【正文】 好的開展銷售工作，制定營銷方 案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。 第二章 形勢分析 一、 市場形勢 2020年全市酒店客房 10000 余間，預(yù)計今年還會增加 1~2個酒店相繼開業(yè)。 預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。 四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。（ 4）各型會議。 c 類：其它。 地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅 （ 2） 馬來西亞東南亞市場 地接社：天馬國際 （ 3） 新加坡：山海國旅 （ 4）韓國市場 熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤國旅 確定重點合作的旅行社： 省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光 、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。 加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 “五一 ”黃金周 客房銷售 3月中下旬完成促銷及接待方案。 制定 “母親節(jié) ”活動方案并促銷；母親節(jié) 以 “獻給母親的愛 ”為主 題進行餐、房組合銷售。 加強婚宴促銷。 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。 （ 2） 銷售部、餐飲部 10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。 *2020年 5月份（ 31天） A 五一黃金周，全部七天 i 5日，團 :散 =6： 4， 房價：團： 150元 /間，散： 260 元 /間 開房率： 90%即 161間 /日 每日收入：團： 14490 元，散： 16744元 ⅱ 6日， 團 :散 =7:3， 房價：團： 120元 /間，散： 220 元 /間 開房率： 90%即 161間 /日 每日收入：團： 13524 元，散： 10626元 ⅲ 7日，團 :散 =7:3 房價：團： 110元 /間（含雙早），散： 160元 /間 開房率： 80%即 143間 /日 每日收入：團： 11011 元，散： 6864元 iv黃金周收入： B 當月余下日 24天收入： 萬元， 預(yù)定比例：團：散 =6:4，房價：團隊價： 100 元 /間，散平均價： 170元 /間 開房率： 90%即 161間 /日 每日收入：團： 9666元 ，散： 10948元 C、本月總收入： D、本月工作重點： 加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié) 以 “享受親情、歡樂無限 ”為 主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。 平季： 8月份 *A、 2020 年 7月（ 31天）， 2020年 8月（ 31天）： 預(yù)定比例：團：散 =7:3 房價：團隊價： 90 元 /間，散平均價 ： 160元 /間 開房率： 85%即 152間 /日 每日收入：團： 9576元，散： 7296元 二個月總（ 62天）收入： ，月平均： A、各月工作重點： 7月份： 加強署期師生活動促銷，加強商務(wù)散客促銷。 加強 “學(xué)生謝師宴 ”促銷。 加強署期師生活動促銷。 加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預(yù)訂。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。 （ 2） 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。 （ 3） 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。 會務(wù)客源促銷 （ 1）促銷時間：上半年 1至 4月 下半年 10至 12月 （ 2）促銷對象：（ a）政府各職能部門（ b）本地商務(wù)公司（ c）島外商務(wù)公司 （ 3） 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。在開拓散客市場，重點是?？谑袌觯浯问菎u內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。 大力發(fā)展長住客戶 。 開辟網(wǎng)上訂房 ,加強網(wǎng)絡(luò)促銷，擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房， 二、餐飲部 （ 1） 增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。 （ 5） 增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團隊自點餐和風(fēng)味餐消費。 （ 3） 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標準的服務(wù)），同時還可以采用一些贈送和讓利 推行 “住房消費積分卡 ”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請 VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。 進一步強化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。 工資發(fā)放： 1） 店完成目標比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補發(fā)。 （ 2） 散客房達到 160元 /間或以上獎勵： 5元 /間（給散客銷售代表 4元，部門 1 元）當月兌現(xiàn)獎金。 （ 2） 為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部 按排兩人以上進行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)， 財務(wù)部核對，次月 10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。 （ 3）主管： 2人（負責(zé)商務(wù)、會務(wù)散客）。各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案。 超額完成任務(wù)，按超出比例 ╳ 工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。 工資發(fā)放： （ 1） 經(jīng)理（助理）： 50%保底， 30%按完成部門目標比例發(fā)給， 20%按 酒店完成目標比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補發(fā)。 說明： *提高散客房價、入住率，降