【正文】 針對情況 B： ◇ 還有兩個(gè)拍擋，要商量一下（嘉賓） ◆ 是商量要不要培訓(xùn)還是商量擁有哪種卡呢？若是商量要不要培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)的重要性，若商量是哪種卡，參上情況 A（學(xué)習(xí)顧問） ◆ 那回去考慮商量一下是應(yīng)該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時(shí)先保留個(gè)優(yōu)惠名額，回去商量好了我們再具體定。 A、一時(shí)定不下哪種卡。 收定金 “那給您開個(gè) 500的收據(jù)吧？ ” 如果只有你一人在溝通，就要做手勢讓同伴來幫你開收據(jù)，所以成交要配合。如果客戶有幾家，盡量都見到）或外面有一些書籍，您可以去看一看。 注 ： 與客戶溝通交流要注意時(shí)間分配； 原則是把想知道的問出來，如果有多個(gè)客戶，要盡量都見個(gè)面。熱情和笑容是最快 速建立信任感的方法。(一氣呵成 )成為該 行業(yè)第一大品牌，機(jī)會非常難得噢?。?！我公司將于 x月 x日 星期 x下午 1點(diǎn)，在 xxx與 xxx市 40余位知名企業(yè)家共同研討企業(yè)如何高效 ,穩(wěn)定 ,快速 ,發(fā)展 !因?yàn)槲蛔佑邢?,你看，我現(xiàn)在就給你定位，這是門票，票款 198元。你了解 俊銘 集團(tuán)嗎？。目前，（停頓 秒）短短 16 年時(shí)間。 演練：你說的很有道理、我理解你的心情、我了解你的意思、我很感謝你的建議 、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)、你這個(gè)問題問的很好、我知道你這樣做是為我好。銷售最重要的是信心！所以我們在打電話 的時(shí)候一定要有信心！ 其次就是狀態(tài)！你的狀態(tài)會感染到對方，感染到了，他就來了。在戰(zhàn)爭中找到更先進(jìn)的武器，這本身就是領(lǐng)導(dǎo)者很有價(jià)值的工作，您同意嗎？ **總，是你過來拿票還是我送票給你？ 二十八、問題：還要錢呢 ？那不去了？？？ 不是要不要錢的問題，是錢花得值不值的問題，是錢投資進(jìn)去回報(bào)率多高的問題 ，假如投資 198 元，在未來一年為你多賺 198 萬，你覺得這個(gè)錢要不要投？假如你聽完，你覺得不值，我們可以退給你。這不是很值得嗎？機(jī)會難得， 您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？ 二十、問題：暫時(shí)還沒考慮這方面（還不需要）？？？ 對呀，正因?yàn)槟銢]考慮，我才打電話給您， 可以先了解一些省時(shí)省力把企業(yè)經(jīng)營的更好的方法和工具，等你有這方面考慮時(shí)，馬上就可以拿來用。就像孩子是從小培養(yǎng)好呢？還是等到他長大后犯了罪再去改造好呢？ 十七、問題：我們有參加了 MBA？？？ 恭喜您 XXX 總，您真是一個(gè)超級愛學(xué)習(xí)的老總，那請問您企業(yè)的員工有沒有像您一樣讀 MBA呢？我們的學(xué)習(xí)重點(diǎn)是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，我們都說商場如戰(zhàn)場，如果要打仗，多少人需要訓(xùn)練？高層很重要，中層基層同樣也很重要，您同意嗎？ **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。那您有聽過我們 俊銘 的研討會 嗎？（沒有）你知道同一件事情不同的人做，效果完全不一樣，我們是一家有很少的投資只做了短短四年就做到了兩萬多家同行業(yè)的第一名 ，我們一定做對了一些事情，用對俊銘 業(yè)務(wù)手冊 27 了一些方法，這樣一家用短時(shí)間成功的企業(yè)是值得您了解和研究的。 **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。 **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。 三、問題：不需要？？？ 我知道您不需要研討會，但您需要把企業(yè)經(jīng)營的更好，我們請你來給你的是更省力把企業(yè)經(jīng)營好的方法和工具，您需要嗎？ **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券 給您送過去。但是什么事情都是從不感興趣到感興趣的，凡事都有個(gè)了解的過程，就像人與人的交往，總是從第一面相識開始，到相知，然后成為朋友，您說是這個(gè)道理嗎？ 恭喜您的企業(yè)取得這樣成功，假如能讓您的企業(yè)提高一倍的效益的方法提供給您，您有興趣嗎？ 二、問題：沒時(shí)間？？？（我現(xiàn)在很忙？？？） 我也知道您很忙，您忙的目的是為了忙，還是為了把企業(yè)經(jīng)營得更好？（當(dāng)然是為了把企業(yè)經(jīng)營的更好）。是這樣的，我們受當(dāng)?shù)仄髽I(yè)協(xié)會的委托，將在周 *晚上六點(diǎn)半在 ***酒店 *樓 *廳舉辦一場中小民營企業(yè)的總裁沙龍活動，本次活動我們只邀請了四十位企業(yè)的總裁、總經(jīng)理參加，我們特邀請您，您是來一位還是來兩位？（什么內(nèi)容？）主要是探討企業(yè)如何選人、育人、留人，捆綁核心人才，如何打造團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力、企業(yè)競爭的核心關(guān)鍵及海爾成功分析等問題。是這樣，這次打您電話有個(gè)非常好的事情要告訴您 ， **總，現(xiàn)在很多企業(yè)反應(yīng)：競爭越來越激烈，企業(yè)雖然有慢慢做大，利潤卻越來越薄，不斷的招聘員工，又不斷的流失。 如何 能 成為電話邀約的高手？ 熟練基本話術(shù) 充足的有效名單 打電話前做過客戶篩選 了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對性 情緒很好，聽起來很舒服 話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心 異議處理 的 很好，接口很快 量 大 電話邀約的訓(xùn)練 背熟：新人一定要背 基本話術(shù) ，可 有效 減少廢話 練熟：脫稿練習(xí)，練到對話自然 為止 通關(guān)：沒有檢查就沒有執(zhí)行 應(yīng)變：應(yīng)變要快，處理異議要變成 “ 下意識 ” 抗拒點(diǎn)話術(shù)總結(jié)：不斷總結(jié)，創(chuàng)新 電話行銷前的準(zhǔn)備 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 18 三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán) 便簽紙 16開的大本子，在本子里記錄：公司簡稱、名單來源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評分、 談話內(nèi)容簡記、時(shí)間 同類名單放在一起，同類電話一起打 傳真件。吉拉德 說過 ：“看到人在走，仿佛看到錢在動！” 所以，需要我們幫助的企業(yè)以及個(gè)人都無處不在，需要 我們要把 幫助的企業(yè)找出來，第一步就是把他的企業(yè)和他的老板的名單找到。 對其他同事的客戶也要積極熱情。 辦公桌位清潔，非辦公用品不外露，桌面疊 放整齊。說話文明輕聲，不要影響鄰座的客人。色拉：用小叉食用。既不可浪費(fèi)，又不可抱著“撈本”和“不吃白不吃”的心態(tài)，暴飲暴食。 謹(jǐn)慎抽煙，不往地上和桌子底下扔 東西。 談話時(shí)不要揮舞筷子。 嘴里有食物時(shí)，不張口與人交談。 圖示 主 人 ① ③ ④ ② 司 機(jī) ④ ③ ② ① 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 9 座位 座位禮儀 的原則是 客人在哪，哪就是上座 。 引路 在走廊引路時(shí)應(yīng)走在客人左前方的 3 步處 ， 自己走在走廊左側(cè)，讓人走在走廊中央 ， 與客人的步伐保持一致并適當(dāng)做些介紹 在樓梯間引路時(shí)讓客人走在正方向 (右側(cè) ),自己走在左側(cè)遇拐彎或有樓梯臺階的地方應(yīng)使用手勢，并提醒客人 “這邊請 ”或 “注意樓梯 ”等。 交換名片時(shí)，可右手遞名片，左手接名片。 招手 向遠(yuǎn)距離的人打招呼時(shí)，伸出右手，右胳膊伸直高舉，掌心朝著對方，輕輕擺動。與多人握手時(shí)，先尊后卑、先長后幼、先女后男。 蹲姿 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 6 一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面，后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下。 當(dāng)客戶或客人、上級和職位比自己高的人走來時(shí)應(yīng)起立 。 上班族的快速化妝法 干濕兩用粉使用在丁字帶，涂睫毛膏，畫單色色口紅。 領(lǐng)帶夾不露出西服領(lǐng)外，除制服特制的外，一般不用領(lǐng)帶夾。 著裝 ： 日常按公司要求著工裝 。 一、儀表：適合、協(xié)調(diào)、規(guī)范 頭發(fā) 不染彩色頭發(fā)，保持適當(dāng)長度，整潔，發(fā)膠不宜涂抹過多，不留怪異的發(fā)型。 男士：頭發(fā)不得觸到襯衣的領(lǐng)口，不得蓋耳，鬢角不要過長 ，最好是平頭 ； 女士：前不過眉后不過肩 ，長發(fā)盡量盤起 。 忌諱尺度不適 （短小、緊身、透明暴露、過于鮮艷） 搭配不當(dāng)（西服穿毛衣、制服配涼鞋休閑鞋、夾克配領(lǐng)帶） 西裝 西裝一定要筆挺，顏色以藏青、深藍(lán) 為主，不要穿白色、紅色、黑色（正式晚宴可穿黑西裝）和綠色的西裝。 皮帶 一定是黑色皮帶， 皮 帶扣不要太花，不可打其它色腰帶，也不能太舊。（此法適用油性皮膚） 紫色粉底霜使用后，在眼底和鼻梁，眼周、嘴周、鼻周局部使用基礎(chǔ)底色，不用定妝，用灰色眉筆描眉，畫口紅。 坐姿 輕輕入座，坐滿椅子的２／３，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男性可略分開）。 圖示 微笑 微笑是 誠于衷而形于外 ，因此，它應(yīng)當(dāng)是出自內(nèi)心的真誠， 微笑是一種國際禮儀，它體現(xiàn)了人類最真誠的相互尊重與親近 。切忌戴著手套握手或握完手后擦手。不可向上級和長輩招手叫喚。 名片禮儀忌諱 無意識地玩弄對方的名片；把對方名片放入褲兜里； 當(dāng)場在對方名片上寫備忘事情 ； 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 8 先于上司向客人遞交名片 ； 接受名片后，隨手置于桌上 ； 遞出污舊或皺折的名片。 乘車 乘汽車時(shí)，通常是遵循右為上，左為下，后為上，前為下 的原則，故一般情況下，司機(jī)后排后側(cè)是上賓席。根據(jù) 安全 、 習(xí)慣 、 遠(yuǎn)近 、 左右 、 門 等來定。嘴角和臉上不可留有食物殘余。 不要把筷子當(dāng)牙簽用 。 D 座 B 座 C 座 A座 門 A座 C 座 B 座 D 座 門 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 10 用完餐離座時(shí)，將椅子往內(nèi)緊靠著邊。 西餐 餐具的使用 ： 左叉固定食物，右叉切割食物 。面條用叉子卷妥食用。 飲食忌諱 歐美地 區(qū)大都忌諱：動物內(nèi)臟、動物的頭腳、貓狗鴿子等寵物、淡水魚、蛇鰍鱔等無鱗魚 。 當(dāng)有事離開自己的辦公座位時(shí)，應(yīng)將座椅推回辦公桌內(nèi)。同事之間相互尊重，借東西要還，并表示感謝 。 有效名單標(biāo)準(zhǔn) 全名 職位（總經(jīng)理、董事長等） 辦公電話、手機(jī) 公司名稱 優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)； 有需求、有購買力的企業(yè) 公司人數(shù)在 103000人 總經(jīng)理、董事長、人力資源部經(jīng)理 帶手機(jī)號碼的名單 盡量是一些生產(chǎn)加銷售型的公司，成交概率會較大 收集名單的方法； 第 一 類 俊銘 業(yè)務(wù)手冊 15 A、 名片店、復(fù)印店 、印刷廠 收集 B、報(bào)紙和電視上廣告的企業(yè)，路牌等戶外傳媒廣告的企業(yè) 、 C、 專業(yè)報(bào)刊、雜志收集，整理 D、人才市場、招聘會收集 E、向?qū)I(yè)的名錄公司購買 第 二 類 A、陌拜掃樓（帶上邀請函及后附《簽收表》） B、隨時(shí)隨地交換名片 C、和競爭對手互換資源 D、和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險(xiǎn)公司、高爾夫球會等） 第 三 類 A參加展覽會名單 B加入專業(yè)俱樂部會所 C參加 其他培訓(xùn)公司的 大型公開課程的名單（如陳安之等）。（隨時(shí)隨地準(zhǔn)備發(fā)傳真） 5分鐘之內(nèi)發(fā)傳真，當(dāng)天在公司，半小時(shí)之內(nèi)回復(fù)； 當(dāng)天不在公司第二天回話，十點(diǎn)以后跟蹤聯(lián)系。針對這一系列問題，我們特別邀請了國內(nèi)頂尖的人力資源專家**老師來到 **（地區(qū)），專門組織一場企業(yè)命脈總裁研討會，所以特別邀請到您。您看您是來一位還是兩位？（考慮）我們的這個(gè)活動一直以來在北京、上海、深圳等地舉辦，客戶反映特別好！所以當(dāng)?shù)仄?業(yè)界朋友特意邀請我們到當(dāng)?shù)嘏e辦一場，只限額 40 位，機(jī)會難得，您看您是來一位還是兩位？ 五、 **總，您好！我是 俊銘 集團(tuán)的 ***，我這里有一個(gè)關(guān)于企業(yè)發(fā)展的重要活動通知您，現(xiàn)在講電話方便嗎？ **總，我們應(yīng) **企業(yè)界的朋友邀請于 **號晚 7： 00 在 **賓館舉行“人才戰(zhàn)略總裁論壇”的企業(yè)家沙龍，本次我們特別請到您在內(nèi)的 40位各行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家參加，那我就幫您保留一個(gè)席位吧！ **總，我們這次主講的內(nèi)容是：如何留住優(yōu)秀人才，如何培養(yǎng)骨干的感恩心態(tài)及干部責(zé)任心，如何打造一支具有超強(qiáng)凝聚力的團(tuán)隊(duì)，這也是許多企業(yè)家十 分關(guān)注的問題，為了您和您的企業(yè)未來有更長遠(yuǎn)的發(fā)展，我就幫您保留一個(gè)席位，您看我現(xiàn)在把嘉賓入場券給您送過來還是您到我們公司來拿！ 六、 上午好！ **總！現(xiàn)在公司還是在外面?。课沂?***， 俊銘 公司的，今天給您電話是有個(gè)非常重要非常好的資訊告訴您，很多老板都反映到現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營同行中的競爭越