房地產(chǎn)如何把握客戶(編輯修改稿)
2025-02-09 04:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 些問題得到解決，你是否會購買呢？” 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 你不能簡單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來的負(fù)面影響說得微不足道。 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題 銷售策略 客戶 分類及價格 客戶 分類及價格 “顧客是上帝”。“顧客”可能是“魔鬼”，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的銷售對象。 他們費勁心機，不想推脫而已 （五） 口稱缺錢的客戶 僅從字面上理解“預(yù)算不夠” 只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。 緊緊圍繞“錢”這個問題 這部分客戶通常會較易操作，因為他們只懂得錢，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。 單刀直入，把房款、貸款等費用分解下來，精確到每月每日的月供等細(xì)化。 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。 銷售策略 客戶 分類及價格 客戶 分類及價格 “顧客是上帝”。“顧客”可能是“魔鬼”，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的銷售對象。 決策有時是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶 讓你覺得無所適從，會浪費你不少時間。 （六） 優(yōu)柔寡斷的客戶 為他確定購買的最后期限 告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費、送裝修、價格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象。 通過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施壓 這類客戶會有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現(xiàn)一個爭相訂購的場面，運用現(xiàn)場 SP及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會來訂掉。” 問你是準(zhǔn)備訂 A戶還是 B戶，用選擇限定法引導(dǎo)客戶。 銷售策略 客戶 分類及價格 用委婉平和的手法成交 先建立起彼此的友誼，再請其下定，此類客戶希望能得到你個人的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。 產(chǎn)品比較法 列一個周邊樓盤詳細(xì)的特性對比表，為客戶逐項說明你產(chǎn)品的優(yōu)點，告訴他購買你的產(chǎn)品是明智的選擇。 用干脆果斷的手法 用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓客戶有種解脫感。 銷售策略 客戶 分類及價格 客戶 分類及價格 “顧客是上帝”?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的銷售對象。 不要以為他們只是針對你一個人的，這種客戶對所有銷售員態(tài)度都是這樣。 （七） 生硬粗暴的客戶 裝出被迫無奈的樣子 性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。 含糊其詞 有時，為了擺脫客戶的緊逼，你可對其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)。 利用進機陳述自己的觀點 這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時候，抓準(zhǔn)機會迅速陳述觀點。 銷售策略 客戶 分類及價格 擺脫困境 （ 1） 使他忙于回答問題，請教他問題 （ 2） 增加彼此的人情味，感染他 （ 3） 讓你的銷售經(jīng)理來做“白臉” （ 4） 如他出言不遜，可以反問“我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是 ……，使其意識到自己的過分 （ 5） 休戰(zhàn) 讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠可使用假定單、假底價表等 銷售策略 客戶 分類及價格 客戶 分類及價格 “顧客是上帝”?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼保亲铍y對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的銷售對象。 不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。 （八） 自以為是的客戶 不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機會 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。 聽聽客戶對你產(chǎn)品的忠告 他自以為對房產(chǎn)也很專業(yè)，對你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛恚饤l加以研究。然后再約見，告訴他，你已請教過專家，對其細(xì)節(jié)問題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。 第二次帶朋友來看房時，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦弁ǔＫ榻B的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。 銷售策略 客戶 分類及價格 客戶 異議的解決 實際問題的異議 客戶所說的問題是具體真實存在的，對今后生活的的確確造成實質(zhì)性影響的，需要通過實質(zhì)性的工作和措施來解決。 案例 客戶： 房子旁邊的變電站，有輻射和噪音吧？ 銷售： 您考慮的是一個很現(xiàn)實的問題，根據(jù)權(quán)威機構(gòu)譜尼測試科技股份有限公司的檢測，其影響只相當(dāng)于自然界的電磁感應(yīng)，所以您盡可放心。關(guān)于噪音，公司已換做三層中空玻璃來隔噪音，相信不會影響您的正常生活。 客戶 異議的解決 心理異議 心理障礙，而不是具體上的困難。 案例 ?“能再談下您喜歡銀堤漫步的哪些方面，還有哪些還尚未達(dá)到您的要求嗎？” ?“能談下您為什么這么說嗎？”“能告訴我您最關(guān)注的問題嗎？” ?做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜歡銀堤漫步，喜歡午后和愛人漫步濱河公園，我建議您馬上訂購。看好本項目但遲遲沒有購買，因而后悔的人太多了！而且目前又有這么優(yōu)惠的付款形式，這樣適中的價位。還等什么呢？！ 隱晦異議 不明原因難以成交是銷售中最大的問題。有時客戶也說不清楚不下定的原因，或許有些原因是其不愿說的。 ?要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來。 客戶 異議的解決 敷衍異議 ?有時候客戶會利用的推托之詞，不想深入討論。 ?應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動銷售 案例 背景：客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強意向可就是不下定，突然推托想離開售場。 ● 客：“我再回去考慮一下？ ” ● 銷：“的確，買房是一個重大的投資，回去再商量一
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