【正文】 更快的提高。這里學(xué)習(xí)與發(fā)展維度的績(jī)效權(quán)重是10%，其中主要細(xì)分為員工參與培訓(xùn)的次數(shù)的考核70%和銷售團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)額30%。綜合上所述，F(xiàn)公司銷售人員的平衡計(jì)分卡如表45所示：其中：同一維度層次的權(quán)重之和為100%權(quán)重系數(shù)為戰(zhàn)略目標(biāo)的權(quán)重與目標(biāo)分解的權(quán)重之積表45 F公司銷售人員的平衡計(jì)分卡維度權(quán)重目標(biāo)分解權(quán)重權(quán)重系數(shù)財(cái)務(wù)50%銷售業(yè)績(jī)額80%%得獎(jiǎng)金次數(shù)20%%客戶30%客戶的滿意度50%%老客戶的回訪次數(shù)20%%新客戶的增加數(shù)20%%客戶的投訴次數(shù)10%%內(nèi)部運(yùn)營(yíng)10%產(chǎn)品的熟悉程度60%%銷售記錄的完整度40%%學(xué)習(xí)與發(fā)展10%員工參與培訓(xùn)的次數(shù)70%%銷售團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)額30%%從上述銷售人員的平衡計(jì)分卡可以看出，財(cái)務(wù)維度占最大權(quán)重，因?yàn)殇N售人員是給公司帶來盈利的直接群體，因此在對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效管理評(píng)價(jià)時(shí)要加強(qiáng)對(duì)其財(cái)務(wù)維度的考核。其次，是重點(diǎn)考核銷售人員的客戶維度方面，因?yàn)榭蛻舻臐M意度與忠誠(chéng)度與終端的銷售人員較大。內(nèi)部運(yùn)營(yíng)維度和學(xué)習(xí)與發(fā)展維度權(quán)實(shí)際考核中不做重點(diǎn)考核，但也不容忽視。（五）基于平衡計(jì)分卡績(jī)效管理體系的實(shí)行成立績(jī)效管理執(zhí)行評(píng)價(jià)小組成立的執(zhí)行小組工作內(nèi)容有兩大方面。一方面是對(duì)公司員工普及接下來的以平衡計(jì)分卡為基礎(chǔ)的績(jī)效管理體系，另一方面是負(fù)責(zé)平衡計(jì)分卡的實(shí)行和后期評(píng)價(jià)。后者是執(zhí)行小組的主要工作內(nèi)容。執(zhí)行小組以人事總監(jiān)為領(lǐng)導(dǎo)，公司總經(jīng)理為后方監(jiān)督，部門各負(fù)責(zé)人和店長(zhǎng)相互配合，深入實(shí)施平衡計(jì)分卡的績(jī)效管理，并負(fù)責(zé)后期績(jī)效考核結(jié)果的評(píng)價(jià)和反饋。平衡計(jì)分卡的應(yīng)用舉例以過去的2014年的其中3位銷售人員的績(jī)效考核數(shù)據(jù)，展示平衡計(jì)分卡的使用。3位銷售員的測(cè)評(píng)結(jié)果如下面表格所示：表46 F公司銷售員1的績(jī)效考核結(jié)果維度權(quán)重目標(biāo)分解權(quán)重系數(shù)考評(píng)分最終值財(cái)務(wù)50%銷售業(yè)績(jī)額40%9036得獎(jiǎng)金次數(shù)10%808客戶30%客戶的滿意度15%85老客戶的回訪次數(shù)6%80新客戶的增加數(shù)6%70客戶的投訴次數(shù)3%85內(nèi)部運(yùn)營(yíng)10%產(chǎn)品的熟悉程度6%90銷售記錄的完整度4%95學(xué)習(xí)與發(fā)展10%員工參與培訓(xùn)的次數(shù)7%90銷售團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)額3%95綜合分表47 F公司銷售員2的績(jī)效考核結(jié)果維度權(quán)重目標(biāo)分解權(quán)重系數(shù)考評(píng)分最終值財(cái)務(wù)50%銷售業(yè)績(jī)額40%9538得獎(jiǎng)金次數(shù)10%75客戶30%客戶的滿意度15%85老客戶的回訪次數(shù)6%85新客戶的增加數(shù)6%70客戶的投訴次數(shù)3%90內(nèi)部運(yùn)營(yíng)10%產(chǎn)品的熟悉程度6%95銷售記錄的完整度4%95學(xué)習(xí)與發(fā)展10%員工參與培訓(xùn)的次數(shù)7%95銷售團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)額3%90綜合分表48 F公司銷售員3的績(jī)效考核結(jié)果維度權(quán)重目標(biāo)分解權(quán)重系數(shù)考評(píng)分最終值財(cái)務(wù)50%銷售業(yè)績(jī)額40%9538得獎(jiǎng)金次數(shù)10%606客戶30%客戶的滿意度15%609老客戶的回訪次數(shù)6%60新客戶的增加數(shù)6%90客戶的投訴次數(shù)3%70內(nèi)部運(yùn)營(yíng)10%產(chǎn)品的熟悉程度6%90銷售記錄的完整度4%90學(xué)習(xí)與發(fā)展10%員工參與培訓(xùn)的次數(shù)7%70銷售團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)額3%70綜合分按照上述計(jì)算得分可知，考核結(jié)果的優(yōu)劣依次是銷售人員銷售人員1和銷售人員3。依照以往的依銷售人員的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己艘罁?jù)的考核方法來說，銷售人員3應(yīng)該是最優(yōu)秀的，在這里平衡計(jì)分卡考核了全面內(nèi)容，體現(xiàn)了平衡計(jì)分卡與公司戰(zhàn)略相結(jié)合，對(duì)公司發(fā)展的支持性作用?？?jī)效考核結(jié)果的應(yīng)用績(jī)效考核的結(jié)果研反饋到公司的具體工作中，這樣才是績(jī)效管理的目的。公司平衡計(jì)分卡反映出來的問題，要及時(shí)改進(jìn)公司戰(zhàn)略上的問題。部門平衡計(jì)分卡反應(yīng)出來的問題，要改進(jìn)部門相關(guān)的問題。具體到每一位員工，可以利用績(jī)效考核結(jié)果和員工薪酬掛鉤，員工的平衡計(jì)分卡反映好的，設(shè)立績(jī)效獎(jiǎng)金。結(jié)論經(jīng)過以上論述，通過對(duì)幾種績(jī)效管理方法的研究分析，平衡計(jì)分卡是比較適合F公司現(xiàn)階段的發(fā)展的。通過對(duì)F公司績(jī)效管理現(xiàn)狀的分析，通過對(duì)F公司關(guān)于公司、部門和銷售人員分別設(shè)計(jì)的平衡計(jì)分卡，在大體上還是適合小微型公司的。最后以銷售員的員工平衡計(jì)分卡為例，以2014過去的一年的績(jī)效數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，舉例說明了平衡計(jì)分卡的實(shí)際運(yùn)用，表達(dá)出來了平衡計(jì)分卡在F公司中的實(shí)際意義和影響。但是由于F公司現(xiàn)在還在發(fā)展階段，規(guī)模也不大，加上筆者的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)有限，參與設(shè)計(jì)平衡計(jì)分卡存在一定的主觀性，實(shí)行過程中會(huì)出現(xiàn)一些不適合的地方，在具體實(shí)施中要及時(shí)改進(jìn)。參考文獻(xiàn)：[1] 岳青. 基于平衡計(jì)分卡方法的企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)體系研究[D].哈爾濱工業(yè)大學(xué)，2005.[2] —以X企業(yè)為例[D].華中農(nóng)業(yè)大學(xué)，2013.[3] 吳坤. 基于平衡計(jì)分卡的LT集團(tuán)績(jī)效管理體系構(gòu)建研究[D].山東大學(xué)，2011.[4] [D].北京交通大學(xué)，2007.[5] 羅伯特卡普蘭,大衛(wèi)（上海博意門冶咨詢有限公司）[J].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2009(10):1617.[6] Paul R. Niven. 平衡計(jì)分卡在政府和非營(yíng)利組織中的運(yùn)用[J],2003(11):2223.[7] 朱啟明，李鳳蓮．平衡記分卡導(dǎo)向企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略[J]，財(cái)會(huì)通訊，2004(10): 2224.[8] [J],遼寧經(jīng)濟(jì)，2014（01）：9596.[9] 李芹，張雪賢,[J],經(jīng)營(yíng)管理，2014(19)：106107.[10] 胡偉，[J],長(zhǎng)春教育學(xué)院學(xué)報(bào)，2014（02）：3233.[11] [J],管理觀察，2013,（6）:1516.[12] 龔璇. 我國(guó)中小企業(yè)劃型新標(biāo)準(zhǔn)[J],中國(guó)中小企業(yè)，2011（9）:2324.[13] 謝翠玉. 淺淡績(jī)效考核在企業(yè)人力資源管理中的作用[J].知識(shí)經(jīng)濟(jì),2011（4）:1213.[14] [D].復(fù)旦大學(xué),2005.[15] [D].寧夏大學(xué)，2010.[16] [D].山東師范大學(xué)，2014.[17] 吳小偉. 平衡計(jì)分卡在銷售部門績(jī)效管理中的應(yīng)用[J].中國(guó)連鎖，2014(07):1113[18] 張德,[J].(11):1617.[19] 段煉. L公司基于平衡計(jì)分卡的績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)與應(yīng)用研究,蘭州大學(xué)[D]，2008. [20] 張麗萍,[J].會(huì)計(jì)之友，2009,(06):1516.附錄1公司平衡計(jì)分卡的8人組意見統(tǒng)計(jì)分析維度權(quán)重目標(biāo)分解權(quán)重權(quán)重系數(shù)財(cái)務(wù)40%提高銷售收入額45%%降低營(yíng)運(yùn)和貨物成本35%%資金的周轉(zhuǎn)率20%%客戶30%加大公司的銷售宣傳次數(shù)40%%增加公司的銷售優(yōu)惠活動(dòng)吸引客戶人數(shù)40%%定期后期訪問維護(hù)老客戶次數(shù)20%%內(nèi)部運(yùn)營(yíng)20%提高產(chǎn)品的質(zhì)量20%%完善經(jīng)營(yíng)流程，注重各部的配合50%%注重公司售后服務(wù)20%%引入有一定知名度的品牌10%%學(xué)習(xí)與發(fā)展10%豐富員工的培訓(xùn)方式20%%提高員工的滿意度40%%健全公司銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)30%%構(gòu)建公司的文化體系建設(shè)10%%其中：的公式40%=（總經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為40%+專家1認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為40%+專家2認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為45%+專家3應(yīng)設(shè)計(jì)為50%+人事總監(jiān)認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為35%+財(cái)務(wù)總監(jiān)認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為40%+貨運(yùn)總監(jiān)認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為30%+店長(zhǎng)認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為40%）/8的公式30%=（35%+30%+30%+35%+30%+25%+25%+30%）/8的公式20%=（25%+20%+20%+25%+20%+15%+15%+2%）/8的公式10%=（15%+10%+10%+10%+10%+5%+5%+15%）/8因?yàn)槠邢?，其余目?biāo)分解的公式分析不予在此展示。附錄2部門平衡計(jì)分卡的8人組意見統(tǒng)計(jì)分析維度權(quán)重目標(biāo)分解權(quán)重權(quán)重系數(shù)財(cái)務(wù)25%降低財(cái)務(wù)成本額40%%提高資金的周轉(zhuǎn)率60%%客戶5%對(duì)內(nèi)客戶的滿意度100%%內(nèi)部運(yùn)營(yíng)50%遞交會(huì)計(jì)事務(wù)所資料的及時(shí)性40%%計(jì)算員工工資的準(zhǔn)確性30%%公司財(cái)務(wù)資料的完整性30%%學(xué)習(xí)與發(fā)展20%員工培訓(xùn)支出額20%%提高員工的滿意度40%%公司銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)30%%公司的文化體系建設(shè)10%%其中：的公式25%=（總經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為30%+專家1認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為25%+專家2認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為30%+專家3應(yīng)設(shè)計(jì)為25%+人事總監(jiān)認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為20%+財(cái)務(wù)總監(jiān)認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為25%+貨運(yùn)總監(jiān)認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為20%+店長(zhǎng)認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為25%）/8的公式5%=（6%+4%+4%+6%+4%+6%+3%+7%）/8的公式50%=（55%+45%+50%+55%+45%+55%+45%+50%）/8的公式20%=（25%+15%+20%+25%+25%+15%+15%+20%）/8因?yàn)槠邢?，其余目?biāo)分解的公式分析不予在此展示。附錄3員工平衡計(jì)分卡的8人組意見統(tǒng)計(jì)分析維度權(quán)重目標(biāo)分解權(quán)重權(quán)重系數(shù)財(cái)務(wù)50%銷售業(yè)績(jī)額80%%得獎(jiǎng)金次數(shù)20%%客戶30%客戶的滿意度50%%老客戶的回訪次數(shù)20%%新客戶的增加數(shù)20%%客戶的投訴次數(shù)10%%內(nèi)部運(yùn)營(yíng)10%產(chǎn)品的熟悉程度60%%銷售記錄的完整度40%%學(xué)習(xí)與發(fā)展10%員工參與培訓(xùn)的次數(shù)70%%銷售團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)額30%%其中：的公式50%=（總經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為55%+專家1認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為50%+專家2認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為45%+專家3應(yīng)設(shè)計(jì)為55%+人事總監(jiān)認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為55%+財(cái)務(wù)總監(jiān)認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為45%+貨運(yùn)總監(jiān)認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為35%+店長(zhǎng)認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)為65%）/8的公式30%=（35%+25%+25%+35%+30%+25%+30%+35%）/8的公式10%=（10%+15%+10%+10%+5%+15%+5%+10%）/8的公式10%=（10%+15%+10%+10%+15%+5%+5%+10%）/8因?yàn)槠邢蓿溆嗄繕?biāo)分解的公式分析不予在此展示。致謝本篇論文研究從選題到構(gòu)思，直到最后的成文都是在導(dǎo)師王建華老師的悉心指導(dǎo)下完成的。非常感謝王老師在繁忙的工作中抽出寶貴的時(shí)間多次對(duì)我的畢業(yè)論文的整體結(jié)構(gòu)、觀點(diǎn)提出了非常寶貴的意見，在整個(gè)過程中王老師表現(xiàn)出的嚴(yán)謹(jǐn)與負(fù)責(zé)態(tài)度讓我感動(dòng)，王老師不僅是一位良師更是一位益友。轉(zhuǎn)眼間四年逝去，大學(xué)的四年是我人生中精彩的四年，雖然大學(xué)生活即將結(jié)束，但也意味著我人生新一頁(yè)的翻開。我感謝一直在背后支持我的家人、同學(xué)、朋友，感謝培養(yǎng)我的母校、感謝栽培我的各位恩師，是您們讓我從一棵幼苗變成了大樹。