房地產客戶回訪培訓(編輯修改稿)
2025-01-24 22:20 本頁面
【文章內容簡介】 介紹預約 ?甲方的行業(yè)交往途徑 ?過往合作的客戶途徑 ?通過政府途徑預約 ?直接上門訪談 ?…… ?客戶在同城的其他項目經理 ?以購房客戶身份訪談 ?亮名身份 ， 說明來意進行訪談 ?…… ?直接上門 ?客戶與媒體關系 ?以廣告客戶身份約見 約見方式 ?以電話預約為宜或直接電話訪談 ?客戶介紹訪談人員預先電話預約 ?以購房客戶身份訪談直接上門 ?直接上門 ?電話預約或直接電話訪談 約見技巧 ?提前了解該開發(fā)商過往和現在進行的項目概況 ?過往合作的客戶用拜見老客戶的方式約見 ?贈送公司出版物 ?贈送公司出版物 ?在咖啡廳等軟場所訪談 ?電話訪談 ?以購房客戶身份訪談直接上門訪談 ?電話訪談 ?以房地產版廣告客戶身份或直郵客戶身份進行訪談能收到很好的效果 特點： 有相互利用的優(yōu)勢 對專業(yè)問題感興趣 約訪技巧： 專業(yè)對專業(yè)的約訪 暗示會給對方帶來一定的專業(yè)信息 《 地產評論 》 回訪等理由 約訪階段 ? 專業(yè)人士約訪 ? 區(qū)域人群和目標客戶約訪 區(qū)域人群 目標客戶 解決問題 ?對城市的看法 ?對區(qū)域的發(fā)展歷程 、 現狀和未來的認知和看法 ?收入水平及收入來源 ?對項目方向的看法和建議 ?對區(qū)域的認知； ?購房緣由； ?家庭收入及結構； ?家庭結構； ?購房偏好； ?購房考慮的因素（價格、舒適度、身份等因素）； ?對項目的看法和建議 約見途徑 ?前往寫字樓公司或單位直接面訪； ?午餐或晚餐時間在餐廳訪談； ?目標客戶常去的場所如酒吧、商場等場所隨機訪談； 約見方式 ?普通人群或客戶可以直接面訪 ?高端人群或客戶需要通過關系約見 約見技巧 ?直截了當，消除訪談者戒心； ?“您好，我是世聯地產顧問公司的，這是我的名片，想請教您幾個問題，您看方便嗎？” 特點： 說話毫無顧及 樂意當一把專業(yè)人士 約訪技巧： “親朋好友關系”式 “抓壯丁”、“守株待兔”式 “問卷伴隨”式 “咖啡廳面試”式 約訪階段 過程 準備階段 約訪階段 訪談階段 訪談后階段 要做的事 保證更高效的技巧 ?擬定訪談提綱 ?獲取訪談資源 ?確定受訪對象 ?平臺案例借鑒 ?調用公司相關資源 ?討論確定問題 ?聯系約訪對象 ?安排約訪次序 ?預定訪談地點 ?順利進行訪談 ?獲取資料 ?合適的開場白 ?融洽的談話氛圍 ?根據項目類型安排 ?預先發(fā)送訪談提綱 ?訪談紀要 ?受訪人信息留存 ?回訪 ?致謝 ?保存信息 訪談階段 ? 訪談地點選擇 訪談地點最好選擇在能讓被訪談對象放松的環(huán)境 Tips ?最好不要是公對公式的氛圍 ?不要選擇過于曖昧讓人昏昏欲睡的環(huán)境 推薦地點 —— ?茶吧 ?咖啡廳 ?小區(qū)（社區(qū)里有休息人群，方便進行訪談） ?私人辦公室 訪談階段 ? 開場 Warm up 快速拉近距離，消除陌生感 ? 開始接觸的形式 ? 是一種非結構式的訪談 ? 以非敏感性的話題開始 ? 避免給予太多指導性的方向 ,避免先入為主 ? 表示愿意積極向對方學習的態(tài)度 ? 保證資料的保密或匿名性 ? 先建立親和關系 – 被視為一種社交形式 ,如朋友之互動 – 關系建立后 ,才會有更多的問題被自我揭露 (selfdisclosure),才能自在的深入談論 －自我介紹 ,出示證件 －準備對方可能提問的問題：為什么選擇他們進行訪談 － 項目是貴公司的吧，進展還好嗎？聽說是個很成功的項目。 …… －張總，您好，我是世聯地產顧問公司的 ，這是我的名片，很高興您能接受我們的訪談 …… 注意錄音筆的擺放位臵 Tips ?了解對方的背景，以其熟悉的話題切入，令其產生說話的欲望，且從側面了解對方的特點，便于有針對性的展開后續(xù)訪談； ?對等地溝通你的理解，和對方站在同一個立場，較易引導其談話意愿。 ? 訪談進行中 分工協作，依照訪談重點引導談話進行 訪談階段 角色分配： ? 兩人進行訪談； ? 確定主問（與受訪者產生一種平等而尊重的感覺）和輔問 ? 主問負責引導和提出問題，并控制訪談節(jié)奏（輔問負有監(jiān)督的責任）； ? 輔問主要負責原文記錄； ? 輔問同時對照事先準備好的訪談提綱，如果發(fā)現比較重要但沒有提出的問題，輔問要提醒主問或者直接提出 提問形式： ? 主問需要事先熟悉訪談目的和訪談提綱； ? 在訪談過程中，主問最好不照訪談提綱生硬地逐一提問，而是根據訪談者談及的問題，有引導性地引導出自己的問題； ? 如果訪談過程中出現短暫失語，一定要有一個人提起話題，防止冷場 ? 發(fā)問的問題通常是漏斗式的，先從一般的，方便進入的話題入手，再逐漸聚焦到實際問題 ? 適時根據訪談情況調整問題的問法和次序 注意手機的狀態(tài) 訪談階段 ? 把控訪談節(jié)奏 總結后提出新問題是最有效的把握節(jié)奏的方法 ? 總結后拉回主題 ? 對沒得到想要的答案進行追問 ? 多傾聽，鼓勵被訪談者多說 ? 清醒地知道自己想要得到什么，不能與被訪者一起迷失 ? 準備好訪談提綱，但實際過程中不一定完全依照該順序 ? 傾聽的同時必須說話回應，整個過程象一般會話的互動 Tips 一旦發(fā)現有偏題現象，乘受訪者思考的空隙，迅速拿回話語，對受訪者的觀點 進行總結 ，然后提出新的問題，一般情況下，受訪者不會再就原來的問題糾纏下去。
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