【導讀】現(xiàn)今階段，xx酒店業(yè)競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們飯店經(jīng)營提出了更高的要求。主要特征是等顧客上門，依靠政府部門為主顧客群，缺乏開展民間消費群體。沒有充分體現(xiàn)出本店的特色，定位偏高，另外部分酒店服務質量還存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應當反思，目標市場定位。身的優(yōu)越性，拓寬市場，合理鞏固已現(xiàn)有企業(yè)單位消費體，進行改關拉籠。完善其消費者檔案。及本地菜系偏少，多數(shù)居民的收入長期是不能接受。但我們店的硬件水平和服務是本地區(qū)最好，因此要分。同時，旅游團隊接待方面還有待開發(fā)與。要做到休閑觀光在景區(qū)、商務會談、吃住在“XX”經(jīng)營策略。最終增加銷售額。據(jù)目前我們XX人民消費心理，還欠缺穩(wěn)定。創(chuàng)收是根基，是酒店的生存之本；創(chuàng)收是酒店管理的重中之重。就必須腳踏實地地推行細節(jié)管理。

　　

【正文】 客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng) 自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣 傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。 內(nèi)部消費鏈的促成 通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構成。 四、提高回頭率 通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在， 只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質量、其它營業(yè)部門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利 推行 “住房消費積分卡 ”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請 VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。 五、改變客源結構 通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首 選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。 改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內(nèi)為能達到散團各占 50%，這是除營業(yè)指標外的另一個重要指標，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。 六、增收節(jié)流、強化管理 建全團、散下單程序、復 查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。 進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業(yè)務水平。 調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。 目標考核，制定內(nèi)外激勵機制，調動全部員工積極性。 第六章 激 勵 方 案 A、銷售部 目標考核指標：按方案中淡旺季各月任務標準執(zhí)行。 工資發(fā)放： 1） 店完成目標比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。 2） 部門員工按工資總額 50%保底， 50%浮動（按當月部門完成任務比例發(fā)給） 每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā) 。 超額完成任務，按超出比例 ╳ 工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。 給散客銷售代表房價提成獎勵： （ 1）每天散客開房數(shù)：按方案中標準執(zhí)行。 （ 2） 散客房達到 160元 /間或以上獎勵： 5元 /間（給散客銷售代表 4元，部門 1 元）當月兌現(xiàn)獎金。 （ 3） 為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務和 提成（總公司客人計入任務，但不計提成）。 *以此給全部員工壓力，也給動力。 給旅行社計調團隊用房倒扣： （ 1） 按當月酒店定團隊價給旅行社計調部倒扣五間以上： 1元 /間、 散客： 5元 / 間（為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率， 對計調部人員進行的公關）。 （ 2） 為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部 按排兩人以上進行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)， 財務部核對，次月 10日前轉帳至各社銀行卡。（請按時結算，此事僅限 總經(jīng)理、財務部經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理） 銷售部編制： 6人。 （ 1） 總監(jiān)： 1人。 （ 2） 助理： 1人（負責旅行社團隊業(yè)務）。 （ 3）主管： 2人（負責商務、會務散客）。 （ 4） 文員： 1人（負責日常工作、網(wǎng)絡訂房銷售業(yè)務）。 （ 5） 美工： 1人。 銷售費用： 通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務現(xiàn)行標準執(zhí)行；但總監(jiān)個人交通、通訊費 盼總經(jīng)理有明確標準。各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案。 B、前廳部 目標考核指標： 15萬元 /月（在客房銷售總任務之內(nèi)）。 工資發(fā)放： （ 1） 經(jīng)理（助理）： 50%保底， 30%按完成部門目標比例發(fā)給， 20%按酒店完 成目標比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。 （ 2） 部門員工按工資總額 50%保底， 50%浮動（按當月部門完成任務比例 發(fā)給）每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。 超額完成任務，按超出比例 ╳ 工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。 給散客高價房提成獎勵： a) 每間普標散客房價達到 180 元 /間、豪標 200元 /間、套房 350元 /間以上部分 50%獎勵，其中給當班人（組） 40%，部門 10%，當月兌現(xiàn)獎金。 b) 為了便于考核，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務 和提成。 C、餐飲部 目標考核指標： 40萬元 /月。 工資發(fā)放： （ 1） 經(jīng)理（助理）： 50%保底， 30%按完成部門目標比例發(fā)給， 20%按 酒店完成目標比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。 （ 2） 部門員工按工資總額 50%保底， 50%浮動（按當月部門完成任務 比例發(fā)給）每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。 超額完成任務，按超出比例 ╳ 工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。 成本節(jié)約獎勵： 餐飲成本在財務規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的 50%獎勵， 其中給當班人（組 40%，部門 10%，當月兌現(xiàn)獎金。 說明： *提高散客房價、入住率，降低開房率。 *各項活動、會務促銷方案，活動賣點 只能在提前 45天左右制定方案才會有實際意義。 *餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細方案。 XX大酒店 XXX年 XX 月 XX 日