【正文】 ……—好的，那稍后我會把邀請函再重傳一遍，請總收到后填好上面的參會回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準備。” （否則如下：）—那應(yīng)該怎么聯(lián)系總呢？他的手機號碼是13……？—（如對方告知手機號碼，可致謝掛機后直接撥打老總手機，按[話術(shù)121]繼續(xù)；（否則如下：）—是這樣，小姐，我們學(xué)院在之前有通知到總來參加周晚在酒店的總裁交流研討會，現(xiàn)在我們在確認人員和安排席位，又不知道總是需要預(yù)留一個還是兩個席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認。—麻煩你查一下或者看其他同事有沒有人知道好嗎？—真的查不到—那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告總了，因為機會很難得，小姐，您估計大概在什么時候可以轉(zhuǎn)告到總？—下午吧/說不準?！玫摹！玫?，總，我這邊有一份邀請函，稍后給您傳真過來，上面會有時間、地點，簡單的內(nèi)容介紹，其他更詳細的資料在我們的現(xiàn)場會有?！阍谀睦镏牢业碾娫?？像您的企業(yè)經(jīng)營得這么好，好多人都知道。▲這樣吧，我派兩個人過來。首先為了保證會議的品質(zhì)，我們不接待其他人員；其次，我們會講到一些企業(yè)高層的戰(zhàn)略與方法不適合其它人聽?！鴽]時間/忙。作為企業(yè)的一個老總每天都有很多里里外外重要的事情等著您去處理，我想忙是不是為了把企業(yè)經(jīng)營得更好？本次研討會講的就是如何省時省力把我們的企業(yè)經(jīng)營得更好，會講到企業(yè)經(jīng)營當中最重要的關(guān)鍵：幫助企業(yè)如何選對人，用對方法，做對事情，如何能夠低成本、高效率快速地為企業(yè)培養(yǎng)人才的方法?！玫?，我稍后會把邀請函給您傳真過來，確認后請?zhí)詈米屇闹只貍鳎覀兒脦湍粑?，您的傳真號碼是……D、收到回傳十分鐘后發(fā)信息：—尊敬的總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留好了一個（或兩個）席位，明晚七點我將在酒店恭候您的到來。E、研討會當天上午十點半左右發(fā)信息：—尊敬的總，您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會今天晚上點在地點準時開始！祝您一切順利！中華企業(yè)學(xué)院敬上。G、下午六點鐘：—總，您好！您到哪里了？吃飯了嗎？我在酒店樓等您。那您看要是下次還有這樣的機會的話，我再想辦法幫您爭取席位通知您好嗎？再見！I、如應(yīng)約卻未來參加研討會，第二天上午電話：—總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場來了60多位企業(yè)負責人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺得非常內(nèi)疚，由于我的嘴巴太笨，沒能把這次學(xué)習的真正價值傳遞給您，而讓您錯過了一次這樣的機會，對不起！下次有機會的話，我一定會第一時間告訴你，再見！J、整個過程中，如有聊得很好的老總可以在第二天發(fā)短信：—尊敬的總，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這么久，您讓我學(xué)到了很多東西，能感覺到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。話 術(shù)噢！主要內(nèi)容是：解決一些關(guān)于企業(yè)經(jīng)營當中比較關(guān)鍵的問題，比如說企業(yè)競爭的五張王牌，X總，我想請問一下您，我們企業(yè)目前同競爭對手主要是在哪個方面的競爭，是生產(chǎn)質(zhì)量、價格方面呢？還是已經(jīng)上升到服務(wù)、創(chuàng)新甚至團隊方面的競爭？明天晚上我們主講嘉賓就將針對企業(yè)競爭的五張王牌做系列的闡述與探討，X總，您看我是幫您預(yù)留一個席位還是兩個席位好一點呢？X總，我們現(xiàn)在都在講競爭，講服務(wù)，如何讓我們的客戶感覺到我們的服務(wù)是意外驚喜的服務(wù)，是不可思議的服務(wù)呢？明天晚上我們的主講嘉賓就會講到服務(wù)的五個層次，如何提升我們客戶的滿意度，使我們擁有更加穩(wěn)定的客戶群，相信這些內(nèi)容一定對您有幫助！那是幫您預(yù)留一個席位還是兩個席位好一點呢？X總，五年的企業(yè)靠老板，十年的企業(yè)靠團隊，十年以上的企業(yè)靠的是企業(yè)文化，您同意嗎？明天晚上我們的主講嘉賓就將分享到團隊建設(shè)的四個核心，什么是隊、形、勢，怎樣打造企業(yè)文化。當然了，我現(xiàn)在講的肯定沒有老師講得好，您明天到現(xiàn)場一定會大有收獲的。X總，這樣的結(jié)果對于你這樣的企業(yè)家來講也許不算什么，但是一年多能有這樣的發(fā)展速度，他一定掌握了一些成功的關(guān)鍵，你同意嗎？他所分享的企業(yè)經(jīng)營當中的關(guān)鍵點我想最少會有一、兩點對我們有企業(yè)是有所啟發(fā)的，您同意嗎？X總您看，明晚的論壇我是幫您預(yù)留一個席位還是兩個席位好一點呢？X總，我們都知道“海爾”是我們國家非常出色的企業(yè)。分析海爾的成功關(guān)鍵，他是如何在19年前進行質(zhì)量管理的，如何由小做到大，由中國走向世界的。這套方案在珠三角已經(jīng)幫助了超過了兩千家企業(yè)，所以這么好的機會，您看我是幫您預(yù)留一個席位還是兩個席位好一點呢？X總，我們成功論壇的內(nèi)容將會討論到：企業(yè)競爭的五張王牌、客戶服務(wù)的五個層次、團隊建設(shè)的四個核心、企業(yè)文化的四個組成、留住人才的十七個秘訣以及為企業(yè)量身訂做的一套高質(zhì)量、低成本，完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)方案等。您看我是幫您預(yù)留一個席位還是兩個席位好一點呢？K、日常電話邀約時間安排：研討會三天為一周期，可第一天收名單，第二天打電話，第三天打電話；兩天為一周期，兩天集中精力打電話。四、中場溝通（一）物品準備：名片、備用名片及空白便箋（二）步驟：務(wù)必在中場休息前向部門經(jīng)理了解所來客戶資料及明確客戶座位號。（注：；）—總，您好！我就是，這是我的名片，和您交換一下?。ㄈ鐚Ψ?jīng)]帶名片，可讓對方在空白便箋或備用名片上簽名留下電話。A、明確中場溝通的主要目的：a、“試水溫”，即了解客戶對研討會的認可度。c、了解企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營方式。五、會后會成交（一）必備的工具：簽字筆 名片 至少32K的筆記本 確認函 資料 課程表、課程內(nèi)容等 計算器權(quán)益書、學(xué)習卡 錢（二）必須的準備： 成交的關(guān)鍵在于敢于成交。（三）見面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方） 1. 問話開頭，了解客戶意愿度A、今晚的研討會應(yīng)該對您有很大幫助吧？B、對我們的學(xué)習模式感覺很好吧！C、那您看哪一種學(xué)習卡比較適合您呢？（注：肢體動作手指向?qū)W習顧問所建議卡別，詳見后） 2. 解除抗拒抗拒1：回去考慮一下。 c、還不能確認學(xué)習卡的好處。（嘉賓）—那我們今年有8個管理課程：208＝—銷售人員的課有《面對面顧問式銷售》、《電話行銷》、《性格分析魅力行銷》、《銷售經(jīng)理訓(xùn)練營》、《高級商務(wù)禮儀》、（注：具體課程講師塑造見后附表）65＝30……這樣大概算下來您至少要定個V卡才夠。針對情況C：—回去考慮以后再說吧?？咕?：我們公司太小不需要/我們聽不懂，達不到這么高的層次?！?，您看要是賣東西，除了產(chǎn)品不一樣，賣東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和錢，就像曾仕強教授講的《中國式管理》講的就是如何針對中國人的人性來管理中國人…（課程講師塑造，見附表），其實，企業(yè)經(jīng)營中有很多是有共性的對不對？（再舉例顧客見證同行業(yè)）抗拒5：我們有自己的培訓(xùn)系統(tǒng)。那您公司的培訓(xùn)系統(tǒng)是哪一方面的？是自己內(nèi)部的培訓(xùn)師還是外請的講師呢？情況a：如是內(nèi)部的培訓(xùn)師—那講的是哪方面的內(nèi)容？是專職還是兼職講師？大概的費用？（了解清楚后，告訴對方：“外來的和尚好念經(jīng)”，再問對方，“那您看，我們還有哪些課程適合您的？”）情況b：如是外請講師—那請的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓(xùn)，接下來做競爭對手的比較，分析我們有哪些課程適合他企業(yè)的?！玫模?，您是想找?guī)讉€人一起買大卡，真是個精神的企業(yè)家，那今天就把優(yōu)惠名額為您留下吧。那您先填一下確認函吧?。ㄟf函）抗拒7：我朋友有卡，用他的好了?！蚁雽偰鷣碚f，價格不是問題，關(guān)鍵是價值，是投資幾萬塊錢能給您帶來多少回報才是最重要的是不是？這是原本3800/2800/1800的課程現(xiàn)在只要兩百多已經(jīng)是夠便宜的了，你說呢？抗拒9：沒帶錢.老總通常都是不帶現(xiàn)金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機，我現(xiàn)在陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠確認函吧。）注：定卡建議：通常50人以下定C卡，其余B、A、V 卡常年管理課程有8場，銷售5場…填寫確認函注意：不講任何廢話，肢體動作引導(dǎo)“來，這是姓名，電話”務(wù)必在確認函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”?！浀梦覀兊纳险n地址告訴對方下次課是適合什么人來聽，我們每次上課會提前把內(nèi)容傳真過來。（注：新人要學(xué)會“借力”）▲附經(jīng)典現(xiàn)場促成流程表（見下頁） 33 / 33現(xiàn) 場 促 成 流 程感覺非常不錯吧? 太淺了不 錯是的，我非常能夠理解你的感覺。這是因為你太優(yōu)秀了！而大部分企業(yè)家覺得課程非常不錯，甚至一些人還覺得有些深了呢。象您這樣的深度，社會上一些現(xiàn)有的課程能夠給到有益觀念的老師真的不多了。有完整體系偶爾，不正規(guī)完全沒有參加過哪能些課程？感覺怎樣？我也參加過（認同）。 那太好了！聚成就是為你這樣的企業(yè)進行系統(tǒng)培訓(xùn)啟蒙的集團公司，目前在珠三角地區(qū)已經(jīng)為3000多家企業(yè)進行培訓(xùn)服務(wù)。 A卡還是V卡比較適合您企業(yè)？ 還不了解考慮一下商量一下確 定我非常理解您。您是對我們的課程或費用還有一點不了解的地方吧？不是六、跟單（電話）跟單信念：“只有收到錢才能真正幫到企業(yè)，”所以不達目的，永不放棄！（一）研討會結(jié)束后（關(guān)鍵：1小時之內(nèi)，關(guān)懷備至）—對來參加研討會的嘉賓發(fā)信息：“尊敬的總，您好！到家了吧？今晚非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時間來參加我們的研討會，謝謝您對我的支持與信賴！早點休息，晚安！中華企業(yè)學(xué)院敬上。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！中華企業(yè)學(xué)院敬上”）未定時間：“總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門了，大概分鐘到您公司，稍后見”未定卡：當面談?！薄澳亲蛲淼难杏憰杏X怎么樣？”—“對我們的學(xué)習模式感覺很好吧！”—“有沒有哪些課程適合您和您企業(yè)的？”—“那您企業(yè)有人，依您之見，哪一種學(xué)習卡適合您呢？”—“具體我們見面再談，您看您是上午在公司還是下午？”（注1：如約來的不是決策人，在約見面前要問清楚，“培訓(xùn)這一塊是您負責，還是和別的領(lǐng)導(dǎo)一起負責？”如有他人，問清情況。）每次大課前：（塑造價值）A、傳真：課程內(nèi)容B、電話：“總，您好！我們這次周末在（地點），老師的課程，主講內(nèi)容：（見附講師塑造），到時會來位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排。）每次大課后：（造成遺憾）—“總，您好！前兩天，老師的課程您沒有來，真的很可惜，我們總共有來人