【正文】 組織情況海信科龍徐州分公司是海信科龍電器股份有限公司下屬的營(yíng)銷分公司。品牌優(yōu)勢(shì)，海爾通過大量作廣告，在農(nóng)村市場(chǎng)的知名度較高，產(chǎn)品質(zhì)量過硬。海信科龍電器徐州分公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究 專科生畢業(yè)論文 14從總體上看，青島海爾集團(tuán)的冰箱銷售量最大，是家電下鄉(xiāng)的總贏家。表 35 “家電下鄉(xiāng)”7~9 月份冰箱銷售前五名企業(yè)橫向比較表“家 電 下 鄉(xiāng) ”7~9月 份 冰 箱 銷 售 前 五 名 企 業(yè) 統(tǒng) 計(jì)729,611243,567192,906 179,623141,497572,548168,175 139,211 133,888109,365387,20799,690 97,685 85,462 77,0570100,000200,000300,000400,000500,000600,000700,000800,000青 島海 爾股 份有 限公 司合 肥美 菱股 份有 限公 司美 的集 團(tuán)有 限公 司河 南新 飛電 器有 限公 司海 信科 龍電 器股 份有 限公 司7月 份 銷 售數(shù) 量 (臺(tái) )8月 份 銷 售數(shù) 量 (臺(tái) )9月 份 銷 售數(shù) 量 (臺(tái) )圖 34 “家電下鄉(xiāng)”7~9 月份冰箱銷售前五名企業(yè)橫向比較圖從上面的表和圖可以看出青島海爾股份有限公司 7~8 月份冰箱銷售量下降%，8~9 月份銷售量同比下降 %；合肥美菱股份有限公司 7~8 月份銷售量下降%，8~9 月份銷售量同比下降 %；美的集團(tuán)有限公司 7~8 月份銷售量下降%，8~9 月份銷售量同比下降 %；河南新飛電器有限公司 7~8 月份銷售量下降%，8~9 月份銷售量同比下降 %；海信科龍電器股份有限公司 7~8 月份銷售量下降 %，8~9 月份銷售量同比下降 %。在全國(guó)的范圍內(nèi)，從這段時(shí)間里，知名企業(yè)的銷售量大增。但“家電下鄉(xiāng)”給家電企業(yè)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，領(lǐng)先的研發(fā)設(shè)計(jì)、持續(xù)的創(chuàng)新升級(jí)能力是大型家電企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這一組合策略使人們?cè)趶氖率袌?chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作時(shí)可以較為清晰地從這些方面入手，并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究范圍做了較好的界定。博登（Neil Borden）在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)的就職演說中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營(yíng)銷組合” （Marketing Mix）這一術(shù)語，其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營(yíng)銷變量”或“營(yíng)銷要素”的影響，為了尋求一定的市場(chǎng)反應(yīng)，企業(yè)要對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合，從而滿足市場(chǎng)需求，獲得最大利潤(rùn)。企業(yè)微觀環(huán)境供應(yīng)商、顧客、營(yíng)銷中介、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾、企業(yè)內(nèi)部部門圖 22 企業(yè)微觀環(huán)境因素分析海信科龍電器徐州分公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究 ?？粕厴I(yè)論文 12表 22 微觀環(huán)境因素及內(nèi)容微觀環(huán)境因素 內(nèi)容供 應(yīng) 商 供應(yīng)的及時(shí)性和穩(wěn)定性、供應(yīng)的貨物價(jià)格變化、供貨的質(zhì)量保證企 業(yè) 內(nèi) 部 部 門 計(jì)劃、技術(shù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、質(zhì)檢、財(cái)務(wù)、后勤等部門營(yíng) 銷 中 介 中間商、營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)、物資分銷機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)顧 客 消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)社 會(huì) 公 眾 金融公眾、媒介公眾、政府公眾社團(tuán)公眾、社區(qū)公眾、內(nèi)部公眾競(jìng) 爭(zhēng) 者競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的數(shù)量有多少；競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的規(guī)模和能力的大小強(qiáng)弱；競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的依賴程度；競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所采取的營(yíng)銷策略及其對(duì)其他企業(yè)策略的反映程度；競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)能夠獲取優(yōu)勢(shì)的特殊材料來源及供應(yīng)渠道。企業(yè)必須對(duì)微觀環(huán)境營(yíng)銷進(jìn)行分析。 分析宏觀營(yíng)銷環(huán)境的目的在于更好的認(rèn)識(shí)環(huán)境，通過企業(yè)營(yíng)銷努力來適應(yīng)社會(huì)環(huán)境及變化，達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。我現(xiàn)在將營(yíng)銷戰(zhàn)略（市場(chǎng)營(yíng)銷）理論體系總結(jié)為“營(yíng)銷環(huán)境（SWOT）” + 營(yíng)銷戰(zhàn)略“STP”+營(yíng)銷策略“4Ps+4Cs+4Rs”。它是站在管理者的領(lǐng)導(dǎo)層的角度談?wù)摖I(yíng)銷，把市場(chǎng)做大做強(qiáng)，并不是那些不懂營(yíng)銷的人所想象的：營(yíng)銷就是銷售，把產(chǎn)品賣出去；有人認(rèn)為要建好網(wǎng)絡(luò)，使銷售通路順暢；有人認(rèn)為要做好市場(chǎng)調(diào)研，搞好策劃工作……仁者見仁，智者見智。（2）研究方法（a）通過圖書館、網(wǎng)絡(luò)、雜志等途徑，了解營(yíng)銷理論在家電行業(yè)中的具體應(yīng)用；（b）有一定的了解后，有目的性的到海信科龍徐州分公司進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，了解公司具體營(yíng)銷情況及產(chǎn)品特點(diǎn)；（c）應(yīng)用所學(xué)產(chǎn)品營(yíng)銷理論，結(jié)合海信科龍徐州分公司實(shí)際情況，分析公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，找出影響海信科龍徐州分公司消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素；（d）通過市場(chǎng)細(xì)分，理論聯(lián)系實(shí)際，為公司制定一份合理的產(chǎn)品營(yíng)銷策略。在此基礎(chǔ)上對(duì)所得信息進(jìn)行整理、歸納、分析，同時(shí)參閱大量參考資料，加深對(duì)國(guó)家“家電下鄉(xiāng)”政策、國(guó)內(nèi)家電行業(yè)和這個(gè)行業(yè)相關(guān)營(yíng)銷策略的了解。這是貫徹國(guó)家工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)、城市支持農(nóng)村的方針，逐步縮小城鄉(xiāng)發(fā)展差距，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)全面發(fā)展的具體體現(xiàn)。推廣家電下鄉(xiāng)，能夠讓更多的農(nóng)民用上性價(jià)比高、服務(wù)有保障的名牌家電產(chǎn)品，盡早享受到經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展成果。推廣家電下鄉(xiāng)，能夠促進(jìn)家電生產(chǎn)、流通和農(nóng)民需求的有機(jī)對(duì)接，有利于消化家電產(chǎn)品過剩產(chǎn)能，為企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展拓展了空間。我國(guó)是世界最大的家電生產(chǎn)和出口國(guó)，彩電、冰箱、洗衣機(jī)、手機(jī)產(chǎn)量均居世界第一，出口依存度大。抓住當(dāng)前農(nóng)村家電普及的有利時(shí)機(jī)，進(jìn)一步推廣家電下鄉(xiāng)，能夠直接提高農(nóng)民消費(fèi)能力，在更大范圍內(nèi)調(diào)動(dòng)農(nóng)民購(gòu)買的積極性，真正把內(nèi)需特別是農(nóng)村消費(fèi)啟動(dòng)起來。一是有利于拉動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)。通過對(duì)其營(yíng)銷策略的研究與市場(chǎng)分析，幫助企業(yè)占領(lǐng)更大的農(nóng)村市場(chǎng)。海信科龍?jiān)缫岩庾R(shí)到這些因素的重要性，加強(qiáng)了產(chǎn)品的研發(fā)、成本的控制、營(yíng)銷渠道管理促銷等環(huán)節(jié)，海信科龍電器徐州分公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究 ?？粕厴I(yè)論文 7通過在一、二級(jí)市場(chǎng)建立自己的銷售分公司來優(yōu)化自己的營(yíng)銷渠道管理，擴(kuò)大、加速自己在農(nóng)村市場(chǎng)的三、四級(jí)渠道建設(shè)。最后還要提高服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)才可以在農(nóng)村市場(chǎng)上長(zhǎng)存。中國(guó)家電市場(chǎng)從出口為主要轉(zhuǎn)向擴(kuò)大內(nèi)需為主的發(fā)展軌跡，決定了中國(guó)家電行業(yè)中企業(yè)要在新的市場(chǎng)上重新開發(fā)市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)，與競(jìng)爭(zhēng)者主要從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方式來吸引消費(fèi)者。1979 年至 1986 年，我國(guó)農(nóng)村居民最終消費(fèi)需求增長(zhǎng)對(duì) GDP 增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率高達(dá) %，而現(xiàn)在已經(jīng)降到 10%以下。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局為此進(jìn)行過測(cè)算：農(nóng)村人口每增長(zhǎng) 1 元消費(fèi)支出，將對(duì)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)帶來 2 元的消費(fèi)需求；農(nóng)村人口對(duì)任何家電產(chǎn)品的普及多增加一個(gè)百分點(diǎn)，就可增加 238 萬臺(tái)（件）消費(fèi)需求。實(shí)施“家電下鄉(xiāng)” ，既可轉(zhuǎn)移出口能力，減少貿(mào)易順差和貿(mào)易摩擦，又可消化家電行業(yè)的過剩產(chǎn)能，扭轉(zhuǎn)企業(yè)效益普遍下滑的勢(shì)頭。家電下鄉(xiāng)政策是深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、積極擴(kuò)大內(nèi)需的重要舉措，是財(cái)政和貿(mào)易政策的創(chuàng)新突破。 [關(guān)鍵詞]： 海信科龍 營(yíng)銷策略 改進(jìn)策略海信科龍電器徐州分公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究 ?？粕厴I(yè)論文 6一 緒論1 選題背景2022 年美國(guó)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，依靠出口的家電企業(yè)陷入困境。再加上對(duì)顧客的服務(wù)、購(gòu)買特點(diǎn)以及公司自身的情況，對(duì)公司現(xiàn)有營(yíng)銷策略提出了改進(jìn)方案設(shè)想和實(shí)施建議，旨在擴(kuò)大公司產(chǎn)品在徐州市場(chǎng)上的市場(chǎng)份額，提高經(jīng)濟(jì)效益。通過對(duì)公司銷售現(xiàn)狀即存在問海信科龍徐州分題的分析，提出自己的一些見解。從產(chǎn)品到顧客，從價(jià)格到成本，從渠道到便利，從促銷到溝通進(jìn)行分析研究。海信科龍電器徐州分公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究 ?？粕厴I(yè)論文 1中 國(guó) 礦 業(yè) 大 學(xué) 成 人 教 育 學(xué) 院畢 業(yè) 設(shè) 計(jì) （ 論 文 ） 任 務(wù) 書函 授 站 （ 點(diǎn) ） 一 分 院 專 業(yè) 年 級(jí) 營(yíng) 銷 學(xué) 生 姓 名 任 務(wù) 下 達(dá) 時(shí) 期 ： 2022 年 　 月 日設(shè) 計(jì) （ 論 文 ） 日 期 ： 2022 年 月 日 至 2022 年 月 日設(shè) 計(jì) （ 論 文 ） 題 目 ： 海 信 科 龍 電 器 徐 州 分 公 司 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 研 究　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　設(shè) 計(jì) （ 論 文 ） 專 題 題 目 ： 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　設(shè) 計(jì) （ 論 文 ） 主 要 內(nèi) 容 和 要 求 ： 　 　本文以海信科龍電器股份有限公司徐州分公司 “家電下鄉(xiāng)”營(yíng)銷策略為研究對(duì)象和研究?jī)?nèi)容，在閱讀大量有關(guān)營(yíng)銷策略理論知識(shí)的書籍及相關(guān)參考文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上分析了我國(guó)家電行業(yè)市場(chǎng)狀況，海信科龍徐州分公司的營(yíng)銷環(huán)境以及家電產(chǎn)品的消費(fèi)特征。通過對(duì)海信科龍徐州分公司銷售現(xiàn)狀即存在問題的分析，提出自己的一些見解。再加上對(duì)顧客的服務(wù)、購(gòu)買特點(diǎn)以及公司自身的情況，對(duì)公司現(xiàn)有營(yíng)銷策略提出了改進(jìn)方案設(shè)想和實(shí)施建議，旨在擴(kuò)大公司產(chǎn)品在徐州市場(chǎng)上的市場(chǎng)份額，提高經(jīng)濟(jì)效益。 　　指 導(dǎo) 教 師 簽 字 ：海信科龍電