【導讀】權(quán)詞典完整內(nèi)置、各類教科書內(nèi)置、還有名校名師視頻等等。消費者也覆蓋著從0歲。到18歲的各類學生。作為行業(yè)領(lǐng)先品牌的讀書郎公司從各方面進行不斷調(diào)整，以滿足市場需求。全國化，也邁進遼寧省這個人口大省?？墒遣煌牡赜蚨加衅涞赜蛱厣?，因此讀書郎。公司在這里面臨著巨大的挑戰(zhàn)，同時也是巨大的商機。是我們作為營銷人應當思考的問題。公司在遼寧市場上目標市場不明確，以及由于代理商難以管理引起的價格問題。省的戰(zhàn)略提供借鑒。

　　

【正文】 的內(nèi)在配置都是大同小異的，因此學習機本身的太大一直都是讓業(yè)界專家們頭疼的一個問題。不過隨著科技的發(fā)展，平板電腦的推 出，給了專家們一定的啟示，但同時也給電教行業(yè)一定的挑戰(zhàn)。逐漸的，許多公司開始推出智沈陽理工大學學士學位論文 18 能型學生電腦，在線答疑，網(wǎng)上搜題，讀書郎自然也不會落后，陸續(xù)推出了 G1 G12兩款智能學生電腦，但是在激烈的競爭中也沒有太多的優(yōu)勢凸顯。 除此之外，產(chǎn)品定位也應該隨著目標市場的定位而豐富起來，針對于空白市場開發(fā)出新的產(chǎn)品 ，并不是亦步亦趨的模仿其他公司的產(chǎn)品，而應該生產(chǎn)出真正滿足顧客空白需要的新產(chǎn)品。 價格策略現(xiàn)狀及存在問題 價格策略現(xiàn)狀 讀書郎公司現(xiàn)在的定價策略采用透明化的定價策略，全國統(tǒng)一零售價。 讀書郎公司在定價策略上采用的是尾數(shù)定價策略。點讀筆系列有兩款產(chǎn)品，分別為 E01 和 E02，價格分別為 698 和 1098。 而點讀機的價格也從 398 到 1398 元，最為熱賣的學生電腦的價格也是在 1398 到 2398 元，平板電腦的價格從 1798 到 2998 元。 這種定價策略使消費者產(chǎn)生價格比較低廉的感覺，還能使消費者產(chǎn)生定價認真，有尾數(shù)的價格是經(jīng)過認真的成本核算才產(chǎn)生的感覺，使消費者對定價產(chǎn)生信任感。 除此之外，讀書郎公司 通常采用現(xiàn)金折扣的定價策略，每逢節(jié)假日，公司會按時推出促銷策略，促進銷售，以占取更多的市場份額。 價格策略存在問題 由于讀書郎公司采用代理商體系，不利于價格管理，會導致部分產(chǎn)品會有價格差異。 優(yōu)惠政策很少，除了每次節(jié)日的優(yōu)惠以外，幾乎沒有其他的優(yōu)惠政策，而且每次的折扣都不多，與其他的品牌比也沒有優(yōu)勢，但一味的進行價格優(yōu)惠，不僅會讓受眾覺得目標商品及其品牌不值錢，而且會使受眾產(chǎn)生對再次優(yōu)惠的期盼心理，只等待優(yōu)惠時才購買 。 渠道策略現(xiàn)狀及存在問題 渠道策略現(xiàn)狀 讀書郎公司在遼寧市場主要采用代理商機制，遼寧省內(nèi)共有 1 個省級代理商（一級代理商）， 12 個市級代理商（二級代理商）， 70 個縣級代理商（三級代理商）。在遼沈陽理工大學學士學位論文 19 寧省形成一個巨大的零售網(wǎng)絡(luò)。如圖 。 圖 讀書郎公司遼寧地區(qū)渠道結(jié)構(gòu) 讀書郎便是依賴著這樣一個巨大的代理商網(wǎng)絡(luò)，進行銷售。而且 本地域銷售商只能從上一級拿貨，嚴禁跨區(qū)域竄貨。通過這樣的網(wǎng)絡(luò)，在遼寧市場深扎根，無微不至。也正是這樣的供貨渠道，確保每級代理商的利潤獲得。例如：從一級代理商到二級代理商之間的供貨價上漲至少 10 個百分點，二級代理商到三級代理商之間的供貨價也依次上漲 10 個百分點，依次類推。廠家定期檢查，隨機抽檢，保證供貨價格的合理。 而輔助代理商的業(yè)務(wù)和督導人員主要是 由 代理商自己招聘的，而且代理商有選用營業(yè)員和促銷員的權(quán)利，但這些與顧客直接接觸的人員統(tǒng)一由公司培訓再上崗，公司也會定期對這些人進行培訓和考核。此外，代理商每年也會有二次的代理商大會，在會議中代理商要對公司和自身的發(fā)展進行總結(jié)，為公司提出建議。公司也會對新品對代理商進行培訓。 渠道的最后，便是零售終端，讀書郎公司在遼寧省的零售終端以商場超市和書店為主。 [15]具體讀書郎產(chǎn)品行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)分布如 下頁 圖 。 渠道策略存在問題 由于遼寧省的市場幾乎都是由代理商所掌 握，可大部分代理商不止代理讀書郎一家公司產(chǎn)品，更多的代理商都代理一系列公司的產(chǎn)品，以求保證市場份額，在這樣的情況下，如何讓代理商努力銷售讀書郎的產(chǎn)品就成為遼寧市場的首要問題。 除此之外，代理商為了保證其利潤，也可能不顧公司的價格要求，提高價格，壓沈陽理工大學學士學位論文 20 低折扣。這樣就會造成價格不一致的問題。而且不同代理商會不顧其他代理商所銷售產(chǎn)品的售后服務(wù)，造成全國聯(lián)保，全國下載終身免費的承諾成了空談。對讀書郎公司的品牌形象造成巨大的影響。 圖 讀書郎產(chǎn)品行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)分布 促銷策略現(xiàn)狀及存在問題 促銷策略現(xiàn)狀 讀書郎公司雖然是一個老公司，但是其品牌影響力并不是十分強烈，因此提升自身品牌化是讀書郎公司面臨的最主要的問題，所以從 2020 年底開始，讀書郎公司增加了廣告費用的預算，陸續(xù)在湖南衛(wèi)視，浙江衛(wèi)視，中央電視臺等收視率高的電視臺的黃金時段進行播出。而且經(jīng)常去做校園活動，與遼寧省許多中小學都達成了友好關(guān)系，定期去校園內(nèi)做宣傳，讓孩子首先對產(chǎn)品感興趣，這樣家長才會更深入的了解讀書郎的產(chǎn)品。 此外，讀書郎公司采用折扣優(yōu)惠、附加交易和派送禮品等優(yōu)惠政策。 折扣優(yōu)惠 — 每逢節(jié)假日購買讀書郎系列產(chǎn)品 的顧客可享受滿 1000減 100的優(yōu)惠政策。 附加交易 —購買讀書郎系列產(chǎn)品滿 300 元贈《準備上小學》系列圖書一套，滿 500元贈學生書包一個，滿 1000 元送護眼儀一臺 。 派送禮品 —促銷期間，凡 到讀書郎柜臺了解讀書郎商品的顧客，無論是否購買，都可以得到圓珠筆一根。 通過這樣的辦法，可以以較低的費用，讓顧客了解我們的產(chǎn)品，在眾多品牌中間，沈陽理工大學學士學位論文 21 只有讓顧客首先意識到這樣一個品牌的產(chǎn)品優(yōu)勢，才會有機會購買我們的產(chǎn)品，從而擴大讀書郎公司的知名度。 促銷策略存在的問題 優(yōu)惠政策很少，除了每次節(jié)日的優(yōu)惠以外，幾乎沒有 其他的優(yōu)惠政策，而且每次的折扣都不多，與其他的品牌比也沒有優(yōu)勢，但一味的進行價格優(yōu)惠，不僅會讓受眾覺得目標商品及其品牌不值錢，而且會使受眾產(chǎn)生對再次優(yōu)惠的期盼心理，只等待優(yōu)惠時才購買。所以讀書郎公司應該抓緊提出新的促進銷售的政策，來解決眼前這種危機。 [16] 盡管讀書郎公司和遼寧省許多中小學校都達成了友好的合作關(guān)系，但是這些學校大部分都是市內(nèi)的學校，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的學校幾乎沒有涉及。這樣不利于公司的全面發(fā)展。 沈陽理工大學學士學位論文 22 5 讀書郎遼寧市場營銷 策略問題的解決 對策 目標市場策略 完善市場定位 策略 習慣是一個很可怕的東西，教育電子一直都被稱為學生學習輔助商品，可誰說只有學生才會需要輔助。教師這個職業(yè)就是一直被忽略的市場，每個公司都在努力鉆研新的機型，精益求精，但是教師 卻 一直被我們所忽略。所以，在我看來 目標市場除了各個年齡段的學生以外，還應該考慮教師的需要，教師才是知識最主要的傳播者，我們應該考慮生產(chǎn)出適合教師備課、講課用的模塊功能。而且原有產(chǎn)品中學版本中的視頻教學，課堂精講以及海量題庫等功能完全適合教師備課、講課使用，這樣方便老師備課，而且其連帶作用非常大。 試想一下，在市場競爭如此激烈的情況下 ，家長早已被各個品牌的教育產(chǎn)品弄的頭暈眼花，去實地考察，各家說各家好，早已分不清哪個品牌是真正的好，如果在這個時候，有一個比較有權(quán)威性的人，比如：孩子的老師，向家長進行推薦，或者家長看見老師用的是哪一款，更多的可能就是去購買這一款。所以，我認為我們在向?qū)W生家長推薦的同時，也不要忘記向教師推薦。 孫子兵法曾教育我們，用兵貴在速。如果進入市場慢，這個市場很有可能被其他公司捷足先登。因此這場戰(zhàn)役注定要速戰(zhàn)速決，好在讀書郎公司與遼寧省內(nèi)許多學校都有合作關(guān)系，我們可以找到幾所比較有代表性的并且合作的比較好的學校，比如 說東北育才和遼寧省實驗中學這樣的學校，公司可以免費贈送他們幾個產(chǎn)品，給教師年會時送給優(yōu)秀教師使用。然后使用學習機備課及講課會在這些學校中流傳開來，慢慢的就會推向全市。 開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場 教育電子的行業(yè)利潤非常大，因此白熱化的競爭也成了這個行業(yè)的標志之一。在這樣的競爭下，若想一步步的走向市場領(lǐng)先者的寶座，必須有所突破，前輩的路雖然平坦，但是已經(jīng)擠滿了人，若想獲得大量的立足之地，必須通過一場一場的廝殺，傷亡慘重，所以我們應該發(fā)現(xiàn)前人沒有想到的空白，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場正是一直都被忽略的大市場。 沈陽理工大學學士學位論文 23 “農(nóng)村包圍城市” 不僅是毛主席提出的軍事理論，我認為他同樣適合于現(xiàn)代市場競爭，農(nóng)村地大人口多，而且更為重視教育，而唯一欠缺的就是這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)沒有大型的商場，不過鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)總會有一些書店，大一點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)會有一些連鎖書店，比如直營模式的新華書店，或者一些小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)中比較有客流量的地區(qū)性書店，這些書店就是再合適不過的購買場所。書店本身就有很大的客流量，而且來書店的大多數(shù)都是學生等目標群體。針對于新華書店等這種直營連鎖書店，我們可以采用大城市中的策略，用扣點或租柜的形式進行合作。而針對于小型的地區(qū)性書店，我們可以培養(yǎng)他們成為我們的代理商， 比如前期可以給他們以優(yōu)惠價進貨，給他們免費培訓產(chǎn)品和經(jīng)營技巧，幫他們在店面做形象等方法，從而占領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。 產(chǎn)品策略 開發(fā)新產(chǎn)品 除了前文所提到的一直被我們所忽略的教師以外，電教行業(yè)一直還有一個空白市場 — 英語初學者，但這個市場與教師不同的是教師可以直接用已有的機型講課，而對英語初學者而言，已有機型就顯得不太合適了，對于沒有任何英語基礎(chǔ)的成年人而言英語部分的基礎(chǔ)講解顯得太幼稚，成年人已經(jīng)有了自己獨立思考的能力和堅定的意志，完全不需要這些興趣激勵法，而中學版本的英語教材對于初學者完全是一 個挑戰(zhàn)，沒有基礎(chǔ)的初學者是完全看不懂的。 因此根據(jù)這種情況，我們應該針對于初學者研制一款新型產(chǎn)品，這個產(chǎn)品不需要過高的價格，因為對于初學者而言，這款機器不像學生一樣，九門功課同步學，也不會陪伴他們太久，因此，太高的價格他們也不會進行購買的。 讀書郎公司更新產(chǎn)品的速度其實并不慢，但是與大多數(shù)電教公司一樣，都是模仿市場領(lǐng)先者的腳步進行生產(chǎn)，這樣的做法固然可以使風險降低，但是并沒有真正的占領(lǐng)空白市場，沒有真正的做到顧客的心里。顧客才是產(chǎn)品的核心，只有滿足了顧客的需求才能真正的讓顧客滿意，占領(lǐng)市場份額。 [17]因此 讓顧客參與新產(chǎn)品的開發(fā)才能真正滿足顧客的需求，讓顧客盡快的接受新產(chǎn)品。 那么如何讓顧客參與到新產(chǎn)品的開發(fā)中呢？其實讀書郎在不知不覺中已經(jīng)做了很多準備，在顧客填寫保修卡的時候，讀書郎公司已經(jīng)留下顧客的聯(lián)系方式以進行滿意度調(diào)查，我們完全可以在進行顧客滿意度調(diào)查的時候，讓顧客提出對新產(chǎn)品的建議，并通過互聯(lián)網(wǎng)官網(wǎng)讓關(guān)注讀書郎產(chǎn)品的顧客提出新產(chǎn)品的改進方案，為了讓顧客參與沈陽理工大學學士學位論文 24 到新產(chǎn)品的設(shè)計生產(chǎn)中，讀書郎公司可以在遼寧地區(qū)采用獎勵制度，比如提出的建議一旦被采用便可以得到讀書郎公司的新產(chǎn)品一份或者相應的獎品，以這樣的方式進行激勵，讓更多的顧客參與進來，同時這些顧客也會成為讀書郎產(chǎn)品的強大支持者，向其親友推薦讀書郎公司的產(chǎn)品。 突出產(chǎn)品優(yōu)勢 隨著智能手機、平板電腦的發(fā)展，學生電腦也走向了智能化，網(wǎng)頁搜學、智能問答、在線答疑也成了學生電腦必備的功能，有了這些功能不是競爭力，如果沒有這些功能反而會成為弱勢，在這樣的大趨勢下，每個公司陸續(xù)推出了智能平板學生電腦，讀書郎的 G11 和 G12 也相繼問世?？墒窃谶@樣的情況下，我們不禁考慮，我們的賣點在哪里呢？如果不出奇不意，遲早會被其他公司所吞噬，慢慢失去市場份額。 據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在主 要推出智能平板學生電腦的廠家有讀書郎、步步高、諾亞舟、好記星四家，而且銷量不相上下。根據(jù)調(diào)查顯示，這四家的智能平板電腦各有千秋，又各有缺點，如表 。 表 各公司智能平板電腦比較 從圖中我們可以看出來，讀書郎公司主要缺點在于網(wǎng)頁沒有過濾系統(tǒng)，由于青少年抗誘惑能力差，所以網(wǎng)頁過濾勢在必行，如果讓孩子們隨意上網(wǎng)，玩游戲或者看一些黃色、暴利的視頻文字，那家長購買這個產(chǎn)品的初衷就不復存在了，也完全不符合我們公司的理念。除此之外，在線答疑速度一定要提升，要給公司的那些答疑人員以時間限制，如果人員不夠，可以在公司經(jīng)濟狀況允許的情況下再進行擴招，但是要將他們按照接收題的難度進行分類，保證速度，而且更為重要的是，答題一定終身免費， 讀書郎 步步高 諾亞舟 好記星 優(yōu)勢 護眼電容屏 ,支持免費在線答疑 與新東方合作 ,可下載新東方資料 ,網(wǎng)頁自動過濾 內(nèi)存大 ,最早出產(chǎn)智能平板的公司 資料較全 ,支持在線答疑 劣勢 網(wǎng)頁無過濾 ,答疑速度慢 電阻屏 ,價格過高 僅與新浪合作 ,搜索引擎單一 答疑收 費 ,價格 /題 價格 （ /元） 2398/2998 2798/3498 3098 2998 沈陽理工大學學士學位論文 25 通過這個承 諾我們就可以搶占好記星的部分市場份額。 價格策略 高檔產(chǎn)品原價銷售 這里所指的高檔產(chǎn)品是指那些定位于高端客戶的產(chǎn)品，由于高檔產(chǎn)品的消費群體主要都為經(jīng)濟基礎(chǔ)比較好的家庭，因此他們更會在意的是品牌和功能，而不是價格，保證高檔產(chǎn)品原價銷售，不僅不會影響高檔產(chǎn)品的銷售，還會讓顧客對讀書郎的品牌有重新了解。 公司監(jiān)督代理商 所謂“天高皇帝遠”，由于在遼寧省內(nèi)讀書郎使用的是代理商機制，所以可能會導致代理商為了獲利，比公司要求的最低成交價還會略低一些，這樣會導致顧客對公司不信任，在長 遠意義上并不利于公司的發(fā)展。因此，我們我必要對代理商成立監(jiān)督機制。 許多公司都曾有過類似的問題，縱觀各公司的解決辦法，最好用的就是派人暗巡。公司不定期派人裝成顧客的樣子，假裝購買產(chǎn)品，然后向代理商討價還價，故意給出比最低售價低的價格，對代理商進行價格試探，一旦發(fā)現(xiàn)隨意降低價格的代理商，公司應給