【正文】 施的關(guān)注情況；無(wú)法掌握投保健康保險(xiǎn)的每一個(gè)顧客的身體狀況的詳細(xì)情況，顧客可能自己清楚，但不會(huì)主動(dòng)坦誠(chéng)相告；保險(xiǎn)公司也無(wú)法掌握每一個(gè)投保機(jī)動(dòng)車(chē)輛險(xiǎn)顧客的生活習(xí)慣和行車(chē)習(xí)慣等等。理論上講，搜尋和獲得確切詳盡的信息似乎可以做到，但是考慮到信息搜集的經(jīng)濟(jì)成本，在實(shí)踐中難以行通。因此，保險(xiǎn)公司搜尋到的信息只能是粗略的，并不能完全杜絕逆向選擇的發(fā)生。只能是在此基礎(chǔ)上，尋求更有效的手段和措施。，約束其行為 逆向選擇是將危機(jī)和損失非善意地轉(zhuǎn)嫁，從而使保險(xiǎn)公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失。保險(xiǎn)公司不妨考慮尋求一條中間路線———風(fēng)險(xiǎn)的部分轉(zhuǎn)移，即風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)方案，其核心內(nèi)容為保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)提供不足額的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)標(biāo)的實(shí)際價(jià)值之間的差額部分由投保人自己負(fù)擔(dān)。風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生后，保險(xiǎn)公司只賠償保險(xiǎn)金額，投保人也要承擔(dān)一部分損失。這樣設(shè)計(jì)就把防范風(fēng)險(xiǎn)與投保人的利益聯(lián)系在一起，投保人為個(gè)人利益著想也會(huì)自覺(jué)約束其行為。，嚴(yán)厲懲處逆向選擇 逆向選擇與道德風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)欺詐活動(dòng)是一脈相承的，必須施以嚴(yán)懲才能有效防范和制止。我國(guó)《保險(xiǎn)法》規(guī)定：投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人有下列行為之一，進(jìn)行保險(xiǎn)欺詐活動(dòng)，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任投保人故意虛構(gòu)保險(xiǎn)標(biāo)的，騙取保險(xiǎn)金的；未發(fā)生保險(xiǎn)事故而謊稱(chēng)發(fā)生保險(xiǎn)事故，騙取保險(xiǎn)金的；故意造成財(cái)產(chǎn)損失的保險(xiǎn)事故，騙取保險(xiǎn)金的故意造成被保險(xiǎn)人死亡、傷殘或者疾病等人身保險(xiǎn)故，騙取保險(xiǎn)金的偽造、編造與保險(xiǎn)事故有關(guān)的證明、資料或者其他證據(jù)編造虛假的事故原因或夸大損失程度，騙取保險(xiǎn)金的，有前款所列行為之一，情節(jié)輕微，不構(gòu)成犯罪的，依照國(guó)家有關(guān)規(guī)定給予行政處罰。保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)這方面的拒賠和嚴(yán)懲宣傳，對(duì)逆向選擇行為、道德風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)欺詐活動(dòng)形成有效的震懾。，并引導(dǎo)人們科學(xué)消費(fèi) 在保險(xiǎn)消費(fèi)中，人們不可避免地會(huì)追求物美價(jià)廉，因此，保險(xiǎn)商品的價(jià)格自然成為影響保險(xiǎn)消費(fèi)心理的重要因素之一。保險(xiǎn)商品的價(jià)格即保險(xiǎn)費(fèi)或保險(xiǎn)費(fèi)率，是建立在一定的貨幣支付能力基礎(chǔ)上的。所以，保險(xiǎn)商品的自身價(jià)格對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)的影響是十分明顯的，一般來(lái)講，兩者呈反方向關(guān)系變化。研發(fā)靈活多樣保險(xiǎn)商品，增強(qiáng)其適應(yīng)性。不少保險(xiǎn)消費(fèi)者精打細(xì)算，對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格比較敏感。這就要求保險(xiǎn)公司研究開(kāi)發(fā)能適應(yīng)不同消費(fèi)層次的多元化保險(xiǎn)商品，一方面要有綜合保障型、費(fèi)率較高的服務(wù)項(xiàng)目，又要有費(fèi)率較低、保障單一的保障項(xiàng)目，保險(xiǎn)保障項(xiàng)目應(yīng)可分可合，有較強(qiáng)的適應(yīng)性。提升服務(wù)水平，實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)。影響保險(xiǎn)消費(fèi)的不僅僅是保險(xiǎn)商品的價(jià)格，還有質(zhì)量因素。保險(xiǎn)商品的質(zhì)量體現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量、理賠滿(mǎn)意度、人員素質(zhì)、職業(yè)道德以及經(jīng)營(yíng)環(huán)境等要素，其中保險(xiǎn)公司的服務(wù)尤為重要。除了災(zāi)后能夠得到迅速合理的補(bǔ)償外，還應(yīng)在投保方案的設(shè)計(jì)、防災(zāi)技術(shù)咨詢(xún)等方面得到滿(mǎn)意的服務(wù)。保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中應(yīng)力避產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，使自己的產(chǎn)品性能、售后服務(wù)各有特色，通過(guò)提升服務(wù)水平，實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)，構(gòu)建價(jià)外競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這樣，消費(fèi)者在價(jià)格上的注意力就會(huì)被淡化和轉(zhuǎn)移。倡導(dǎo)科學(xué)合理消費(fèi)。購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)應(yīng)遵循貨比三家的原則，但一味地貪圖便宜并不可取。作為明智的保險(xiǎn)消費(fèi)者，要支付合理的價(jià)格，而合理的價(jià)格應(yīng)該是給消費(fèi)者提供最大保險(xiǎn)保障的價(jià)格，并不一定是最低的價(jià)格。最低的價(jià)格可能來(lái)自財(cái)務(wù)狀況欠佳的保險(xiǎn)公司；可能來(lái)自時(shí)常抵制或拒絕被保險(xiǎn)人合理索賠的公司；也可能來(lái)自對(duì)于其代理人沒(méi)有進(jìn)行充分培訓(xùn)的保險(xiǎn)公司。因此，最低價(jià)格的保險(xiǎn)不見(jiàn)得是最好或最合適的保險(xiǎn)。保險(xiǎn)消費(fèi)者不應(yīng)過(guò)分關(guān)注保險(xiǎn)價(jià)格，還要比較其質(zhì)量?？傊?，保險(xiǎn)公司對(duì)待節(jié)儉的消費(fèi)者不應(yīng)完全投其所好，否則就會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)之中而不能自拔，最終傷人也害己。第4章 結(jié)論 通過(guò)以上對(duì)一般保險(xiǎn)消費(fèi)心理的研究以及對(duì)家庭保險(xiǎn)消費(fèi)行為的分析，并提出了初步的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，論文基本上達(dá)到了研究目的，得出了以下幾點(diǎn)結(jié)論：隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立和發(fā)展，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)出持續(xù)高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，并逐漸向社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域滲透。與此相對(duì)應(yīng)，投保者日益增多，保險(xiǎn)消費(fèi)正在成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)。雖然越來(lái)越多的保險(xiǎn)消費(fèi)者走進(jìn)保險(xiǎn)公司的大門(mén)，但其投保動(dòng)機(jī)和目的卻大不相同，保險(xiǎn)消費(fèi)心理更是千差萬(wàn)別。準(zhǔn)確分析人們的保險(xiǎn)消費(fèi)心理，可以窺透其投保動(dòng)機(jī)和目的，對(duì)把握人們保險(xiǎn)消費(fèi)的有效需求，積極開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有十分重要的參考價(jià)值。消費(fèi)行為的直接驅(qū)動(dòng)力是人們的心理動(dòng)機(jī)，它是人體內(nèi)在的主動(dòng)力量，能驅(qū)動(dòng)、促使消費(fèi)者為了達(dá)到一定的目的而進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)。而保險(xiǎn)消費(fèi)同樣也是受一定心理支配的，這種心理表現(xiàn)為一種穩(wěn)定的心態(tài)，不易變化。這一穩(wěn)定心態(tài)就成為人們判斷事物、指導(dǎo)行動(dòng)的價(jià)值觀念。參考文獻(xiàn)[1] 江生忠主編《保險(xiǎn)中介教程》機(jī)械工業(yè)出版社2001年[2]劉冬姣著《保險(xiǎn)中介制度研究》中國(guó)金融出版社2000年[3]（美）小哈羅德．斯凱博等著《國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)環(huán)境－管理分析》機(jī)械工業(yè)出版社1999[4]唐運(yùn)祥主編《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)理論與實(shí)物》中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社2001年[5]馬鳴家主編《保險(xiǎn)代理基礎(chǔ)知識(shí)》[6]張紅霞著《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》北京大學(xué)出版社1999年[7]姚榮久著《保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社2000年[8]郭頌平趙春梅著《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》中國(guó)金融出版社2001年[9]孫祁祥著《保險(xiǎn)學(xué)》北京大學(xué)出版社2005年[10]葉奕德等《中國(guó)保險(xiǎn)史》中國(guó)金融出版社１９９８年９月[11]吳小平主編《保險(xiǎn)原理與實(shí)物》中國(guó)金融出版社2002年[12]馬永偉主編《保險(xiǎn)知識(shí)讀本》中國(guó)金融出版社2000年[13] Marketing Management: Knowledge and Skills, 10th Edition by J. 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