【正文】 個(gè)子市場。 高校大學(xué)生已經(jīng)成為一個(gè)非常重要的市場。 WD公司充分挖掘這塊市場，線下的起點(diǎn)就是在這里。緊密圍繞學(xué)生的特點(diǎn)：他們以前生活在高壓的學(xué)習(xí)環(huán)境中，上大學(xué)之后心態(tài)突然放松、自由了。當(dāng)時(shí)價(jià)格可選余地非常多，品種多樣性很高，符合這個(gè)人群非常自由以及有了可支配的金錢特性在做，非常成功。2年左右，做了50多家店，涉及七八個(gè)省份。大學(xué)生群體的客單價(jià)很低，平均客單價(jià)七八塊錢。一家店一年做下來有100多萬。線上目標(biāo)群體主要為辦公室白領(lǐng)線上零食低熱量食物，主要的目標(biāo)銷售人群是辦公室的白領(lǐng)，設(shè)計(jì)包裝均為辦公室白領(lǐng)打造。WD公司零食產(chǎn)品采取獨(dú)立包裝模式，就連手指餅干都有手指棒狀的獨(dú)立包裝，體積細(xì)小方便儲存，分量較小也方便在同事之間分享，獨(dú)立包裝也保障了衛(wèi)生。在互聯(lián)網(wǎng)上，WD公司一直專注2530歲左右這一相對偏成熟的客戶群，他們并非一味的追求熱鬧、七彩斑斕，更偏理性重品質(zhì)。 市場定位從目前全網(wǎng)數(shù)據(jù)來看，零食消費(fèi)的高峰往往開始于中秋節(jié)后，氣候是影響消費(fèi)的重要因素之一。尤其是夏季，消費(fèi)者的食欲不旺盛往往導(dǎo)致零食類目滯銷。雙11會帶來堅(jiān)果銷售在Q4季度的第一個(gè)高峰。真正的銷售頂峰產(chǎn)生于雙12后，尤其是籌備年貨的時(shí)候，從商家手頭的數(shù)據(jù)來看：12月～2月間的銷售相當(dāng)于全年10個(gè)月的總和。另外，從全網(wǎng)數(shù)據(jù)來看，零食消費(fèi)的主力人群集中于25歲以下的年輕人，長期以來主導(dǎo)消費(fèi)的因素依然還是價(jià)格。市場定位：面向全國各類消費(fèi)者，特別是女大學(xué)生。以自己獨(dú)特的方式精心打造健康優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，在每一款產(chǎn)品中都融入了精致的情感，把 “圓滿”、“快樂”的味道分享給所有朋友。 廣告定位WD公司產(chǎn)品廣告面向全國各類消費(fèi)者，但廣告定位是針對特定群體的，WD公司產(chǎn)品廣告定位特別是女大學(xué)生群體和2530歲白領(lǐng)階層群體，以自己獨(dú)特的方式精心打造健康優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，在每一款產(chǎn)品中都融入了精致的情感，把 “圓滿”、“快樂”的味道分享給所有朋友。健康、新鮮、優(yōu)質(zhì)、美味，WD公司品牌不僅僅是零食，更主張品質(zhì)生活的態(tài)度。以自己獨(dú)特的方式精心打造健康優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，甄別出每一種食物所能夠給人帶來的酸甜苦辣，并喚起品嘗者們彌留心中的回味。 產(chǎn)品定位在現(xiàn)在的市場下，產(chǎn)品必須是最本質(zhì)的東西。有一個(gè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能吸引穩(wěn)定的忠誠消費(fèi)者。任何一個(gè)產(chǎn)品都有其特質(zhì)，WD公司追求的健康理念，不僅僅是一個(gè)口號，必須有其特有的表現(xiàn)。首先要秉承干果“與身居來”的優(yōu)勢：與世界最優(yōu)質(zhì)的干果在同一緯度，是世界優(yōu)質(zhì)干果主產(chǎn)區(qū)之一，其品質(zhì)獨(dú)一無二，不可復(fù)制。WD公司借助這一優(yōu)勢提出：原產(chǎn)地，原生態(tài)、原滋原味的產(chǎn)品概念進(jìn)行產(chǎn)品定位。 品牌定位健康、新鮮、優(yōu)質(zhì)、美味，WD的“吃喝主義”不僅僅是零食，更主張品質(zhì)生活的態(tài)度。傳統(tǒng)品牌企業(yè)的優(yōu)勢在于線下積累的資源優(yōu)勢，但這些資源優(yōu)勢也恰恰成為他們跟純online企業(yè)競爭的劣勢。在啟動新品牌“吃喝主義”后，選擇online獨(dú)有的優(yōu)勢——后發(fā)優(yōu)勢，定位、聚焦、延伸、放大。5 WD公司電子商務(wù)營銷策略首先要了解客戶需要的是什么樣的產(chǎn)品，產(chǎn)品檔次，跟據(jù)市場及消費(fèi)者分析情況，該產(chǎn)品定位為高檔休閑食品，滿足中高層次消費(fèi)的女性。包裝風(fēng)格以國外同類產(chǎn)品為參考依據(jù)顏色柔其次對包裝風(fēng)格進(jìn)行營銷策略：以國外同類產(chǎn)品為參考依據(jù)，顏色柔和、圖案略帶卡通；包裝藝術(shù)、高檔、人性化，洋味十足；每一種口味的產(chǎn)品有明顯的區(qū)別性。營銷策略中重點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品架構(gòu)策劃，同時(shí)為利用公司現(xiàn)有的資源優(yōu)勢，我們還可以把這多個(gè)口味的產(chǎn)品組合起來，做成禮包開展?fàn)I銷工作。 產(chǎn)品策略WD公司根據(jù)銷售情況，進(jìn)行系列產(chǎn)品開發(fā)，分別針對年輕女性、孕婦、兒童、中老年人等不同包裝產(chǎn)品，在包裝設(shè)計(jì)上即開始進(jìn)行區(qū)分。對于口味，也可以根據(jù)不同年齡的顧客在制作時(shí)有所不同，以增加產(chǎn)品對不同市場的針對性。此外，在產(chǎn)品推廣期重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)，后期則強(qiáng)調(diào)促銷效果。 細(xì)分市場產(chǎn)品單獨(dú)定制為了擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，WD公司產(chǎn)品探索更多的細(xì)分市場，進(jìn)行了根據(jù)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品單獨(dú)定制，其優(yōu)點(diǎn)是：（1）能極大地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提高企業(yè)的競爭力。對此，WD公司的定制花果茶已充分說明這一點(diǎn)。（2）以銷定產(chǎn)，這時(shí)企業(yè)是根據(jù)顧客的實(shí)際訂單來生產(chǎn)，真正實(shí)現(xiàn)了以需定產(chǎn)，因而幾乎沒有庫存積壓，這大大加快了企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度。同時(shí)也減少了資源的浪費(fèi)。（3）有利于促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展，客戶的定制，為WD公司的創(chuàng)新提供了很多思路，甚至，有的客戶的定制方案，就是現(xiàn)成的產(chǎn)品創(chuàng)新，而這種創(chuàng)新必須是市場及顧客的需求最佳吻合。 線上線下產(chǎn)品差異化宏觀上來講，從線上走到線下的發(fā)展是對的，不管電子商務(wù)再怎么發(fā)達(dá)，占社會消費(fèi)品零售總額也不過4%到5%，還有百分之九十幾的份額是線下市場，這個(gè)發(fā)展方向是對的。WD公司是傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)，最大的困惑在于如何平衡線上線下之間的關(guān)系問題。從理論上來講，傳統(tǒng)企業(yè)有線下的渠道和資源，希望能夠?yàn)榫€上提供有力的支撐；而現(xiàn)實(shí)的情況是，線上的發(fā)展很有可能與線下形成利益沖突，最終可能使得整個(gè)項(xiàng)目難產(chǎn)。那么WD只有選擇線上線下產(chǎn)品差異化進(jìn)行經(jīng)營，在對目標(biāo)市場進(jìn)行充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)需求的變化，通過對產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷方面制定出不同于競爭對手的策略，以達(dá)到建立比較競爭優(yōu)勢，取得競爭主動權(quán)的目的。產(chǎn)品定位的差異化、產(chǎn)品品類的差異化、產(chǎn)品數(shù)量的差異化以及產(chǎn)品屬性的差異化，比如如果線上線下采取完全差異化的產(chǎn)品策略，推出網(wǎng)店專售產(chǎn)品或品牌，能夠?qū)⒕€上線下沖突的降到最低。這樣同時(shí)滿足了線上線下顧客的需求。 定期推出新品WD公司上新品的頻率不高，通常1年不到10款新品，新品全部特色農(nóng)產(chǎn)品為主，產(chǎn)品本身具有很明顯的差異化和競爭力，力求零加工或淺加工，最大化地保持原生態(tài)。目前，新產(chǎn)品包括深山老樹核桃、野生土蜂蜜、千年銀杏果以及綜合配方花果茶等。新品上架的籌備期基本上都在2~3個(gè)月，從選品到品質(zhì)的把控，到確定產(chǎn)品，包裝的規(guī)格定制，設(shè)計(jì)到成品出來，到描述，再到讓朋友圈試用，WD公司產(chǎn)品部都會全程參與，為的就是嚴(yán)格把關(guān)，層層篩選，確保新推的產(chǎn)品是自己認(rèn)可并且大家會喜歡的。 價(jià)格策略企業(yè)營銷策略有很多種，但無論是傳統(tǒng)營銷還是網(wǎng)絡(luò)營銷，價(jià)格策略是最富有靈活性和藝術(shù)性的策略，是企業(yè)營銷組合策略中的重要組成。網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格是指企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中買賣雙方成交的價(jià)格。網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格的形成是極其復(fù)雜的，它受到多種因素的影響和制約。企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷決策時(shí)必須對各種因素進(jìn)行綜合考慮，從而采用相應(yīng)的定價(jià)策略。很多傳統(tǒng)營銷的定價(jià)策略在網(wǎng)絡(luò)營銷中得到應(yīng)用同時(shí)也得到了創(chuàng)新。 個(gè)性化定價(jià)WD通過銷售中的客服交流反饋發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者往往對產(chǎn)品外觀、顏色、樣式等方面有具體的內(nèi)在個(gè)性化需求，個(gè)性化定價(jià)策略就是利用網(wǎng)絡(luò)互動性和消費(fèi)者的需求特征，來確定商品價(jià)格的一種策略。網(wǎng)絡(luò)的互動性能即時(shí)獲得消費(fèi)者的需求，使個(gè)性化營銷成為可能，也將使個(gè)性化定價(jià)策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)重要策略。這種個(gè)性化服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生后營銷方式的一種創(chuàng)新。WD公司提供了個(gè)性化定制和定價(jià)服務(wù)，為客戶提供量身定做的產(chǎn)品樣式要求，雖然此種方式增加了工廠人員工作負(fù)荷，但卻因個(gè)性化定價(jià)提升單品銷售價(jià)格外，為WD公司的產(chǎn)品宣傳和二次購買增加了更多的忠誠用戶群體。 捆綁定價(jià)捆綁銷售這一概念在很早以前就已經(jīng)出現(xiàn)，但是引起人們關(guān)注的原因是由于1980年代美國快餐業(yè)的廣泛應(yīng)用。麥當(dāng)勞通過這種銷售形式促進(jìn)了食品的購買量。這種傳統(tǒng)策略已經(jīng)被許多精明的網(wǎng)上企業(yè)所應(yīng)用。網(wǎng)上購物完全可以通過ShoppingCart或者其他形式巧妙運(yùn)用捆綁手段，使顧客對所購買的產(chǎn)品價(jià)格感覺更滿意。WD公司產(chǎn)品采用這種方式，來突破網(wǎng)上產(chǎn)品的最低價(jià)格限制，利用合理、有效的手段，去減小顧客對價(jià)格的敏感程度。例如公司以開心果+蜂蜜花草茶為一個(gè)組合進(jìn)行捆綁定價(jià)，則在價(jià)格體現(xiàn)，及直接的價(jià)格競爭上，沒有直接的可比性。 分割定價(jià)報(bào)價(jià)分割，是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)的策略。價(jià)格分割是一種心理策略。賣方報(bào)價(jià)時(shí)，采用這種報(bào)價(jià)策略，能使買方對商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方所接受。企業(yè)對產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)的時(shí)候，采用這種價(jià)格分割法，無疑能夠讓消費(fèi)者在心理上產(chǎn)生價(jià)格便宜的錯(cuò)覺，進(jìn)而調(diào)動消費(fèi)者購買的積極性。根據(jù)淘寶店鋪運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)得出，：?。黃金比又稱黃金律，是指事物各部分間一定的數(shù)學(xué)比例關(guān)系，即將整體一分為二，較大部分與較小部分之比等于整體與較大部分之比，其比值約為1∶∶1。上述比例是最能引起人的美感的比例，因此被稱為黃金分割，常用的黃金定價(jià)法則這套公式是:最低價(jià)+(最高價(jià)最低價(jià))=價(jià)格。 渠道策略WD公司的渠道策略主要針對三個(gè)方面渠道：（1）商超渠道策略線下渠道主要以做商超為主，線下在一站式購物廣場開設(shè)自己的專賣店，注重客戶的休閑與放松體驗(yàn)，真正做到客戶邊喝茶邊聊天，邊吃我們的產(chǎn)品。而在這些線下渠道，則不能注重銷售額，重點(diǎn)是為了品牌的打造。目前渠道已經(jīng)布局華南市場，隨后會在西北地區(qū)開設(shè)自己的店面，為打造自己的休閑化高端品牌，針對這些店面，WD公司會嚴(yán)格選址，只在北京華聯(lián)這樣的‘城市綜合體’商超開店。（2）代理商渠道策略對于代理商渠道，WD公司建立渠道激勵(lì)體系 ：生產(chǎn)商可以建立一套激勵(lì)約束機(jī)制來促使各層級的分銷商進(jìn)行合作。另外，可以與分銷商建立股權(quán)關(guān)系，通過股權(quán)給予分銷商激勵(lì)促使各層級的分銷商長期合作來實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏。（3）加盟店渠道策略WD公司針對加盟店渠道，這些店面以直營和加盟相結(jié)合的方式，例如西北地區(qū)，每一個(gè)省都會有一個(gè)省級代理商。對這些省級代理，WD公司不收加盟費(fèi)，但品牌保證金需要交五萬元。 服務(wù)策略圍繞著產(chǎn)品銷售實(shí)施的一系列輔助性服務(wù)活動，旨在使顧客的購買行為和消費(fèi)行為更有價(jià)值。服務(wù)的特征（1）無形性。服務(wù)在很大程度上是無形的和抽象的，特別是產(chǎn)品延伸服務(wù)，它是依附于產(chǎn)品實(shí)體的；（2）不可分離性。服務(wù)活動的過程與被服務(wù)者的接受同時(shí)進(jìn)行，二者無法分離；（3）可變性。服務(wù)的構(gòu)成及其質(zhì)量水平經(jīng)常變化，差異性很大；（4）不可貯存性。服務(wù)不可能被貯存留作下次再使用。服務(wù)的類型一類是服務(wù)產(chǎn)品，以服務(wù)本身來滿足目標(biāo)顧客需求的活動；另一類是服務(wù)功能，是產(chǎn)品的延伸性服務(wù)。產(chǎn)品整體策略研究的是服務(wù)功能，可分為（1）售前服務(wù)；（2）售中服務(wù)；（3）售后服務(wù)。 有效使用FAQ（即常見問題解答）為了提高服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量，WD公司制定了“千條問題千條解答”，并每月進(jìn)行問題和解答的更新?？头袚?dān)關(guān)鍵詞檢測的作用，通過關(guān)鍵詞抓取等方式對應(yīng)到FAQ的相對答案。一個(gè)好的客服人員就是FAQ，能讓在線銷售人員有條不紊的工作，同時(shí)絲毫不會影響與訪客的暢談。對工作效率的提高和銷售額的增長有很大的幫助。將每一個(gè)訪問的顧客留住，給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。這也是客服人員價(jià)值的體現(xiàn)。所以說，F(xiàn)AQ是一個(gè)企業(yè)必備的，它不同于局域網(wǎng)內(nèi)聊天軟件，也不同于企業(yè)即時(shí)通訊工具。不單只是談話功能，而且是一個(gè)系統(tǒng)的工作流程。也可以說是企業(yè)銷售的一部分，而且是重要的組成部分。 為客戶提供個(gè)性化服務(wù)WD公司將客戶群體進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)不同給客戶的需求特點(diǎn)，開展針對性、動態(tài)性、和主動性的個(gè)性化服務(wù)：（1）針對性個(gè)性化服務(wù)是針對不同的用戶需求特點(diǎn)采用不同的服務(wù)策略提供不同的服務(wù)內(nèi)容這是個(gè)性化服務(wù)最本質(zhì)的特點(diǎn)所有的服務(wù)以滿足用戶的需求為前提。WD公司對此類客戶進(jìn)行持續(xù)性跟進(jìn)，以使這類有高需求客戶轉(zhuǎn)化為公司的忠誠客戶。（2）動態(tài)性動態(tài)性包括了兩個(gè)方面一是用戶的個(gè)性需求的動態(tài)性隨著用戶的社會角色的變化，而二是網(wǎng)絡(luò)信息資源的更新網(wǎng)站通過用戶的個(gè)性需求定制分析用戶的行為、興趣、愛好和習(xí)慣為用戶提供最新的信息。（3）主動性即是網(wǎng)站的推送服務(wù)是區(qū)別于其他服務(wù)模式的主要特點(diǎn)之一。根據(jù)用戶的偏好搜索、選擇、組織信息通過電子郵件及其它方式主動推送給用戶。 對客戶進(jìn)行主動關(guān)懷和專業(yè)知識推廣WD公司從以下兩個(gè)方面對客戶進(jìn)行主動關(guān)懷和知識推廣：制定客戶關(guān)系的工作目標(biāo)（1）確定客戶關(guān)系目標(biāo)，系統(tǒng)評估客戶對公司的價(jià)值和貢獻(xiàn)，評估客戶關(guān)鍵人對公司的價(jià)值。（2）確定客戶關(guān)系關(guān)鍵人員定位；（3）確定要跟蹤的客戶項(xiàng)目名稱列表；（4）根據(jù)公司資源和核心能力確定為客戶提供的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)內(nèi)容范圍；選擇客戶關(guān)系的工作任務(wù)和知識推廣根據(jù)客戶關(guān)系的工作目標(biāo)，讓客戶充分了解公司對客戶的價(jià)值和貢獻(xiàn)。（1） 根據(jù)不同活動內(nèi)容和目的，擬定不同的人員組成、目標(biāo)和分工（2）選擇客戶關(guān)系的行動（3）讓客戶通過了解，明白產(chǎn)品差異，和產(chǎn)品選擇 促銷策略WD公司的促銷策略是通過推銷、廣告、公共關(guān)系和營銷推廣等各種促銷手段，向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的的活動。 樣品派送促銷新品牌登臺、新品上市給消費(fèi)者贈送樣品試吃、試用是大眾化的消費(fèi)品經(jīng)常使用的一種營銷方法，把樣品贈送出去倒不是一件很難的事，如何使這些有限的贈品作用發(fā)揮到最大卻不是一件很容易的事，如何才能運(yùn)用好樣品贈送，取得良好的效果呢？WD公司工作過程有下幾點(diǎn)：（1）巧選適合樣品贈送商品種的品類、樣品贈送時(shí)機(jī)銷售旺季來臨前舉辦免費(fèi)樣品促銷是最為理想的時(shí)機(jī)。確信已在市場上建立起足夠的零售網(wǎng)后，方可采用免費(fèi)樣品促銷，通常要求達(dá)到50%至70%的鋪貨率是要巧設(shè)計(jì)樣品的包裝，從包裝方面而言，贈品的包裝樣式一定要與實(shí)際的產(chǎn)品有密切的聯(lián)系！一是采用實(shí)際產(chǎn)品的迷你版的設(shè)計(jì)；二是與實(shí)際的包裝極為類似，這樣消費(fèi)者在購買時(shí)容易發(fā)現(xiàn)或易下定購買的決心?。?）巧利用贈送樣品的方式目前市場上常采用贈送樣品按發(fā)送方式可分為5種。① 郵寄贈送：即將樣品通過相應(yīng)的服務(wù)公司郵寄，直接送到潛在消費(fèi)者手中。②本地區(qū)域篩選用戶逐戶分送。即將樣品以專人方式送到消費(fèi)者家中的促銷方式。通常是通過運(yùn)送公司或委托專業(yè)的樣品促銷和直銷服務(wù)公司執(zhí)行。③定點(diǎn)分送及展示。即選擇在零售店里、購物中心、重要街頭、轉(zhuǎn)運(yùn)站或其他人流匯集的公共場所等地點(diǎn)，將樣品直接交到消費(fèi)者手中的促銷方式。WD公司在有自己產(chǎn)品的超市