房地產(chǎn)客戶回訪培訓(xùn)-wenkub
2023-01-25 22:20:14 本頁面
【正文】 不可” ? 擅用“異性相吸”的原理 ? 采用只能選擇，不能拒絕的約訪語言 “您看是今天下午還是明天呢？” ? 記住你的“受訪者”與“中介”人的關(guān)系，如果自己聯(lián)系并約訪，查清被訪者的背景再打電話 ? 善用客戶資源：“老總原理”、“面子原理”、“行政指令” ? 約訪技巧 單次單人 單次多人 ?受訪人之間有利益關(guān)系（沖突） ?深度訪談 ?敏感型的受訪者 ?資源有限，需要建立聯(lián)系 ?需要多人爭論 ?強勢的客戶資源 ?伴隨做問卷的形式 ?同一類型的受訪者 ?相互鼓舞，增強信心 ?大量明確而有針對性的問題 約訪階段 ? 約訪人數(shù)確定 人群 開發(fā)商 銷售經(jīng)理 中介公司 媒體記者 直郵雜志主編 解決問題 ?企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的基本思路（ 35年計劃和目標(biāo)、根據(jù)地、利潤率、拿地原則）； ?資本運營層面的基本思路（成本與利潤的關(guān)系、現(xiàn)金流、后續(xù)土地儲備的連帶考慮）； ?品牌發(fā)展的基本思路（項目品牌、企業(yè)品牌、本項目在企業(yè)品牌中的角色與位臵）； ?土地儲備情況（現(xiàn)有的和計劃獲取的）； ?項目利潤期望值 ?對區(qū)域市場的認(rèn)識 ?…… ?房地產(chǎn)板塊構(gòu)成 ?區(qū)域市場發(fā)展歷程 ?區(qū)域市場競爭情況 ?消費者消費偏好 ?…… ?區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展過程 ?區(qū)域房地產(chǎn)板塊發(fā)展情況 ?區(qū)域二手市場情況 ?…… ?城市總體印象（都市、經(jīng)濟版記者，下同） ?城市發(fā)展歷程 ?房地產(chǎn)市場發(fā)展歷程（房地產(chǎn)版記者，下同） ?房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀 ?房地產(chǎn)市場前景和發(fā)展空間 ?房地產(chǎn)市場競爭情況 ?…… ?房地產(chǎn)市場發(fā)展歷程（房地產(chǎn)版記者，下同） ?房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀 ?房地產(chǎn)市場前景和發(fā)展空間 ?房地產(chǎn)市場競爭情況 ?…… 開發(fā)商 銷售經(jīng)理和售樓員 中介公司 媒體 約見途徑 ?最好通過關(guān)系介紹預(yù)約 ?甲方的行業(yè)交往途徑 ?過往合作的客戶途徑 ?通過政府途徑預(yù)約 ?直接上門訪談 ?…… ?客戶在同城的其他項目經(jīng)理 ?以購房客戶身份訪談 ?亮名身份 ， 說明來意進行訪談 ?…… ?直接上門 ?客戶與媒體關(guān)系 ?以廣告客戶身份約見 約見方式 ?以電話預(yù)約為宜或直接電話訪談 ?客戶介紹訪談人員預(yù)先電話預(yù)約 ?以購房客戶身份訪談直接上門 ?直接上門 ?電話預(yù)約或直接電話訪談 約見技巧 ?提前了解該開發(fā)商過往和現(xiàn)在進行的項目概況 ?過往合作的客戶用拜見老客戶的方式約見 ?贈送公司出版物 ?贈送公司出版物 ?在咖啡廳等軟場所訪談 ?電話訪談 ?以購房客戶身份訪談直接上門訪談 ?電話訪談 ?以房地產(chǎn)版廣告客戶身份或直郵客戶身份進行訪談能收到很好的效果 特點： 有相互利用的優(yōu)勢 對專業(yè)問題感興趣 約訪技巧： 專業(yè)對專業(yè)的約訪 暗示會給對方帶來一定的專業(yè)信息 《 地產(chǎn)評論 》 回訪等理由 約訪階段 ? 專業(yè)人士約訪 ? 區(qū)域人群和目標(biāo)客戶約訪 區(qū)域人群 目標(biāo)客戶 解決問題 ?對城市的看法 ?對區(qū)域的發(fā)展歷程 、 現(xiàn)狀和未來的認(rèn)知和看法 ?收入水平及收入來源 ?對項目方向的看法和建議 ?對區(qū)域的認(rèn)知； ?購房緣由； ?家庭收入及結(jié)構(gòu)； ?家庭結(jié)構(gòu)； ?購房偏好； ?購房考慮的因素（價格、舒適度、身份等因素）； ?對項目的看法和建議 約見途徑 ?前往寫字樓公司或單位直接面訪； ?午餐或晚餐時間在餐廳訪談； ?目標(biāo)客戶常去的場所如酒吧、商場等場所隨機訪談； 約見方式 ?普通人群或客戶可以直接面訪 ?高端人群或客戶需要通過關(guān)系約見 約見技巧 ?直截了當(dāng)，消除訪談?wù)呓湫模? ?“您好，我是世聯(lián)地產(chǎn)顧問公司的，這是我的名片，想請教您幾個問題，您看方便嗎？” 特點： 說話毫無顧及 樂意當(dāng)一把專業(yè)人士 約訪技巧： “親朋好友關(guān)系”式 “抓壯丁”、“守株待兔”式 “問卷伴隨”式 “咖啡廳面試”式 約訪階段 過程 準(zhǔn)備階段 約訪階段 訪談階段 訪談后階段 要做的事 保證更高效的技巧 ?擬定訪談提綱 ?獲取訪談資源 ?確定受訪對象 ?平臺案例借鑒 ?調(diào)用公司相關(guān)資源 ?討論確定問題 ?聯(lián)系約訪對象 ?安排約訪次序 ?預(yù)定訪談地點 ?順利進行訪談 ?獲取資料 ?合適的開場白 ?融洽的談話氛圍 ?根據(jù)項目類型安排 ?預(yù)先發(fā)送訪談提綱 ?訪談紀(jì)要 ?受訪人信息留存 ?回訪 ?致謝 ?保存信息 訪談階段 ? 訪談地點選擇 訪談地點最好選擇在能讓被訪談對象放松的環(huán)境 Tips ?最好不要是公對公式的氛圍 ?不要選擇過于曖昧讓人昏昏欲睡的環(huán)境 推薦地點 —— ?茶吧 ?咖啡廳 ?小區(qū)（社區(qū)里有休息人群，方便進行訪談） ?私人辦公室 訪談階段 ? 開場 Warm up 快速拉近距離，消除陌生感 ? 開始接觸的形式 ? 是一種非結(jié)構(gòu)式的訪談 ? 以非敏感性的話題開始 ? 避免給予太多指導(dǎo)性的方向 ,避免先入為主 ? 表示愿意積極向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)的態(tài)度 ? 保證資料的保密或匿名性 ? 先建立親和關(guān)系 – 被視為一種社交形式 ,如朋友之互動 – 關(guān)系建立后 ,才會有更多的問題被自我揭露 (selfdisclosure),才能自在的深入談?wù)? －自我介紹 ,出示證件
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