【正文】 1~50歲102%31~40歲60%30歲以下81%合計263100%3　 員工受教育程度學歷程度 人數(shù)（人）占員工總數(shù)比例本科及以上46%大專55%高中、中專、技校49%高中以下113%合計263100% 從專業(yè)結構上來看，公司的生產人員所占比重較大；從年齡分布來看，本公司41~50歲的員工居多；從受教育程度來看，公司高中以下人數(shù)較多。條11804軋花輥有效壓花寬度1300mm對8205天車10噸臺1106天車5噸臺187懸臂吊2噸臺258單向行吊2噸臺139蒸汽鍋爐1噸（4KPa）臺1510不銹鋼池1300*2500*1400mm材質304臺411托輥輸送帶1200*20000mmm條1212打包機設備前配輸送帶5米臺11513剪板機配上下料架臺11514折彎機臺11215沖床臺1816二氧化碳氣保焊機300A配二氧化碳氣瓶10個臺617地籠拉車2噸臺418元件框摟件4019平板拉車臺220叉車3噸臺1521合計臺（條）79 財務資源 資金的籌措和使用計劃如下：本產品采用采用預測的固定價格，計算產品營業(yè)收入和原輔材料、燃料動力及人工費用，并考慮在銷售環(huán)節(jié)所征的增值稅、城建稅及教育費附加等。 總營業(yè)收入為28620萬元，%。公司以“凈化大氣、造富人類”為企業(yè)使命，始終堅持“為顧客創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造機會，為社會創(chuàng)造財富”的經營理念，切實履行對股東、客戶、供應商、員工、環(huán)境等利益相關者的社會責任，實現(xiàn)公司與社會的全面、協(xié)調、可持續(xù)發(fā)展。 技術先進、效率高 對大型火電發(fā)電機組，推廣安裝煙氣脫硫、脫硝裝置，大大緩解了煤炭消費對環(huán)境造成的污染。通常將排煙溫度加熱到80℃以上。進入脫硝催化反應器后，在催化劑的作用下，SO2被煙氣中的O2氧化成SO3。因此，設備耐腐蝕、不易結灰垢、使用壽命長，更換空氣預熱管極為方便。該廠址遠離居民點、學校、醫(yī)院等環(huán)境敏感點，無國家明文規(guī)定的自然保護區(qū)、風景旅游區(qū)和瀕危動植物保護名錄。生產過程自動化程度高，產品質量優(yōu)良。對于部分外包給承包商的工程，其慎重地選擇承包商，與承包商保持良好的合作關系，并要求保證工程質量。根據(jù)《環(huán)境污染治理設施運營資質許可管理辦法》的規(guī)定，“環(huán)境污染治理設施運營，是指專門從事污染物處理、處置的社會化有償服務或者以營利為目的根據(jù)雙方簽訂的合同承擔他人環(huán)境污染治理設施運營管理的活動。為了應對此風險，公司需要持續(xù)加大技術研發(fā)、優(yōu)化及升級力度。通過流程的優(yōu)化，為人才創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和工作氛圍。 按照國家規(guī)定2014年7月起所有存量火電企業(yè)執(zhí)行新排放標準，即100%火電廠需安裝脫硝裝置，而屆時適逢此前首輪燃煤電廠脫硫、脫硝環(huán)保節(jié)能設施關鍵配件35年產品使用壽命結束，開始進入更換期，因此存量新增需求結束后，或仍將保持一定的市場空間，因此唐山秉仁實業(yè)有限公司的空氣預熱器將會面臨著較大的市場需求。具體指標如下：2017 年，全國地級及以上城市可吸入顆粒物濃度比 2012 年下降 10%以上，優(yōu)良天數(shù)逐年提高；京津冀、長三角、珠三角等區(qū)域細顆粒物濃度分別下降 25%、20%、15%。雖然大部分競爭對手從經營規(guī)模、技術水準等方面對公司的長遠發(fā)展不構成影響，但短期內可能對公司的經營業(yè)績造成一定沖擊。其市場營銷策略要做到具體問題具體分析，從實際條件出發(fā)，運用科學的市場營銷理念，構建合理的市場營銷體系，以實現(xiàn)其市場目標，提高行業(yè)競爭力。我國是燃煤大國，2013年在我國一次能源結構中煤炭占比近66%?？諝忸A熱器作為一種提升燃煤能效、節(jié)能降耗的設備，已經在電力、石油化工、化肥工業(yè)等領域得到廣泛應用。對河北省的二氧化硫排放量進行統(tǒng)計，情況如下，可見，自2011年以來，其二氧化硫排放量降低，體現(xiàn)了國家的政策導向性，同時也體現(xiàn)出河北省環(huán)保理念的提升，當?shù)仄髽I(yè)及居民對空氣質量要求的提高，這為唐山秉仁實業(yè)有限公司的目標市場開拓提供了有利的條件。 公司將繼續(xù)以研發(fā)和營銷為導向，堅持自主創(chuàng)新，加大研發(fā)投入，積極推進創(chuàng)新平臺建設；加快技術積累與推廣，并著力推進現(xiàn)有產品技術的升級及優(yōu)化；引領技術發(fā)展防線并適度引導市場需求，加快新技術、新產品研發(fā)，開拓新市場；在團隊建設方面，逐步形成多層次、可持續(xù)發(fā)展的人才梯隊，建立研發(fā)厚實強大的人才體系，并關注工作方法的創(chuàng)新與改進；積極參加國家、省市等有關項目的申報，努力參與有關技術創(chuàng)新和新技術、新產品、新工藝研制的專項與合作項目，爭取政策等各種資源的支持以更好地推動公司研發(fā)工作取得更多成效。以客戶為中心，構建和諧的營銷關系網(wǎng)絡。 唐山秉仁實業(yè)有限公司在整個運營過程中，將會把生態(tài)營銷的理念貫穿于整個環(huán)節(jié)。應繼續(xù)較強核心技術優(yōu)勢建立、配套產能規(guī)劃建設、營銷網(wǎng)絡資源培養(yǎng)以及整合優(yōu)秀人才資源，以加強在此領域的核心競爭力。為保證服務事件能得到及時有效處理，采用了“首問責任制”、“日報制”和“集中派工制”，促使服務事件當日反饋、服務任務當日下達、服務質量及時跟蹤。另一種付款方式為首先預付一部分的定金，余款在一定期限內分幾次付清。這樣做的目的是加快資金回籠，獲得貨幣的時間價值，降低購買方的支付風險。 產品價格制定過程 采用成本加成定價方法，即以產品的生產成本為基礎，在此基礎上，根據(jù)企業(yè)所要求的目標利潤率，確定產品的出售價格，此種方法能夠保證企業(yè)彌補生產成本，對于處于發(fā)展階段的企業(yè)，此種方法簡單，便于理解，并且能夠避免企業(yè)進入市場初期時多面臨的虧損風險，因此，唐山秉仁實業(yè)有限公司將會采取此種方法來定價。無形資產的其他資產按5年平均攤銷，不計留殘值。其中：?？諝忸A熱器市場銷售渠道結構包括主力型渠道、緊湊型渠道、伙伴型渠道、松散型渠道渠道建立策略包括大客戶直供銷售渠道建立策略、網(wǎng)絡經銷渠道優(yōu)化、渠道經銷管理。銷售渠道的建立需要考慮客戶需求、產品特點、企業(yè)自身資源。在招標文件發(fā)放前期，依據(jù)相關技術標準和要求，反復論證成本控制目標并逐級進行審批。項目管理人盡早的確定項目總的投資額的依據(jù)是固定總估價合同。除了承包方式以外，企業(yè)還應該注意合同條款的細化，對于容易發(fā)生糾紛的合同條款進行細化，提高其詳細度和深度，可以避免或者是減少以后施工時的糾紛的產生，避免由于溝通協(xié)調而發(fā)生的工期延誤，從而降低這部分的成本。在目標客戶集中的地方設代理商，有利于收集市場信息。3　 企業(yè)自身資源 因為唐山秉仁實業(yè)公司成立的時間較短，未建立知名度較高的品牌，在進入市場初期，迫切需要打開市場，在此種情況下，采取直銷和委托代銷方式可以降低銷售風險，經過長時間的運作后，可以和客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系，企業(yè)具備一定的市場營銷經驗和經濟實力之后，再考慮企業(yè)一體化的問題，實現(xiàn)完全直銷的模式。為目標客戶提供長期的跟蹤服務，以建立公司的技術聲譽及塑造良好的公司形象；制定明確的售后服務合同，保質期一般為1年，在首次成為合作伙伴關系時，可給予特殊優(yōu)惠，形成長期的合作關系后，提供優(yōu)惠的售后服務，可放寬質保期限制，并承諾隨時免費提供技術服務。 此種策略的關鍵在于協(xié)調處理好與渠道伙伴之間的關系，平衡雙方的利益分配，以便使雙方的目標函數(shù)一致，發(fā)揮戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用，共謀雙方的發(fā)展。實際的營銷過程和環(huán)境是相當復雜的，唐山秉仁實業(yè)有限公司需要針對產品的實際情況，選取多種組合，充分發(fā)揮各種促銷策略在功能方面的所長，達到取長補短，事半功倍的效果。 公共關系策略 公共關系營銷要通過輿論的力量建立起企業(yè)與公眾之間的親善關系，樹立起企業(yè)的良好形象。企業(yè)為社會公眾提供優(yōu)質產品和公關活動時必須將公眾利益與企業(yè)利益結合起來，公共關系營銷策略包括運用良好的關系環(huán)境，營造有利于企業(yè)產品營銷的和諧氛圍；通過有效的公關活動，獲得消費者的注意和青睞；與客戶建立正常融洽的雙向溝通聯(lián)系，吸引并穩(wěn)定其廣泛博大的產品消費群體；提供優(yōu)質服務、公益贊助和媒體宣傳多項公關手段，提升產品和企業(yè)的良好形象等。 公司組建了擁有以搪瓷材料技術研發(fā)中心，其中相關專業(yè)高級工程師10人，工程師20人，有多年的空氣預熱器設計研發(fā)經驗。 唐山秉仁實業(yè)有限公司的空氣預熱器產品屬于節(jié)能型環(huán)保產品，2004年12月，財政部和國家發(fā)展與改革委員會發(fā)布了《節(jié)能產品政府采購實施意見》，并公布了《節(jié)能產品政府采購清單》。 本章小結 本章從目標市場的定位和選擇入手進行分析，首先通過對行業(yè)細分市場和區(qū)域細分市場進行具體分析，確定了唐山秉仁實業(yè)有限公司的目標市場為河北省的面向電廠脫硫脫硝設備，然后從品牌建設整體規(guī)劃、營銷成本控制、生態(tài)營銷這三個方面分析了企業(yè)的整體營銷規(guī)劃，最后從最新的6P營銷策略，即產品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略、公共關系策略和權力策略這6個方面，以唐山秉仁實業(yè)的空氣預熱器蓄熱元件的產品特點以及唐山秉仁實業(yè)現(xiàn)有的資源為基礎，結合新經濟背景下營銷理念的變化和改進，提出了一套明確的、可執(zhí)行的、全面的營銷體系，借助這套營銷體系，并輔以必要的組織、業(yè)績評價等方面的保障措施，必定可以為唐山秉仁實業(yè)進軍空氣預熱器行業(yè)奠定良好的基礎。 在能源管理制度建設方面，設置節(jié)能管理機構，制定從能源采購、計量、統(tǒng)計、生產過程管理和定額考核等一系列的能源管理制度，并以經濟責任制的方式嚴格考核，以便促進企業(yè)各項節(jié)能工作的有效展開，把能耗指標細化到了各種產品、工序，車間，為企業(yè)取得好的節(jié)能降耗效果，做好組織和制度準備。下面從公司管理組織制度、激勵及業(yè)績評價、產品質量技術管理這三個方面具體分析唐山秉仁實業(yè)有限公司市場營銷的保障措施。將節(jié)能、節(jié)水設備納入政府采購名錄，既屬于利用法律權力營銷又屬于利用政治權力營銷。 權力營銷策略 權力營銷指的是這樣一種營銷策略，利用直接權力、政治權力、法律權力和政府權力來影響營銷活動，推動企業(yè)銷售?？諝忸A熱器產品的生產對環(huán)境污染較小，廢水、廢氣、廢棄物等經處理達標后排放，不會影響居民的生活質量，可得到居民對該工程的支持；產品在設備、工藝技術、產品質量水平等方面，在同行業(yè)中均處于先進水平，市場影響度較高，效益良好；唐山秉仁實業(yè)有限公司各項管理制度比較健全，對該項目的生產和銷售有較強的承擔能力，可保障企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。進入市場之后，公司需要通過各種途徑，如為公共事業(yè)捐款、贊助城市建設和文化事業(yè)，并且利用有效的宣傳媒介等，在公眾中逐漸樹立起一個良好的形象。通過企業(yè)的一系列促銷策略，可以使消費者認識空氣預熱器產品的特點和功能，激發(fā)消費者的欲望，促進消費者的購買，達到擴大銷售的目的。同顧客共同探討他們所注重的技術話題，給公司提供及時高效的反饋渠道。 此種策略的關鍵環(huán)節(jié)在于打造企業(yè)具有良好的業(yè)務素質和業(yè)務能力的銷售隊伍，培育合理的銷售業(yè)績評價和獎懲機制，助力企業(yè)的面對面營銷。 最后制定的渠道策略如下： 要在銷售之前，對客戶進行充分調研和評估，并建立信息庫；深入了解客戶的不同需求，有重點有層次地介紹企業(yè)的產品，強調產品特征的不同方面；采用“以銷定產”的訂單式生產，根據(jù)其需要對公司產品不斷進行優(yōu)化和改進，將客戶信息傳遞到統(tǒng)計分析部門和生產研發(fā)部門；根據(jù)購買廠商的購買數(shù)量、回款情況等，對客戶進行評估，并建立相應的信用等級，以便確定信用政策；提供全天候的在線服務。故此，產品在銷售過程中，應減少流通時間，才能提高價格競爭力，并且，短層級的購買渠道能夠及時獲得購買廠商的信息反饋，形成緊密的合作關系。通過前面對空氣預熱器市場的分析，可知潛在客戶的數(shù)量還是較大的，因此又需要通過代理來擴大市場。固定總價和可調單價合同，可以避免目標成本失控的風險，工期較長、工程量較大的項目適用于這兩種合同。固定總價、可調單價、成本加酬金這三種方式是企業(yè)中標后的要價方式。隨著市場經濟的規(guī)范運行，企業(yè)內部管理能力的提高和競爭能力的提升，采用公開招標這種方式，能夠保證企業(yè)更有效率地提供產品和服務，因此采用公開招標這種直銷渠道是具有合理性的。這幾種營銷策略具備各自不同的特點和適用范圍，通?？梢月?lián)合使用。 渠道策略 營銷渠道指的是產品從生產者向消費者的轉移過程中所經過的通道，這些通道由一系列的市場分銷機構或個人組成，其起點為生產者，中間環(huán)節(jié)包括經銷商、經紀商和代理商。 （5）其他費用指制造費、管理費和營業(yè)費中分別扣除其工資及福利費、折舊費、修理費和攤銷費之后的部分。 （2）工資及福利費：本項目設計定員80人，福利費按照工資的14%估算，正常年工資及福利費總額為228萬元。一般來說，企業(yè)采取的定價策略為，先采取低價戰(zhàn)略，以便迅速進入并啟動市場，然后逐步提高價格，以完善的售后服務為增值點，以便客戶能夠接受，降低銷售風險。在房屋交付后，客戶按月向銀行還本付息，直到還清全部款項為止。例如：目標客戶若為普通的工薪階層，則需要制定一個合理的定價區(qū)間，盡量壓低設備價格；固定成本和變動成本是按照產品成本的構成性質來劃分的，定價的下限為產品的可變成本，上限就是客戶能夠承受的價格。大同上下游產業(yè)鏈，協(xié)同前后端，實現(xiàn)系統(tǒng)集成供應商向合同能源管理模式轉變，為客戶創(chuàng)造最大價值。 6P營銷策略 產品策略 產品方面 ，包括：。 生態(tài)營銷指的是，企業(yè)營銷主體所進行的企業(yè)與自然、企業(yè)與社會群體之間協(xié)調發(fā)展的競爭博弈行為及過程。營銷成本控制的關鍵點在于銷售策劃，需要將產品市場定位、產品定價策略、銷售渠道和促銷方式等因素考慮在其中，并將各個環(huán)節(jié)緊密結合起來。 整體營銷策略 根據(jù)對河北省的調研情況和部分客戶的反映情況，最終確定的市場營銷策略如下： 品牌建設整體規(guī)劃公司致力于空氣預熱器搪瓷材料的前瞻性研發(fā)和市