【正文】 費(fèi)心理成熟，消費(fèi)決策理性而又明智，是保險(xiǎn)公司難得的忠誠客戶，也是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，保險(xiǎn)公司理當(dāng)倍加呵護(hù)，延為上賓。 加強(qiáng)保險(xiǎn)知識宣傳 趨時(shí)從眾心理在保險(xiǎn)消費(fèi)中是普遍存在的，這類人對保險(xiǎn)不一定真正了解，投保具有很大的盲目性，缺乏思想基礎(chǔ)，既會從眾投保，也會從眾退保，其消費(fèi)熱情往往不能持久。在搶購風(fēng)中，有大批一哄而上的盲目投保者，到第二年續(xù)繳保費(fèi)的時(shí)候，才發(fā)覺自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力無法承擔(dān)高額的保費(fèi)，年復(fù)一年地續(xù)繳下去力不從心，不少人被迫退保。針對這部分保險(xiǎn)消費(fèi)者，要加強(qiáng)保險(xiǎn)知識的宣傳，使其對保險(xiǎn)的性質(zhì)、職能和作用有真正的全面了解，切實(shí)領(lǐng)會投保的意義。 強(qiáng)化防災(zāi)意識，宣傳風(fēng)險(xiǎn)管理工作現(xiàn)實(shí)生活中抱有僥幸心理的人不算少數(shù)，具體到保險(xiǎn)消費(fèi)上，由于保險(xiǎn)消費(fèi)結(jié)果的不確定性，從一定程度上強(qiáng)化了一些人的僥幸、運(yùn)氣心理。這種人雖然也持有防災(zāi)的目的，卻沒有持久型防災(zāi)心理。 作為提供經(jīng)濟(jì)保障的保險(xiǎn)商品，其消費(fèi)具體表現(xiàn)為：免除恐懼——觀念上的消費(fèi)；補(bǔ)償損失——實(shí)質(zhì)上的消費(fèi)。由于發(fā)生災(zāi)害事故給被保險(xiǎn)人造成損失，由保險(xiǎn)公司給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，這便是保險(xiǎn)商品的實(shí)質(zhì)消費(fèi)。只有全面認(rèn)識和了解保險(xiǎn)消費(fèi)，才能樹立正確的保險(xiǎn)消費(fèi)觀，從而強(qiáng)化防災(zāi)心理和意識。在風(fēng)險(xiǎn)處理方式中，大多數(shù)人面臨著自留風(fēng)險(xiǎn)和轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)兩種選擇，風(fēng)險(xiǎn)管理者會盡一切可能回避和排除風(fēng)險(xiǎn)，把不能回避和排除的風(fēng)險(xiǎn)盡可能地轉(zhuǎn)嫁出去，不能轉(zhuǎn)嫁的或損失程度較小的風(fēng)險(xiǎn)可以自留。而對那些出現(xiàn)機(jī)會多、損失金額也大，或者出現(xiàn)機(jī)會很少、但損失金額巨大的風(fēng)險(xiǎn)，則應(yīng)采用轉(zhuǎn)嫁的方式。，抑制投機(jī)心理 逆向選擇的發(fā)生大都受投機(jī)牟利心理的驅(qū)使，這類人對保險(xiǎn)的職能作用、經(jīng)營方法及有關(guān)規(guī)定都很熟悉，出于個(gè)人和小團(tuán)體的利益和安全保障需要，往往把預(yù)料可能發(fā)生的危機(jī)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，或者把保險(xiǎn)當(dāng)作牟利的階梯、生財(cái)”的工具，在投?；顒又胁粨袷侄?。逆向選擇的危害主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：第一，它使某類風(fēng)險(xiǎn)不能滿足大數(shù)法則，失去可保基礎(chǔ)；第二，造成保險(xiǎn)公司經(jīng)營狀況的不穩(wěn)定，使賠付率上升，利潤下降；第三，低風(fēng)險(xiǎn)投保者的逐步退出，給費(fèi)率厘定帶來新的困難。逆向選擇產(chǎn)生的根源在于保險(xiǎn)公司與投保人之間的信息不對稱，相關(guān)信息的搜集和獲取可以減少市場的不確定性，是對市場信息不完備、不對稱狀況的一種補(bǔ)充。諸如此類的信息搜集多少會減少逆向選擇的程度，但保險(xiǎn)公司既不可能觀察到每一個(gè)投保人的信息，也不可能完全掌握每一個(gè)投保人的準(zhǔn)確信息。理論上講，搜尋和獲得確切詳盡的信息似乎可以做到，但是考慮到信息搜集的經(jīng)濟(jì)成本，在實(shí)踐中難以行通。只能是在此基礎(chǔ)上，尋求更有效的手段和措施。保險(xiǎn)公司不妨考慮尋求一條中間路線———風(fēng)險(xiǎn)的部分轉(zhuǎn)移，即風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)方案，其核心內(nèi)容為保險(xiǎn)公司對保險(xiǎn)提供不足額的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)標(biāo)的實(shí)際價(jià)值之間的差額部分由投保人自己負(fù)擔(dān)。這樣設(shè)計(jì)就把防范風(fēng)險(xiǎn)與投保人的利益聯(lián)系在一起，投保人為個(gè)人利益著想也會自覺約束其行為。我國《保險(xiǎn)法》規(guī)定：投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人有下列行為之一，進(jìn)行保險(xiǎn)欺詐活動，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任投保人故意虛構(gòu)保險(xiǎn)標(biāo)的，騙取保險(xiǎn)金的；未發(fā)生保險(xiǎn)事故而謊稱發(fā)生保險(xiǎn)事故，騙取保險(xiǎn)金的；故意造成財(cái)產(chǎn)損失的保險(xiǎn)事故，騙取保險(xiǎn)金的故意造成被保險(xiǎn)人死亡、傷殘或者疾病等人身保險(xiǎn)故，騙取保險(xiǎn)金的偽造、編造與保險(xiǎn)事故有關(guān)的證明、資料或者其他證據(jù)編造虛假的事故原因或夸大損失程度，騙取保險(xiǎn)金的，有前款所列行為之一，情節(jié)輕微，不構(gòu)成犯罪的，依照國家有關(guān)規(guī)定給予行政處罰。，并引導(dǎo)人們科學(xué)消費(fèi) 在保險(xiǎn)消費(fèi)中，人們不可避免地會追求物美價(jià)廉，因此，保險(xiǎn)商品的價(jià)格自然成為影響保險(xiǎn)消費(fèi)心理的重要因素之一。所以，保險(xiǎn)商品的自身價(jià)格對保險(xiǎn)消費(fèi)的影響是十分明顯的，一般來講，兩者呈反方向關(guān)系變化。不少保險(xiǎn)消費(fèi)者精打細(xì)算，對保險(xiǎn)價(jià)格比較敏感。提升服務(wù)水平，實(shí)行差異化經(jīng)營。保險(xiǎn)商品的質(zhì)量體現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量、理賠滿意度、人員素質(zhì)、職業(yè)道德以及經(jīng)營環(huán)境等要素，其中保險(xiǎn)公司的服務(wù)尤為重要。保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)經(jīng)營中應(yīng)力避產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭，使自己的產(chǎn)品性能、售后服務(wù)各有特色，通過提升服務(wù)水平，實(shí)行差異化經(jīng)營，構(gòu)建價(jià)外競爭優(yōu)勢。倡導(dǎo)科學(xué)合理消費(fèi)。作為明智的保險(xiǎn)消費(fèi)者，要支付合理的價(jià)格，而合理的價(jià)格應(yīng)該是給消費(fèi)者提供最大保險(xiǎn)保障的價(jià)格，并不一定是最低的價(jià)格。因此，最低價(jià)格的保險(xiǎn)不見得是最好或最合適的保險(xiǎn)?？傊?，保險(xiǎn)公司對待節(jié)儉的消費(fèi)者不應(yīng)完全投其所好，否則就會陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)之中而不能自拔，最終傷人也害己。與此相對應(yīng)，投保者日益增多，保險(xiǎn)消費(fèi)正在成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)。準(zhǔn)確分析人們的保險(xiǎn)消費(fèi)心理，可以窺透其投保動機(jī)和目的，對把握人們保險(xiǎn)消費(fèi)的有效需求，積極開展保險(xiǎn)營銷活動具有十分重要的參考價(jià)值。而保險(xiǎn)消費(fèi)同樣也是受一定心理支配的，這種心理表現(xiàn)為一種穩(wěn)定的心態(tài)，不易變化。參考文獻(xiàn)[1] 江生忠主編《保險(xiǎn)中介教程》機(jī)械工業(yè)出版社2001年[2]劉冬姣著《保險(xiǎn)中介制度研究》中國金融出版社2000年[3]（美）小哈羅德．斯凱博等著《國際風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)環(huán)境－管理分析》機(jī)械工業(yè)出版社1999[4]唐運(yùn)祥主編《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)理論與實(shí)物》中國社會科學(xué)出版社2001年[5]馬鳴家主編《保險(xiǎn)代理基礎(chǔ)知識》[6]張紅霞著《保險(xiǎn)營銷學(xué)》北京大學(xué)出版社1999年[7]姚榮久著《保險(xiǎn)市場營銷學(xué)》中國經(jīng)濟(jì)出版社2000年[8]郭頌平趙春梅著《保險(xiǎn)營銷學(xué)》中國金融出版社2001年[9]孫祁祥著《保險(xiǎn)學(xué)》北京大學(xué)出版社2005年[10]葉奕德等《中國保險(xiǎn)史》中國金融出版社１９９８年９月[11]吳小平主編《保險(xiǎn)原理與實(shí)物》中國金融出版社2002年[12]馬永偉主編《保險(xiǎn)知識讀本》中國金融出版社2000年[13] Marketing Management: Knowledge and Skills, 10th Edition by J. Paul Peter and James H. Donnelly Jr. (Sep 27, 2010) [14]張德主編《人力資源開發(fā)和管理》清華大學(xué)出版社2001年[15]孫非著《組織行為學(xué)》東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社2003年[16]《中華人民共和國保險(xiǎn)法》，中國民主法制出版社2002年[17] Principles of Marketing (13th Edition) by Philip Kotler and Gary Armstrong (Jan 7, 2007[18]全球科技經(jīng)濟(jì)了望》2004年10月致 從課題的選擇到論文的最終完成，程云老師始終都給予了細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持。借此機(jī)會向程云老師表示最衷心的感謝！此外，本文最終得以順利完成，也是與管理學(xué)院其他老師的幫助分不開的，雖然他們沒有直接參與我的論文指導(dǎo)，但在論文的完成上也給我提供了不少的意見，提出了一系列可行性的建議，在此向他們表示深深的感謝！