【正文】 息，即在相互對應(yīng)的當(dāng)事人之間不不做對稱分布的有關(guān)某些事件的知識或概率分布。所謂逆向選擇是指雙方在達(dá)成契約前，接受合約的人一般擁有私人信息，而這些信息有可能是對對方不利的，接受合約的人利用這些有可能對對方不利的信息簽訂對自己有利的合同，而對方則由于信息劣勢處于不利的地位。這部分人對保險有一定的了解，但只是把保險需求和自己的實際利益聯(lián)系起來考慮取舍，有利可圖便積極參加，或?qū)︼L(fēng)險采取選擇性投保，將風(fēng)險程度較高的轉(zhuǎn)嫁給保險公司，風(fēng)險程度較低的盡量不投保，這就是信息不對稱理論所描述的逆向選擇。逆向選擇的極端例子便是健康保險中的帶病投保，其投保動機不純，思想深處隱藏的圖謀不異于以鄰為壑，嫁禍于人。 追求物美價廉是人們的天性，消費者對價格都有不同程度的偏好。具體到保險消費上，表現(xiàn)為投保時十分重視花錢多少，費率高低是這類人是否投保的關(guān)鍵。貪圖便宜的保險消費者主要是受勤儉節(jié)約思想的影響，他們對保險略知一二，有一定的消費意愿，投保動機愿望也良好，但他們對于生活必需品之外的消費往往精打細(xì)算，而且通常更為關(guān)注眼前的節(jié)省，缺乏對長遠(yuǎn)利益的考慮。而投保過程中，投保人和保險公司之間存在顯著的信息不對稱。他們或超額投保或隱瞞投保條件，故意把預(yù)計必定要發(fā)生的危險轉(zhuǎn)嫁給保險公司。這種心理雖然促成了部分保險消費行為，但是不利于保險業(yè)發(fā)展。保險需求的理性行為研究 本章主要以家庭保險為例闡述保險需求的理性行為。家庭影響著一個人的消費觀念、消費習(xí)慣、與消費方式。家庭收入水平越高，不保費的承受力越強，保險需求就會增加。根據(jù)馬斯洛的“需求層次理論”，隨著收入的提高，人們也將有生存需要為主的單一消費方式向消費多樣化發(fā)展，安全的需求將成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚牟糠?，并在消費結(jié)構(gòu)中占據(jù)越來越重要的地位。 一次關(guān)于不同收入家庭對于保險的選擇結(jié)果調(diào)查發(fā)現(xiàn)，收入在4萬元以下的家庭未購買保險數(shù)面線占有很大的比例，隨著收入的增加，家庭保險需求也隨著增加。對于這一現(xiàn)象，可能的解釋是，當(dāng)人們的收入達(dá)到一定水平時，人們往往偏向與自保，認(rèn)為靠自己的經(jīng)濟實力能夠承擔(dān)風(fēng)險損失。利率就是人們判斷購買保險是否合算的主要依據(jù)。長期以來銀行占據(jù)我國金融業(yè)的主導(dǎo)地位，在老百姓的心目中樹立了較好的信譽。因為保險產(chǎn)品同時具有投資功能，所以家庭在購買保險時往往會將其與銀行存款相比。從調(diào)查結(jié)果中看，有相當(dāng)一部分在保險購買時是出于投資理財?shù)哪康摹? 物價水平對家庭購買決策的影響表現(xiàn)在人們認(rèn)為將來物價水平會上漲而不愿意購買保險，這樣保險需求就會受到極大抑制。當(dāng)通貨膨脹率較高時，人們對于保險的需求將會受到抑制，并導(dǎo)致退保率上升、續(xù)約率下降。分期付款的購房方式使貸款方式和購買方都承擔(dān)了一定的風(fēng)險，如果家庭中的主要收入者發(fā)生了意外，則會之間影響到購房貸款的歸還，影響到家庭其他成員能否繼續(xù)有房屋居住，以及家庭生活水平是否能夠得以繼續(xù)維持。 生活方式是一個內(nèi)容相當(dāng)廣泛的概念，包括人們的衣、食、住、行、勞動工作、體現(xiàn)娛樂、社會交往、待人接物等物質(zhì)生活和精神生活的價值觀、道德觀、審美觀，可以理解為是在一定的歷史時期與社會時期的社會條件下，各個名族、階級和社會群體的生活模式。不同社會、不同時期、不同階層和不同職業(yè)的人，有著不同的社會生活又會反作用于一個人的思想意識。來自相同文化群體甚至同一職業(yè)的人群，他們會有大不相同的生活方式，活動、興趣和見解劇不同。生活方式的不同能夠誘發(fā)保險的需求、動機和行為的差異。人們在文化中學(xué)會了信仰、觀點、態(tài)度和價值觀，人們大部分日常行為都是后天在文化中學(xué)會的，包括消費行為。保險的基本功能是風(fēng)險保障，這與人們的文化底蘊及價值關(guān)吻合。而在中國，由于中國傳統(tǒng)“儒教”文化，即宣傳規(guī)范馴服，忍受于和諧，人們視風(fēng)險為上天的報應(yīng)，具有不可抗性，只能逆來接受。同時，我國傳統(tǒng)文化、倫理觀念接受自給自足的自然經(jīng)濟的影響，“自助”、“撫養(yǎng)”、“贍養(yǎng)”等被視為一種高尚的道德，為人們所崇尚的，這種傳統(tǒng)文化一時在人們頭腦中的沉淀影響這人們的投保行為，很多家庭都有依靠儲蓄應(yīng)急的思想，更傾向于儲蓄以防萬一。一次調(diào)查中，有買保險的家庭中79%的不贊同“我如果收到損失之后，有很多親朋好友會來幫助我”。這一因素直接對家庭的保險需求有很大的負(fù)面影響。同時由于越來越多的家庭都是獨生子女，將來的家庭趨向于“421”式，依靠子女贍養(yǎng)變得越來越不現(xiàn)實，人們會自然而然的放棄依靠子女養(yǎng)老的方式，雖然人們普遍認(rèn)為無論何時，子女負(fù)擔(dān)老人一些必要的費用，但是更多的人會考慮通過夠買保險來解決養(yǎng)老問題。 中國雖然采取了漸進的制度改革進程及市場化進程，但仍然造成了居民未來不確定因素的加大。同時，從社會制度保障上看，社會保障支出用于救助因遭災(zāi)受損，基本生活水平不能維持，的居民生活費用部分，實際上構(gòu)成了保險商品的替代品，使得雇員或職工或多或少的產(chǎn)生了心理風(fēng)險，影響了家庭保險的需求。保險需求的總量與可保風(fēng)險存在成都成正比關(guān)系。隨著我國社會主義經(jīng)濟體制改革和對外開放的進一步深入，保險也得到了突飛猛進的快速發(fā)展，險種的開發(fā)和推廣應(yīng)用進步明顯，保險市場出現(xiàn)了百花爭放的可喜局面。少數(shù)保險經(jīng)營者利用保險合同設(shè)置陷阱欺詐廣大消費者的合法權(quán)益，而且增加了消費者對保險公司的不信任感，成為我國保險業(yè)進一步發(fā)展的巨大障礙。、年齡對保險消費行為的影響男女性別上的差異往往會對保險長生不同的需求?，F(xiàn)代女性由于社會地位的提高，相應(yīng)在工作崗位上和男性一樣，擔(dān)當(dāng)起各種重要角色，承擔(dān)著與角色相對應(yīng)的社會責(zé)任；在家庭里又肩負(fù)起母親和妻子的角色，各方面都承擔(dān)著比男性更多的風(fēng)險和壓力?，F(xiàn)代女性的各種風(fēng)險保障需求形成了一個富有特色的保險消費市場。隨著我國人口不斷老化，老年人口越來越多，老年人的特點是生理機能不斷下降，迫切希望得到保障，因此家庭贍養(yǎng)率也影響著保險需求的長生。一個國家、地區(qū)的文化教育水平，不僅代表該國家、地區(qū)進行文化教育的廣度，而且反應(yīng)文化教育的深度。一般來說，人們的文化教育水平越高，對風(fēng)險的認(rèn)識越強烈，對保險的接受程度較高，從而度保險需求的敏感度也越高。 不同職業(yè)、不同單位的人，其收入水平、所面臨的風(fēng)險狀況以及風(fēng)險意識不同，因而對保險的需求也不一樣。這些因素直接影響著人們對自己的收入狀況、收入前景穩(wěn)定性的態(tài)度，也是投保人對自己在將來是否持續(xù)繳付報廢的判斷依據(jù)。從事危險職業(yè)的人越多，保險保障的需求量越大。離退休人員由于家庭收入來源減少，未來風(fēng)險更大，所以保險需求也很大。第3章針對不同保險消費心理的經(jīng)營策略 不同的保險消費者有著不同的保險消費心理，對于保險公司而言，應(yīng)認(rèn)真研究和分析人們的各種保險消費心理，在準(zhǔn)確把握人們保險消費心理的前提下，細(xì)分目標(biāo)客戶，以便采取不同的營銷經(jīng)營策略。，吸引忠誠客戶求平安防災(zāi)心理的消費者，能夠主動地認(rèn)識風(fēng)險，積極地尋求降低風(fēng)險的辦法，對保險這種先進的風(fēng)險管理辦法易于接受，具有較強的投保意識。這類消費者投保動機良好，消