【正文】 值得一提的是，程云老師對(duì)學(xué)生認(rèn)真負(fù)責(zé)，在她的身上，我們可以感受到一個(gè)學(xué)者的嚴(yán)謹(jǐn)和務(wù)實(shí)，這些都讓我們獲益菲淺，并且將終生受用無(wú)窮。謝本學(xué)位論文是在我的指導(dǎo)老師程云老師的親切關(guān)懷與細(xì)心指導(dǎo)下完成的。這一穩(wěn)定心態(tài)就成為人們判斷事物、指導(dǎo)行動(dòng)的價(jià)值觀念。消費(fèi)行為的直接驅(qū)動(dòng)力是人們的心理動(dòng)機(jī)，它是人體內(nèi)在的主動(dòng)力量，能驅(qū)動(dòng)、促使消費(fèi)者為了達(dá)到一定的目的而進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)。雖然越來(lái)越多的保險(xiǎn)消費(fèi)者走進(jìn)保險(xiǎn)公司的大門，但其投保動(dòng)機(jī)和目的卻大不相同，保險(xiǎn)消費(fèi)心理更是千差萬(wàn)別。第4章 結(jié)論 通過(guò)以上對(duì)一般保險(xiǎn)消費(fèi)心理的研究以及對(duì)家庭保險(xiǎn)消費(fèi)行為的分析，并提出了初步的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略，論文基本上達(dá)到了研究目的，得出了以下幾點(diǎn)結(jié)論：隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立和發(fā)展，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)出持續(xù)高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，并逐漸向社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域滲透。保險(xiǎn)消費(fèi)者不應(yīng)過(guò)分關(guān)注保險(xiǎn)價(jià)格，還要比較其質(zhì)量。最低的價(jià)格可能來(lái)自財(cái)務(wù)狀況欠佳的保險(xiǎn)公司；可能來(lái)自時(shí)常抵制或拒絕被保險(xiǎn)人合理索賠的公司；也可能來(lái)自對(duì)于其代理人沒(méi)有進(jìn)行充分培訓(xùn)的保險(xiǎn)公司。購(gòu)買保險(xiǎn)應(yīng)遵循貨比三家的原則，但一味地貪圖便宜并不可取。這樣，消費(fèi)者在價(jià)格上的注意力就會(huì)被淡化和轉(zhuǎn)移。除了災(zāi)后能夠得到迅速合理的補(bǔ)償外，還應(yīng)在投保方案的設(shè)計(jì)、防災(zāi)技術(shù)咨詢等方面得到滿意的服務(wù)。影響保險(xiǎn)消費(fèi)的不僅僅是保險(xiǎn)商品的價(jià)格，還有質(zhì)量因素。這就要求保險(xiǎn)公司研究開發(fā)能適應(yīng)不同消費(fèi)層次的多元化保險(xiǎn)商品，一方面要有綜合保障型、費(fèi)率較高的服務(wù)項(xiàng)目，又要有費(fèi)率較低、保障單一的保障項(xiàng)目，保險(xiǎn)保障項(xiàng)目應(yīng)可分可合，有較強(qiáng)的適應(yīng)性。研發(fā)靈活多樣保險(xiǎn)商品，增強(qiáng)其適應(yīng)性。保險(xiǎn)商品的價(jià)格即保險(xiǎn)費(fèi)或保險(xiǎn)費(fèi)率，是建立在一定的貨幣支付能力基礎(chǔ)上的。保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)這方面的拒賠和嚴(yán)懲宣傳，對(duì)逆向選擇行為、道德風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)欺詐活動(dòng)形成有效的震懾。，嚴(yán)厲懲處逆向選擇 逆向選擇與道德風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)欺詐活動(dòng)是一脈相承的，必須施以嚴(yán)懲才能有效防范和制止。風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生后，保險(xiǎn)公司只賠償保險(xiǎn)金額，投保人也要承擔(dān)一部分損失。，約束其行為 逆向選擇是將危機(jī)和損失非善意地轉(zhuǎn)嫁，從而使保險(xiǎn)公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失。因此，保險(xiǎn)公司搜尋到的信息只能是粗略的，并不能完全杜絕逆向選擇的發(fā)生。比如，保險(xiǎn)公司無(wú)法觀察到大樓主人投保火災(zāi)保險(xiǎn)后，他對(duì)大樓防火設(shè)施的關(guān)注情況；無(wú)法掌握投保健康保險(xiǎn)的每一個(gè)顧客的身體狀況的詳細(xì)情況，顧客可能自己清楚，但不會(huì)主動(dòng)坦誠(chéng)相告；保險(xiǎn)公司也無(wú)法掌握每一個(gè)投保機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)顧客的生活習(xí)慣和行車習(xí)慣等等。具體地說(shuō)，為了防止逆向選擇的發(fā)生，保險(xiǎn)公司可以在保險(xiǎn)合同簽定之前，對(duì)參加火災(zāi)保險(xiǎn)的投保企業(yè)或個(gè)人進(jìn)行嚴(yán)格檢查，并規(guī)定其采取某些防火措施；也可以對(duì)參加人身保險(xiǎn)的投保人按職業(yè)劃分不同的收費(fèi)等級(jí)。對(duì)于逆向選擇的保險(xiǎn)消費(fèi)保險(xiǎn)公司要特別增強(qiáng)警惕度，采取多方面措施和手段加以規(guī)避和抑制：全面搜集相關(guān)信息。逆向選擇的保險(xiǎn)消費(fèi)多少都帶有賭博和投機(jī)色彩，利用保險(xiǎn)來(lái)滿足自己對(duì)非法利益的追求。轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)方式有保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁和非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁兩種，相比而言，保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁比其他風(fēng)險(xiǎn)處理手段要優(yōu)越得多，因而應(yīng)用也比較廣泛。具體來(lái)講，對(duì)于那些出現(xiàn)機(jī)會(huì)不多、損失金額不大，或者出現(xiàn)機(jī)會(huì)較多、但損失金額很小的風(fēng)險(xiǎn)，宜采用自留方式。尋求合理的風(fēng)險(xiǎn)處理措施和手段。不少保險(xiǎn)消費(fèi)者只看重實(shí)質(zhì)消費(fèi)而忽略觀念消費(fèi)，買保險(xiǎn)沒(méi)有得到保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償便以為是花了冤枉錢，究其原因是對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)缺乏全面認(rèn)識(shí)所致。因?yàn)槿藗冊(cè)谏a(chǎn)生活中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)損失都有恐懼的心理，一旦把風(fēng)險(xiǎn)損失轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司便可獲得安全感，這種安全感即是保險(xiǎn)商品的觀念上的消費(fèi)。如果在他們預(yù)料的時(shí)間內(nèi)沒(méi)有發(fā)生災(zāi)害事故，其防災(zāi)心理就會(huì)日漸淡化，甚至消失得無(wú)影無(wú)蹤，使僥幸心理占上風(fēng)，直接導(dǎo)致退保，從而影響保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。抱有僥幸、運(yùn)氣心理的保險(xiǎn)消費(fèi)者投保動(dòng)機(jī)不穩(wěn)定，通常表現(xiàn)為在防災(zāi)心理和僥幸心理之間的搖擺不定。只有擁有完整的保險(xiǎn)知識(shí)，才能在保險(xiǎn)消費(fèi)中自我決策，自主行動(dòng)，不盲從他人。 上述事例充分說(shuō)明了受從眾心理支配的保險(xiǎn)消費(fèi)缺乏穩(wěn)定性，他們?cè)谝欢〞r(shí)期內(nèi)對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)會(huì)起到促進(jìn)作用，帶來(lái)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的繁榮，但這種促進(jìn)作用并不能持久，終將影響和沖擊保險(xiǎn)業(yè)的正常、穩(wěn)定發(fā)展。1997年底，在全國(guó)一些城市，保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)了幾近脫銷的火爆場(chǎng)面。但這種類型的保險(xiǎn)消費(fèi)者在我國(guó)還是少數(shù)，保險(xiǎn)公司更應(yīng)不遺余力地延攬保險(xiǎn)消費(fèi)中的先知先覺者，通過(guò)提高專業(yè)服務(wù)水平，來(lái)保護(hù)他們的消費(fèi)熱情。他們對(duì)災(zāi)害事故發(fā)生后造成損失的嚴(yán)重性十分清楚，能夠深刻理解保險(xiǎn)的性質(zhì)、職能和作用。另外，一個(gè)人的穩(wěn)定心理狀態(tài)是相對(duì)的、暫時(shí)的，完全不受外界影響，不隨外界環(huán)境變化而變化的是極少數(shù)，因此，保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷活動(dòng)中，還應(yīng)主動(dòng)通過(guò)外部因素對(duì)人們的保險(xiǎn)消費(fèi)心理進(jìn)行必要的干預(yù)，積極引導(dǎo)人們培養(yǎng)科學(xué)的消費(fèi)心理。不同的職業(yè)保險(xiǎn)需求也存在差異，其中醫(yī)生和公家公務(wù)員的保險(xiǎn)需求最大。職業(yè)結(jié)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)需求的影響，主要體現(xiàn)在有職業(yè)者，或從事現(xiàn)代職業(yè)者保險(xiǎn)需求較大，無(wú)職業(yè)者或從事傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的人月不容易接受保險(xiǎn)。職業(yè)因素包括個(gè)人單位效益、單位前途、個(gè)人在單位發(fā)展前途、個(gè)人單位保障能力等。就廣度而言，文化教育的普及程度越高，意味著投保可能多；從文化教育的深度來(lái)看，文化教育水平的層次不同，對(duì)保險(xiǎn)的需求也大不相同。 人們的文化教育水平直接影響人們的保險(xiǎn)意識(shí)及對(duì)保險(xiǎn)的接受程度。 在年齡方面，隨著年齡的增長(zhǎng)，所處的生命周期不一樣，保險(xiǎn)需求也發(fā)生改變，一般來(lái)說(shuō)，年齡較大者比年輕者更容易接受保險(xiǎn)。另外，我國(guó)男性死亡率均高于女性，男性高賣長(zhǎng)期保險(xiǎn)的需求較高。因此關(guān)愛自己，努力塑造“健康、獨(dú)立、從容”的人生也就成為現(xiàn)代女性的生活需求。例如，女性的家庭觀念強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，對(duì)保險(xiǎn)較認(rèn)同，需求較高。 不同性別、不同年齡的人對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度也不一樣。家庭對(duì)保險(xiǎn)公司的信任度直接影響了家庭是否選擇投保以及在哪家公司投保。但伴隨著保險(xiǎn)也得蓬勃發(fā)展，有一股逆流也在日趨上升。 此外，保險(xiǎn)公司社會(huì)信譽(yù)因素對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)行為也有較大影響。隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展，社會(huì)產(chǎn)品日益豐富，人們對(duì)其生存及財(cái)產(chǎn)的安全保障的需求越來(lái)越強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，希望以保險(xiǎn)這種經(jīng)濟(jì)形勢(shì)實(shí)現(xiàn)其安全性，因而對(duì)保險(xiǎn)需求將會(huì)增加。 在人類的發(fā)展史上，人們從事各種生產(chǎn)活動(dòng)和生活過(guò)程中，總會(huì)遇到各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，為了自身生活的穩(wěn)定，人們一直在尋找各種防災(zāi)避禍的方法，而購(gòu)買保險(xiǎn)就是一種有效轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方法，風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在是保險(xiǎn)需求存在的前提。但是社會(huì)保障制度的建立也使家庭對(duì)保障的需求欲更加強(qiáng)烈的表現(xiàn)出來(lái)，以社會(huì)保險(xiǎn)為主要內(nèi)容的這回保障體系支付的年金給付額過(guò)低，只能部分解決廣大職工的生老病死問(wèn)題，更多的家庭愿意通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)提高對(duì)生活保障水平的需求。如住房改革、教育改革、工資改革、醫(yī)療改革、就業(yè)用工制度的改革，增加了居民未來(lái)收入的波動(dòng)性及隨即消費(fèi)水平的上升，從而制度變遷將會(huì)影響居民家庭消費(fèi)保險(xiǎn)觀念。但是咋年輕一代人中，由于社會(huì)觀念的變