【正文】 來激烈，人才難找，好人才難招，特應(yīng)我們 **(地區(qū) )知名企業(yè)的邀請， 俊銘 公司將定于本月*日在 **會(huì)議廳舉辦《 20xx 年度中小民營企業(yè)人才戰(zhàn)略的總裁沙龍》，來參加的都是我們**（地區(qū)）的中小民營企業(yè)家，特通知到 **總您這邊，您看您 是自己過來還是的您的朋友一起來呢？ 七、 **總你好！我是 俊銘 資訊集團(tuán)的 ***，打擾了，請問現(xiàn)在講話是否方便？（我現(xiàn)在俊銘 業(yè)務(wù)手冊 22 很忙，等十分鐘后在打吧）。經(jīng)營企業(yè)就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我這里有成功登頂?shù)娜怂嫷牡?圖以及登山成功必備的注意事項(xiàng)，你有時(shí)間過來拿嗎？（停頓 3— 5秒） XX 總，我們今天何嘗不是在登一座事業(yè)的高峰，所有的大企業(yè)都是從小企業(yè)發(fā)展過來的，而大企業(yè)的老總他們往往有時(shí)間打球，旅游，相反發(fā)展型的企業(yè)老板卻忙得不可俊銘 業(yè)務(wù)手冊 24 開交。 我知道你不需要，那些對你沒有太大價(jià)值的研討會(huì)你是真不需要，而對你真正有幫助、有價(jià)值能協(xié)助到你更輕松把企業(yè)經(jīng)營的更好的研討會(huì)，是需要的。 五、問題：出差？？？ 那祝您出差愉快，現(xiàn)在講電話方便嗎？（不方便）我本想告訴你個(gè)好消息，那我回頭和你聯(lián)系。 八、問題：我們公司有培訓(xùn)員工這一塊？ ？？ 那太好了 ，說明你們很重視人才成長，你們請的是老師，針對員工，我們請的是專家，針對老板研討如何省力的把企業(yè)經(jīng)營的更好，對你來說一定有幫助，何況，公司內(nèi)俊銘 業(yè)務(wù)手冊 26 部的老師是教員工提高技能，也沒辦法教老板如何經(jīng)營企業(yè)。您同意嗎？ **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。 十八、問題：你們的研討會(huì)實(shí)際就是推廣會(huì)？？？ 您這個(gè)問題問得很好，不在乎別人給你推廣什么，而在于推廣的東西有沒有用，能不能幫助到您，你同意嗎？ **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。 二十一、問題：最近我比較忙，有時(shí)間會(huì)給你去電話？？？ 忙是好事情，說明效益好， 如果你對更輕松的經(jīng)營好企業(yè)的方法和工具感興趣的 話，就在百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間了解一下，三個(gè)小時(shí)能抽得出來嗎？ **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。 **總，是你過來拿票還是我送票給你？ 二十九、問題：聽了就馬上幫我賺到很多錢??？？？ 學(xué)習(xí)的目的不是為了學(xué)習(xí)，而是為了行動(dòng)，假如你學(xué)了不行動(dòng)，那就不會(huì)賺到錢了。 結(jié)果就兩個(gè)：要么他影響到你，他就說他忙，不能來，要么你的信心、狀態(tài)和熱情，感染到了他，他被你征服了，他就來了！聽完課，成交了 ! 大家要哪種結(jié)果？要還是一定要？ 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 31 四、世界著名銷售大師分享： 銷售人員了解客戶會(huì)接受他們的產(chǎn)品，主要是基于他們的熱情和信念，而非產(chǎn)品本身。 特別說明：具體話術(shù)內(nèi)容是可以根據(jù)講師的不同，課程的不同， 市場的變化而有所改變。 俊銘 公司已經(jīng)發(fā)展成 即將上市的 俊銘 集團(tuán)。沒有！。 異議處理同前。 了解客戶的個(gè)人和企業(yè)的基本情況：緊記詢問客戶的幾個(gè)問話，不要在其他方面浪 費(fèi)太多時(shí)間。 注意交換名片的禮儀?；蚰阆刃菹⒁幌?，下半場的內(nèi)容更精彩。 補(bǔ)充確認(rèn) 收完定金后，要問對方 ★“您看我是明天上午還是下午把學(xué)習(xí)卡給您送過去？” ★“上午 10點(diǎn)方便吧？” ★“您是要收據(jù)還是發(fā)票？” ★“發(fā)票上抬頭怎么寫？” 都確認(rèn)清楚后，提醒對方。 B、本人不能做決策 C、還不能確認(rèn)學(xué)習(xí)卡的好處。 （好，我先給你預(yù)留，填寫確認(rèn)書。 ◆ 銷售人員的課有 ? （注意講師塑造） 6 5 ＝ 30? 這樣大概算下來您至少要定個(gè) V卡才夠。） 解除抗拒 抗拒 1：回去考慮一下。這點(diǎn)對約時(shí)間收款起重 要作用。（可主動(dòng)拿些水果給客戶食用，用熱情和關(guān)心留住客戶，讓他安心聽完。 中場休息時(shí)，找到客戶，交換名片認(rèn)識。 會(huì)中溝通的重要性： 最快速度建立信任感：著裝要干凈整潔，面帶笑容，要充滿熱情。公司人員 4000多位 ,培訓(xùn)營業(yè)額，過 5億元。 陌生拜訪： 你好！我是 俊銘 集團(tuán)的 xxx！。請你給我 2分鐘時(shí)間！首先， 俊銘 集團(tuán)是一家 咨詢 培訓(xùn)公司 ！ 1992年 3月， 俊銘 公司只有 6個(gè)人，一年幾十萬。 演練：你真不簡單、我很欣賞你、我很佩服你。 確 認(rèn) 電 話 一、研討會(huì)當(dāng)天上午 10： 30 打電話 : 張總 ,您好 !我已經(jīng)為您預(yù)留好了席位 ,您記得來的時(shí)候把入場券門票帶上 ,(沒送票的說 :把發(fā)給您的邀請函帶上 ).同時(shí)提醒您一下 ,我們今天來的都是企業(yè)總經(jīng)理和董事長 ,您可以多帶一些名片 ,這也是一個(gè)優(yōu)質(zhì)人脈的積累嘛 !研討會(huì)在下午 1:30（ 6： 30） 準(zhǔn)時(shí)開始 ,在 ?? .您記得早點(diǎn)吃飯哦 !那我們一會(huì)見 ! (確認(rèn)電話也可以借力 ,讓經(jīng)理協(xié)助來打 !最好是我們自己熟練后 ,自己打 !) 此電話打完后，在十一點(diǎn)，發(fā)一條短信溫馨提示：總研討會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、署名 俊銘 二、研討會(huì)當(dāng)天中午 12： 30（下午 6： 00） 打電話 : 張總 ,我是 ***,您到哪里了 ?您吃飯了嗎 ?我在 ***,您上來直接簽到進(jìn)場就可以了 .一會(huì)見 ! 三、世界行為學(xué)家經(jīng)過大量的調(diào)查：語調(diào) 38% + 肢體動(dòng)作 55% + 文字 7% 銷售是信心的傳遞，文字以不變應(yīng)萬變。我們這次研討會(huì)重點(diǎn)是要給你一套更省力把企業(yè)經(jīng)營得更好的系統(tǒng)。您是想辛苦一陣子 還是辛苦一輩子呢？錯(cuò)誤的方法大量的使用是會(huì)讓自己錯(cuò)的更離譜，您同意嗎？我們有很多客戶從北京，上海，江蘇趕過來，您只要花費(fèi)幾個(gè)小時(shí)，就可以了。 十六、問題：小企業(yè)不想弄這些，不要打電話給我了？？？ XXX 總，海爾小不??？微軟小不?。慨?dāng)初他們都是小企業(yè)，您同意嗎？正因?yàn)槠髽I(yè)小，才要重視學(xué)習(xí)。 十三、問題：你們怎么知道我的電話？？？ 深圳企業(yè)協(xié)會(huì)這邊特別推薦到您 XX總，如何知道你的電話很重要，但是我?guī)Ыo您的資訊對你有沒有價(jià)值更重要，您同意嗎？機(jī)會(huì)難得， 您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？ 十四、問題：我每天都接到你們類似的電話，太多了？？？ 太棒了，說明你是一個(gè)很杰出的企業(yè)家，知名度很高。 （半年前）那時(shí)我們剛到（西安，南寧，合肥 ....）現(xiàn)在我們已經(jīng)成為當(dāng)?shù)氐谝幻?，您想不想知道我們快速打敗競爭對手，成為?dāng)?shù)氐谝幻姆椒?，很有效的哦? 七、問題： 有聽過這樣的課，很一般？？？ 哦 !太棒了， XXX 總，這說明您是很愛學(xué)習(xí)的人，課程的效果好不好由兩個(gè)關(guān)鍵決定，第一，是哪家企業(yè)舉辦的，這家企業(yè)自身做的怎么樣，第二有誰講，老師水平如何，我們是行業(yè)第一名的企業(yè)，請的是優(yōu)秀的老師，對您一定有幫助。 現(xiàn)在企業(yè)執(zhí)行力差，很重要的原因就是計(jì)劃性不強(qiáng)，您作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，一定要起到帶頭作用，我們先安排好時(shí)間，萬一有重要變動(dòng)，您提前通知我。 **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。主講 一個(gè)（企業(yè)最新人才戰(zhàn)略）總裁研討會(huì)，總您是過來一位還是帶一個(gè)企業(yè)家朋友一起參加呢？ 異議處理話術(shù) 一、問題：沒興趣？？？ 很多事情是由不感興趣到感興趣，您先了解一下吧， X 總 不感興趣是因?yàn)椴恍枰?，我想請問您對更輕松的把企業(yè)經(jīng)營的更好有興趣嗎？更省力的賺更多錢感興趣嗎？ 假如你對更輕松的把企業(yè)經(jīng)營的更好都沒興趣，那你對美女（帥哥）有興趣嗎？對美女（帥哥）也沒興趣，那你對到五臺山（峨眉山）當(dāng)和尚（尼姑）有興趣嗎？那你對什么感興趣？ （調(diào)侃的語 氣） XX總對這個(gè)不感興趣，我很理解，因?yàn)槟涣私饴铩? 四、 **總您 好！我是 俊銘 集團(tuán)的 ***，您說話方便嗎？（什么公司？）我是 俊銘 咨詢集團(tuán)的。 二、 **總，你好！現(xiàn)在在哪忙啊？我是 俊銘 公司的 ??！您是貴人多忘事啊！ **總，前段時(shí)間有打電話給您。 電話的反應(yīng)可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進(jìn)，并可確定跟進(jìn)的方式。 收集名單 收集名單前 信念： 著名的銷售大師 喬 不翻看不屬于自己負(fù)責(zé)范圍內(nèi)的材料及保密信息 。 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 11 最后離開辦公區(qū)的人員應(yīng)關(guān)電燈、門窗、及室內(nèi)總閘。嘴里有食物，不可談話?？谥杏泄穷^或魚刺時(shí)，用拇指和食指從緊閉的唇間取出。用過的餐盤不可再用。 尊重對方的飲酒習(xí)慣和意愿，不以各種理由逼迫對方喝酒。 不要把筷子架在飯碗或杯子上，忌把筷子插在飯碗或菜盤里。 喝湯用湯匙，不出聲。錯(cuò)誤的姿勢是伸出頭 來，十分艱難地把身體鉆出來。 到目的地后，一手按“開”，一手做請出的動(dòng)作，說：“到了，您先請！”客人走出電梯后，自己立即步出電梯，在前面引導(dǎo)方向。 如果是坐著，則起身接受 對方遞來的名片 ，雙手接拿，認(rèn)真過目，然后放入自己名片夾的上端。 指引 需要指引某樣物品或接引客人時(shí)，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。右手五指并 攏 ，不要用左手。 女性：雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上。 男性：雙腳平行打開，雙手握于小腹前。 女 士 上班最 好 穿少有裝飾的黑色半高跟 船鞋 ，不要俊銘 業(yè)務(wù)手冊 5 穿涼鞋。 領(lǐng)帶及領(lǐng)帶夾 工作時(shí)間應(yīng)佩戴公司領(lǐng)帶， 領(lǐng)帶下擺只能長過皮帶扣少許；穿毛衣或馬甲時(shí)，領(lǐng)帶應(yīng)放在毛衣、馬甲的里面即貼住襯衣。 香水 男士：盡量使用高質(zhì)的男士香水； 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 4 女士：不宜噴灑味道過于濃重、氣味過于怪異的香水，以氣味芬芳、清淡為好。 俊銘 禮儀是 俊銘 人應(yīng)具備的禮儀風(fēng)范，請大家記住， 俊銘 員工的形象即代表著 俊銘的企業(yè)形象。 臉部 女士：不宜化 過濃的妝，眉毛、嘴唇不要用例如黑色、綠色等怪異顏色化妝。新西裝袖口的標(biāo)簽要拆掉。腰上不能有任何東西。（此法適用于干性皮膚） 全臉用同類色的粉底霜，用粉餅定妝定妝后，刷睫毛膏抹無色口紅。 對坐談話時(shí)，身體稍向前傾。微笑是 俊 銘 最基本的禮儀，它應(yīng)伴隨著我們渡過工作和生活中每一刻，無論你是對待客戶、同事還是對待家人，以及陌生人。握手時(shí)注視對方。 介紹 介紹是社交禮節(jié)的重要環(huán)節(jié)，介紹通常是把男 士 介紹給女士，年輕者介紹給年長者，位卑者介紹給位尊 者 ，主人介紹給客人，未婚者介紹給已婚者 ， 非官方人士 給官方人士 ， 本國同事給外國同事 。 電梯禮儀：核心是安全 無人操作電梯時(shí)，不可讓客人先入。但若主人 親 自駕車，則副駕駛位置為上賓席。 各地座位禮儀會(huì)有所不同，請參照當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗。 剃牙時(shí)用手擋住嘴。 不要把筷子伸到他人面前，也不要插入菜盤深處。 不在餐桌上修飾自己 。 具由外向內(nèi)取用。面包用手撕成小塊放入口中，不可用嘴啃食。 宗教忌諱：伊斯蘭教忌血、豬狗肉 。 下班離開辦公室前，使用人應(yīng)該關(guān)閉所用機(jī)器的電源，將臺面的物品歸位，鎖好貴重物品和重要文件。 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 12 單 元 主 題 銷 售 流 程 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 俊銘 企業(yè)管理顧問有限公司培訓(xùn)部 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 13 計(jì)劃活動(dòng) 計(jì)劃活動(dòng)是 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。 第 四類 A、商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì) B、工商局、稅務(wù)局 C、商學(xué)院的同學(xué)錄（如 ： MBA\EMBA） 第 五類 A、親人 、朋友介紹