【正文】 響了購買者的熱情。海信科龍電器徐州分公司營銷戰(zhàn)略研究 ?？粕厴I(yè)論文 19四 海信科龍徐州分公司“家電下鄉(xiāng)”營銷策略改進方案1 量身定做的產品策略產品是指能提供給市場以引起人們注意、獲得、使用或消費，從而滿足某種欲望或需要的一種東西。從上述定義可以簡單的認為，產品的基本屬性是滿足人們的欲望和需要。只有在具備有用性的前提下，才能進入消費者的視野。因此進軍農村市場的產品一定要針對目標市場的狀況，進行相應的產品定位和開發(fā)，滿足農村消費者特定的需求，這是企業(yè)成功開拓農村市場的關鍵。家電企業(yè)用于開拓農村市場的產品，應該是為農村市場量身定做，而不應該是企業(yè)在城市銷售中淘汰下來的滯銷產品。在滿足城鎮(zhèn)居民需求的同時，以滿足農民的消費需求為導向，調整產品結構，不斷提高產品質量，改進產品功能，開發(fā)生產功能實用、結實可靠、物美價廉的適銷對路的產品。同時，在產品包裝、品牌等方面也應符合農民的消費心理和消費習慣。2 開發(fā)符合農村需求的產品開發(fā)滿足農村消費者需要的產品是進入農村市場的關鍵。企業(yè)在深入調查研究農村居民特定需求的基礎上，開發(fā)滿足農村消費者需要的產品是進入農村市場的關鍵，主要是增強產品對農村市場的適應性。在電壓寬度更廣、操作上更加簡單還要在冰柜的容積上做出變化，經過這一系列的改進，都受到了農村消費者極大的歡迎。(l)放下架子，深入農村，研究農村消費者，熟悉農村消費市場，搞好農村市場細分和定位。對農村市場進行深入細致的調查研究，了解農村市場的容量有多大，農村自然環(huán)境對消費的影響，農村消費市場和農民消費需求是什么，農民消費觀念、消費特點有哪些，農民購買力有多大，農民偏好何種產品等。(2)設計開發(fā)適合農村消費者購買能力、滿足農村消費心理的產品。在產品的研發(fā)上投入足夠的力量，跟蹤農村消費需求的變化，確保產品及時更新?lián)Q代。也可以吸收一些農村消費者參與產品的設計與研發(fā)的過程，及時改進更新，使產品更好的切合需求。(3)建立通暢的產品信息反饋機制。建立與消費者直接互動的通道，廣泛收集意見，及時加以改進，更好的滿足農村消費者具體的消費要求。只有不斷供應超越消費者期望的產品和服務，才能保證企業(yè)恒久的競爭力。海信科龍電器徐州分公司營銷戰(zhàn)略研究 ?？粕厴I(yè)論文 203 增強產品的基本功能企業(yè)應當開發(fā)“經濟實用型”產品，立足于增強產品的基本功能，減少實用性不強的附加功能，以降低產品的成本和價格，提高品牌質量。大部分農村消費者購買時具有物美價廉的求實心理，注重產品的實用功能，不追求高檔次的時尚消費，往往低價格高附加值的產品更容易被接受。當然，在功能的選擇上，也要考慮農村市場的特殊性，增加一些功能。農村居民收入相對較低，農村市場需求的產品目前仍以“經濟實用型”產品為主。因此，家電企業(yè)必須立足于增強產品的基本功能，減少實用性不強的附加功能。另外，企業(yè)也應當針對農村市場的消費環(huán)境改進產品的一些功能。4 低價策略目前，農村消費以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主，受收入水平的影響，價格往往成為農村消費者購買商品時最敏感的因素。為此，一般來說，家電企業(yè)在拓展農村市場時應當采取低價策略。但值得注意的是，低價格并不等于低質量，家電企業(yè)應通過在生產和渠道管理上采取有效的方式，從而在銷售中實現(xiàn)低價策略。科龍推出新產品系列就是憑借科龍良好的生產和管理能力，不但大大降低了產品的價格，而且質量可靠，從而為海信科龍成功拓展農村市場奠定了很好的基礎。5 折扣策略除了低價策略外，也可實行折扣定價策略。臨時把產品的價格定得低于平時價格會強烈刺激消費者的購買欲望。以彩電市場為例，原來有彩電的家庭由于彩電的壽命周期差不多了，在低價的刺激下會提早更新。而家庭經濟狀況好的農戶會重復購買。另外，如果消費者一次性大批量購買某種家電產品，企業(yè)也可以給予一定的價格優(yōu)惠，采取數(shù)量折扣法，買得越多，優(yōu)惠越多，這就能夠吸引更多的農村消費者。農村地區(qū)由于存在消費的季節(jié)性，比如逢年過節(jié)時期，家家戶戶都有添置固定資產的習慣，家電企業(yè)針對季節(jié)性的特點，對成群成批進行家電購置的農村居民給予一定的折扣策略，將會本企業(yè)在農村居民心目中有著較好的口碑傳遞。6 賒銷策略由于農村地區(qū)的金融發(fā)展有限，消費信貸有所缺陷。企業(yè)在擴展農村家電市場時，考慮農村居民的購買力有限，農民收入的季節(jié)性特點，可考慮賒欠銷售。采用少量收取海信科龍電器徐州分公司營銷戰(zhàn)略研究 ?？粕厴I(yè)論文 21定金的方式賒銷給農村居民，這也是城市分期付款的延伸。某企業(yè)在農村(西北)搞調研時，曾遇到過這樣一件事:一臺 21 英寸的彩電展銷活動降到 798 元，而在活動當天，收到當?shù)匾晃晦r村居民寫來的一封信。他說他特別喜歡“TCL 王牌”電視，想乘這個活動買一臺特價機。但他現(xiàn)在家里沒有現(xiàn)金，因為農作物還未豐收，兒子外出打工也沒回來。能否賒買到年底，農作物收了、兒子打工回來了再付錢。那時一定能付清欠款，請相信他們農村居民的消費信用!從中得到啟發(fā)，我認為在開拓農村家電市場時可考慮賒欠銷售 :同時促銷活動最好多放在年底如元旦等節(jié)日。在出臺定價策略之前，要先了解顧客要滿足其需求與欲望愿意支付的成本與費用，考慮顧客對價格的敏感度，還要考慮顧客的交易成本和企業(yè)的生產經營成本，不創(chuàng)新、沒有成本優(yōu)勢的產品必定被淘汰。從成本出發(fā)，按照國家政策，實行最高限價，農村家庭出入主要來源于外出打工和農作物還有一些其他出入。但總的來說都是血汗錢，一點一點節(jié)約出來的，對于購買一個價值比較大的產品，家庭決策為主。國家實施“家電下鄉(xiāng)”政策，給農村有優(yōu)惠，從另一個角度講是給農村增加收入減少城鎮(zhèn)差距的一個方法。因此企業(yè)要了解這個情況，要在降低成本的基礎上，讓農村感到實惠，自己的產品才可以暢銷。所以降低成本是一個擴大銷售的辦法。7 針對不同的農村市場制定不同的渠道策略由于農村市場極度分散，需求差異大，如果家電企業(yè)在所有的農村市場都采用相同的渠道策略，肯定會造成在一定的農村市場范圍內渠道失去適應性。西部農村地區(qū)發(fā)展較為落后，農民購買力不強，且少數(shù)民族居多，消費習慣差異較大。因此，家電企業(yè)在東、西部的農村市場就應設計不同的渠道策略。此外，結合 4P 營銷策略之間的關系，根據(jù)不同的特點，制定側重點不同的綜合性營銷策略。如以渠道為核心的“1P+3P”再加上 4Cs 策略的動態(tài)組合模式，農村市場在以渠道為核心的前提下，其余的產品、價格、促銷都將圍繞渠道為核心，再以便利、溝通、成本與顧客為導向最終形成動態(tài)的有機組合模式。也可以在農村市場建立立體式渠道結構，以渠道寬度的拓寬為核心要點，極大程度的提高網點擴長和覆蓋率。或者對渠道深度的挖掘——終端延伸，構筑區(qū)域市場“最后一公里的高速公路” ，實現(xiàn)終端攔截。8 簡單易懂的宣傳廣告農民消費群體文化程度普遍不高，思維比較簡單，對太復雜的事物接受度較低，所以我們的促銷活動越簡單越好。對于農村市場而言，最有效的是廣告，具體地說是電視廣海信科龍電器徐州分公司營銷戰(zhàn)略研究 ?？粕厴I(yè)論文 22告，農民受電視廣告影響較大，而對于報紙、廣播廣告，他們大多認為不足信，他們也不愿接受過于復雜的廣告形式與訴求。針對這種情況，企業(yè)在投放電視廣告時，可將目光放在最基層的電視臺，縣城新聞、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞，可利用其進行造勢，獲得農民的關注與信任。墻體廣告也是一些企業(yè)采用的方法，這一廣告形式雖不適合所有企業(yè)，但有其獨特優(yōu)勢：形式簡單，成本低廉，針對性強，便于操控，保持時間長，傳播范圍廣。結論本文立足現(xiàn)狀，結合“家電下鄉(xiāng)”這個政策，對海信科龍徐州分公司的營銷策略加以研究。對其產品（以冰箱為例）營銷策略和模式、影響行業(yè)的主要因素進行分析， “家電出在農村長遠發(fā)展的主要營銷策略因素；同時文章結合企業(yè)實際，提出有針對性的解決方案，下鄉(xiāng)”中其他品牌的優(yōu)勢，再結合企業(yè)現(xiàn)在營銷策略的方式，提出合理的意見，為其在找為企業(yè)產品營銷策略的科學化管理服務，海信科龍徐州分公司在產品上可不可以實現(xiàn)不同的產品對應不同的消費者，在新產品價格上，能否滿足消費者的心態(tài)，渠道上能不能有所發(fā)展，把市場向消費者延伸，使消費者購買更加方便，對顧客的服務質量能否進一步提高，和顧客之間形成有效的溝通，擴大產品在整個消費市場上的知名度，更好的占領市場。 參考文獻[1] 杜新麗，家電下鄉(xiāng)營銷策略研究——以新飛電器為例 [D]，企業(yè)活力，2022 年第 7 期[2] 陸剛，家電下鄉(xiāng)成為彩色電視機的發(fā)展商機[P]，家用電器（綠色家電）2022， （2）[3] 徐海明，徐雅蕓，王瑞， “家電下鄉(xiāng)”出現(xiàn)的問題用對策[J] ， 《當代經濟》經營戰(zhàn)略2022 年 6 月（下）[4] 梁琪 “家電下鄉(xiāng)”帶來的機遇與挑戰(zhàn)[J]， 《合作經濟與科技》2022 年 6 月號下（總第 371 期）[5] 郭振宗， “家電下鄉(xiāng)” 的效果分析[J]，社會論壇[6] 朱晨辰，從“家電下鄉(xiāng) ”談農村消費[R]，農村經濟與科技 2022 年第 20 期卷第 7 期。海信科龍電器徐州分公司營銷戰(zhàn)略研究 專科生畢業(yè)論文