【正文】 能戰(zhàn)略目標，經戰(zhàn)略發(fā)展委員會下發(fā)，人力資源與行政部門、財務部等相關職能部門對公司戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略發(fā)展方案和職能戰(zhàn)略目標進行充分討論，制定職能規(guī)劃?？偨涋k匯總平衡各職能戰(zhàn)略規(guī)劃形成公司五年發(fā)展規(guī)劃報告，其中涵蓋了采購規(guī)劃、人力資源規(guī)劃、產品發(fā)展規(guī)劃、生產規(guī)劃、營銷規(guī)劃、財務規(guī)劃、技術改造規(guī)劃等關鍵子規(guī)劃。最后由戰(zhàn)略發(fā)展委員會組織各部門主要負責人和專家進行評審，通過后下發(fā)各部門執(zhí)行。20142015201620172018新增注冊資本金和流動資金新增流動資金金7000萬元，主要高端產品的啟動和市場拓展新增流資4000萬元主要用于設備購置及經營周轉新增流資4000萬元，主要用于經營逐步償還短期貸款逐 步償還短期貸款人力資源完成當年招、調任務，充實研發(fā)、營銷隊伍人均培訓時間達到每周1小時。完成當年招、調任務，充實研發(fā)、營銷隊伍完成當年招、調任務，充實研發(fā)、營銷隊伍；人均培訓時間達到每周2小時。完成當年招、調任務，充實研發(fā)、營銷隊伍；完成當年招、調任務，充實研發(fā)、營銷隊伍；人均培訓時間達到每周3小時。銷售內銷10000萬元、外銷35000萬元內銷15000萬元、外銷45000萬元內銷25000萬元、外銷55000萬元內銷38000萬元、外銷82000萬元內銷60000萬元、外銷10000萬元研發(fā)配合銷售5種更高端設計開發(fā)， 配合銷售投標完成10種高端絲網設計開發(fā)， 配合銷售投標完成15種高端絲網設計開發(fā)，配合銷售投標完成20種高端絲網設計開發(fā)，配合銷售投標完成25種高端絲網設計開發(fā)，生產完成各類絲網500萬平米生產任務員工年均產量7000平米加強對工人的技術培訓完成各類絲網700萬平米生產任務員工年均產量10000平米技術熟練工人比例達到60%完成各類絲網950萬平米生產任務員工年均產量13000平米技術熟練工人比例達到70%完成各類絲網1200萬平米生產任務員工年均產量16000平米技術熟練工人比例達到80%完成各類絲網1500萬平米生產任務員工年均產量20000平米技術熟練工人比例達到90%（2）戰(zhàn)略實現所需的資源分配公司從人、財、物三個，通過職能戰(zhàn)略規(guī)劃、年度業(yè)務計劃和全面預算，統(tǒng)籌調度各項資源的配置，實現戰(zhàn)略目標與資源的匹配。1）人力資源配置：公司通過人力資源規(guī)劃進行人才結構調整、人員素質提升、國際化營銷能力提升、管理理念提升工作，以滿足公司戰(zhàn)略目標的需求。2018年員工總數將達到2650人。對管理人員、工程技術人員、營銷人員以及一線工人進行有針對性地培訓，全面提高人員素質；實行外部引進與內部培養(yǎng)相結合的方式培養(yǎng)一批有創(chuàng)造性的優(yōu)秀人才；建立健全全能上能下、競爭上崗、薪酬與貢獻掛鉤的人員聘任和激勵機制。2）實物資源配置：通過技術改造計劃、設備維修計劃、物資供應計劃等具體計劃，從基礎設施建設、設備管理、物資供應三個層面對公司實物資源進行科學安排和調度。2014年將對關鍵的設備進行檢測和維修，啟動新產品開發(fā)項目。為了保證物資供應，公司制定了詳細的物資供應計劃。3）嚴格執(zhí)行財務預算，以支持組織行動計劃的完成。（3）戰(zhàn)略的變更公司建立了三級戰(zhàn)略監(jiān)測系統(tǒng)（）并進行實時監(jiān)控，保證了戰(zhàn)略在推進過程中的有效性。通過全面預算將關鍵戰(zhàn)略績效指標分解成若干個細化指標，形成了覆蓋營銷、服務、人力資源、財務、生產、采購、員工以及外部環(huán)境等要素的監(jiān)測體系，按照組織層次和時間順序測量指標完成情況。(4)公司主要的長短期計劃及關鍵變化公司的長短期計劃主要包括采購、生產、產品、營銷、技術、人力資源、財務等關鍵要素，涵蓋了財務、顧客、內部運營、學習與成長等各個層面。長短期計劃各要素關鍵變化，、年度20142015201620172018類型6080100125150不銹鋼網3545505560環(huán)氧網1520304050過濾器1015203040研發(fā)投入（萬元）9001000150020002500研發(fā)隊伍構成及數量150170200220250高級工程師2530405060工程師職級8090120130140新產品占總收入比率1520253035市場響應速度較快很快迅速迅速迅速設計成本合理相對優(yōu)化性價比相對優(yōu)化性價比比較優(yōu)化性價比比較優(yōu)化申報專利1520254060年度20142015201620172018產量（萬平米）50070095012001500不銹鋼網220320450600675環(huán)氧網180250350400475過濾器100130150200250生產工人數量7501175175525903300勞動效率（年產）700010000130001600020000故障率(%)人力成本占比54技術、熟練工人比率3540506070培訓時數（每周）23年度20142015201620172018收入（萬）450006000080000120000160000國內1400018000290003800055000國外31000420005100072000105000銷售費用10001600310045006000國內400700130017002400國外600900170028003600銷售隊伍（人）5080110150190國內（人）30506590110國外（人）2030456080市場占有率%%%16%% 公司運用多元回歸分析模型和專業(yè)市場調查等方法，對公司、競爭對手標桿的績效進行定量、定性預測。便于及時發(fā)現公司與競爭對手的差距，有針對性地調整戰(zhàn)略部署，以保持公司的持久競爭力。公司目前在絲網行業(yè)處于前列，近幾年來一直保持高速增長的態(tài)勢，根據近幾年的增長速度以及未來絲網行業(yè)的發(fā)展趨勢，公司2014年開始做了預測。性質企業(yè)指標2014年績效績效預測2015年2016年2017年競爭對手捷通絲網銷售收入70000750008000010000利潤總額9000100001100012000市場占有率%%%%顧客滿意度450006000080000120000康利達銷售收入10000150002000025000利潤總額900100011001200市場占有率%%%%顧客滿意度450006000080000120000本公司銷售收入450006000080000120000利潤總額50007000900015000市場占有率%%%16%顧客滿意度88%89%90%91%3. 以顧客為關注焦點 顧客契合 產品供應及顧客支持（1）確定客戶群和細分市場準確的市場定位是經營成功的關鍵。公司通過對市場的廣泛調查，根據不同顧客的需求特點，結合公司戰(zhàn)略發(fā)展和自身優(yōu)勢，選擇和確定客戶群。本公司生產的各類不銹鋼、環(huán)氧網、低碳鋼網、過濾器，其產品特性決定了其廣泛的運用。采購方主要是石油公司、汽車公司、餐飲公司、礦業(yè)產商、建筑公司等。目前公司產品的顧客覆蓋全國，遍及全球60個國家和地區(qū)。公司采取“三維度市場細分法”進行市場細分1）按照地域需求不同細分① 國外市場開拓國外市場是公司實施全球化戰(zhàn)略的重要內容。近年來公司對國外顧客需求、消費環(huán)境和市場準入要求進行了多方面的調查，并引進了相應的準備：——針對國際產品標準和法律法規(guī)要求，引入國際標準體系，并取得各類產品和體系認證，并且加入相關行業(yè)協(xié)會，了解各地區(qū)各行業(yè)準入的標準情況?！槍Ω餍袠I(yè)對過濾值、防腐、機械性能、美觀等角度，在研發(fā)設計時進行考慮，以滿足客戶需求。在此基礎上，公司確定了國際目標市場（–1），將主要目標客戶群定位于亞非拉市場。2014年公司出口量占公司總銷量的90%以上。根據亞洲、非洲、東歐等地區(qū)經濟發(fā)展水平的差異、產業(yè)結構的不同以及顧客在產品品種、價格、性能上需求的不同，公司實行差異化銷售政策。如公司在亞洲、非洲地區(qū)的價格水平略低于歐美地區(qū)，如在歐美地區(qū)對技術的要求程度更高的產品。同時，公司針對歐美等發(fā)達國家的需求，正在研發(fā)他們需要的高端產品，以滿足市場需求。目標顧客群l 亞洲市場l 南美市場l 東歐市場l 非洲市場潛在客戶群高端客戶市場調研l(wèi) 市場需求量l 行業(yè)需求情況l 顧客對產品、價格、服務交貨等需求特點l 市場慣例l 價格形成競爭對手制訂營銷策略l 渠道l 價格策略l 重點銷售品種l 促銷方式–1 國外目標市場的確定過程② 國內區(qū)域細分按照國家經濟政策、經濟開發(fā)程度的差異，進一步將國內市場細分為主流市場、二級市場、三級市場、四級市場；——主流市場：石油公司、汽車公司、礦業(yè)公司。主流市場的特性是產品需求量大，產品涵蓋所有種類的產品，如密紋網、反差網、低目數大絲徑網、特殊材質網等。公司與各行業(yè)的龍頭企業(yè)進行深度的長期合作，共同開發(fā)共同發(fā)展，還通過相互參股形成親密的合作伙伴關系?！壥袌觯涵h(huán)氧網、低碳鋼網主要是通過經銷的方式，銷給客戶用于裝飾、防護等用途。——三級市場：茶濾器、網籃等直接銷往終端客戶 ?！募壥袌觯浩笫聵I(yè)單位，包括房地產商、學校、廠礦、鐵路、公路類建筑公司。這類單位的特點是種類相對單一，延續(xù)性不強。但是價格不透明，競爭力強。2）產品層次與顧客偏好區(qū)分——高新技術型：主要指能飛機和高端汽車，對絲網的材料和加工都有非常嚴格額要求。此類產品價格高，利潤高，但大多數廠家此類產品的性能不是很穩(wěn)定，需經過一段時間的調整才能達到顧客的要求。但隨著新技術的不斷引進，會有不斷的高新技術產品，來淘汰目前的高新技術產品。任何新產品都會有一定的生命周期。顧客必須使用高新技術的產品，來從其中受益。YKM的絲網技術，一直在行業(yè)內處于領先地位，公司一直大力推廣，以搶占更多的市場份額。高新技術型的絲網，其目前在所有絲網中，市場份額在5%左右?！冗M技術型：主要指用于石油過濾和食品行業(yè)的過濾。先進技術型的產品，穩(wěn)定性好，能為顧客提升工作效率、降低成本。因其技術的成熟性，決定其得到了相對廣泛的應用。這完全符合新產品市場發(fā)展的規(guī)律。在所有絲網中，其數量約占15%。而且，它將在未來的三至五年，在數量及份額上，會有較大的突破，侵占常規(guī)技術型產品的市場份額。同時，此類產品的價格和利潤空間，也會大幅降低?！Ｒ?guī)技術型：主要低碳鋼網。它適用于低端的過濾。目前所有絲網廠家的此類產品都極為成熟，因此競爭大，利潤率低，廠家以降低制造成本、比拼價格以獲取微利。但此產品在市場上的份額較大，約占40%。而且在五年內會一直保持較大的份額。如果完全沒有此部份產品市場作為品牌推廣的工具，可能在推廣技術含量高的產品時，顧客對此品牌會有心理上的距離。3）按照與銷售渠道相關聯的需求的不同細分，分為直銷、經銷兩個市場公司目前按產品銷售渠道分為直銷和經銷兩種銷售模式，這是根據銷售市場的情況不同而進行劃分的。在公司關鍵顧客群眾，直銷和經銷達成的合同比例為8：1。l 直銷公司將重復購買、批量穩(wěn)定的顧客作為公司的直銷對象，這是直接使用公司產品的終端顧客。終端顧客需求特點表現在注重產品質量和售后服務的滿足。l 經銷公司把有實力區(qū)域銷售上發(fā)展為經銷商，公司通過與他們合作的方式打開市場，獲取準確的地區(qū)需求信息，從而有針對性地進行銷售。目前，部分國外客戶就是通過經銷的方式獲得。這一部分經銷是與公司的實力以及技術方面的有一定符合度。4）潛在顧客需求的確定與細分——忠誠客戶：指與公司形成長期合作的供銷關系。我們需強化與他們的合作，不斷提升產品質量與售后服務的水平。站在他們所在行業(yè)的發(fā)展視角，與他們共同開發(fā)，確保開發(fā)的效率、質量，同時提高給他們的產品在質量和交期也是百分百的保證，他們在對我們的產品綜合指標比較滿意的情況下，會長期與我們形成穩(wěn)定的合作關系。——游離客戶：指一些小企業(yè)，他們的實力小，一般發(fā)展周期也短。他們沒有很強的品牌忠誠度，同時可能多家廠家保持著供銷關系，往往因一些較小的質量、服務等問題，隨時更換供貨廠家。我們必須與他們保持密切的聯系，對有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻簦S時了解并滿足他們不同時期的需求，最終將他們變成我們的忠誠客戶?！獫撛诳蛻簦簂 指正使用著競爭對手的產品，并且與競爭對手合作得比較滿意。我們只有以更好的性價比，或者在顧客希望嘗試新技術產品時，我們才有切入的機會。因為對他們而言，輕率地更換品牌，會有產品及服務上的風險。我們需多走訪，了解他們目前與競爭對手合作的狀況，或新產品引進的意愿，尋找商機，來獲得這部份潛在客戶。l 還有未打開的國際國內市場。