【正文】 需要，那些對(duì)你沒(méi)有太大價(jià)值的研討會(huì)你是真不需要，而對(duì)你真正有幫助、有價(jià)值能協(xié)助到你更輕松把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好的研討會(huì)，是需要的。 **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。相反，你沒(méi)來(lái)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)了，他們掌握了這些重要的方法和工具，那一定不是你想要的。您抽出時(shí)間過(guò)來(lái)一下吧。經(jīng)營(yíng)企業(yè)就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我這里有成功登頂?shù)娜怂嫷牡?圖以及登山成功必備的注意事項(xiàng)，你有時(shí)間過(guò)來(lái)拿嗎？（停頓 3— 5秒） XX 總，我們今天何嘗不是在登一座事業(yè)的高峰，所有的大企業(yè)都是從小企業(yè)發(fā)展過(guò)來(lái)的，而大企業(yè)的老總他們往往有時(shí)間打球，旅游，相反發(fā)展型的企業(yè)老板卻忙得不可俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 24 開(kāi)交。主講 一個(gè)（企業(yè)最新人才戰(zhàn)略）總裁研討會(huì)，總您是過(guò)來(lái)一位還是帶一個(gè)企業(yè)家朋友一起參加呢？ 異議處理話術(shù) 一、問(wèn)題：沒(méi)興趣？？？ 很多事情是由不感興趣到感興趣，您先了解一下吧， X 總 不感興趣是因?yàn)椴恍枰?，我想?qǐng)問(wèn)您對(duì)更輕松的把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好有興趣嗎？更省力的賺更多錢感興趣嗎？ 假如你對(duì)更輕松的把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好都沒(méi)興趣，那你對(duì)美女（帥哥）有興趣嗎？對(duì)美女（帥哥）也沒(méi)興趣，那你對(duì)到五臺(tái)山（峨眉山）當(dāng)和尚（尼姑）有興趣嗎？那你對(duì)什么感興趣？ （調(diào)侃的語(yǔ) 氣） XX總對(duì)這個(gè)不感興趣，我很理解，因?yàn)槟涣私饴铩?**日（星期 *）我們請(qǐng)到了國(guó)內(nèi)著名的人才戰(zhàn)略專家 ***老師，主講內(nèi)容是：如何選人、留住人才、建立人才梯隊(duì)， **總，這次機(jī)會(huì)非常難得， 每家企業(yè)只能允許兩人參加，對(duì)象是董事長(zhǎng)和總經(jīng)理，您看給 您預(yù)留一位還是倆位？每位嘉賓只收?qǐng)龅刭M(fèi) 198 元，您看沒(méi)問(wèn)題吧？您的地址是??？好的，我馬上把票給您送過(guò)去！ 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 23 九、 XX 總，告訴你一個(gè)好消息，這里有個(gè)資訊可以協(xié)助到您更輕松的把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好，請(qǐng)問(wèn)你有興趣嗎？ 十、 **總您好！我是 俊銘 集團(tuán) **分公司的 ***， 今天給您打電話有個(gè)非常好的咨詢給您分享。 **總，您在做企業(yè)的這些年里肯定遇到一些發(fā)展中的問(wèn)題，如果您有機(jī)會(huì)把這些問(wèn)題和同行交流，同時(shí)有機(jī)會(huì)和資深老師請(qǐng)教，您是否愿意馬上就過(guò)來(lái)呢？請(qǐng)問(wèn)您公司地址在哪里（你公司是在 ***地方嗎）？我現(xiàn)在就把嘉賓券給您送過(guò)去！（太忙了）， **總，你知道嗎？ **公司的 **老總在過(guò)來(lái)之前，也和您一樣非常忙，非常有幸地是他去聽(tīng)了我們的總裁沙龍，課后非常興奮的拉著我分享三個(gè)觀念： 對(duì)企業(yè)發(fā)展過(guò)程有一個(gè)非常清晰的全面認(rèn)識(shí)， 對(duì)下一步發(fā)展有了預(yù)盼性； 有幸接交了一批有價(jià)值的人脈關(guān)系； 特別把原來(lái)企業(yè)遇到的幾個(gè)問(wèn)題和老師好好交流了一下，有了最佳解決方案，有了這一項(xiàng)，太值了！ **總，每人只需花 198 元的場(chǎng)地費(fèi)就能參加，您覺(jué)得值得嗎？您覺(jué)得是否應(yīng)該擠出點(diǎn)時(shí)間給自己充充電呢？這樣吧，我現(xiàn)在馬上把嘉賓券送過(guò)來(lái)， 30 分鐘后見(jiàn)。您看您是來(lái)一位還是兩位？（考慮）我們的這個(gè)活動(dòng)一直以來(lái)在北京、上海、深圳等地舉辦，客戶反映特別好！所以當(dāng)?shù)仄?業(yè)界朋友特意邀請(qǐng)我們到當(dāng)?shù)嘏e辦一場(chǎng)，只限額 40 位，機(jī)會(huì)難得，您看您是來(lái)一位還是兩位？ 五、 **總，您好！我是 俊銘 集團(tuán)的 ***，我這里有一個(gè)關(guān)于企業(yè)發(fā)展的重要活動(dòng)通知您，現(xiàn)在講電話方便嗎？ **總，我們應(yīng) **企業(yè)界的朋友邀請(qǐng)于 **號(hào)晚 7： 00 在 **賓館舉行“人才戰(zhàn)略總裁論壇”的企業(yè)家沙龍，本次我們特別請(qǐng)到您在內(nèi)的 40位各行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家參加，那我就幫您保留一個(gè)席位吧！ **總，我們這次主講的內(nèi)容是：如何留住優(yōu)秀人才，如何培養(yǎng)骨干的感恩心態(tài)及干部責(zé)任心，如何打造一支具有超強(qiáng)凝聚力的團(tuán)隊(duì)，這也是許多企業(yè)家十 分關(guān)注的問(wèn)題，為了您和您的企業(yè)未來(lái)有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，我就幫您保留一個(gè)席位，您看我現(xiàn)在把嘉賓入場(chǎng)券給您送過(guò)來(lái)還是您到我們公司來(lái)拿！ 六、 上午好！ **總！現(xiàn)在公司還是在外面啊？我是 ***， 俊銘 公司的，今天給您電話是有個(gè)非常重要非常好的資訊告訴您，很多老板都反映到現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)同行中的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)激烈，人才難找，好人才難招，特應(yīng)我們 **(地區(qū) )知名企業(yè)的邀請(qǐng)， 俊銘 公司將定于本月*日在 **會(huì)議廳舉辦《 20xx 年度中小民營(yíng)企業(yè)人才戰(zhàn)略的總裁沙龍》，來(lái)參加的都是我們**（地區(qū)）的中小民營(yíng)企業(yè)家，特通知到 **總您這邊，您看您 是自己過(guò)來(lái)還是的您的朋友一起來(lái)呢？ 七、 **總你好！我是 俊銘 資訊集團(tuán)的 ***，打擾了，請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在講話是否方便？（我現(xiàn)在俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 22 很忙，等十分鐘后在打吧）。 四、 **總您 好！我是 俊銘 集團(tuán)的 ***，您說(shuō)話方便嗎？（什么公司？）我是 俊銘 咨詢集團(tuán)的。 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 21 像 **公司、 **公司的 *總 *總都是親自過(guò)來(lái)參加的，覺(jué)得老師講的內(nèi)容非常實(shí)用，簡(jiǎn)直說(shuō)到老板心坎上了。這么難得的機(jī)會(huì)，您看來(lái)一位還是兩位？ 三、 **總您好！我是 俊銘 公司的 **，有個(gè)非常好的消息一定要告訴您，在 **號(hào)下午在 **酒店有一個(gè)如何提升領(lǐng)導(dǎo)力的總裁研討會(huì)，這次我們特別邀請(qǐng)到在企業(yè)管理和人才戰(zhàn)略這一塊非常受歡迎的 **老師過(guò)來(lái)，與現(xiàn)場(chǎng)幾十位企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理共同探討這樣一個(gè)老板都非常關(guān)心的主題：第一個(gè)是如何提升領(lǐng)導(dǎo)力， 它有哪些具體的操作方法；第二個(gè)是領(lǐng)導(dǎo)者的十二項(xiàng)修練，如何來(lái)提升我們老板的息我修為；最后一個(gè)是企業(yè)的人才戰(zhàn)略如何制定，怎樣招聘、培養(yǎng)和留住優(yōu)秀的人才。針對(duì)這一系列問(wèn)題，我們特別邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)頂尖的人力資源專家**老師來(lái)到 **（地區(qū)），專門組織一場(chǎng)企業(yè)命脈總裁研討會(huì)，所以特別邀請(qǐng)到您。 二、 **總，你好！現(xiàn)在在哪忙??？我是 俊銘 公司的 ??！您是貴人多忘事??！ **總，前段時(shí)間有打電話給您。 使用顧客的口頭禪 重復(fù)顧客講的話 情緒同步 語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速同步，便用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通視殼型、聽(tīng)殼型、感殼型 生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作 —— 鏡面反映 語(yǔ)言文字同步 信念同步：我同意你的意見(jiàn)，同時(shí)??（把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”） 例同 ： 把想對(duì)他說(shuō)的話比喻為另一個(gè)人的故事 借喻 ： 借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí) 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 19 1幽默 電話 邀約 話術(shù)設(shè)計(jì)： （用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)自己的話術(shù)） 我 是誰(shuí)？ 我要跟客戶談什么？ 我談的事情對(duì)客戶有什么好處？ 拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？ 顧客為什么要來(lái)？ 顧客為什么現(xiàn)在一定要來(lái)？ 魅力聲音的五種法則 語(yǔ)調(diào)熱情、清晰明朗； 吐字清楚、層次分明； 掌控節(jié)奏、擅用停頓； 音量適中、發(fā)音準(zhǔn)確； 措辭高雅、配合表情； 電話 邀約 失敗的原因 沒(méi)有 明確的 目標(biāo) 和達(dá)成目標(biāo)的決心 ； 沒(méi)有足夠的名單 未能詳細(xì)的記錄； 缺乏行動(dòng)力； 自我設(shè)限； 無(wú)法有效的情緒管理； 缺乏時(shí)間管理 ，效率太低 ； 話 術(shù)沒(méi)有針對(duì)性 ； 不是全力以赴，而是全力應(yīng)付 。 聆聽(tīng)的 5個(gè)層面： 聽(tīng)而不聞； 假裝聽(tīng)； 有選擇地聽(tīng)； 專注的聽(tīng)； 設(shè)身處地聽(tīng) 電話中建立親和力的十一種方法： 贊美法則 ：贊美是一種美德。（隨時(shí)隨地準(zhǔn)備發(fā)傳真） 5分鐘之內(nèi)發(fā)傳真，當(dāng)天在公司，半小時(shí)之內(nèi)回復(fù)； 當(dāng)天不在公司第二天回話，十點(diǎn)以后跟蹤聯(lián)系。 電話的反應(yīng)可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進(jìn)，并可確定跟進(jìn)的方式。 電話行銷的核心理念： 電話是我們桌上的一座寶藏 電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 17 每一通電話都是有價(jià)值的，值錢的 打電話是簡(jiǎn)單有效， 創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道 打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美顧客開(kāi)始 想打好電話首先要 表現(xiàn)出 強(qiáng)烈的自信心 電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移 打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié) 打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具 電話邀約的特殊觀念 電話邀約 =電話篩選：我們不是要在乎 10個(gè)中有 9個(gè)不行，而是得到了 10個(gè)中的那 1個(gè)。） 收集名單的方法 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 16 從名片店中獲取名單（以想做名片為由，兩人合作 ， 一人和工作人員聊天，引開(kāi)注意力 ， 另一 人用手記錄號(hào)碼 。 有效名單標(biāo)準(zhǔn) 全名 職位（總經(jīng)理、董事長(zhǎng)等） 辦公電話、手機(jī) 公司名稱 優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)； 有需求、有購(gòu)買力的企業(yè) 公司人數(shù)在 103000人 總經(jīng)理、董事長(zhǎng)、人力資源部經(jīng)理 帶手機(jī)號(hào)碼的名單 盡量是一些生產(chǎn)加銷售型的公司，成交概率會(huì)較大 收集名單的方法； 第 一 類 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 15 A、 名片店、復(fù)印店 、印刷廠 收集 B、報(bào)紙和電視上廣告的企業(yè)，路牌等戶外傳媒廣告的企業(yè) 、 C、 專業(yè)報(bào)刊、雜志收集，整理 D、人才市場(chǎng)、招聘會(huì)收集 E、向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買 第 二 類 A、陌拜掃樓（帶上邀請(qǐng)函及后附《簽收表》） B、隨時(shí)隨地交換名片 C、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源 D、和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險(xiǎn)公司、高爾夫球會(huì)等） 第 三 類 A參加展覽會(huì)名單 B加入專業(yè)俱樂(lè)部會(huì)所 C參加 其他培訓(xùn)公司的 大型公開(kāi)課程的名單（如陳安之等）。 收集名單 收集名單前 信念： 著名的銷售大師 喬 收入目標(biāo) ：制訂年收入、月收入 晉升目標(biāo) ：年度晉升目標(biāo)、三個(gè)月晉升目標(biāo) 業(yè)績(jī)目標(biāo) ：年度、月度、公司獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃目標(biāo) 客戶目標(biāo) ：根據(jù)收入、業(yè)績(jī)目標(biāo)制訂成交客戶目標(biāo)和準(zhǔn)客戶目標(biāo) 計(jì)劃活動(dòng) 跟 單 收 單 收集名單 電話邀約 研討會(huì) 成 交 服 務(wù) 轉(zhuǎn)介紹 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 14 邀約 目標(biāo) ：每次研討會(huì)邀約目標(biāo)及電話數(shù) 名單目標(biāo) ：保持足夠的名單數(shù) 二、制訂計(jì)劃 ：制訂月、周、日計(jì)劃，月初填寫工作日志。 計(jì)劃活動(dòng)是業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手一定是計(jì)劃的高手。同事之間相互尊重，借東西要還，并表示感謝 。 不翻看不屬于自己負(fù)責(zé)范圍內(nèi)的材料及保密信息 。 辦公時(shí)間不大聲笑談，交流問(wèn)題應(yīng)起身走近，聲音以不影響其他人員為宜 。 打斷會(huì)議不要敲門，進(jìn)入會(huì)議室將寫好的字條交給有關(guān)人員 。 當(dāng)有事離開(kāi)自己的辦公座位時(shí)，應(yīng)將座椅推回辦公桌內(nèi)。 俊銘 業(yè)務(wù)手冊(cè) 11 最后離開(kāi)辦公區(qū)的人員應(yīng)關(guān)電燈、門窗、及室內(nèi)總閘。 如不是接待來(lái)賓，應(yīng)使用個(gè)人的水杯。 教忌葷腥蔥蒜 。 飲食忌諱 歐美地 區(qū)大都忌諱：動(dòng)物內(nèi)臟、動(dòng)物的頭腳、貓狗鴿子等寵物、淡水魚(yú)、蛇鰍鱔等無(wú)鱗魚(yú) 。嘴里有食物，不可談話。 座姿與話語(yǔ) ： 座姿端正，不可用嘴就碗，應(yīng)將食物拿起放入口中。用湯匙由內(nèi)往外舀，不可將湯碗端起來(lái)喝，喝湯時(shí)不可出聲。面條用叉子卷妥食用?？谥杏泄穷^或魚(yú)刺時(shí)，用拇指和食指從緊閉的唇間取出。 進(jìn)食的方法 ： 主菜：用刀切割，一次吃一塊。幾道菜會(huì)放置幾把餐具，每個(gè)餐具使用一次。 西餐 餐具的使用 ： 左叉固定食物，右叉切割食物 。用過(guò)的餐盤不可再用。選用牛排、豬排、魚(yú)排等食物時(shí)，須遵照西餐的禮儀食用。 西式自助餐 原則上按照生菜、色拉、主食、甜點(diǎn)、水果順序取菜，一次取 2 至 3 樣。 D 座 B 座 C 座 A座