房地產(chǎn)如何把握客戶(編輯修改稿)
2025-02-09 04:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 些問題得到解決，你是否會(huì)購(gòu)買呢？” 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 你不能簡(jiǎn)單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來的負(fù)面影響說得微不足道。 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題 銷售策略 客戶 分類及價(jià)格 客戶 分類及價(jià)格 “顧客是上帝”?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，但是最難對(duì)付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的銷售對(duì)象。 他們費(fèi)勁心機(jī)，不想推脫而已 （五） 口稱缺錢的客戶 僅從字面上理解“預(yù)算不夠” 只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。 緊緊圍繞“錢”這個(gè)問題 這部分客戶通常會(huì)較易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。 單刀直入，把房款、貸款等費(fèi)用分解下來，精確到每月每日的月供等細(xì)化。 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個(gè)能省錢的建議。 銷售策略 客戶 分類及價(jià)格 客戶 分類及價(jià)格 “顧客是上帝”?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，但是最難對(duì)付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的銷售對(duì)象。 決策有時(shí)是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶 讓你覺得無所適從，會(huì)浪費(fèi)你不少時(shí)間。 （六） 優(yōu)柔寡斷的客戶 為他確定購(gòu)買的最后期限 告訴他，只要在某某期限前購(gòu)買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費(fèi)、送裝修、價(jià)格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購(gòu)買的印象。 通過其它客戶的成交及現(xiàn)場(chǎng)氣氛向他施壓 這類客戶會(huì)有從眾性，總想靜觀其他客戶的購(gòu)買意向，那就展現(xiàn)一個(gè)爭(zhēng)相訂購(gòu)的場(chǎng)面，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng) SP及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會(huì)來訂掉?！? 問你是準(zhǔn)備訂 A戶還是 B戶，用選擇限定法引導(dǎo)客戶。 銷售策略 客戶 分類及價(jià)格 用委婉平和的手法成交 先建立起彼此的友誼，再請(qǐng)其下定，此類客戶希望能得到你個(gè)人的支持，這種對(duì)他的支持與理解會(huì)打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。 產(chǎn)品比較法 列一個(gè)周邊樓盤詳細(xì)的特性對(duì)比表，為客戶逐項(xiàng)說明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴他購(gòu)買你的產(chǎn)品是明智的選擇。 用干脆果斷的手法 用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓客戶有種解脫感。 銷售策略 客戶 分類及價(jià)格 客戶 分類及價(jià)格 “顧客是上帝”。“顧客”可能是“魔鬼”，但是最難對(duì)付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的銷售對(duì)象。 不要以為他們只是針對(duì)你一個(gè)人的，這種客戶對(duì)所有銷售員態(tài)度都是這樣。 （七） 生硬粗暴的客戶 裝出被迫無奈的樣子 性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動(dòng)的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。 含糊其詞 有時(shí)，為了擺脫客戶的緊逼，你可對(duì)其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個(gè)客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)。 利用進(jìn)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn) 這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時(shí)候，抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)迅速陳述觀點(diǎn)。 銷售策略 客戶 分類及價(jià)格 擺脫困境 （ 1） 使他忙于回答問題，請(qǐng)教他問題 （ 2） 增加彼此的人情味，感染他 （ 3） 讓你的銷售經(jīng)理來做“白臉” （ 4） 如他出言不遜，可以反問“我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是 ……，使其意識(shí)到自己的過分 （ 5） 休戰(zhàn) 讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠可使用假定單、假底價(jià)表等 銷售策略 客戶 分類及價(jià)格 客戶 分類及價(jià)格 “顧客是上帝”?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，但是最難對(duì)付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的銷售對(duì)象。 不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。在做生意時(shí)，哪怕他是個(gè)笨蛋，你也得為他保全一份信心。 （八） 自以為是的客戶 不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會(huì) 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。 聽聽客戶對(duì)你產(chǎn)品的忠告 他自以為對(duì)房產(chǎn)也很專業(yè)，對(duì)你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?，逐條加以研究。然后再約見，告訴他，你已請(qǐng)教過專家，對(duì)其細(xì)節(jié)問題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。 第二次帶朋友來看房時(shí)，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦弁ǔＫ榻B的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。 銷售策略 客戶 分類及價(jià)格 客戶 異議的解決 實(shí)際問題的異議 客戶所說的問題是具體真實(shí)存在的，對(duì)今后生活的的確確造成實(shí)質(zhì)性影響的，需要通過實(shí)質(zhì)性的工作和措施來解決。 案例 客戶： 房子旁邊的變電站，有輻射和噪音吧？ 銷售： 您考慮的是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題，根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)譜尼測(cè)試科技股份有限公司的檢測(cè)，其影響只相當(dāng)于自然界的電磁感應(yīng)，所以您盡可放心。關(guān)于噪音，公司已換做三層中空玻璃來隔噪音，相信不會(huì)影響您的正常生活。 客戶 異議的解決 心理異議 心理障礙，而不是具體上的困難。 案例 ?“能再談下您喜歡銀堤漫步的哪些方面，還有哪些還尚未達(dá)到您的要求嗎？” ?“能談下您為什么這么說嗎？”“能告訴我您最關(guān)注的問題嗎？” ?做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜歡銀堤漫步，喜歡午后和愛人漫步濱河公園，我建議您馬上訂購(gòu)?？春帽卷?xiàng)目但遲遲沒有購(gòu)買，因而后悔的人太多了！而且目前又有這么優(yōu)惠的付款形式，這樣適中的價(jià)位。還等什么呢？！ 隱晦異議 不明原因難以成交是銷售中最大的問題。有時(shí)客戶也說不清楚不下定的原因，或許有些原因是其不愿說的。 ?要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來。 客戶 異議的解決 敷衍異議 ?有時(shí)候客戶會(huì)利用的推托之詞，不想深入討論。 ?應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動(dòng)銷售 案例 背景：客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強(qiáng)意向可就是不下定，突然推托想離開售場(chǎng)。 ● 客：“我再回去考慮一下？ ” ● 銷：“的確，買房是一個(gè)重大的投資，回去再商量一
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