【正文】 （嘉賓） *總，那您公司經營幾年了？公司團隊從 0 分到 10 分您可以打多少分？問題在哪？不解決會不會自動 消失？ ?? （挖掘痛苦） 現場刷卡成交參考話術（ 20xx 年汽車大獎得主陳瑞提供 ） X 總，聽課辛苦了，聽了 X 老師的課程有一些啟發(fā)吧？（感覺還可以吧?。? X 總，覺得 俊銘 這種模式還可以吧?。ㄇf不要說了解了吧！） 在 俊銘 幾百門的課程里面應該有一些課程適合您公司未來的發(fā)展吧！ 依您之見，如果我們可以幫到您的話，您覺得哪種模式適合您？（ A卡還是 V卡？） 抗拒 1：考慮一下。 （好，我先給你預留，填寫確認書。 ◆ 銷售人員的課有 ? （注意講師塑造） 6 5 ＝ 30? 這樣大概算下來您至少要定個 V卡才夠。（嘉賓） ◆ 那我們今年有 8 個管理課程： 20 8＝ 這是最常見的問題，這 些 話包含了很多意思，要判斷他是哪一種，最有效的方法就 是通過問話來理清。 B、本人不能做決策 C、還不能確認學習卡的好處。） 解除抗拒 抗拒 1：回去考慮一下。 C、那您看哪一種學習卡比較適合呢？ 注 ：肢體動作 —— 手指向學習顧問所建議卡別。如：很 好、不錯、學到了許多等，就說明有較強的學習需求；如還可以、還行等較牽強的話，說明意愿可能不夠強烈，這種情況就不要冒然成交 。 補充確認 收完定金后，要問對方 ★“您看我是明天上午還是下午把學習卡給您送過去？” ★“上午 10點方便吧？” ★“您是要收據還是發(fā)票？” ★“發(fā)票上抬頭怎么寫？” 都確認清楚后，提醒對方。這點對約時間收款起重 要作用。） 會后成交的步驟 定下建議： 通常 50人以下定 C卡，其余 B、 A、 V卡常年管理課程有 8場，銷售 5場 ?? 填寫確認函 注意：不講任何廢話，肢體動作引導“來，這是姓名，電話”。 (如果 你不敢成交，客戶就不會成交 ) 客戶的迫切地需要我們的產品！對自己的 俊銘 業(yè)務手冊 36 產品有絕對的信心！ 對各位講師的課程及其特點一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家?；蚰阆刃菹⒁幌拢掳雸龅膬热莞?。（可主動拿些水果給客戶食用，用熱情和關心留住客戶，讓他安心聽完。 。 “ 很高興得到您的親筆簽名，謝謝！ ” ） 溝通。 注意交換名片的禮儀。 中場休息時，找到客戶，交換名片認識。 會中溝通的準備 物品準備：名片、備用名片及空白便箋：萬全的準備才能招來可能的結果；準備不好結 果就不好。 判斷客戶的興趣程度（試水溫）：通過問話可以初步判斷客戶是否感興趣。 了解客戶的個人和企業(yè)的基本情況：緊記詢問客戶的幾個問話，不要在其他方面浪 費太多時間。 會中溝通的重要性： 最快速度建立信任感：著裝要干凈整潔，面帶笑容，要充滿熱情。 研討會工作項目圖表 票務工作 會務安排 講師演講 會場成交 客戶參與 訂立目標 實務操作 銷售推動 培訓支持 票務管理 上半場 下半場 中場溝通 終場成交 中場抽獎 客戶感言 會后總結 跟單安排 全力收單 數據統(tǒng)計 會務總結 數據統(tǒng)計 分析協(xié)助 數據統(tǒng)計 分析協(xié)助 會前 會中 會后 研 討會 地點確定 時間確定 講師聯系 邀 請 函 會務安排 財務支持 主 持 主持開場 公司、產品介紹 俊銘 業(yè)務手冊 34 參加研討會的大部分客戶，業(yè)務人員大都不認 識，還沒有建立信任感，也不了解客戶的基本情況，所以會對會后成交造成障礙。作用就是通過具有威信的專家講解達到銷售的目的。 異議處理同前。公司人員 4000多位 ,培訓營業(yè)額，過 5億元。到目前，短短 3年時間。請你給我 2 分鐘時間！ 俊銘 集團是我們國家著名的咨詢培訓公司， 是專門為企業(yè)提升管理水平的專業(yè)公司， x總，如果我們有十種方法能夠幫助您用好和留住人才，并且能有效提高團隊的執(zhí)行力（企 業(yè)的核心競爭力）， 您有沒有興趣給抽出三分鐘來了解一下。沒有！。 陌生拜訪： 你好！我是 俊銘 集團的 xxx！。到目前，短短 16年時間 俊銘 公司 ——已經發(fā)展成 俊銘 集團公司人員 XXX多位 ,培訓營業(yè)額，過 X億元。培訓營業(yè)額，過 X億元。 俊銘 公司已經發(fā)展成 即將上市的 俊銘 集團。請你給我 2分鐘時間！首先， 俊銘 集團是一家 咨詢 培訓公司 ！ 1992年 3月， 俊銘 公司只有 6個人，一年幾十萬。沒有！。 賣票 賣票技術 是能力的體現 邀約到場的保證 了解客戶的好機會 鍛煉面對面溝通的能力 提高成交率 俊銘 業(yè)務手冊 32 陌生拜訪賣票話術 你好！我是 俊銘 集團的 xxx！。 特別說明：具體話術內容是可以根據講師的不同，課程的不同， 市場的變化而有所改變。 演練：你真不簡單、我很欣賞你、我很佩服你。若經過確認，這個老總確實有重要的安排來不成了，我們可以造成遺憾，太可惜了，建立信賴感，為下次邀約打好基礎?！?你是 扮演顧問的角色，而不是銷售人員。 結果就兩個：要么他影響到你，他就說他忙，不能來，要么你的信心、狀態(tài)和熱情，感染到了他，他被你征服了，他就來了！聽完課，成交了 ! 大家要哪種結果？要還是一定要？ 俊銘 業(yè)務手冊 31 四、世界著名銷售大師分享： 銷售人員了解客戶會接受他們的產品，主要是基于他們的熱情和信念，而非產品本身。 確 認 電 話 一、研討會當天上午 10： 30 打電話 : 張總 ,您好 !我已經為您預留好了席位 ,您記得來的時候把入場券門票帶上 ,(沒送票的說 :把發(fā)給您的邀請函帶上 ).同時提醒您一下 ,我們今天來的都是企業(yè)總經理和董事長 ,您可以多帶一些名片 ,這也是一個優(yōu)質人脈的積累嘛 !研討會在下午 1:30（ 6： 30） 準時開始 ,在 ?? .您記得早點吃飯哦 !那我們一會見 ! (確認電話也可以借力 ,讓經理協(xié)助來打 !最好是我們自己熟練后 ,自己打 !) 此電話打完后，在十一點，發(fā)一條短信溫馨提示：總研討會的時間、地點、署名 俊銘 二、研討會當天中午 12： 30（下午 6： 00） 打電話 : 張總 ,我是 ***,您到哪里了 ?您吃飯了嗎 ?我在 ***,您上來直接簽到進場就可以了 .一會見 ! 三、世界行為學家經過大量的調查：語調 38% + 肢體動作 55% + 文字 7% 銷售是信心的傳遞，文字以不變應萬變。培養(yǎng)你立即產生效益的一些方法和工具，當然越早越好，畢竟這是一個快魚吃慢魚 的時代，往往有時早一天對我們影響 都 很大。這個課程便宜是有原因的，因為在課程的最后我們會花幾分鐘俊銘 業(yè)務手冊 30 跟您談一個合作 ，所以我們才承擔了高額的講師費，你只需要支付費用的一部分，當然就便宜了。 **總，是你過來拿票還是我送票給你？ 二十九、問題：聽了就馬上幫我賺到很多錢??？？？ 學習的目的不是為了學習，而是為了行動，假如你學了不行動，那就不會賺到錢了。我們這次研討會重點是要給你一套更省力把企業(yè)經營得更好的系統(tǒng)。 二十四、問題：你們老師說的那些我早就會做了，早做過了？？？ 三人行必有我?guī)?，我相信您的企業(yè)做得這么好，一定做對了很多事情，你已經做得俊銘 業(yè)務手冊 29 很好，但我相信你的企業(yè)還可以更好，您同意嗎？ 二十五、問題：我都可以給你們講課了？？？ 對，我相信您一定可以，我們本來就 在 找很多成功的企業(yè)家?guī)臀覀冎v課，像李踐、梁伯強他們一樣。 二十三、問題：我企業(yè)已經做得很好了？？？ 那太好了，現在像您這樣有自信的企業(yè)家不多，您反不反對更好的，我們的研討會就是要找到一些像您一樣成功的企業(yè)家，一起分享和碰撞才能撞出更多的火花， 越成功的人越愿意幫助別人。 二十一、問題：最近我比較忙，有時間會給你去電話？？？ 忙是好事情，說明效益好， 如果你對更輕松的經營好企業(yè)的方法和工具感興趣的 話，就在百忙之中抽出一點時間了解一下，三個小時能抽得出來嗎？ **總您公司的地址是？我現在就把入場券給您送過去。您是想辛苦一陣子 還是辛苦一輩子呢？錯誤的方法大量的使用是會讓自己錯的更離譜，您同意嗎？我們有很多客戶從北京，上海，江蘇趕過來，您只要花費幾個小時，就可以了。有可能這次的收獲還會大于一百萬。 **總您公司的地址是？我現在就把入場券給您送過去。 十八、問題：你們的研討會實際就是推廣會？？？ 您這個問題問得很好，不在乎別人給你推廣什么，而在于推廣的東西有沒有用，能不能幫助到您，你同意嗎？ **總您公司的地址是？我現在就把入場券給您送過去。 十六、問題：小企業(yè)不想弄這些，不要打電話給我了？？？ XXX 總，海爾小不?。课④浶〔恍?？當初他們都是小企業(yè)，您同意嗎？正因為企業(yè)小，才要重視學習。 十五、問題：把機會留給別人吧？？？ X 總，你真是個好人，我們現在的競爭不僅僅是人才，服務，品質的競爭，更重要的是速度的競爭，你可以拒絕學習，但您的競爭對手不會，我們總不愿意把市場、利潤留給對手吧。**總您公司的地址是？我現在就把入場券給您送過去。您同意嗎？ **總您公司的地址是？我現在就把入場券給您送過去。 十三、問題：你們怎么知道我的電話？？？ 深圳企業(yè)協(xié)會這邊特別推薦到您 XX總，如何知道你的電話很重要，但是我?guī)Ыo您的資訊對你有沒有價值更重要，您同意嗎？機會難得， 您看是幫您預留一個席位還是兩個席位呢？ 十四、問題：我每天都接到你們類似的電話，太多了？？？ 太棒了，說明你是一個很杰出的企業(yè)家，知名度很高。機會難得， 您看是幫您預留一個席位還是兩個席位呢？ 十、以后有需要再與你聯系？？？ 我理解您的想法，研討會我想你永遠都不會需要，但是，更省力的把企業(yè)經營得更好得方法和工具，您現在需不需要？ 十一、問題：多少錢？？？ 專家的費用由我們這邊支付，由于我們是小型研討會，需要您分攤賓館場地茶水費198 元，這個您可以接受嗎？ 十二、問題：公司干什么的？？？ 俊銘 公司是中國教育培訓行業(yè)第一大品牌公司，專門為企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型人才。也許你現在煩我， 但是有一天你一定會感謝我。 八、問題：我們公司有培訓員工這一塊？ ？？ 那太好了 ，說明你們很重視人才成長，你們請的是老師，針對員工，我們請的是專家，針對老板研討如何省力的把企業(yè)經營的更好，對你來說一定有幫助，何況，公司內俊銘 業(yè)務手冊 26 部的老師是教員工提高技能，也沒辦法教老板如何經營企業(yè)。 （半年前）那時我們剛到（西安，南寧，合肥 ....）現在我們已經成為當地第一名，您想不想知道我們快速打敗競爭對手，成為當地第一名的方法，很有效的哦？ 七、問題： 有聽過這樣的課，很一般？？？ 哦 !太棒了， XXX 總，這說明您是很愛學習的人，課程的效果好不好由兩個關鍵決定，第一，是哪家企業(yè)舉辦的，這家企業(yè)自身做的怎么樣，第二有誰講，老師水平如何，我們是行業(yè)第一名的企業(yè)，請的是優(yōu)秀的老師，對您一定有幫助。您同意嗎？ **總您公司的地址是？我現在就把入場券給您送過去。 出差在外要耐得住寂寞和誘惑，（如重慶、海南、香港）誘惑很多的哦，多保重，再見。 五、問題：出差？？？ 那祝您出差愉快，現在講電話方便嗎？（不方便）我本想告訴你個好消息，那我回頭和你聯系。 現在企業(yè)執(zhí)行力差，很重要的原因就是計劃性不強，您作為企業(yè)領導，一定要起到帶頭作用，我們先安排好時間，萬一有重要變動，您提前通知我。 現在我們定下來，便于您安排工作，萬一有重要變動，您提前通知我。 四、問題：到時再說？？？ XX 總，有一句企業(yè)經營名言，叫做沒有目標的人去幫助那些有目標的人達成目標，沒有計劃那就正在計劃失敗，現在確定了時間，就更有利于你計劃安工作。 我知道你不