【正文】 ..............................................................................................................17四 海信科龍徐州分公司“家電下鄉(xiāng)”營(yíng)銷策略改進(jìn)方案 ...............................................................181 量身定做的產(chǎn)品策略 ..................................................................................................................182 開(kāi)發(fā)符合農(nóng)村需求的產(chǎn)品 .........................................................................................................183 增強(qiáng)產(chǎn)品的基本功能 .................................................................................................................194 低價(jià)策略 .....................................................................................................................................195 折扣策略 .....................................................................................................................................196 賒銷策略 .....................................................................................................................................197 針對(duì)不同的農(nóng)村市場(chǎng)制定不同的渠道策略 .............................................................................208 簡(jiǎn)單易懂的宣傳廣告 .................................................................................................................20結(jié)論 .........................................................................................................................................................21參考文獻(xiàn) .................................................................................................................................................21海信科龍電器徐州分公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究 ?？粕厴I(yè)論文 5摘 要本文以海信科龍徐州分公司“家電下鄉(xiāng)”營(yíng)銷策略為研究對(duì)象和研究?jī)?nèi)容，在閱讀大量有關(guān)營(yíng)銷策略理論知識(shí)的書(shū)籍及相關(guān)參考文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上分析了我國(guó)家電行業(yè)市場(chǎng)狀況，海信科龍徐州分公司的營(yíng)銷環(huán)境以及家電產(chǎn)品的消費(fèi)特征。通過(guò)對(duì)公司銷售現(xiàn)狀即存在問(wèn)海信科龍徐州分題的分析，提出自己的一些見(jiàn)解。從產(chǎn)品到顧客，從價(jià)格到成本，從渠道到便利，從促銷到溝通進(jìn)行分析研究。再加上對(duì)顧客的服務(wù)、購(gòu)買特點(diǎn)以及公司自身的情況，對(duì)公司現(xiàn)有營(yíng)銷策略提出了改進(jìn)方案設(shè)想和實(shí)施建議，旨在擴(kuò)大公司產(chǎn)品在徐州市場(chǎng)上的市場(chǎng)份額，提高經(jīng)濟(jì)效益?！　∠Ｍ疚乃芯康膬?nèi)容能對(duì)海信科龍徐州分公司營(yíng)銷策略有所幫助，同時(shí)能夠?qū)ν惍a(chǎn)品的營(yíng)銷策略實(shí)施具有借鑒意義。 [關(guān)鍵詞]： 海信科龍 營(yíng)銷策略 改進(jìn)策略海信科龍電器徐州分公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究 ?？粕厴I(yè)論文 6一 緒論1 選題背景2022 年美國(guó)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，依靠出口的家電企業(yè)陷入困境。針對(duì)這種情況，我國(guó)實(shí)施了“家電下鄉(xiāng)”政策，為這些企業(yè)找尋另一片市場(chǎng)——擴(kuò)大內(nèi)需，提高農(nóng)村的生活水平。家電下鄉(xiāng)政策是深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、積極擴(kuò)大內(nèi)需的重要舉措，是財(cái)政和貿(mào)易政策的創(chuàng)新突破。主要內(nèi)容是，順應(yīng)農(nóng)民消費(fèi)升級(jí)的新趨勢(shì)，運(yùn)用財(cái)政、貿(mào)易政策，引導(dǎo)和組織工商聯(lián)手，開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)適合農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)、性能可靠、質(zhì)量保證、物美價(jià)廉的家電產(chǎn)品，并提供滿足農(nóng)民需求的流通和售后服務(wù)；對(duì)農(nóng)民購(gòu)買納入補(bǔ)貼范圍的家電產(chǎn)品給予一定比例的財(cái)政補(bǔ)貼，以激活農(nóng)民購(gòu)買能力，擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)，促進(jìn)內(nèi)需和外需協(xié)調(diào)發(fā)展。實(shí)施“家電下鄉(xiāng)” ，既可轉(zhuǎn)移出口能力，減少貿(mào)易順差和貿(mào)易摩擦，又可消化家電行業(yè)的過(guò)剩產(chǎn)能，扭轉(zhuǎn)企業(yè)效益普遍下滑的勢(shì)頭。與單純控制出口相比，這種方式符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原則，有利于企業(yè)發(fā)展，更有利于就業(yè)及和諧社會(huì)建設(shè)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局為此進(jìn)行過(guò)測(cè)算：農(nóng)村人口每增長(zhǎng) 1 元消費(fèi)支出，將對(duì)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)帶來(lái) 2 元的消費(fèi)需求；農(nóng)村人口對(duì)任何家電產(chǎn)品的普及多增加一個(gè)百分點(diǎn)，就可增加 238 萬(wàn)臺(tái)（件）消費(fèi)需求。但是，我國(guó)農(nóng)村居民的消費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市。1979 年至 1986 年，我國(guó)農(nóng)村居民最終消費(fèi)需求增長(zhǎng)對(duì) GDP 增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率高達(dá) %，而現(xiàn)在已經(jīng)降到 10%以下。 “家電下鄉(xiāng)”正在這樣的大背景下拉開(kāi)序幕。中國(guó)家電市場(chǎng)從出口為主要轉(zhuǎn)向擴(kuò)大內(nèi)需為主的發(fā)展軌跡，決定了中國(guó)家電行業(yè)中企業(yè)要在新的市場(chǎng)上重新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)，與競(jìng)爭(zhēng)者主要從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方式來(lái)吸引消費(fèi)者。生產(chǎn)出符合農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，再發(fā)展三、四級(jí)經(jīng)銷商，讓農(nóng)民買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，對(duì)于重要節(jié)假日進(jìn)行必要的促銷活動(dòng)。最后還要提高服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)才可以在農(nóng)村市場(chǎng)上長(zhǎng)存。海信科龍股份有限公司作為家電行業(yè)知名企業(yè)之一，在競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的家電行業(yè)中，同樣面臨著對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)擴(kuò)張的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、成本的控制、三、四級(jí)渠道的建設(shè)、農(nóng)村市場(chǎng)的促銷活動(dòng)等的競(jìng)爭(zhēng)。海信科龍?jiān)缫岩庾R(shí)到這些因素的重要性，加強(qiáng)了產(chǎn)品的研發(fā)、成本的控制、營(yíng)銷渠道管理促銷等環(huán)節(jié)，海信科龍電器徐州分公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究 ?？粕厴I(yè)論文 7通過(guò)在一、二級(jí)市場(chǎng)建立自己的銷售分公司來(lái)優(yōu)化自己的營(yíng)銷渠道管理，擴(kuò)大、加速自己在農(nóng)村市場(chǎng)的三、四級(jí)渠道建設(shè)。海信科龍徐州分公司是海信科龍股份有限公司在徐州設(shè)立的銷售分公司，負(fù)責(zé)徐州區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品的銷售。通過(guò)對(duì)其營(yíng)銷策略的研究與市場(chǎng)分析，幫助企業(yè)占領(lǐng)更大的農(nóng)村市場(chǎng)。2 研究意義新形勢(shì)下，全國(guó)范圍內(nèi)推廣“家電下鄉(xiāng)”對(duì)于擴(kuò)大內(nèi)需、保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長(zhǎng)具有重要意義，這是貫徹落實(shí)黨中央、國(guó)務(wù)院加強(qiáng)和改善宏觀調(diào)控決策部署、實(shí)施積極財(cái)政政策的重要舉措。一是有利于拉動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)。擴(kuò)大農(nóng)村需求是，把農(nóng)村潛在的巨大消費(fèi)需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力，則能為我國(guó)的強(qiáng)大生產(chǎn)力提供有力支撐，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)提供持久拉動(dòng)力。抓住當(dāng)前農(nóng)村家電普及的有利時(shí)機(jī)，進(jìn)一步推廣家電下鄉(xiāng)，能夠直接提高農(nóng)民消費(fèi)能力，在更大范圍內(nèi)調(diào)動(dòng)農(nóng)民購(gòu)買的積極性，真正把內(nèi)需特別是農(nóng)村消費(fèi)啟動(dòng)起來(lái)。二是有利于促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。我國(guó)是世界最大的家電生產(chǎn)和出口國(guó)，彩電、冰箱、洗衣機(jī)、手機(jī)產(chǎn)量均居世界第一，出口依存度大。2022 年受國(guó)際市場(chǎng)影響，出口受阻，行業(yè)發(fā)展遇到較大困難。推廣家電下鄉(xiāng)，能夠促進(jìn)家電生產(chǎn)、流通和農(nóng)民需求的有機(jī)對(duì)接，有利于消化家電產(chǎn)品過(guò)剩產(chǎn)能，為企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展拓展了空間。三是有利于改善民生。推廣家電下鄉(xiāng)，能夠讓更多的農(nóng)民用上性價(jià)比高、服務(wù)有保障的名牌家電產(chǎn)品，盡早享受到經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展成果。特別是在農(nóng)村普及彩電和手機(jī)，可以豐富農(nóng)民精神文化生活，幫助農(nóng)民了解國(guó)家政策、獲取更多市場(chǎng)信息、學(xué)習(xí)生產(chǎn)技術(shù)，促進(jìn)農(nóng)民增收。這是貫徹國(guó)家工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)、城市支持農(nóng)村的方針，逐步縮小城鄉(xiāng)發(fā)展差距，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)全面發(fā)展的具體體現(xiàn)。3 研究?jī)?nèi)容和方法（1）研究?jī)?nèi)容本文使用理論研究和實(shí)踐研究相結(jié)合的研究方法，通過(guò)深入海信科龍徐州分公司對(duì)“家電下鄉(xiāng)”策略進(jìn)行分析，參閱企業(yè)內(nèi)部資料詳盡了解企業(yè)的策略海信科龍電器徐州分公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究 ?？粕厴I(yè)論文 8過(guò)程，運(yùn)營(yíng)情況，競(jìng)爭(zhēng)狀況。在此基礎(chǔ)上對(duì)所得信息進(jìn)行整理、歸納、分析，同時(shí)參閱大量參考資料，加深對(duì)國(guó)家“家電下鄉(xiāng)”政策、國(guó)內(nèi)家電行業(yè)和這個(gè)行業(yè)相關(guān)營(yíng)銷策略的了解。從 4P 向 4C 過(guò)渡，最終對(duì)海信科龍徐州分公司的營(yíng)銷渠道管理存在的問(wèn)題提出改進(jìn)策略和實(shí)施建議。（2）研究方法