?? 填寫(xiě)確認(rèn)函 注意：不講任何廢話，肢體動(dòng)作引導(dǎo)“來(lái)，這是姓名，電話”。（嘉賓） ◆ 那我們今年有 8 個(gè)管理課程： 20 8＝ 這是最常見(jiàn)的問(wèn)題，這 些 話包含了很多意思，要判斷他是哪一種，最有效的方法就 是通過(guò)問(wèn)話來(lái)理清。 (如果 你不敢成交，客戶就不會(huì)成交 ) 客戶的迫切地需要我們的產(chǎn)品！對(duì)自己的 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 36 產(chǎn)品有絕對(duì)的信心！ 對(duì)各位講師的課程及其特點(diǎn)一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專(zhuān)家。 判斷客戶的興趣程度（試水溫）：通過(guò)問(wèn)話可以初步判斷客戶是否感興趣。請(qǐng)你給我 2 分鐘時(shí)間！ 俊銘 集團(tuán)是我們國(guó)家著名的咨詢(xún)培訓(xùn)公司， 是專(zhuān)門(mén)為企業(yè)提升管理水平的專(zhuān)業(yè)公司， x總，如果我們有十種方法能夠幫助您用好和留住人才，并且能有效提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力（企 業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力）， 您有沒(méi)有興趣給抽出三分鐘來(lái)了解一下。 賣(mài)票 賣(mài)票技術(shù) 是能力的體現(xiàn) 邀約到場(chǎng)的保證 了解客戶的好機(jī)會(huì) 鍛煉面對(duì)面溝通的能力 提高成交率 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 32 陌生拜訪賣(mài)票話術(shù) 你好！我是 俊銘 集團(tuán)的 xxx！。這個(gè)課程便宜是有原因的，因?yàn)樵谡n程的最后我們會(huì)花幾分鐘俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 30 跟您談一個(gè)合作 ，所以我們才承擔(dān)了高額的講師費(fèi)，你只需要支付費(fèi)用的一部分，當(dāng)然就便宜了。 **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。也許你現(xiàn)在煩我， 但是有一天你一定會(huì)感謝我。 四、問(wèn)題：到時(shí)再說(shuō)？？？ XX 總，有一句企業(yè)經(jīng)營(yíng)名言，叫做沒(méi)有目標(biāo)的人去幫助那些有目標(biāo)的人達(dá)成目標(biāo)，沒(méi)有計(jì)劃那就正在計(jì)劃失敗，現(xiàn)在確定了時(shí)間，就更有利于你計(jì)劃安工作。 **總，您在做企業(yè)的這些年里肯定遇到一些發(fā)展中的問(wèn)題，如果您有機(jī)會(huì)把這些問(wèn)題和同行交流，同時(shí)有機(jī)會(huì)和資深老師請(qǐng)教，您是否愿意馬上就過(guò)來(lái)呢？請(qǐng)問(wèn)您公司地址在哪里（你公司是在 ***地方嗎）？我現(xiàn)在就把嘉賓券給您送過(guò)去?。ㄌα耍?， **總，你知道嗎？ **公司的 **老總在過(guò)來(lái)之前，也和您一樣非常忙，非常有幸地是他去聽(tīng)了我們的總裁沙龍，課后非常興奮的拉著我分享三個(gè)觀念： 對(duì)企業(yè)發(fā)展過(guò)程有一個(gè)非常清晰的全面認(rèn)識(shí)， 對(duì)下一步發(fā)展有了預(yù)盼性； 有幸接交了一批有價(jià)值的人脈關(guān)系； 特別把原來(lái)企業(yè)遇到的幾個(gè)問(wèn)題和老師好好交流了一下，有了最佳解決方案，有了這一項(xiàng)，太值了！ **總，每人只需花 198 元的場(chǎng)地費(fèi)就能參加，您覺(jué)得值得嗎？您覺(jué)得是否應(yīng)該擠出點(diǎn)時(shí)間給自己充充電呢？這樣吧，我現(xiàn)在馬上把嘉賓券送過(guò)來(lái)， 30 分鐘后見(jiàn)。 聆聽(tīng)的 5個(gè)層面： 聽(tīng)而不聞； 假裝聽(tīng)； 有選擇地聽(tīng)； 專(zhuān)注的聽(tīng)； 設(shè)身處地聽(tīng) 電話中建立親和力的十一種方法： 贊美法則 ：贊美是一種美德。 計(jì)劃活動(dòng)是業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手一定是計(jì)劃的高手。 教忌葷腥蔥蒜 。幾道菜會(huì)放置幾把餐具，每個(gè)餐具使用一次。 不要翻覆挑揀，也不要使筷子在菜盤(pán)上游動(dòng)，不知夾什么菜。 A 為上座，其次 B、 C、 D。若客人不止一人時(shí)，一手按“開(kāi)”，一手按住電梯側(cè)門(mén)，對(duì)客人禮貌地說(shuō)：“請(qǐng)進(jìn)！” 進(jìn)入電梯后，按下客人要去的樓層數(shù)。用力要適度。如長(zhǎng)時(shí)間端坐，可將兩腿交叉重疊，但要注意將腿向回收。 褲子 深藍(lán)或黑色 褲子 ， 不得有褶，要有褲線，不要太短，應(yīng)蓋住鞋面。 男士：不要留胡子，臉部應(yīng)保持干凈，注意鼻毛不要露在外面。 指甲 不要留長(zhǎng)指甲，女士不要涂抹顏色過(guò)于鮮艷的指甲油。 女士：絲襪一定要高于裙子下擺，無(wú)論是站還是坐都不能露出腿來(lái)， 不要經(jīng)常用手提襪子 ， 絲襪 的顏色要淺于 鞋的顏色 。忌諱：二郎腿、脫鞋、把腳放到自己或架到別人桌椅上。為表示格外尊重和親密，可以雙手與對(duì)方握手。如有他人，應(yīng)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)去幾樓，并幫忙按下。 照顧他人時(shí)，要使用公共筷子和湯匙。 碰杯時(shí)，杯子不要高于對(duì)方的杯子。不可一次切完再逐一食用。 不得擅自帶外來(lái)人員進(jìn)入辦公區(qū)，會(huì)談和接待安排在洽談區(qū)域。 收集名單的計(jì)劃 ：每月月初抽出一定時(shí)間專(zhuān)門(mén)用來(lái)收集名單，每次拜訪收集名單 拜訪客戶的計(jì)劃 ：每周安排至少三次拜訪客戶 轉(zhuǎn)介紹計(jì)劃 ：向每一位見(jiàn)到的客戶和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單 老客戶再銷(xiāo)售計(jì)劃 ：每月安排五次老客戶拜訪，再次銷(xiāo)售其他產(chǎn)品 編寫(xiě)行事歷 ：月初根據(jù)公司研討會(huì)、大課等訂立月度行事歷 每日填寫(xiě)工作日志 ：規(guī)劃每天的工作安排和填寫(xiě)記錄。 顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來(lái)建立第一印象?。?！ 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 20 最新 電話邀約話術(shù) 一、 **總：你好！我是 俊銘 公司的 **，