【正文】 別扣除其工資及福利費、折舊費、修理費和攤銷費之后的部分。3　 總成本費用估算額 。其中：。4　 產(chǎn)品價格確定 根據(jù)唐山秉仁實業(yè)有限公司目標利潤的要求，最終確定的產(chǎn)品價格如下：，年銷售收入為20520萬元；，年銷售收入為8100萬元，最終總營業(yè)收入為28620萬元。 渠道策略 營銷渠道指的是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的通道，這些通道由一系列的市場分銷機構(gòu)或個人組成，其起點為生產(chǎn)者，中間環(huán)節(jié)包括經(jīng)銷商、經(jīng)紀商和代理商。營銷渠道的選擇需要與產(chǎn)品特點、企業(yè)品牌形象、營銷資源等相結(jié)合考慮?？諝忸A(yù)熱器市場銷售渠道結(jié)構(gòu)包括主力型渠道、緊湊型渠道、伙伴型渠道、松散型渠道渠道建立策略包括大客戶直供銷售渠道建立策略、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷渠道優(yōu)化、渠道經(jīng)銷管理。企業(yè)、中間商以及消費者構(gòu)成了一個戰(zhàn)略聯(lián)盟圈。這幾種營銷策略具備各自不同的特點和適用范圍，通?？梢月?lián)合使用。大客戶直供銷售渠道建立策略可以使企業(yè)節(jié)省高額的委托代理費用，但是可能由于企業(yè)本身的推銷經(jīng)驗不足或者推銷網(wǎng)絡(luò)較窄，使得銷量不理想直銷，直銷一般通過本公司的營銷中心來實現(xiàn)；網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷渠道優(yōu)化是網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，互聯(lián)網(wǎng)傳播具有內(nèi)容詳實生動，圖文并茂，可以全方位展示產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，可具有無可代替的優(yōu)勢，這種營銷方式已被越來越多的企業(yè)所使用，但是一般來說因為面向的客戶多為需要進行傳統(tǒng)鍋爐改造的電廠和鍋爐廠等，此種方式一般不能單獨使用；渠道經(jīng)銷管理，主要是委托代理商（企業(yè)也或是個人）來銷售其產(chǎn)品，這種方式可以有效利用代銷商的銷售渠道，利用其銷售經(jīng)驗，降低銷售不足的風(fēng)險，但需支付一定的代銷費用。銷售渠道的建立需要考慮客戶需求、產(chǎn)品特點、企業(yè)自身資源。對這三個方面展開的分析如下：1　 客戶需求情況對55家購買廠商進行抽樣調(diào)查，得出的結(jié)果如下表所示： 表 唐山秉仁實業(yè)市場部客戶購買渠道統(tǒng)計表內(nèi)容代理商用戶指定公開招標數(shù)量7444比例13%7%80%從此表中可以看出，客戶傾向于公開招標來購買設(shè)備，公開招標這種方式下，所購買的產(chǎn)品安全可靠、價格合理、服務(wù)及時。隨著市場經(jīng)濟的規(guī)范運行，企業(yè)內(nèi)部管理能力的提高和競爭能力的提升，采用公開招標這種方式，能夠保證企業(yè)更有效率地提供產(chǎn)品和服務(wù)，因此采用公開招標這種直銷渠道是具有合理性的。 在采用公開招標方式來銷售產(chǎn)品時，遵照公開、公平、公正、誠實守信的招標原則，嚴格按照招標管理流程開展項目招標工作。在招標文件發(fā)放前期，依據(jù)相關(guān)技術(shù)標準和要求，反復(fù)論證成本控制目標并逐級進行審批。同時，在招標的過程中，開展現(xiàn)場實地考察工作和商務(wù)談判工作，保證招標工作的有效性和科學(xué)性。固定總價、可調(diào)單價、成本加酬金這三種方式是企業(yè)中標后的要價方式。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)項目的特點選擇合理的承包方式。項目管理人盡早的確定項目總的投資額的依據(jù)是固定總估價合同。工期較短、工程量比較小的單項工程適用于這種方式。固定總價和可調(diào)單價合同，可以避免目標成本失控的風(fēng)險，工期較長、工程量較大的項目適用于這兩種合同。施工復(fù)雜、工期較緊、工程量還難以確定的項目適用成本加酬金的方式，采取這樣的方式，有利于提高施工方的積極性，從而達到控制成本的目的。除了承包方式以外，企業(yè)還應(yīng)該注意合同條款的細化，對于容易發(fā)生糾紛的合同條款進行細化，提高其詳細度和深度，可以避免或者是減少以后施工時的糾紛的產(chǎn)生，避免由于溝通協(xié)調(diào)而發(fā)生的工期延誤，從而降低這部分的成本。唐山秉仁實業(yè)有限公司的目標客戶主要是工業(yè)企業(yè)，面對的是專業(yè)的采購團隊，適合采用一對一的顧問銷售方式。通過前面對空氣預(yù)熱器市場的分析，可知潛在客戶的數(shù)量還是較大的，因此又需要通過代理來擴大市場。工業(yè)較發(fā)達的地區(qū)工業(yè)企業(yè)也比較集中，因此其目標客戶分布也比較集中。在目標客戶集中的地方設(shè)代理商，有利于收集市場信息。2　 產(chǎn)品情況唐山秉仁實業(yè)有限公司生產(chǎn)的空氣預(yù)熱器屬于生產(chǎn)用大型設(shè)備，具有占地面積大，技術(shù)性強，價格昂貴，售后服務(wù)要求高，壽命周期長等主要特點。故此，產(chǎn)品在銷售過程中，應(yīng)減少流通時間，才能提高價格競爭力，并且，短層級的購買渠道能夠及時獲得購買廠商的信息反饋，形成緊密的合作關(guān)系。對于客戶來說，一次性購買空氣預(yù)熱器的數(shù)量較少，單位價值高，故其既重視每次購買時的產(chǎn)品質(zhì)量，也較為重視物流速度，因此提供單獨配送的方式，使得空氣預(yù)熱器產(chǎn)品直接進入購買廠商的庫存地點具有較強的吸引力。3　 企業(yè)自身資源 因為唐山秉仁實業(yè)公司成立的時間較短，未建立知名度較高的品牌，在進入市場初期，迫切需要打開市場，在此種情況下，采取直銷和委托代銷方式可以降低銷售風(fēng)險，經(jīng)過長時間的運作后，可以和客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，企業(yè)具備一定的市場營銷經(jīng)驗和經(jīng)濟實力之后，再考慮企業(yè)一體化的問題，實現(xiàn)完全直銷的模式。 根據(jù)唐山秉仁公司的客戶需求、產(chǎn)品特點和自身資源情況，可知建立大客戶直供銷售渠道建立策略和渠道經(jīng)銷（委托一級代理商）這兩種模式是可取的，并且輔以必要的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，銷售渠道的管理對企業(yè)占領(lǐng)市場和擴大市場份額具有極其重要的地位，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)營銷渠道的類型和企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系特點實現(xiàn)對渠道的優(yōu)化控制。 最后制定的渠道策略如下： 要在銷售之前，對客戶進行充分調(diào)研和評估，并建立信息庫；深入了解客戶的不同需求，有重點有層次地介紹企業(yè)的產(chǎn)品，強調(diào)產(chǎn)品特征的不同方面；采用“以銷定產(chǎn)”的訂單式生產(chǎn)，根據(jù)其需要對公司產(chǎn)品不斷進行優(yōu)化和改進，將客戶信息傳遞到統(tǒng)計分析部門和生產(chǎn)研發(fā)部門；根據(jù)購買廠商的購買數(shù)量、回款情況等，對客戶進行評估，并建立相應(yīng)的信用等級，以便確定信用政策；提供全天候的在線服務(wù)。 集中處理售后服務(wù)、技術(shù)支援、客戶投訴、購買評價情況，依靠自己的施工公司，使得設(shè)計、供貨、施工成為一體；在售后服務(wù)階段，組建專業(yè)的維修隊伍。為目標客戶提供長期的跟蹤服務(wù)，以建立公司的技術(shù)聲譽及塑造良好的公司形象；制定明確的售后服務(wù)合同，保質(zhì)期一般為1年，在首次成為合作伙伴關(guān)系時，可給予特殊優(yōu)惠，形成長期的合作關(guān)系后，提供優(yōu)惠的售后服務(wù)，可放寬質(zhì)保期限制，并承諾隨時免費提供技術(shù)服務(wù)。爭取依靠完善的銷售服務(wù)體系來吸引潛在客戶，并且與已合作客戶建立長久穩(wěn)定的合作關(guān)系，在成功完成幾類重點項目后，可逐步建立企業(yè)的聲譽機制，依靠品牌知名度和口碑營銷，來實現(xiàn)有效的市場銷售。 此種策略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于打造企業(yè)具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的銷售隊伍，培育合理的銷售業(yè)績評價和獎懲機制，助力企業(yè)的面對面營銷。 建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，利用分銷商的資源獲得客戶信息，在對分銷商的考核指標上，不能僅僅以業(yè)績?yōu)闃藴?，?yīng)該考慮長期市場開拓機制，如確定一個長期的利潤目標，三年內(nèi)實現(xiàn)20%的銷售額或者5%的市場份額提升指標等，分年度對其進行激勵，若分銷商的表現(xiàn)較好，可以給予更高的折扣優(yōu)惠等；在管理分銷伙伴的過程中，可推廣優(yōu)秀分銷地區(qū)的經(jīng)驗，并將一個地區(qū)的成功經(jīng)驗推廣到其他區(qū)域等，關(guān)心代理商的成長和長期發(fā)展，實現(xiàn)人性化的管理，需要及時進行良性溝通，將企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的信息充分傳遞給代理商，增加提供技術(shù)咨詢服務(wù)，以技術(shù)咨詢?yōu)榍腥朦c，提升他們對公司空氣預(yù)熱器系列產(chǎn)品的信心，可定期安排參觀等交流活動。 此種策略的關(guān)鍵在于協(xié)調(diào)處理好與渠道伙伴之間的關(guān)系，平衡雙方的利益分配，以便使雙方的目標函數(shù)一致，發(fā)揮戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用，共謀雙方的發(fā)展。 網(wǎng)絡(luò)營銷構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)平臺，設(shè)置公司的網(wǎng)絡(luò)主頁，通過網(wǎng)站向顧客全方位地展示公司的信息，介紹公司文化、產(chǎn)品、榮譽資質(zhì)、生產(chǎn)設(shè)備、客戶留言等主要標題，并輔以產(chǎn)品圖片、視頻等。同顧客共同探討他們所注重的技術(shù)話題，給公司提供及時高效的反饋渠道。 促銷策略 銷售人員促銷、廣告和營業(yè)推廣等方式是企業(yè)常用促銷策略。實際的營銷過程和環(huán)境是相當復(fù)雜的，唐山秉仁實業(yè)有限公司需要針對產(chǎn)品的實際情況，選取多種組合，充分發(fā)揮各種促銷策略在功能方面的所長，達到取長補短，事半功倍的效果。 力量集中，成交率較高是人員促銷的特點，和顧客面對面談是人員促銷的優(yōu)勢，這樣可以聯(lián)絡(luò)彼此之間的感情，有利于信息的反饋，有利于了解同行間業(yè)的開發(fā)建設(shè)和營銷的動向；廣告促銷周期短、費用高、頻率高，為加強項目及企業(yè)宣傳，利用外墻制作了宣傳圍擋，并制作宣傳彩頁；公共關(guān)系傳播范圍比較廣，效果也比較好，可以提升企業(yè)的品牌知名度；營業(yè)推廣刺激需求的效果是十分明顯的，而且費用較小。通過企業(yè)的一系列促銷策略，可以使消費者認識空氣預(yù)熱器產(chǎn)品的特點和功能，激發(fā)消費者的欲望，促進消費者的購買，達到擴大銷售的目的。 這里需要指出的是，因唐山秉仁實業(yè)有限公司的空氣預(yù)熱器屬于生產(chǎn)資料，因此采用廣告和人員推廣等促銷方法較少采用，在進入市場初期，營業(yè)人員會與河北省內(nèi)的電廠積極溝通和交流，推廣公司產(chǎn)品。 公共關(guān)系策略 公共關(guān)系營銷要通過輿論的力量建立起企業(yè)與公眾之間的親善關(guān)系，樹立起企業(yè)的良好形象。為此，在進入一個市場之前，公司必須要了解這個地區(qū)的信仰、態(tài)度和價值觀念。進入市場之后，公司需要通過各種途徑，如為公共事業(yè)捐款、贊助城市建設(shè)和文化事業(yè)，并且利用有效的宣傳媒介等，在公眾中逐漸樹立起一個良好的形象。通過公共關(guān)系營銷建立起的植根于公眾心目中的觀念輿論，盡管需要較長時間的努力才能起作用，然而，一旦輿論的力量加強了，它就對公司打開市場并迅速占領(lǐng)市場大有裨益。企業(yè)為社會公眾提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和公關(guān)活動時必須將公眾利益與企業(yè)利益結(jié)合起來，公共關(guān)系營銷策略包括運用良好的關(guān)系環(huán)境，營造有利于企業(yè)產(chǎn)品營銷的和諧氛圍；通過有效的公關(guān)活動，獲得消費者的注意和青睞；與客戶建立正常融洽的雙向溝通聯(lián)系，吸引并穩(wěn)定其廣泛博大的產(chǎn)品消費群體；提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、公益贊助和媒體宣傳多項公關(guān)手段，提升產(chǎn)品和企業(yè)的良好形象等。 空氣預(yù)熱器行業(yè)屬于環(huán)保行業(yè)，為戰(zhàn)略新興行業(yè)之首，空氣預(yù)熱器的使用可以提高脫硫脫硝設(shè)備的使用效率，更好地提升當?shù)氐目諝赓|(zhì)量，為實現(xiàn)京津冀地區(qū)的環(huán)保任務(wù)作出極大的貢獻；作為設(shè)備生產(chǎn)制造企業(yè)，其可以使當?shù)貎?yōu)化投資環(huán)境，完善當?shù)毓I(yè)發(fā)展，從而更好的發(fā)展當?shù)亟?jīng)濟，提高當?shù)鼐用竦纳钏?；符合國家和河北省有關(guān)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策；該項目的建設(shè)得到當?shù)卣块T的積極支持和配合，可爭取得到政府部門對項目的支持，如果大氣污染指標作為地方官員政績考核之一，將切實有助于投資逐步落實。空氣預(yù)熱器產(chǎn)品的生產(chǎn)對環(huán)境污染較小，廢水、廢氣、廢棄物等經(jīng)處理達標后排放，不會影響居民的生活質(zhì)量，可得到居民對該工程的支持；產(chǎn)品在設(shè)備、工藝技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量水平等方面，在同行業(yè)中均處于先進水平，市場影響度較高，效益良好；唐山秉仁實業(yè)有限公司各項管理制度比較健全，對該項目的生產(chǎn)和銷售有較強的承擔能力，可保障企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。因此，此產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售能夠帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，創(chuàng)造更多的產(chǎn)值和利稅，在一定程度上為城市的建設(shè)添磚加瓦，對城市化進程的發(fā)展起到了積極的推動作用。 公司組建了擁有以搪瓷材料技術(shù)研發(fā)中心，其中相關(guān)專業(yè)高級工程師10人，工程師20人，有多年的空氣預(yù)熱器設(shè)計研發(fā)經(jīng)驗。并與河北遠大工程咨詢中心、河北工程大學(xué)等科研院所合作，推廣公司技術(shù)的交流和宣傳，積累良好的公共關(guān)系資源。 權(quán)力營銷策略 權(quán)力營銷指的是這樣一種營銷策略，利用直接權(quán)力、政治權(quán)力、法律權(quán)力和政府權(quán)力來影響營銷活動，推動企業(yè)銷售。直接權(quán)力包括法定權(quán)力、專家權(quán)力、信仰權(quán)力、獎懲權(quán)力；政治權(quán)力包括利用政府、政黨、社會團體和個人在內(nèi)的政治力量；法律權(quán)力指的是企業(yè)在營銷過程中對于法律環(huán)境進行利用和影響；政府權(quán)力指的是政府對社會經(jīng)濟活動的宏觀調(diào)控和控制，以實現(xiàn)政府目標，促使全社會協(xié)調(diào)、健康地發(fā)展，滿足公眾需求。 唐山秉仁實業(yè)有限公司的空氣預(yù)熱器產(chǎn)品屬于節(jié)能型環(huán)保產(chǎn)品，2004年12月，財政部和國家發(fā)展與改革委員會發(fā)布了《節(jié)能產(chǎn)品政府采購實施意見》，并公布了《節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單》。要求從2005年起，各級國家機關(guān)、事業(yè)單位和團體組織用財政性資金進行采購時，在技術(shù)、服務(wù)等指標同等的條件下，優(yōu)先采購?fù)ㄟ^節(jié)能認證的產(chǎn)品。將節(jié)能、節(jié)水設(shè)備納入政府采購名錄，既屬于利用法律權(quán)力營銷又屬于利用政治權(quán)力營銷。這種條款規(guī)定既體現(xiàn)了有關(guān)部門和政府對重大節(jié)能技術(shù)開發(fā)的支持，也有助于環(huán)保企業(yè)擴大市場份額，健康發(fā)展。 本章小結(jié) 本章從目標市場的定位和選擇入手進行分析，首先通過對行業(yè)細分市場和區(qū)域細分市場進行具體分析，確定了唐山秉仁實業(yè)有限公司的目標市場為河北省的面向電廠脫硫脫硝設(shè)備，然后從品牌建設(shè)整體規(guī)劃、營銷成本控制、生態(tài)營銷這三個方面分析了企業(yè)的整體營銷規(guī)劃，最后從最新的6P營銷策略，即產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略、公共關(guān)系策略和權(quán)力策略這6個方面，以唐山秉仁實業(yè)的空氣預(yù)熱器蓄熱元件的產(chǎn)品特點以及唐山秉仁實業(yè)現(xiàn)有的資源為基礎(chǔ)，結(jié)合新經(jīng)濟背景下營銷理念的變化和改進，提出了一套明確的、可執(zhí)行的、全面的營銷體系，借助這套營銷體系，并輔以必要的組織、業(yè)績評價等方面的保障措施，必定可以為唐山秉仁實業(yè)進軍空氣預(yù)熱器行業(yè)奠定良好的基礎(chǔ)。 第4章 唐山秉仁實業(yè)公司環(huán)保設(shè)備營銷保障措施 一套行之可行的營銷策略不僅需要良好的營銷規(guī)劃，而且還需要企業(yè)在管理規(guī)劃方面、人力資源組織和培養(yǎng)方面以及其他方面給予必要的保障措施，以配合企業(yè)營銷策略的實施，并隨著企業(yè)營銷策略的開展，逐步優(yōu)化企業(yè)的戰(zhàn)略管理、人力資源管理，打造企業(yè)的核心競爭力。下面從公司管理組織制度、激勵及業(yè)績評價、產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)管理這三個方面具體分析唐山秉仁實業(yè)有限公司市場營銷的保障措施。 公司管理組織制度 公司的組織管理是一套完整有序的體系，此部分的分析從能源管理、存貨管理、安全管理、采購與銷售管理這四個部分進行詳細分析。 在能源管理制度建設(shè)方面，設(shè)置節(jié)能管理機構(gòu)，制定從能源采購、計量、統(tǒng)計、生產(chǎn)過程管理和定額考核等一系列的能源管理制度，并以經(jīng)濟責(zé)任制的方式嚴格考核，以便促進企業(yè)各項節(jié)能工作的有效展開，把能耗指標細化到了各種產(chǎn)品、工序，車間，為企業(yè)取得好的節(jié)能降耗效果，做好組織和制度準備。 從能源計量方面來說，建立能源計量系統(tǒng)，實行企業(yè)、車間、重點工序設(shè)備三級計量的管理，配備