【正文】 施的關(guān)注情況；無法掌握投保健康保險的每一個顧客的身體狀況的詳細(xì)情況，顧客可能自己清楚，但不會主動坦誠相告；保險公司也無法掌握每一個投保機(jī)動車輛險顧客的生活習(xí)慣和行車習(xí)慣等等。理論上講，搜尋和獲得確切詳盡的信息似乎可以做到，但是考慮到信息搜集的經(jīng)濟(jì)成本，在實踐中難以行通。因此，保險公司搜尋到的信息只能是粗略的，并不能完全杜絕逆向選擇的發(fā)生。只能是在此基礎(chǔ)上，尋求更有效的手段和措施。，約束其行為 逆向選擇是將危機(jī)和損失非善意地轉(zhuǎn)嫁，從而使保險公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失。保險公司不妨考慮尋求一條中間路線———風(fēng)險的部分轉(zhuǎn)移，即風(fēng)險分擔(dān)方案，其核心內(nèi)容為保險公司對保險提供不足額的保險，保險金額與保險標(biāo)的實際價值之間的差額部分由投保人自己負(fù)擔(dān)。風(fēng)險事故發(fā)生后，保險公司只賠償保險金額，投保人也要承擔(dān)一部分損失。這樣設(shè)計就把防范風(fēng)險與投保人的利益聯(lián)系在一起，投保人為個人利益著想也會自覺約束其行為。，嚴(yán)厲懲處逆向選擇 逆向選擇與道德風(fēng)險和保險欺詐活動是一脈相承的，必須施以嚴(yán)懲才能有效防范和制止。我國《保險法》規(guī)定：投保人、被保險人或者受益人有下列行為之一，進(jìn)行保險欺詐活動，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任投保人故意虛構(gòu)保險標(biāo)的，騙取保險金的；未發(fā)生保險事故而謊稱發(fā)生保險事故，騙取保險金的；故意造成財產(chǎn)損失的保險事故，騙取保險金的故意造成被保險人死亡、傷殘或者疾病等人身保險故，騙取保險金的偽造、編造與保險事故有關(guān)的證明、資料或者其他證據(jù)編造虛假的事故原因或夸大損失程度，騙取保險金的，有前款所列行為之一，情節(jié)輕微，不構(gòu)成犯罪的，依照國家有關(guān)規(guī)定給予行政處罰。保險公司應(yīng)加強(qiáng)這方面的拒賠和嚴(yán)懲宣傳，對逆向選擇行為、道德風(fēng)險和保險欺詐活動形成有效的震懾。，并引導(dǎo)人們科學(xué)消費 在保險消費中，人們不可避免地會追求物美價廉，因此，保險商品的價格自然成為影響保險消費心理的重要因素之一。保險商品的價格即保險費或保險費率，是建立在一定的貨幣支付能力基礎(chǔ)上的。所以，保險商品的自身價格對保險消費的影響是十分明顯的，一般來講，兩者呈反方向關(guān)系變化。研發(fā)靈活多樣保險商品，增強(qiáng)其適應(yīng)性。不少保險消費者精打細(xì)算，對保險價格比較敏感。這就要求保險公司研究開發(fā)能適應(yīng)不同消費層次的多元化保險商品，一方面要有綜合保障型、費率較高的服務(wù)項目，又要有費率較低、保障單一的保障項目，保險保障項目應(yīng)可分可合，有較強(qiáng)的適應(yīng)性。提升服務(wù)水平，實行差異化經(jīng)營。影響保險消費的不僅僅是保險商品的價格，還有質(zhì)量因素。保險商品的質(zhì)量體現(xiàn)在保險公司的服務(wù)質(zhì)量、理賠滿意度、人員素質(zhì)、職業(yè)道德以及經(jīng)營環(huán)境等要素，其中保險公司的服務(wù)尤為重要。除了災(zāi)后能夠得到迅速合理的補(bǔ)償外，還應(yīng)在投保方案的設(shè)計、防災(zāi)技術(shù)咨詢等方面得到滿意的服務(wù)。保險公司在業(yè)務(wù)經(jīng)營中應(yīng)力避產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭，使自己的產(chǎn)品性能、售后服務(wù)各有特色，通過提升服務(wù)水平，實行差異化經(jīng)營，構(gòu)建價外競爭優(yōu)勢。這樣，消費者在價格上的注意力就會被淡化和轉(zhuǎn)移。倡導(dǎo)科學(xué)合理消費。購買保險應(yīng)遵循貨比三家的原則，但一味地貪圖便宜并不可取。作為明智的保險消費者，要支付合理的價格，而合理的價格應(yīng)該是給消費者提供最大保險保障的價格，并不一定是最低的價格。最低的價格可能來自財務(wù)狀況欠佳的保險公司；可能來自時常抵制或拒絕被保險人合理索賠的公司；也可能來自對于其代理人沒有進(jìn)行充分培訓(xùn)的保險公司。因此，最低價格的保險不見得是最好或最合適的保險。保險消費者不應(yīng)過分關(guān)注保險價格，還要比較其質(zhì)量?？傊ｋU公司對待節(jié)儉的消費者不應(yīng)完全投其所好，否則就會陷入價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)之中而不能自拔，最終傷人也害己。第4章 結(jié)論 通過以上對一般保險消費心理的研究以及對家庭保險消費行為的分析，并提出了初步的保險營銷策略，論文基本上達(dá)到了研究目的，得出了以下幾點結(jié)論：隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的確立和發(fā)展，我國的保險業(yè)呈現(xiàn)出持續(xù)高速發(fā)展的態(tài)勢，并逐漸向社會經(jīng)濟(jì)生活的各個領(lǐng)域滲透。與此相對應(yīng)，投保者日益增多，保險消費正在成為新的消費熱點。雖然越來越多的保險消費者走進(jìn)保險公司的大門，但其投保動機(jī)和目的卻大不相同，保險消費心理更是千差萬別。準(zhǔn)確分析人們的保險消費心理，可以窺透其投保動機(jī)和目的，對把握人們保險消費的有效需求，積極開展保險營銷活動具有十分重要的參考價值。消費行為的直接驅(qū)動力是人們的心理動機(jī)，它是人體內(nèi)在的主動力量，能驅(qū)動、促使消費者為了達(dá)到一定的目的而進(jìn)行消費活動。而保險消費同樣也是受一定心理支配的，這種心理表現(xiàn)為一種穩(wěn)定的心態(tài)，不易變化。這一穩(wěn)定心態(tài)就成為人們判斷事物、指導(dǎo)行動的價值觀念。參考文獻(xiàn)[1] 江生忠主編《保險中介教程》機(jī)械工業(yè)出版社2001年[2]劉冬姣著《保險中介制度研究》中國金融出版社2000年[3]（美）小哈羅德．斯凱博等著《國際風(fēng)險與保險環(huán)境－管理分析》機(jī)械工業(yè)出版社1999[4]唐運祥主編《保險經(jīng)紀(jì)理論與實物》中國社會科學(xué)出版社2001年[5]馬鳴家主編《保險代理基礎(chǔ)知識》[6]張紅霞著《保險營銷學(xué)》北京大學(xué)出版社1999年[7]姚榮久著《保險市場營銷學(xué)》中國經(jīng)濟(jì)出版社2000年[8]郭頌平趙春梅著《保險營銷學(xué)》中國金融出版社2001年[9]孫祁祥著《保險學(xué)》北京大學(xué)出版社2005年[10]葉奕德等《中國保險史》中國金融出版社１９９８年９月[11]吳小平主編《保險原理與實物》中國金融出版社2002年[12]馬永偉主編《保險知識讀本》中國金融出版社2000年[13] Marketing Management: Knowledge and Skills, 10th Edition by J. Paul Peter and James H. Donnelly Jr. (Sep 27, 2010) [14]張德主編《人力資源開發(fā)和管理》清華大學(xué)出版社2001年[15]孫非著《組織行為學(xué)》東北財經(jīng)大學(xué)出版社2003年[16]《中華人民共和國保險法》，中國民主法制出版社2002年[17] Principles of Marketing (13th Edition) by Philip Kotler and Gary Armstrong (Jan 7, 2007[18]全球科技經(jīng)濟(jì)了望》2004年10月致 謝本學(xué)位論文是在我的指導(dǎo)老師程云老師的親切關(guān)懷與細(xì)心指導(dǎo)下完成的。從課題的選擇到論文的最終完成，程云老師始終都給予了細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持。值得一提的是，程云老師對學(xué)生認(rèn)真負(fù)責(zé)，在她的身上，我們可以感受到一個學(xué)者的嚴(yán)謹(jǐn)和務(wù)實，這些都讓我們獲益菲淺，并且將終生受用無窮。借此機(jī)會向程云老師表示最衷心的感謝！此外，本文最終得以順利完成，也是與管理學(xué)院其他老師的幫助分不開的，雖然他們沒有直接參與我的論文指導(dǎo)，但在論文的完成上也給我提供了不少的意見，提出了一系列可行性的建議，在此向他們表示深深的感謝！