【正文】 對應(yīng)，投保者日益增多，保險(xiǎn)消費(fèi)正在成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)。作用與意義主要工作就是分析研究一般保險(xiǎn)消費(fèi)心理和家庭保險(xiǎn)的理性消費(fèi)行為，并提出基本營銷策略從已有的相關(guān)課題研究資料中飲用和借鑒研究成果，分別分析研究了一般保險(xiǎn)消費(fèi)心理和家庭保險(xiǎn)的消費(fèi)行為，最后通過對保險(xiǎn)的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的思考，提出合理的營銷方案。本文擬研究保險(xiǎn)消費(fèi)心理、消費(fèi)行為及其相應(yīng)營銷策略，以期有效的進(jìn)行保險(xiǎn)營銷提供一定的參考。商業(yè)保險(xiǎn)作為一種特殊的商品，有著自身的消費(fèi)者和消費(fèi)需求。把握保險(xiǎn)消費(fèi)心理，探求商業(yè)保險(xiǎn)心理的影響因素，對有效的保險(xiǎn)營銷具有重要意義。保險(xiǎn)需求的理性行為研究 10 10 10 10 11 11 12 12 12 13 13 13 14 1年齡對保險(xiǎn)消費(fèi)行為的影響 14 15第3章針對不同保險(xiǎn)消費(fèi)心理的經(jīng)營策略 16 16，吸引忠誠客戶 16 加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)宣傳 16 強(qiáng)化防災(zāi)意識(shí)，宣傳風(fēng)險(xiǎn)管理工作 17 17 17 18，抑制投機(jī)心理 18，約束其行為 19，嚴(yán)厲懲處逆向選擇 19，并引導(dǎo)人們科學(xué)消費(fèi) 19第4章 結(jié)論 21參考文獻(xiàn) 22致 本文一共分為四部分，一部分論述了對保險(xiǎn)行業(yè)消費(fèi)心理研究，主要闡述了包括了求平安防災(zāi)等四種心理；第二部分論述了對保險(xiǎn)消費(fèi)者需求的理性行為研究，包括經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)、家庭結(jié)構(gòu)等因素對保險(xiǎn)消費(fèi)行為的影響；第三部分論述了針對不同保險(xiǎn)消費(fèi)心心理的經(jīng)營策略；最后對全篇進(jìn)行了總結(jié)得出結(jié)論。保險(xiǎn)心理類型大致可分為一般保險(xiǎn)心理和我國特殊的保險(xiǎn)消費(fèi)心理保險(xiǎn)消費(fèi)行為，受人們求平安防災(zāi)心理、趨時(shí)從眾心理、僥幸運(yùn)氣心理、逆向選擇心理、貪圖便宜心理等心理動(dòng)機(jī)的驅(qū)使和支配。投保人參與保險(xiǎn)活動(dòng)，同樣也是受一定心理支配的。消費(fèi)行為的直接原因是其心理動(dòng)機(jī)。保險(xiǎn)消費(fèi)心理與消費(fèi)行為研究摘 要隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的重要服務(wù)行業(yè)，在社會(huì)生活中扮演著越來越重要的角色。分析保險(xiǎn)消費(fèi)心理，可以為保險(xiǎn)商品的研發(fā)和營銷提供更加可靠的依據(jù)，也可以使消費(fèi)者定位于更加合理的消費(fèi)。它是人體內(nèi)在的主動(dòng)力量，能夠驅(qū)使、促使消費(fèi)者為了達(dá)到一定的目的而進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)。我國的保險(xiǎn)消費(fèi)有保險(xiǎn)消費(fèi)的共性，但是又由于我國的特殊國情，又表現(xiàn)出了一些特殊性。中國平安人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)認(rèn)真研究和分析人們的各種保險(xiǎn)消費(fèi)心理，在準(zhǔn)確把握人們保險(xiǎn)消費(fèi)心理的前提下，細(xì)分目標(biāo)客戶，以便采取不同的營銷經(jīng)營策略。關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)消費(fèi)心理 ；心理支配； 營銷經(jīng)營策略目 錄摘 要 4引 言 3研究背景 3主要內(nèi)容及研究方法 3作用與意義 3第1章 保險(xiǎn)行業(yè)消費(fèi)心理研究 5 5 5 5 6 6 7——逆向選擇 8 8 9 9 9第2章 謝 23引 言研究背景商業(yè)保險(xiǎn)作為一種特殊的商品，有著相應(yīng)的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的重要服務(wù)行列，在社會(huì)生活中扮演了越來越重要的角色。抱我保險(xiǎn)的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，積極開展保險(xiǎn)商品的營銷活動(dòng)，是擺在新老保險(xiǎn)公司面前的一項(xiàng)艱巨任務(wù)。主要內(nèi)容及研究方法本研究主要是以分析調(diào)研，借鑒本學(xué)科研究成果和理論結(jié)合實(shí)績分析為主，結(jié)合當(dāng)代保險(xiǎn)消費(fèi)的特征和我國家庭保險(xiǎn)的消費(fèi)行為，初步闡述了對保險(xiǎn)消費(fèi)的心理以及行為的研究。本文采用了文獻(xiàn)借鑒法，案例研究方法，調(diào)研法和理論分析方法為主，在研究的前期工作階段，主要采用文獻(xiàn)分析的手段，引用和借鑒，撰寫出課題研究綜述，在對保險(xiǎn)消費(fèi)心理及行為的研究中主要采用了調(diào)研法和分析研究法，調(diào)研中研究對象主要是家庭保險(xiǎn)。本課題通過對一般保險(xiǎn)消費(fèi)心理與家庭保險(xiǎn)行為研究，對市場競爭環(huán)境下的保險(xiǎn)營銷進(jìn)行簡單初步的探討，對中國平安人壽保險(xiǎn)公司樹立正確現(xiàn)代保險(xiǎn)市場營銷意識(shí)，強(qiáng)化保險(xiǎn)市場營銷管理，提高保險(xiǎn)企業(yè)營銷管理能力，都具有十分重要的現(xiàn)實(shí)參考意義.第1章 保險(xiǎn)行業(yè)消費(fèi)心理研究隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的確立和發(fā)展，我國的保險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)出持續(xù)高速發(fā)展的態(tài)勢，并逐漸向社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域滲透。雖然越來越多的保險(xiǎn)消費(fèi)者走進(jìn)保險(xiǎn)公司的大門，但其投保動(dòng)機(jī)和目的卻大不相同，保險(xiǎn)消費(fèi)心理更是千差萬別。由于保險(xiǎn)具有風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償特性，可以為投保人的風(fēng)險(xiǎn)暴露進(jìn)行補(bǔ)償，從而衍生出了保險(xiǎn)消費(fèi)的求平安心理。一是生理的需求；二是安全的需求；三是社交的需求；四是被尊重的需求；五是自我實(shí)現(xiàn)的需求。保險(xiǎn)需求以生理需求為基礎(chǔ)，是安全需求的一種延伸。天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福。比如，當(dāng)前的子女教育婚嫁保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等都有投資儲(chǔ)蓄的特點(diǎn)。這類險(xiǎn)種一方面具有安全保障的作用；另一方面還有儲(chǔ)蓄保值的作用。需要是有機(jī)體對延續(xù)和發(fā)展其生命所必需的客觀條件的反映，常在一個(gè)人的欲望、興趣、意向、目的、信念等方面反映出來。需要具有多樣性、具體性和可變性等特點(diǎn)，美國心理學(xué)家馬斯洛將人們的需要?jiǎng)澐譃槲鍌€(gè)層次，即生理需要、安全需要、社會(huì)交往需要、被尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。低層次的需要得到滿足后，便向較高層次的需要發(fā)展。有了安全需要，就會(huì)有尋求保障安全的行為，也就會(huì)有保險(xiǎn)行為的發(fā)生。大部分保險(xiǎn)消費(fèi)者是出于安全的需要才購買保險(xiǎn)的，他們對風(fēng)險(xiǎn)有充分、清醒的認(rèn)識(shí)，渴望衣食住行的安定，期盼就業(yè)、收入的保障，寄希望于財(cái)產(chǎn)、人身、營業(yè)、職業(yè)的免于恐懼和災(zāi)難。所謂趨時(shí)從眾心理，是指由于社會(huì)風(fēng)氣、時(shí)尚潮流、消費(fèi)階層、社會(huì)群體等因素的影響，產(chǎn)生某種趕時(shí)髦、追求時(shí)尚或與其職業(yè)階層、群體保持一致的心理。具體到保險(xiǎn)消費(fèi)來說，他們對保險(xiǎn)缺乏應(yīng)有的認(rèn)識(shí)，周圍的人說參加保險(xiǎn)好，便認(rèn)為投保有意義，于是趨之若騖。這種心理大概根源于對自己和別人都缺乏了解和信心，搭便車決策，從眾而行，趨時(shí)而動(dòng)。需求是投保行為的最初原動(dòng)力，投保動(dòng)機(jī)則是投保行為的直接驅(qū)動(dòng)力。絕大多數(shù)消費(fèi)者買保險(xiǎn)是為了賺取投資收益，從目前我國的新型壽險(xiǎn)占比可見一斑。而投保過程中，投保人和保險(xiǎn)公司之間存在顯著的信息不對稱。他們或超額投保或隱瞞投保條件，故意把預(yù)計(jì)必定要發(fā)生的危險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。這種心理雖然促成了部分保險(xiǎn)消費(fèi)行為，但是不利于保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展。保險(xiǎn)是事后補(bǔ)償經(jīng)濟(jì)損失，保險(xiǎn)合同履行的結(jié)果是建立在災(zāi)害事故可能發(fā)生、也可能不發(fā)生的基礎(chǔ)之上的，因此，消費(fèi)者在購買保險(xiǎn)單時(shí)不能明確知道自己的消費(fèi)結(jié)果。抱有運(yùn)氣、僥幸心理的保險(xiǎn)消費(fèi)者表現(xiàn)為左右搖擺，患得患失。如果經(jīng)過一段時(shí)間保險(xiǎn)事故沒有發(fā)生，便認(rèn)為投保沒有價(jià)值，防災(zāi)性心理逐漸淡化，僥幸心理漸占上風(fēng)，以致萌生退意。2004年，安徽省搞蓄洪區(qū)農(nóng)作物保險(xiǎn)試點(diǎn)，結(jié)果是一年未鬧水災(zāi)，平安無事。沒想到又過了一年，2005年發(fā)生百年一遇的大洪水，安徽省損失慘重，農(nóng)民又大呼吃虧。然而。一般認(rèn)為，信息不對稱是指在交易的雙方中或形成合作關(guān)系的雙方中一方擁有而另一方所不知的信