【正文】 洽談區(qū)域。 宗教忌諱：伊斯蘭教忌血、豬狗肉 。取用較遠的東西，應請別人遞過來，不要離座伸手去拿。面包用手撕成小塊放入口中，不可用嘴啃食。不可一次切完再逐一食用。 具由外向內(nèi)取用。不要混用專用菜夾。 不在餐桌上修飾自己 。 碰杯時，杯子不要高于對方的杯子。 不要把筷子伸到他人面前，也不要插入菜盤深處。 不要用筷子敲打桌面或餐飲器具。 剃牙時用手擋住嘴。 照顧他人時，要使用公共筷子和湯匙。 各地座位禮儀會有所不同，請參照當?shù)仫L俗。 下車時優(yōu)美的姿勢是先伸出一只腳站穩(wěn)后，讓身體徐徐升起。但若主人 親 自駕車，則副駕駛位置為上賓席。如有他人，應主動詢問去幾樓，并幫忙按下。 電梯禮儀：核心是安全 無人操作電梯時，不可讓客人先入。 遞交、接拿名片 右手的拇指、食指和中指合攏，夾著名片的右下部分，使對方好接拿，以弧狀的方式 遞交于對方的胸前。 介紹 介紹是社交禮節(jié)的重要環(huán)節(jié)，介紹通常是把男 士 介紹給女士，年輕者介紹給年長者，位卑者介紹給位尊 者 ，主人介紹給客人，未婚者介紹給已婚者 ， 非官方人士 給官方人士 ， 本國同事給外國同事 。為表示格外尊重和親密，可以雙手與對方握手。握手時注視對方。 圖示 視線向下表現(xiàn)權威感優(yōu)越感 視線向上表現(xiàn)服從與任人擺 布 視線水平表現(xiàn)客觀和理智 俊銘 業(yè)務手冊 7 握手 手要潔凈、干燥和溫暖；先問候再握手。微笑是 俊 銘 最基本的禮儀，它應伴隨著我們渡過工作和生活中每一刻，無論你是對待客戶、同事還是對待家人，以及陌生人。忌諱：二郎腿、脫鞋、把腳放到自己或架到別人桌椅上。 對坐談話時，身體稍向前傾。女性：雙腳要靠攏，膝蓋打直，雙手握于腹前。（此法適用于干性皮膚） 全臉用同類色的粉底霜，用粉餅定妝定妝后，刷睫毛膏抹無色口紅。 女士：絲襪一定要高于裙子下擺，無論是站還是坐都不能露出腿來， 不要經(jīng)常用手提襪子 ， 絲襪 的顏色要淺于 鞋的顏色 。腰上不能有任何東西。 襯衣 襯衣袖口、領口要干凈、平整；袖口要系好，袖子應比西裝的袖子長出 1 公分，并能蓋住手背 ；領角有扣的襯衫即使不打領帶也要扣上；不打領帶時，襯衣第一個扣子要解開；不要穿太舊、起泡或起球的襯衣。新西裝袖口的標簽要拆掉。 指甲 不要留長指甲，女士不要涂抹顏色過于鮮艷的指甲油。 臉部 女士：不宜化 過濃的妝，眉毛、嘴唇不要用例如黑色、綠色等怪異顏色化妝。 禮儀是生產(chǎn)力 ，擁有良好的禮儀是拓展人際關系的必備要素，是銷售的有力武器。 俊銘 禮儀是 俊銘 人應具備的禮儀風范，請大家記住， 俊銘 員工的形象即代表著 俊銘的企業(yè)形象。 男士：不要留胡子，臉部應保持干凈，注意鼻毛不要露在外面。 香水 男士：盡量使用高質(zhì)的男士香水； 俊銘 業(yè)務手冊 4 女士：不宜噴灑味道過于濃重、氣味過于怪異的香水，以氣味芬芳、清淡為好。如果是三個扣的西裝，可以扣前兩個扣子，坐下時應解扣，站起后應隨手將扣系上。 領帶及領帶夾 工作時間應佩戴公司領帶， 領帶下擺只能長過皮帶扣少許；穿毛衣或馬甲時，領帶應放在毛衣、馬甲的里面即貼住襯衣。 褲子 深藍或黑色 褲子 ， 不得有褶，要有褲線，不要太短，應蓋住鞋面。 女 士 上班最 好 穿少有裝飾的黑色半高跟 船鞋 ，不要俊銘 業(yè)務手冊 5 穿涼鞋。 女性化妝應注意的 禮儀 不要在大庭廣眾前化妝； 不要在男士面前化妝，以免 穿幫 ； 注意濃談相宜，最好在與帶妝出席環(huán)境相同或相近的光源下化妝； 慎用濃香型的化妝品； 不輕易借用他人的化妝品； 不互相打聽化妝品的品牌； 注意化妝效果的檢查。 男性：雙腳平行打開，雙手握于小腹前。如長時間端坐，可將兩腿交叉重疊，但要注意將腿向回收。 女性：雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上。 目光對視 與顧客交談時，兩眼視線落在對方的鼻間，偶爾也可以注視對方的雙眼。右手五指并 攏 ，不要用左手。用力要適度。 指引 需要指引某樣物品或接引客人時，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。 當被介紹者擁有多種身份時，只需介紹跟當下場合相關的身份即可。 如果是坐著，則起身接受 對方遞來的名片 ，雙手接拿，認真過目，然后放入自己名片夾的上端。若客人不止一人時，一手按“開”，一手按住電梯側(cè)門，對客人禮貌地說：“請進！” 進入電梯后，按下客人要去的樓層數(shù)。 到目的地后，一手按“開”，一手做請出的動作，說：“到了，您先請！”客人走出電梯后，自己立即步出電梯，在前面引導方向。另外，如果上賓首先上車，那他所坐的位置即是上賓席，不必勞駕移位，除非他坐在了駕駛座上。錯誤的姿勢是伸出頭 來，十分艱難地把身體鉆出來。 A 為上座，其次 B、 C、 D。 喝湯用湯匙，不出聲?？人?、打噴嚏或打哈欠時，應轉(zhuǎn)身低頭用手絹或餐巾紙捂著 ，轉(zhuǎn)回身時說聲“抱歉”。 不要把筷子架在飯碗或杯子上，忌把筷子插在飯碗或菜盤里。 不要翻覆挑揀，也不要使筷子在菜盤上游動，不知夾什么菜。 尊重對方的飲酒習慣和意愿，不以各種理由逼迫對方喝酒。 西式自助餐 原則上按照生菜、色拉、主食、甜點、水果順序取菜，一次取 2 至 3 樣。用過的餐盤不可再用。幾道菜會放置幾把餐具，每個餐具使用一次?？谥杏泄穷^或魚刺時，用拇指和食指從緊閉的唇間取出。用湯匙由內(nèi)往外舀，不可將湯碗端起來喝，喝湯時不可出聲。嘴里有食物，不可談話。 教忌葷腥蔥蒜 。 俊銘 業(yè)務手冊 11 最后離開辦公區(qū)的人員應關電燈、門窗、及室內(nèi)總閘。 打斷會議不要敲門，進入會議室將寫好的字條交給有關人員 。 不翻看不屬于自己負責范圍內(nèi)的材料及保密信息 。 計劃活動是業(yè)務的起點，訂立明晰而具體的目標是成功的第一步，優(yōu)秀的業(yè)務高手一定是計劃的高手。 收集名單 收集名單前 信念： 著名的銷售大師 喬） 收集名單的方法 俊銘 業(yè)務手冊 16 從名片店中獲取名單（以想做名片為由，兩人合作 ， 一人和工作人員聊天，引開注意力 ， 另一 人用手記錄號碼 。 電話的反應可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進，并可確定跟進的方式。 聆聽的 5個層面： 聽而不聞； 假裝聽； 有選擇地聽； 專注的聽； 設身處地聽 電話中建立親和力的十一種方法： 贊美法則 ：贊美是一種美德。 二、 **總，你好！現(xiàn)在在哪忙啊？我是 俊銘 公司的 ?。∧琴F人多忘事?。?**總，前段時間有打電話給您。這么難得的機會，您看來一位還是兩位？ 三、 **總您好！我是 俊銘 公司的 **，有個非常好的消息一定要告訴您，在 **號下午在 **酒店有一個如何提升領導力的總裁研討會，這次我們特別邀請到在企業(yè)管理和人才戰(zhàn)略這一塊非常受歡迎的 **老師過來，與現(xiàn)場幾十位企業(yè)董事長、總經(jīng)理共同探討這樣一個老板都非常關心的主題：第一個是如何提升領導力， 它有哪些具體的操作方法；第二個是領導者的十二項修練，如何來提升我們老板的息我修為；最后一個是企業(yè)的人才戰(zhàn)略如何制定，怎樣招聘、培養(yǎng)和留住優(yōu)秀的人才。 四、 **總您 好！我是 俊銘 集團的 ***，您說話方便嗎？（什么公司？）我是 俊銘 咨詢集團的。 **總，您在做企業(yè)的這些年里肯定遇到一些發(fā)展中的問題，如果您有機會把這些問題和同行交流，同時有機會和資深老師請教，您是否愿意馬上就過來呢？請問您公司地址在哪里（你公司是在 ***地方嗎）？我現(xiàn)在就把嘉賓券給您送過去?。ㄌα耍?， **總，你知道嗎？ **公司的 **老總在過來之前，也和您一樣非常忙，非常有幸地是他去聽了我們的總裁沙龍，課后非常興奮的拉著我分享三個觀念： 對企業(yè)發(fā)展過程有一個非常清晰的全面認識， 對下一步發(fā)展有了預盼性； 有幸接交了一批有價值的人脈關系； 特別把原來企業(yè)遇到的幾個問題和老師好好交流了一下，有了最佳解決方案，有了這一項，太值了！ **總，每人只需花 198 元的場地費就能參加，您覺得值得嗎？您覺得是否應該擠出點時間給自己充充電呢？這樣吧，我現(xiàn)在馬上把嘉賓券送過來， 30 分鐘后見。主講 一個（企業(yè)最新人才戰(zhàn)略）總裁研討會，總您是過來一位還是帶一個企業(yè)家朋友一起參加呢？ 異議處理話術 一、問題：沒興趣？？？ 很多事情是由不感興趣到感興趣，您先了解一下吧， X 總 不感興趣是因為不需要，我想請問您對更輕松的把企業(yè)經(jīng)營的更好有興趣嗎？更省力的賺更多錢感興趣嗎？ 假如你對更輕松的把企業(yè)經(jīng)營的更好都沒興趣，那你對美女（帥哥）有興趣嗎？對美女（帥哥）也沒興趣，那你對到五臺山（峨眉山）當和尚（尼姑）有興趣嗎？那你對什么感興趣？ （調(diào)侃的語 氣） XX總對這個不感興趣，我很理解，因為您不了解嘛。您抽出時間過來一下吧。 **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。 四、問題：到時再說？？？ XX 總，有一句企業(yè)經(jīng)營名言，叫做沒有目標的人去幫助那些有目標的人達成目標，沒有計劃那就正在計劃失敗，現(xiàn)在確定了時間，就更有利于你計劃安工作。 現(xiàn)在企業(yè)執(zhí)行力差，很重要的原因就是計劃性不強，您作為企業(yè)領導，一定要起到帶頭作用，我們先安排好時間，萬一有重要變動，您提前通知我。 出差在外要耐得住寂寞和誘惑，（如重慶、海南、香港）誘惑很多的哦，多保重，再見。 （半年前）那時我們剛到（西安，南寧，合肥 ....）現(xiàn)在我們已經(jīng)成為當?shù)氐谝幻?，您想不想知道我們快速打敗競爭對手，成為當?shù)氐谝幻姆椒?，很有效的哦? 七、問題： 有聽過這樣的課，很一般？？？ 哦 !太棒了， XXX 總，這說明您是很愛學習的人，課程的效果好不好由兩個關鍵決定，第一，是哪家企業(yè)舉辦的，這家企業(yè)自身做的怎么樣，第二有誰講，老師水平如何，我們是行業(yè)第一名的企業(yè)，請的是優(yōu)秀的老師，對您一定有幫助。也許你現(xiàn)在煩我， 但是有一天你一定會感謝我。 十三、問題：你們怎么知道我的電話？？？ 深圳企業(yè)協(xié)會這邊特別推薦到您 XX總，如何知道你的電話很重要，但是我?guī)Ыo您的資訊對你有沒有價值更重要，您同意嗎？機會難得， 您看是幫您預留一個席位還是兩個席位呢？ 十四、問題：我每天都接到你們類似的電話，太多了？？？ 太棒了，說明你是一個很杰出的企業(yè)家，知名度很高。**總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。 十六、問題：小企業(yè)不想弄這些，不要打電話給我了？？？ XXX 總，海爾小不??？微軟小不小？當初他們都是小企業(yè)，您同意嗎？正因為企業(yè)小，才要重視學習。 **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。您是想辛苦一陣子 還是辛苦一輩子呢？錯誤的方法大量的使用是會讓自己錯的更離譜，您同意嗎？我們有很多客戶從北京，上海，江蘇趕過來，您只要花費幾個小時，就可以了。 二十三、問題：我企業(yè)已經(jīng)做得很好了？？？ 那太好了，現(xiàn)在像您這樣有自信的企業(yè)家不多，您反不反對更好的，我們的研討會就是要找到一些像您一樣成功的企業(yè)家，一起分享和碰撞才能撞出更多的火花， 越成功的人越愿意幫助別人。我們這次研討會重點是要給你一套更省力把企業(yè)經(jīng)營得更好的系統(tǒng)。這個課程便宜是有原因的，因為在課程的最后我們會花幾分鐘俊銘 業(yè)務手冊 30 跟您談一個合作 ，所以我們才承擔了高額的講師費，你只需要支付費用的一部分，當然就便宜了。 確 認 電 話 一、研討會當天上午 10： 30 打電話 : 張總 ,您好 !我已經(jīng)為您預留好了席位 ,您記得來的時候把入場券門票帶上 ,(沒送票的說 :把發(fā)給您的邀請函帶上 ).同時提醒您一下 ,我們今天來的都是企業(yè)總經(jīng)理和董事長 ,您可以多帶一些名片 ,這也是一個優(yōu)質(zhì)人脈的積累嘛 !研討會在下午 1:30（ 6： 30） 準時開始 ,在 ?? .您記得早點吃飯哦 !那我們一會見 ! (確認電話也可以借力 ,讓經(jīng)理協(xié)助來打 !最好是我們自己熟練后 ,自己打 !) 此電話打完后，在十一點，發(fā)一條短信溫馨提示：總研討會