【正文】 和維護(hù)，從根本上忽視了實(shí)際基礎(chǔ)市場(chǎng)工作的作用和重要性。實(shí)際基礎(chǔ)市場(chǎng)工作只是停留在嘴上，片面的將一批商和二批商的意愿理解為市場(chǎng)的反應(yīng)。不可否認(rèn)，錢(qián)江啤酒的大多數(shù)分公司就是這種現(xiàn)狀。而正是由于這種對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售工作認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，沒(méi)有從根本上認(rèn)識(shí)到終端的作用與重要性，造成目前分公司層面實(shí)際進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和終端維護(hù)的業(yè)務(wù)人員數(shù)量比較少。這種情況在客觀上又致使許多分公司的實(shí)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和終端維護(hù)工作僅僅停留在嘴上，還沒(méi)有或沒(méi)有力量實(shí)實(shí)在在落實(shí)在腳上和手上，形成一種惡性循環(huán)。例如：在余姚地區(qū)， K 牌啤酒配備有 80 多人的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和終端維護(hù)業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍，而中華啤酒在此地區(qū)只有 3 名業(yè)務(wù)人員。這也就是為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此點(diǎn)的突破后，直接造成錢(qián)江啤酒產(chǎn)品市場(chǎng)的丟失與萎縮的直接原因。54 / 92如果錢(qián)江啤酒集團(tuán)不從根本上進(jìn)行銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的重新規(guī)整、建設(shè)和業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)配備以改變這種被動(dòng)狀況，那么產(chǎn)品要重新占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位和企業(yè)要重新振興，這一切只能成為口號(hào)，而不會(huì)切實(shí)為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。在這次市場(chǎng)走訪中，我們欣喜的發(fā)現(xiàn)，某些地區(qū)分公司的管理人員已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這些問(wèn)題，并從實(shí)際工作入手開(kāi)始改進(jìn)，而且取得了比較好的效果。例如：紹興地區(qū)在終端開(kāi)發(fā)和維護(hù)方面就做的比較好。雖然，這些工作目前還停留在為批發(fā)商服務(wù)的概念上，但也是非?？上驳倪M(jìn)步。如果在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)整完成后，把這些工作的層面提高到產(chǎn)品品牌層面，那必將帶來(lái)錢(qián)江啤酒集團(tuán)的再次振興。c、市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)控制能力下降，管理難度增大：這種傳統(tǒng)的金字塔型的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)模式不但造成了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的主動(dòng)控制能力下降，同時(shí)也增加了企業(yè)的管理難度和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。就局部區(qū)域性市場(chǎng)而言，一批商位于區(qū)域銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)金字塔的塔尖，這種位置就客觀形成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵資源——銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源實(shí)質(zhì)上是掌控在一批商的手中。既便一批商將下級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的資料上報(bào)給公司，但是由于長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的、復(fù)雜的、朋友式的一批商與其網(wǎng)絡(luò)成員的關(guān)系，在錢(qián)江啤酒沒(méi)有整體、系統(tǒng)的規(guī)整舉措手段下，55 / 92銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的主動(dòng)權(quán)事實(shí)上還是控制在一批商的手中。這種事實(shí)上對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的掌握和控制，就客觀強(qiáng)化了一批商和二批商的影響力。由于分公司對(duì)批發(fā)商銷(xiāo)售能力的依賴(lài)，就客觀造成了分公司管理難度的增加。同時(shí)，某些經(jīng)銷(xiāo)商由于其長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)歷史，與公司上層形成了良好的關(guān)系，造成某些經(jīng)銷(xiāo)商有問(wèn)題是與公司領(lǐng)導(dǎo)直接溝通，而不是找分公司解決的現(xiàn)象，這也直接造成分公司對(duì)某些經(jīng)銷(xiāo)商的無(wú)法管理。而分公司權(quán)威和管理力度的下降，勢(shì)必誘發(fā)一些不規(guī)范市場(chǎng)行為或市場(chǎng)現(xiàn)象的產(chǎn)生，從而對(duì)整體市場(chǎng)產(chǎn)生不良影響，既造成“一個(gè)老鼠壞了一鍋湯”的現(xiàn)象。如果企業(yè)不從根本上解決這種分公司的權(quán)威和管理力量的問(wèn)題，市場(chǎng)秩序的規(guī)范管理將很難實(shí)現(xiàn)，而且會(huì)繼續(xù)給企業(yè)造成非常大的損失。（2）目前主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的主要形式：? 現(xiàn)狀：銷(xiāo)售中心——分公司——二級(jí)批發(fā)商——終端（一線銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)）? 優(yōu)點(diǎn)：銷(xiāo)售環(huán)節(jié)少、利益分流適中、市場(chǎng)反應(yīng)快速。? 缺點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本高、二級(jí)批發(fā)商數(shù)量多，管理難度大、管理成本高。當(dāng)然，錢(qián)江啤酒可以采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這種相對(duì)短化和扁平的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)模式，這種銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)模式雖然解決了56 / 92傳統(tǒng)金字塔模式的某些缺點(diǎn)，但同時(shí)也產(chǎn)生了一些新問(wèn)題。畢竟，這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所普遍采用的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)模式是一種行業(yè)的群體智慧，經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)，事實(shí)上也產(chǎn)生了比較好的營(yíng)銷(xiāo)效果和市場(chǎng)作用。目前，許多錢(qián)江啤酒的分公司也在嘗試這種模式，某些分公司也取得了較為理想的效果。因此在錢(qián)江啤酒銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)整中，我們并不認(rèn)為這種模式是不可選擇的。相反，如果從人員、思想等方面可以取得一致，這種模式不失為一種比較理想的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略過(guò)渡階段的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)模式。但必須對(duì)這種模式的特點(diǎn)要有清晰的認(rèn)識(shí)和理解。這種短化模式的最大特點(diǎn)在于，拋棄一批商，直接從二批商開(kāi)始建設(shè)網(wǎng)絡(luò)。這就造成了以下問(wèn)題：a、二批商數(shù)量多，個(gè)體差異性較大，二批商之間的協(xié)調(diào)工作存在難點(diǎn)，分公司管理難度增加；b、沒(méi)有充分利用和發(fā)揮 一級(jí)批發(fā)商的能力和作用，客 觀上可能造成分公司層面資 金運(yùn)轉(zhuǎn)和產(chǎn)品庫(kù)存的困難（如果總公司對(duì)此項(xiàng)有特殊支持與扶植政策除外）；c、銷(xiāo)售管理成本增加，終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和 維護(hù)還是停留在為批發(fā)商服務(wù)的層面，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)實(shí)質(zhì)上也沒(méi)有掌控在分公司手中；d、這種模式下，被拋棄的一批商必然會(huì)被其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品利用，渠道競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈； （3）新模式建議—分公司集合模式57 / 92在對(duì)以上兩種銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)模式分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合這次市場(chǎng)考察的收獲，我們建議錢(qián)江啤酒集團(tuán)是否可以嘗試一種新的模式，當(dāng)然，這種模式的建設(shè)需要一定的條件支持。所以，我們建議企業(yè)在充分理解和認(rèn)可的前提下，可以在一些條件成熟的地區(qū)試行推廣這種模式。這種模式詳細(xì)描述如下：58 / 92一級(jí)批發(fā)商的資金和庫(kù)存能力 二級(jí)批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)能力分 公 司銷(xiāo)售中心—— ——終端（一線銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)）我們命名這種模式為分公司集合模式，這種模式的實(shí)質(zhì)是：采用松散或緊密的合作方式（視市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)基礎(chǔ)而定） ，以各方資源的組合為骨干，通過(guò)資源優(yōu)勢(shì)的整合，最終產(chǎn)生集合效益，使各方的利益都得到保證和實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。59 / 92這種模式下的各方職責(zé)、利益描述如下：項(xiàng)目 分公司 一級(jí)批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商功能1①區(qū)域市場(chǎng)的管理2①區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)；3①市場(chǎng)信息的收集、分析、整理； 促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行；1①以資金實(shí)力和庫(kù)存能力為主要功能，在集合分公司的協(xié)助下，推進(jìn)終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)； 全力配合公司市場(chǎng)計(jì)劃的執(zhí)行；1①以產(chǎn)品終端配送為主要功能，在集合分公司的協(xié)助下，推進(jìn)終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)； 全力協(xié)助公司市場(chǎng)計(jì)劃的執(zhí)行；利益3①管理和市場(chǎng)費(fèi)用由銷(xiāo)售中心支付；4①銷(xiāo)售激勵(lì)由銷(xiāo)售中心根據(jù)銷(xiāo)1①按照一定比例，從集合分公司利益中獲取回報(bào)；2①降低滯壓保證金金額；4①按照一定比例，從集合分公司利益中獲取回報(bào)；5①資金周轉(zhuǎn)和利用效率提高；60 / 92售任務(wù)完成情況進(jìn)行兌現(xiàn)；5①有一定額度的市場(chǎng)機(jī)動(dòng)費(fèi)用支出，市場(chǎng)管理和操控靈活性提高；3①塑瓶箱破損，公司提供一定補(bǔ)貼；6①網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)散能力增強(qiáng)；當(dāng)然，這種分公司與批發(fā)商的集合模式需要有良好信譽(yù)的經(jīng)銷(xiāo)商和一定的市場(chǎng)環(huán)境為基礎(chǔ)。由于這種集合模式實(shí)現(xiàn)了分公司、一批商、二批商、乃至于終端的優(yōu)勢(shì)組合和整體運(yùn)作，切實(shí)實(shí)現(xiàn)了各方利益在集合分公司—這個(gè)操作平臺(tái)上的緊密捆綁，達(dá)到各方利益方向的一致性增強(qiáng)。這樣，集合模式的集合效應(yīng)和效益就可以凸現(xiàn)出來(lái)。這種模式的核心是 1＋12 的資源整合優(yōu)勢(shì)。這種集合分公司模式不但可以團(tuán)結(jié)和凝聚各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用和發(fā)揮各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的作用，同時(shí)，集合運(yùn)作模式將快速降低相關(guān)的內(nèi)部管理費(fèi)用，提高資源使用效率。既便目前無(wú)法實(shí)現(xiàn)集合模式的最優(yōu)化運(yùn)行狀態(tài)，但管理得當(dāng)，其實(shí)際市場(chǎng)作用和管理效果不會(huì)低于目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所普遍采用的短化銷(xiāo)售渠道模式的作用，而且，集合模式的成本投入要求相對(duì)較低。61 / 92啤酒產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系（1）啤酒類(lèi)產(chǎn)品整體市場(chǎng)價(jià)格體系描述：目前，浙江市場(chǎng)范圍內(nèi)啤酒類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格分類(lèi)主要形式為：以產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)環(huán)境分類(lèi)；以產(chǎn)品包裝分類(lèi)。在此次市場(chǎng)訪談過(guò)程中，我們對(duì)各啤酒產(chǎn)品價(jià)格的了解主要集中于終端價(jià)格（由于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品除終端價(jià)格以外，其它價(jià)格的準(zhǔn)確性數(shù)據(jù)掌握不足，因此，價(jià)格體系分析主要以終端價(jià)格為主。 ） 。在目前浙江省啤酒市場(chǎng)內(nèi)，除幾個(gè)知名大品牌以外，其它以浙江省及省內(nèi)部分區(qū)域?yàn)橹饕袌?chǎng)的同類(lèi)啤酒產(chǎn)品的市場(chǎng)終端價(jià)格非常類(lèi)似和接近。例如：以中華牌啤酒為例，其與同檔包裝產(chǎn)品的市場(chǎng)終端價(jià)格顯性差異在 元／瓶左右；如果考慮競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在消費(fèi)者促銷(xiāo)和終端促銷(xiāo)的投入和作用，則中華啤酒與競(jìng)品的實(shí)際終端價(jià)格差異在 元／瓶左右（競(jìng)品更加便宜一些） 。（2）錢(qián)江啤酒價(jià)格體系的描述：目前錢(qián)江啤酒產(chǎn)品的價(jià)格體系比較混亂，甚至同包裝標(biāo)視產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格體系都不一致。對(duì)訪談內(nèi)容和實(shí)地考查的結(jié)果進(jìn)行分析，我們認(rèn)為目前錢(qián)江啤酒產(chǎn)品價(jià)格體系的主要特點(diǎn)為：62 / 92a 整體產(chǎn)品價(jià)格體系不透明，既便各分公司經(jīng)理都不清楚其它分公司銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)格體系；b 各分公司內(nèi)部管理的局部市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格體系清晰，但整體市場(chǎng)層面價(jià)格體系無(wú)相對(duì)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；c 不同包裝標(biāo)視產(chǎn)品的數(shù)量繁多，整體價(jià)格體系沒(méi)有明確導(dǎo)向，比較混亂；d 對(duì)于不同形態(tài)的區(qū)域市場(chǎng)，由于市場(chǎng)投入的差異化要求，集團(tuán)公司采取了產(chǎn)品不同標(biāo)視和產(chǎn)品不同價(jià)格體系的市場(chǎng)管理和控制的組合策略，這種直接價(jià)格的差異非常不利于整體市場(chǎng)的規(guī)范，易誘發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商不良行為；（3）錢(qián)江啤酒價(jià)格體系規(guī)整的建議：由于產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)在于產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與通路的結(jié)構(gòu)和形式，而且市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)變化的。因此，我們建議錢(qián)江啤酒的產(chǎn)品價(jià)格體系規(guī)整設(shè)計(jì)思路為：在統(tǒng)一企業(yè)整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和通路建設(shè)方案確定的前提下，充分考慮產(chǎn)品在應(yīng)對(duì)競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)變化方面所需要的價(jià)格緩沖，深入研究和預(yù)測(cè)競(jìng)品發(fā)展及市場(chǎng)變化的狀態(tài)，在以增強(qiáng)公司對(duì)市場(chǎng)的控制能力、增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格體系對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變適應(yīng)能力為要求的方向指引下，建議錢(qián)啤產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)計(jì)以利益杠桿設(shè)計(jì)原理為主線，而不采用傳統(tǒng)的成本—利潤(rùn)設(shè)計(jì)原理。63 / 92由于產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的設(shè)計(jì)和制定是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)非常重要和關(guān)鍵的系統(tǒng)工程，只有在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)框架基本確定的前提下，產(chǎn)品價(jià)格體系的規(guī)整才具有現(xiàn)實(shí)意義和作用。因此，錢(qián)江啤酒產(chǎn)品的價(jià)格體系規(guī)整方案將在條件滿足時(shí)提供。錢(qián)江啤酒的市場(chǎng)促銷(xiāo)（1）整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)手段和方法的現(xiàn)狀描述：浙江市場(chǎng)范圍內(nèi)啤酒類(lèi)產(chǎn)品的供應(yīng)價(jià)格普遍采用到岸價(jià)為主的原則，因此，目前各廠家的主要銷(xiāo)售促進(jìn)方式為擴(kuò)大促銷(xiāo)活動(dòng)范圍、增加促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)額度、提高年底銷(xiāo)售返利比例和經(jīng)銷(xiāo)商入股分紅，并以此調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商工作主動(dòng)性和積極性。例如：K 牌采取的經(jīng)銷(xiāo)商入股分紅和銷(xiāo)售返利的組合激勵(lì)管理模式；百威啤酒以大額年底銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)返利為主，最高返利額度可以達(dá)到 23％。（2）錢(qián)江啤酒目前營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)工作的不足：整體產(chǎn)品促銷(xiāo)工作的開(kāi)展是被動(dòng)形式，表現(xiàn)為集團(tuán)公司層面沒(méi)有以大市場(chǎng)概念為基礎(chǔ)的統(tǒng)一促銷(xiāo)計(jì)劃和設(shè)想，無(wú)全年系統(tǒng)性、連續(xù)性的整體促銷(xiāo)方案，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)處于一種被動(dòng)—打針?lè)磻?yīng)的程式中，而且多數(shù)促銷(xiāo)活動(dòng)的制定是依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的行為而制定。各分公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的個(gè)體促銷(xiāo)活動(dòng)主要依賴(lài)于各分公司的能力，沒(méi)有充分體64 / 92現(xiàn)公司促銷(xiāo)活動(dòng)為整體市場(chǎng)戰(zhàn)略服務(wù)的思想。這從一個(gè)側(cè)面表現(xiàn)出公司領(lǐng)導(dǎo)層面對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的意義和作用認(rèn)識(shí)不足，客觀上重視程度不夠。目前錢(qián)江啤酒公司采取的市場(chǎng)促銷(xiāo)手段非常普通，有為促銷(xiāo)而促銷(xiāo)的嫌疑。而且由于授權(quán)因素，審批及準(zhǔn)備過(guò)程過(guò)于繁雜，造成促銷(xiāo)反應(yīng)行為滯后，往往失去最佳時(shí)機(jī)，市場(chǎng)效果不理想。這一現(xiàn)象在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈、分公司管理的局部市場(chǎng)層面表現(xiàn)的更為突出。由于產(chǎn)品類(lèi)別的多樣化，各地區(qū)、各品類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)表現(xiàn)出獨(dú)立性明顯，促銷(xiāo)活動(dòng)之間沒(méi)有呼應(yīng)的特點(diǎn)，沒(méi)有充分利用和發(fā)掘促銷(xiāo)活動(dòng)的功能和作用，沒(méi)有形成品牌和市場(chǎng)的整合優(yōu)勢(shì)。目前， “反應(yīng)式，為促銷(xiāo)，而促銷(xiāo)”的不良循環(huán)，直接造成促銷(xiāo)資源產(chǎn)出效率低下的結(jié)果。促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有充分發(fā)揮出對(duì)市場(chǎng)促進(jìn)和是對(duì)整體市場(chǎng)服務(wù)的作用；沒(méi)有達(dá)到通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)擴(kuò)大產(chǎn)品綜合市場(chǎng)影響力，以附加價(jià)值的提升、間接和隱性的降低產(chǎn)品價(jià)格，以吸引更多消費(fèi)者的作用。同時(shí)，各市場(chǎng)的個(gè)體化促銷(xiāo)活動(dòng)的展開(kāi)也將導(dǎo)致市場(chǎng)管理的問(wèn)題：促銷(xiāo)導(dǎo)致產(chǎn)品終端銷(xiāo)售價(jià)格差異，客觀可能誘發(fā)產(chǎn)品的市場(chǎng)竄貨；不同促銷(xiāo)政策將可能誘發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商之間、經(jīng)銷(xiāo)商與廠家之間的矛盾，造成市場(chǎng)管理難度加大；這種個(gè)體化特色明顯的促銷(xiāo)，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)成本的效率化，相反，整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的成本反而增加了。65 / 92（3）錢(qián)江啤酒市場(chǎng)促銷(xiāo)體系規(guī)整的建議：首先，在市場(chǎng)全年的規(guī)劃中，根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)和時(shí)間順序，編制以我為主的年促銷(xiāo)計(jì)劃方案，制定各個(gè)階段促銷(xiāo)計(jì)劃的目的、目標(biāo)、內(nèi)容，進(jìn)行預(yù)先規(guī)劃，這樣便于促銷(xiāo)活動(dòng)所需資源的充分準(zhǔn)備。其次，強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)活動(dòng)的主動(dòng)性和進(jìn)攻性，完善促銷(xiāo)活動(dòng)的系統(tǒng)性、連續(xù)性和目的性。最后，要求各分公司針對(duì)其區(qū)域年銷(xiāo)售任務(wù)量、市場(chǎng)變化特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為、競(jìng)品動(dòng)態(tài)等，編制分公司的年度促銷(xiāo)計(jì)劃，同時(shí)適當(dāng)授權(quán)，強(qiáng)化分公司對(duì)于一些臨時(shí)性、反擊性、危機(jī)性促銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)能力。二、錢(qián)江啤酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的規(guī)整和建議：針對(duì)錢(qián)江啤酒集團(tuán)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方面存在的問(wèn)題進(jìn)行深入分析，并提供診斷建議。 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理的主要內(nèi)容是中間商的管理，由于公司與中間商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)是一種利益關(guān)系而非行政隸屬關(guān)系，因此為實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的效率優(yōu)化，必須采取以利益考量為核心的管理標(biāo)準(zhǔn)和管理制度。目前，錢(qián)江啤酒對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（中間商）的管理還停留在感性管理和關(guān)系管理的層面上，這種管理方式無(wú)法提供企業(yè)科學(xué)化管理66 / 92所需要的數(shù)字化基礎(chǔ)。這就造成公司利益風(fēng)險(xiǎn)的增加，無(wú)法進(jìn)行銷(xiāo)售資源的優(yōu)化分配和投入，也造成了經(jīng)銷(xiāo)商利益的損失和利益風(fēng)險(xiǎn)的增加。因此，我們建議采取數(shù)字化的經(jīng)銷(xiāo)商管理考核表格來(lái)解決此問(wèn)題。 （具體項(xiàng)目、權(quán)重等因素可仔細(xì)考量后重新設(shè)計(jì)。 ）經(jīng)銷(xiāo)商管理表格（由于資金實(shí)力在經(jīng)銷(xiāo)商選擇時(shí)已進(jìn)行考評(píng)，且其在日常管理中的變化不大，因此此考評(píng)表不含資金實(shí)力項(xiàng)。 ）項(xiàng)目 得分 權(quán)重 加權(quán)得分 前期得分 變化 原因網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力 經(jīng)銷(xiāo)資源投入程度 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力 市場(chǎng)維護(hù)能力 銷(xiāo)售任務(wù)完成能力 總評(píng)67 / 9268 / 92客戶管理：客戶定義為終端銷(xiāo)售商。因此，客戶管理的首要工作是建立客戶檔案資料系統(tǒng)，日常工作內(nèi)容主要集中于產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的管理和對(duì)客戶的日常維護(hù)，更實(shí)際的意義通過(guò)終端管理工作的有效實(shí)施，建設(shè)和促進(jìn)客戶對(duì)公司和產(chǎn)品的信任。同時(shí)，通過(guò)客戶直接了解和掌握市場(chǎng)