房地產(chǎn)客戶回訪培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-01-06 22:20本頁(yè)面
【正文】 資料 ?合適的開(kāi)場(chǎng)白 ?融洽的談話氛圍 ?根據(jù)項(xiàng)目類型安排 ?預(yù)先發(fā)送訪談提綱 ?訪談紀(jì)要 ?受訪人信息留存 ?回訪 ?致謝 ?保存信息 訪談后階段 ?及時(shí)總結(jié)的好處： 避免關(guān)鍵點(diǎn)的遺漏 總結(jié)后可以及時(shí)調(diào)整訪談提綱 信息整理的技巧 ? 對(duì)不同類型的訪談對(duì)象進(jìn)行區(qū)分 ? 對(duì)不同問(wèn)題類型進(jìn)行區(qū)分 ? 把被訪者的基本情況（年齡、衣著、資歷等）記入訪談紀(jì)要（挖掘隱藏信息：購(gòu)買力、話語(yǔ)的權(quán)威性等） ?白天訪談結(jié)束之后，晚上整理訪談?dòng)涗洠?整理時(shí)要用被訪談?wù)叩脑?，在此基礎(chǔ)上 得出每次訪談的結(jié)論（被訪者觀點(diǎn)的精練總結(jié)）； ? 信息整理 訪談后階段 ? 信息留存 /回函致謝 /回訪 /訪談信息應(yīng)用 信息留存 ： 受訪者的信息、聯(lián)系方式盡早上傳公司平臺(tái)，長(zhǎng)期維護(hù)，增加訪談資源 回函致謝 ： 受訪者的信息、聯(lián)系方式盡早上傳公司平臺(tái)，長(zhǎng)期維護(hù)，增加訪談資源 對(duì)訪談信息的應(yīng)用 ： ?抽煉后放到報(bào)告適合的位臵，增強(qiáng)可信度； ?整理后發(fā)送給委托方，顯示項(xiàng)目組的工作量和信息來(lái)源的準(zhǔn)確性。 回訪 ： ?通常采用電話訪談的形式，節(jié)約時(shí)間； ?就研究過(guò)程中的新問(wèn)題、新假設(shè)找受訪者進(jìn)行回訪 ，挖掘新的訪談資源 ； ?聯(lián)絡(luò)感情，再次表示感謝，為資源的長(zhǎng)期維護(hù)奠定基礎(chǔ)。 準(zhǔn)備階段 約訪階段 訪談階段 訪談結(jié)束后 界定項(xiàng)目（類型、階段）了嗎？ 市調(diào)準(zhǔn)備會(huì)討論訪談問(wèn)題了嗎？ 把問(wèn)題結(jié)構(gòu)化了嗎？確定這些問(wèn)題都是必須的嗎？ 安排人去落實(shí)這些問(wèn)題了嗎？ 訪談提綱有主次之分嗎？ 訪談提綱里面的問(wèn)題足夠多嗎？ 大家都知道哪些是關(guān)鍵問(wèn)題嗎？ 利用公司平臺(tái)了嗎？ 盤(pán)查過(guò)公司同事們的“底細(xì)”了嗎？ 多年未見(jiàn)的親戚、朋友、同學(xué)都打過(guò)招呼了嗎？ 1充分利用客戶（委托方）的資源了嗎？ 1有訪談的備選名單嗎？ 1項(xiàng)目所在地有語(yǔ)言、聽(tīng)力障礙嗎？ 1錄音筆和公司的出版物都備齊了嗎？ 1發(fā)過(guò)市調(diào)協(xié)助函了嗎？ 總結(jié) 準(zhǔn)備階段 約訪階段 訪談階段 訪談結(jié)束后 總結(jié) 每次約到的都是這一階段最重要的人嗎？ 需要提前告知對(duì)方訪談提綱嗎？ 訪談時(shí)間安排相互之間有沖突嗎，我們有足夠的人嗎？ 受訪者的背景了解清楚了嗎？ 首次溝通會(huì)上提出訪談的要求了嗎（運(yùn)用老總原理了嗎）？ 確信對(duì)方知曉訪談時(shí)間和訪談地點(diǎn)了嗎？ 及時(shí)（當(dāng)面）確定訪談事宜（時(shí)間結(jié)點(diǎn)）了嗎？ 約訪地點(diǎn)合適嗎？（太貴？環(huán)境差？） 約定訪談的時(shí)間足夠長(zhǎng)嗎？ 準(zhǔn)備階段 約訪階段 訪談階段 訪談結(jié)束后 總結(jié) 錄音筆放在合適的位臵了嗎？ 手機(jī)處于最佳狀態(tài)嗎？ 角色分配好了嗎？ 禮物送出去了嗎？ “賊不走空”了嗎？ 對(duì)受訪者提出的資料敏感了嗎？ 時(shí)刻保持著清醒嗎？ 訪談的語(yǔ)氣讓人舒服嗎？ 所有的關(guān)鍵問(wèn)題都問(wèn)到了嗎？ 禮貌道別了嗎？ 準(zhǔn)備階段 約訪階段 訪談階段 訪談結(jié)束后 總結(jié) 睡覺(jué)前訪談紀(jì)要整理好了嗎？ 訪談信息的有效性判斷了嗎？ 重要觀點(diǎn)總結(jié)了嗎？ 需要調(diào)整訪談提綱嗎？ 受訪者的資料上傳公司平臺(tái)了嗎？ 回函致謝了嗎？ 訪談的內(nèi)容應(yīng)用了嗎？ 其他類型訪談 ? 電話訪談 利 弊 比較容易隱藏身份 懷疑心理 被訪者容易放松 無(wú)法“滔滔不絕” 速度快 無(wú)法借助肢體語(yǔ)言 眼神 成本較低 無(wú)法采取“主輔問(wèn)”的配合方式 錄音有困難 無(wú)法三心二意 Tips ?不打無(wú) 準(zhǔn)備 之仗 提前了解客戶的背景 準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，并對(duì)可能得到的答案有所準(zhǔn)備 ?說(shuō)出聯(lián)系人的姓名或職位，以提高訪談的 可信度 和重要性； ?如果受訪者此時(shí)很忙，盡可能與受訪者約定 下次訪談時(shí)間 ； ?放慢語(yǔ)速，但問(wèn)題 簡(jiǎn)短 ，表達(dá) 清晰 ； ?提問(wèn)盡量 連貫 ，避免給對(duì)方掛斷電話的借口； ?準(zhǔn)備一些無(wú)關(guān)緊要的小問(wèn)題， 防止冷場(chǎng) 出現(xiàn)； Remember —— ?微笑 …… 其他類型訪談 ? 問(wèn)卷訪談 Tips ?最好作為客戶深訪的 輔助工具 ，而不是簡(jiǎn)單的問(wèn)卷調(diào)查； ?配合 圖片 進(jìn)行，增強(qiáng)受訪者對(duì)問(wèn)題的理解； ?問(wèn)卷長(zhǎng)度最好不要超過(guò) 兩頁(yè) 紙（可雙面打?。?，以免受訪者在開(kāi)始時(shí)產(chǎn)生心理抗性； ?題目設(shè)計(jì)注意 限定條件 ，以增加受訪者答案的傾向性。 利 弊 直接獲取信息 容易產(chǎn)生心理抗性 訪談過(guò)程易于控制 無(wú)法“滔滔不絕” 邏輯清晰，不易偏離主題 封閉性選擇容易限制思考 節(jié)約時(shí)間 問(wèn)題的彈性小 成功訪談總結(jié) ? 做好準(zhǔn)備：寫(xiě)出訪談提綱。 －有利于梳理整合自己的想法； －有利于被訪者能夠更好地圍繞訪談主題。 ? 在進(jìn)行訪談的過(guò)程中，要注意聆聽(tīng)和引導(dǎo)。 ? 訪談成功的七個(gè)秘訣。 ? 讓被訪者的上司安排會(huì)面； ? 兩個(gè)人一起進(jìn)行采訪； ? 聆聽(tīng)，不要指導(dǎo)； ? 復(fù)述，復(fù)述，復(fù)述； ? 采用旁敲側(cè)擊的方式； ? 不要問(wèn)的太多； ? 采用考倫波的策略。（考倫波探長(zhǎng)在結(jié)束了對(duì)嫌疑犯的訊問(wèn)之后，他總會(huì)在門邊逗留一下，然后又提出一個(gè)問(wèn)題。） ? 不要讓被訪談?wù)邿o(wú)處躲藏。 ? 困難的訪談。碰到困難的被訪者，如果他們強(qiáng)硬，你也要強(qiáng)硬，甚至比他們更強(qiáng)硬。 ? 一定要寫(xiě)感謝信。 資料來(lái)源： 《 麥肯錫意識(shí) 》 成功的訪談歸結(jié)為兩點(diǎn) —— － 以目標(biāo)為導(dǎo)向 （知道自己想要什么） － 真誠(chéng)溝通 （訪談是人與人的交流和溝通，真誠(chéng)顯得十分重要） THANKS THE END 演講完畢，謝謝觀看！
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