【正文】 別扣除其工資及福利費、折舊費、修理費和攤銷費之后的部分。3　 總成本費用估算額 。其中：。4　 產品價格確定 根據唐山秉仁實業(yè)有限公司目標利潤的要求，最終確定的產品價格如下：，年銷售收入為20520萬元；，年銷售收入為8100萬元，最終總營業(yè)收入為28620萬元。 渠道策略 營銷渠道指的是產品從生產者向消費者的轉移過程中所經過的通道，這些通道由一系列的市場分銷機構或個人組成，其起點為生產者，中間環(huán)節(jié)包括經銷商、經紀商和代理商。營銷渠道的選擇需要與產品特點、企業(yè)品牌形象、營銷資源等相結合考慮?？諝忸A熱器市場銷售渠道結構包括主力型渠道、緊湊型渠道、伙伴型渠道、松散型渠道渠道建立策略包括大客戶直供銷售渠道建立策略、網絡經銷渠道優(yōu)化、渠道經銷管理。企業(yè)、中間商以及消費者構成了一個戰(zhàn)略聯(lián)盟圈。這幾種營銷策略具備各自不同的特點和適用范圍，通?？梢月?lián)合使用。大客戶直供銷售渠道建立策略可以使企業(yè)節(jié)省高額的委托代理費用，但是可能由于企業(yè)本身的推銷經驗不足或者推銷網絡較窄，使得銷量不理想直銷，直銷一般通過本公司的營銷中心來實現；網絡經銷渠道優(yōu)化是網絡營銷的方式，互聯(lián)網傳播具有內容詳實生動，圖文并茂，可以全方位展示產品的內部結構，可具有無可代替的優(yōu)勢，這種營銷方式已被越來越多的企業(yè)所使用，但是一般來說因為面向的客戶多為需要進行傳統(tǒng)鍋爐改造的電廠和鍋爐廠等，此種方式一般不能單獨使用；渠道經銷管理，主要是委托代理商（企業(yè)也或是個人）來銷售其產品，這種方式可以有效利用代銷商的銷售渠道，利用其銷售經驗，降低銷售不足的風險，但需支付一定的代銷費用。銷售渠道的建立需要考慮客戶需求、產品特點、企業(yè)自身資源。對這三個方面展開的分析如下：1　 客戶需求情況對55家購買廠商進行抽樣調查，得出的結果如下表所示： 表 唐山秉仁實業(yè)市場部客戶購買渠道統(tǒng)計表內容代理商用戶指定公開招標數量7444比例13%7%80%從此表中可以看出，客戶傾向于公開招標來購買設備，公開招標這種方式下，所購買的產品安全可靠、價格合理、服務及時。隨著市場經濟的規(guī)范運行，企業(yè)內部管理能力的提高和競爭能力的提升，采用公開招標這種方式，能夠保證企業(yè)更有效率地提供產品和服務，因此采用公開招標這種直銷渠道是具有合理性的。 在采用公開招標方式來銷售產品時，遵照公開、公平、公正、誠實守信的招標原則，嚴格按照招標管理流程開展項目招標工作。在招標文件發(fā)放前期，依據相關技術標準和要求，反復論證成本控制目標并逐級進行審批。同時，在招標的過程中，開展現場實地考察工作和商務談判工作，保證招標工作的有效性和科學性。固定總價、可調單價、成本加酬金這三種方式是企業(yè)中標后的要價方式。企業(yè)應該根據項目的特點選擇合理的承包方式。項目管理人盡早的確定項目總的投資額的依據是固定總估價合同。工期較短、工程量比較小的單項工程適用于這種方式。固定總價和可調單價合同，可以避免目標成本失控的風險，工期較長、工程量較大的項目適用于這兩種合同。施工復雜、工期較緊、工程量還難以確定的項目適用成本加酬金的方式，采取這樣的方式，有利于提高施工方的積極性，從而達到控制成本的目的。除了承包方式以外，企業(yè)還應該注意合同條款的細化，對于容易發(fā)生糾紛的合同條款進行細化，提高其詳細度和深度，可以避免或者是減少以后施工時的糾紛的產生，避免由于溝通協(xié)調而發(fā)生的工期延誤，從而降低這部分的成本。唐山秉仁實業(yè)有限公司的目標客戶主要是工業(yè)企業(yè)，面對的是專業(yè)的采購團隊，適合采用一對一的顧問銷售方式。通過前面對空氣預熱器市場的分析，可知潛在客戶的數量還是較大的，因此又需要通過代理來擴大市場。工業(yè)較發(fā)達的地區(qū)工業(yè)企業(yè)也比較集中，因此其目標客戶分布也比較集中。在目標客戶集中的地方設代理商，有利于收集市場信息。2　 產品情況唐山秉仁實業(yè)有限公司生產的空氣預熱器屬于生產用大型設備，具有占地面積大，技術性強，價格昂貴，售后服務要求高，壽命周期長等主要特點。故此，產品在銷售過程中，應減少流通時間，才能提高價格競爭力，并且，短層級的購買渠道能夠及時獲得購買廠商的信息反饋，形成緊密的合作關系。對于客戶來說，一次性購買空氣預熱器的數量較少，單位價值高，故其既重視每次購買時的產品質量，也較為重視物流速度，因此提供單獨配送的方式，使得空氣預熱器產品直接進入購買廠商的庫存地點具有較強的吸引力。3　 企業(yè)自身資源 因為唐山秉仁實業(yè)公司成立的時間較短，未建立知名度較高的品牌，在進入市場初期，迫切需要打開市場，在此種情況下，采取直銷和委托代銷方式可以降低銷售風險，經過長時間的運作后，可以和客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系，企業(yè)具備一定的市場營銷經驗和經濟實力之后，再考慮企業(yè)一體化的問題，實現完全直銷的模式。 根據唐山秉仁公司的客戶需求、產品特點和自身資源情況，可知建立大客戶直供銷售渠道建立策略和渠道經銷（委托一級代理商）這兩種模式是可取的，并且輔以必要的網絡營銷方式，銷售渠道的管理對企業(yè)占領市場和擴大市場份額具有極其重要的地位，企業(yè)應該根據營銷渠道的類型和企業(yè)與合作伙伴的關系特點實現對渠道的優(yōu)化控制。 最后制定的渠道策略如下： 要在銷售之前，對客戶進行充分調研和評估，并建立信息庫；深入了解客戶的不同需求，有重點有層次地介紹企業(yè)的產品，強調產品特征的不同方面；采用“以銷定產”的訂單式生產，根據其需要對公司產品不斷進行優(yōu)化和改進，將客戶信息傳遞到統(tǒng)計分析部門和生產研發(fā)部門；根據購買廠商的購買數量、回款情況等，對客戶進行評估，并建立相應的信用等級，以便確定信用政策；提供全天候的在線服務。 集中處理售后服務、技術支援、客戶投訴、購買評價情況，依靠自己的施工公司，使得設計、供貨、施工成為一體；在售后服務階段，組建專業(yè)的維修隊伍。為目標客戶提供長期的跟蹤服務，以建立公司的技術聲譽及塑造良好的公司形象；制定明確的售后服務合同，保質期一般為1年，在首次成為合作伙伴關系時，可給予特殊優(yōu)惠，形成長期的合作關系后，提供優(yōu)惠的售后服務，可放寬質保期限制，并承諾隨時免費提供技術服務。爭取依靠完善的銷售服務體系來吸引潛在客戶，并且與已合作客戶建立長久穩(wěn)定的合作關系，在成功完成幾類重點項目后，可逐步建立企業(yè)的聲譽機制，依靠品牌知名度和口碑營銷，來實現有效的市場銷售。 此種策略的關鍵環(huán)節(jié)在于打造企業(yè)具有良好的業(yè)務素質和業(yè)務能力的銷售隊伍，培育合理的銷售業(yè)績評價和獎懲機制，助力企業(yè)的面對面營銷。 建立完善的客戶關系管理系統(tǒng)，利用分銷商的資源獲得客戶信息，在對分銷商的考核指標上，不能僅僅以業(yè)績?yōu)闃藴剩瑧摽紤]長期市場開拓機制，如確定一個長期的利潤目標，三年內實現20%的銷售額或者5%的市場份額提升指標等，分年度對其進行激勵，若分銷商的表現較好，可以給予更高的折扣優(yōu)惠等；在管理分銷伙伴的過程中，可推廣優(yōu)秀分銷地區(qū)的經驗，并將一個地區(qū)的成功經驗推廣到其他區(qū)域等，關心代理商的成長和長期發(fā)展，實現人性化的管理，需要及時進行良性溝通，將企業(yè)產品技術的信息充分傳遞給代理商，增加提供技術咨詢服務，以技術咨詢?yōu)榍腥朦c，提升他們對公司空氣預熱器系列產品的信心，可定期安排參觀等交流活動。 此種策略的關鍵在于協(xié)調處理好與渠道伙伴之間的關系，平衡雙方的利益分配，以便使雙方的目標函數一致，發(fā)揮戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用，共謀雙方的發(fā)展。 網絡營銷構筑網絡平臺，設置公司的網絡主頁，通過網站向顧客全方位地展示公司的信息，介紹公司文化、產品、榮譽資質、生產設備、客戶留言等主要標題，并輔以產品圖片、視頻等。同顧客共同探討他們所注重的技術話題，給公司提供及時高效的反饋渠道。 促銷策略 銷售人員促銷、廣告和營業(yè)推廣等方式是企業(yè)常用促銷策略。實際的營銷過程和環(huán)境是相當復雜的，唐山秉仁實業(yè)有限公司需要針對產品的實際情況，選取多種組合，充分發(fā)揮各種促銷策略在功能方面的所長，達到取長補短，事半功倍的效果。 力量集中，成交率較高是人員促銷的特點，和顧客面對面談是人員促銷的優(yōu)勢，這樣可以聯(lián)絡彼此之間的感情，有利于信息的反饋，有利于了解同行間業(yè)的開發(fā)建設和營銷的動向；廣告促銷周期短、費用高、頻率高，為加強項目及企業(yè)宣傳，利用外墻制作了宣傳圍擋，并制作宣傳彩頁；公共關系傳播范圍比較廣，效果也比較好，可以提升企業(yè)的品牌知名度；營業(yè)推廣刺激需求的效果是十分明顯的，而且費用較小。通過企業(yè)的一系列促銷策略，可以使消費者認識空氣預熱器產品的特點和功能，激發(fā)消費者的欲望，促進消費者的購買，達到擴大銷售的目的。 這里需要指出的是，因唐山秉仁實業(yè)有限公司的空氣預熱器屬于生產資料，因此采用廣告和人員推廣等促銷方法較少采用，在進入市場初期，營業(yè)人員會與河北省內的電廠積極溝通和交流，推廣公司產品。 公共關系策略 公共關系營銷要通過輿論的力量建立起企業(yè)與公眾之間的親善關系，樹立起企業(yè)的良好形象。為此，在進入一個市場之前，公司必須要了解這個地區(qū)的信仰、態(tài)度和價值觀念。進入市場之后，公司需要通過各種途徑，如為公共事業(yè)捐款、贊助城市建設和文化事業(yè)，并且利用有效的宣傳媒介等，在公眾中逐漸樹立起一個良好的形象。通過公共關系營銷建立起的植根于公眾心目中的觀念輿論，盡管需要較長時間的努力才能起作用，然而，一旦輿論的力量加強了，它就對公司打開市場并迅速占領市場大有裨益。企業(yè)為社會公眾提供優(yōu)質產品和公關活動時必須將公眾利益與企業(yè)利益結合起來，公共關系營銷策略包括運用良好的關系環(huán)境，營造有利于企業(yè)產品營銷的和諧氛圍；通過有效的公關活動，獲得消費者的注意和青睞；與客戶建立正常融洽的雙向溝通聯(lián)系，吸引并穩(wěn)定其廣泛博大的產品消費群體；提供優(yōu)質服務、公益贊助和媒體宣傳多項公關手段，提升產品和企業(yè)的良好形象等。 空氣預熱器行業(yè)屬于環(huán)保行業(yè)，為戰(zhàn)略新興行業(yè)之首，空氣預熱器的使用可以提高脫硫脫硝設備的使用效率，更好地提升當地的空氣質量，為實現京津冀地區(qū)的環(huán)保任務作出極大的貢獻；作為設備生產制造企業(yè)，其可以使當地優(yōu)化投資環(huán)境，完善當地工業(yè)發(fā)展，從而更好的發(fā)展當地經濟，提高當地居民的生活水平；符合國家和河北省有關產業(yè)結構調整政策；該項目的建設得到當地政府部門的積極支持和配合，可爭取得到政府部門對項目的支持，如果大氣污染指標作為地方官員政績考核之一，將切實有助于投資逐步落實?？諝忸A熱器產品的生產對環(huán)境污染較小，廢水、廢氣、廢棄物等經處理達標后排放，不會影響居民的生活質量，可得到居民對該工程的支持；產品在設備、工藝技術、產品質量水平等方面，在同行業(yè)中均處于先進水平，市場影響度較高，效益良好；唐山秉仁實業(yè)有限公司各項管理制度比較健全，對該項目的生產和銷售有較強的承擔能力，可保障企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。因此，此產品的生產和銷售能夠帶動相關產業(yè)的發(fā)展，創(chuàng)造更多的產值和利稅，在一定程度上為城市的建設添磚加瓦，對城市化進程的發(fā)展起到了積極的推動作用。 公司組建了擁有以搪瓷材料技術研發(fā)中心，其中相關專業(yè)高級工程師10人，工程師20人，有多年的空氣預熱器設計研發(fā)經驗。并與河北遠大工程咨詢中心、河北工程大學等科研院所合作，推廣公司技術的交流和宣傳，積累良好的公共關系資源。 權力營銷策略 權力營銷指的是這樣一種營銷策略，利用直接權力、政治權力、法律權力和政府權力來影響營銷活動，推動企業(yè)銷售。直接權力包括法定權力、專家權力、信仰權力、獎懲權力；政治權力包括利用政府、政黨、社會團體和個人在內的政治力量；法律權力指的是企業(yè)在營銷過程中對于法律環(huán)境進行利用和影響；政府權力指的是政府對社會經濟活動的宏觀調控和控制，以實現政府目標，促使全社會協(xié)調、健康地發(fā)展，滿足公眾需求。 唐山秉仁實業(yè)有限公司的空氣預熱器產品屬于節(jié)能型環(huán)保產品，2004年12月，財政部和國家發(fā)展與改革委員會發(fā)布了《節(jié)能產品政府采購實施意見》，并公布了《節(jié)能產品政府采購清單》。要求從2005年起，各級國家機關、事業(yè)單位和團體組織用財政性資金進行采購時，在技術、服務等指標同等的條件下，優(yōu)先采購通過節(jié)能認證的產品。將節(jié)能、節(jié)水設備納入政府采購名錄，既屬于利用法律權力營銷又屬于利用政治權力營銷。這種條款規(guī)定既體現了有關部門和政府對重大節(jié)能技術開發(fā)的支持，也有助于環(huán)保企業(yè)擴大市場份額，健康發(fā)展。 本章小結 本章從目標市場的定位和選擇入手進行分析，首先通過對行業(yè)細分市場和區(qū)域細分市場進行具體分析，確定了唐山秉仁實業(yè)有限公司的目標市場為河北省的面向電廠脫硫脫硝設備，然后從品牌建設整體規(guī)劃、營銷成本控制、生態(tài)營銷這三個方面分析了企業(yè)的整體營銷規(guī)劃，最后從最新的6P營銷策略，即產品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略、公共關系策略和權力策略這6個方面，以唐山秉仁實業(yè)的空氣預熱器蓄熱元件的產品特點以及唐山秉仁實業(yè)現有的資源為基礎，結合新經濟背景下營銷理念的變化和改進，提出了一套明確的、可執(zhí)行的、全面的營銷體系，借助這套營銷體系，并輔以必要的組織、業(yè)績評價等方面的保障措施，必定可以為唐山秉仁實業(yè)進軍空氣預熱器行業(yè)奠定良好的基礎。 第4章 唐山秉仁實業(yè)公司環(huán)保設備營銷保障措施 一套行之可行的營銷策略不僅需要良好的營銷規(guī)劃，而且還需要企業(yè)在管理規(guī)劃方面、人力資源組織和培養(yǎng)方面以及其他方面給予必要的保障措施，以配合企業(yè)營銷策略的實施，并隨著企業(yè)營銷策略的開展，逐步優(yōu)化企業(yè)的戰(zhàn)略管理、人力資源管理，打造企業(yè)的核心競爭力。下面從公司管理組織制度、激勵及業(yè)績評價、產品質量技術管理這三個方面具體分析唐山秉仁實業(yè)有限公司市場營銷的保障措施。 公司管理組織制度 公司的組織管理是一套完整有序的體系，此部分的分析從能源管理、存貨管理、安全管理、采購與銷售管理這四個部分進行詳細分析。 在能源管理制度建設方面，設置節(jié)能管理機構，制定從能源采購、計量、統(tǒng)計、生產過程管理和定額考核等一系列的能源管理制度，并以經濟責任制的方式嚴格考核，以便促進企業(yè)各項節(jié)能工作的有效展開，把能耗指標細化到了各種產品、工序，車間，為企業(yè)取得好的節(jié)能降耗效果，做好組織和制度準備。 從能源計量方面來說，建立能源計量系統(tǒng)，實行企業(yè)、車間、重點工序設備三級計量的管理，配備