【導讀】略研究這一命題。從當前我國立體車庫需求狀況分析，市場評估及產(chǎn)品組合分析，該文觀點正確，層次清楚，論據(jù)充分，分析深入，語言準確，邏輯性較強，XXX公司市場狀況評估與產(chǎn)品組合分析、目標市場定位、策略方案應(yīng)用四個方面。同時，停車設(shè)施的嚴重不足也使城市盜搶機動車案件呈大幅上升勢頭，因此，解決好城市靜態(tài)交通問題，已經(jīng)成為社會目前比較緊迫課題。課題通過對“XXX立體車庫營銷戰(zhàn)略”研究，了解目前停車產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，在解決現(xiàn)有企業(yè)問題的同時，力具有重要的戰(zhàn)略意義。究，通過分析行業(yè)現(xiàn)狀及XXX公司的現(xiàn)狀進行營銷策略的重新定位。本論文主要的七個部分內(nèi)容已經(jīng)基本完成，正在進行修改階段，預計一周后完成。論文完成質(zhì)量較高，符合要求，可以參加畢業(yè)論文答辯。

　　

【正文】 市場競爭優(yōu)勢。 1. 立體車庫 與地下車庫相比可更加有效地保證人身和車輛的安全，人在車庫內(nèi)或車不停準位置，由 電子 控制的整個設(shè)備便不會運轉(zhuǎn)。應(yīng)該說， 立體 車庫從管理上可以做到徹底的 人車分流。 機械 存車，可以免除采暖通風設(shè)施，因此，運行中的耗電量比工人管理的地下車庫低得多。 車庫一般不做成套系統(tǒng)，而是以單臺集裝而成。這樣可以充分發(fā)揮其用地少，可化整為零的優(yōu)勢，在住宅區(qū)的每個組團中或每棟樓下都可以隨機設(shè)立 機械 停車樓。這對眼下車庫短缺的小區(qū)解決停車難問題提供了方便條件。 4. 機械 車庫的存取速度比人工 快 ，且 價格 便宜 。 機械 車庫的取車速度縱向移動設(shè)備為每秒鐘 0． 6 米至 2 米，橫向移動設(shè)備為每秒鐘 0． 3 米至 0． 8 米，通常大型車庫最遠需要兩分鐘時間便可以取出車輛。 。 在 價格 上，目前北京的地下車庫的車位銷價一般都在 10 萬元以上，而地上的 機械 車庫二層的為每車位 2 萬元，三層的為 萬至 3 萬 元一臺，倉儲式的數(shù)值循環(huán)車庫設(shè)備為 至 7 萬元一臺（不 包 含地下建筑的成本投入）。其一個停車設(shè)備本身的價格 比一個地下車位的 價格 要便宜。 隨著家用汽車的不斷增加，公共場所及社區(qū)內(nèi)存車矛盾、車擠綠地的問題將會越來越突出，而 立體 車庫將會在新開發(fā)的樓盤及舊社區(qū)里 大顯 身手 ，立體車庫的市場前景非?？捎^。 四 立體車庫生產(chǎn)企業(yè)市場占有狀況分析 （一） 我國立體車庫生產(chǎn)企業(yè)分布于分類 根據(jù)對國內(nèi)機械式停車設(shè)備行業(yè)的調(diào)查，從 1989 年開始到現(xiàn)在 13 年的發(fā)展，隊伍已經(jīng)比較壯大了，但企業(yè)數(shù)量上增 加不多，在 100 家左右，其中骨干企業(yè)約 20 家。但在行業(yè)隊伍壯大，骨干隊伍已經(jīng)基本形成的情況下，發(fā)展很不平衡，很多企業(yè)到目前為止，已提供的車位數(shù)還不到 200 個，這些企業(yè)約占企業(yè)總數(shù)的 1/3；有的企業(yè)干了多年，提供的車位還不到100 個，這些企業(yè)幾乎占到 21%。從整個行業(yè)情況看，最好的 2020 年提供停車位約 11000 個，平均每個企業(yè)還不到 300 個，大部分企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模達不到經(jīng)濟規(guī)模。 2020年我國從事機械停車設(shè)備的企業(yè)有 111家，其主要分布情況如表所示，其中在國內(nèi)銷售排名前 42位的企業(yè)中，北京、浙江、山東的企業(yè) 較多，占到了 14%16%，其他省份的企業(yè)分布比較均勻，發(fā)展的速度也較快，并且這些企業(yè)都在開發(fā)好自己本地停車市場的同時，不斷擴大其市場份額，紛紛進入北京、上海、杭州、廣東等，發(fā)展速度比較快，而停車嚴重缺位的市場。如表 41所示。 表 41 立體車庫生產(chǎn)企業(yè)分布統(tǒng)計表 省份 北京 河北 上海 浙江 江蘇 廣東 安徽 山東 企業(yè)數(shù) 6 3 4 7 4 4 3 6 （二） 競爭企業(yè)的市場占有率分析 2020年國內(nèi)銷售排名前 10名的企業(yè)，他們是： 山東萊鋼泰達車庫有限公司、杭州西子石川島停車設(shè)備有限公司、怡 鋒工業(yè)設(shè)備（深圳）有限公司、杭州友佳精密機械有限公司、江蘇雙良停車設(shè)備有限公司、唐山通寶停車設(shè)備有限公司、北京韓中停車設(shè)備有限公司、濟南天辰立體停車設(shè)備有限公司、浙江艾耐特機械有限公司、許昌許繼停車設(shè)備有限公司（排名不分先后） 。他們在市場占有率的份額比較大，如圖 41所示 2020年車庫銷售量 。 1. 競爭企業(yè)較多，主要分布在山東、杭州、江蘇；銷售量在前十名的企業(yè)其注冊資金雄厚，企業(yè)規(guī)模較大，有較強的核心技術(shù)能力和產(chǎn)品的研發(fā)能力； 2. 競爭企業(yè)中， 山東萊鋼泰達車庫有限公司市場占有率最高，年銷售額可以 達到 40000萬元，在眾多競爭企業(yè)中遙遙領(lǐng)先；這得益于泰萊的營銷模式與完善的管理制度； 3. 停車設(shè)備行業(yè)是朝陽行業(yè)，很多企業(yè)紛紛投入到停車設(shè)備制造行業(yè)中來。但實際上對停車設(shè)備制造企業(yè)來說，不僅要有良好的制造條件，還需要有 3 個條件，一是要有良好的技術(shù)做支撐，二是要有較強的經(jīng)濟實力，三是要有好的銷售服務(wù)隊伍。幾年來，有些企業(yè)快速發(fā)展了，有些企業(yè)徘徊不前，有些企業(yè)退出了。雖然在市場經(jīng)濟條件下，優(yōu)勝劣汰是很正常的，但停車設(shè)備要使用幾十年，有的企業(yè)提供了停車設(shè)備以后垮下去了，對用戶的設(shè)備維修、保養(yǎng)就難了，停車設(shè)備不能正常 使用，造成經(jīng)濟損失。目前年產(chǎn)量在 250 個車位以下的企業(yè)還有 20 來個，尤其是年產(chǎn)量不到 100 個車位的企業(yè)還有 10 多個，這些企業(yè)應(yīng)當盡快改變經(jīng)營策略，不然就很可能會堅持不下去的。 4. 從大城市為重點向中小城市發(fā)展。我國有大城市 81 個（包括特大城市 34 個），中等城市 203 個，小城市 384 個，共計有 668 個城市。我們現(xiàn)在停車設(shè)備雖已覆蓋到 27 個省市的56 個城市，但與我國城市總數(shù)相比覆蓋率還很小，說明我們的市場潛力還很大，今后我們應(yīng)當以大城市為重點逐步向中小城市發(fā)展。 5. 以沿海城市為重點，向東北、西北、西南方向發(fā)展。目前沿 海城市發(fā)展較快，對停車設(shè)備的需求也較多，這是我們的市場重點，但隨著中央提出的開發(fā)西部和加快東北部工業(yè)基地建設(shè)政策的出臺，東北、西北、西南地區(qū)近幾年的發(fā)展速度不斷加快，這些地區(qū)的不少城市已采用了機械式立體停車設(shè)備，今后的市場需求將不斷擴大，我們應(yīng)當把市場的重心適當 偏向這些地區(qū)。 （三） 重點競爭企業(yè)的銷售與利潤分析 在北京銷售數(shù)量前十名的企業(yè)主要如下：萊鋼泰達、江蘇雙良、西子石川島、怡豐、通寶、敬穩(wěn)、韓中、長治清華、浙江艾耐特、華一、恩飛、上海萬強等。 為一目了然，對以上企業(yè)的簡單情況列表 42 所示 表 42 重點競爭企業(yè)的銷售利潤分析表 單位：萬元 以上表格的分析數(shù)據(jù)是車庫協(xié)會提供的，有一些數(shù)字特別是 0 09 年的產(chǎn)值額可能有一定的炒作的性質(zhì)，但也可以說明一些問題： 1998 年以前，停車設(shè)備還有 — 定的利潤，最近二、三年，停車行業(yè)內(nèi)企業(yè)采取價格競爭戰(zhàn)略，走“低價格”戰(zhàn)略，價格壓得太狠了，有的產(chǎn)品已經(jīng)壓到行業(yè)平均成本價以下了；同時有的企業(yè)不遵守行業(yè)價格標準，迫使行業(yè)內(nèi)利潤太低。而國內(nèi)比較有實力的企業(yè)銷售情況的統(tǒng)計和調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其價格相對比較穩(wěn)定和公開， 一直保持較好的利潤，主要在于其生產(chǎn)資金雄厚，有成本優(yōu)勢，同時具有較強的技術(shù)優(yōu)勢，有較強 的研發(fā)能力，能生產(chǎn)各種類型的機械式停車庫及設(shè)備，并提供完善的服務(wù)，在全國各大城市均設(shè)有分公司及辦事機構(gòu)，采取直銷型的銷售方式，廣告形式有互聯(lián)網(wǎng)、車體及車站牌廣告、專業(yè)報刊雜志等形式；良好的質(zhì)量和售后服務(wù)，也使得這些企業(yè)的目標群體顧客定位在高檔社區(qū)、高檔寫字樓，使得企業(yè)在競爭中一直保有較好的經(jīng)營利潤。 五 XXX 立體車庫市場狀況評估及產(chǎn)品組合分析 （一） XXX 立體車庫市場狀況評估 XXX 市場定位是：“立 足天津北京、抓住山西山東、開拓河北遼寧。以昆明為基礎(chǔ)占住云貴川、關(guān)注陜甘寧。而對于車庫市場相對已經(jīng)成熟的上海、廣東、江浙一帶則采取謹慎的態(tài)度?！本褪钦f：北京、天津的市場 XXX 公司發(fā)展的基礎(chǔ)，是我們產(chǎn)品銷售的重點，逐年定單應(yīng)有較大的提高；山西、山東、河北、遼寧是要在 2020 至 2020 年前后派駐辦事機構(gòu)的，云貴川一帶基于近兩年來的市場發(fā)展態(tài)勢，設(shè)置代理機構(gòu)代為推廣公司的產(chǎn)品；陜甘寧以西目前用量很小但也有小的需求的地區(qū)，公司立足打好基礎(chǔ)，不能放棄。而對于車庫市場相對已經(jīng)成熟的上海、廣東、江浙一帶由于當?shù)剀噹飚a(chǎn)業(yè)發(fā) 展比較早，根據(jù)自身企業(yè)的能力與技術(shù)，一直持有謹慎的態(tài)度，伺機出擊。 北京機動車 已達到 400 萬輛，其中小轎車超過 300 萬輛， 2020 年之后還會逐年增加，因為發(fā)達國家大都市的轎車數(shù)量還遠大于這個數(shù)字，如日本東京的轎車數(shù)量是 800 萬輛等。只北京市停車泊位數(shù)量在 5 年內(nèi)必須至少增加 200 萬個（不包括貨車），考慮臨時停車場（指路邊劃線，待修的綠地和待開發(fā)的工程用地等）和其他機械停車場以及市民對機械立體車庫的認知過程，最少也要建 100 萬個停車泊位，按目前停車泊位最底平均造價 20200 元 /泊位計算，只北京五年內(nèi)就要投入 200 億元人民幣，即平均每年 40 億元。鑫華院在目前的知名度和技術(shù)實力的基礎(chǔ)上，未來目標是要抓到了 2%的市場，每年要達到是 8000 萬元的產(chǎn)值。 同時，從 XXX 目前的市場銷售和運營情況調(diào)研中，發(fā)現(xiàn) XXX 公司在立體車庫市場的運作中存在許多經(jīng)營和管理問題： 公司在市場競爭中未能遵守行業(yè)自律價，總是采用壓價銷售，屬于惡性營銷，嚴重的破壞行業(yè)標準，致使企業(yè)在行業(yè)協(xié)會中存在不良的印象。 公司缺乏核心技術(shù)，生產(chǎn)專業(yè)技能在同行業(yè)水平中僅僅名列中等水平，同時企業(yè)缺乏專業(yè)技術(shù)人才。 公司組織機構(gòu)混亂，部 門崗位權(quán)責不夠明晰，缺少明確管理規(guī)章制度；企業(yè)缺乏管理意識，企業(yè)形象意識淡薄。 公司人才流動嚴重，缺乏嚴格的培訓機制。 公司營銷問題中，缺乏團隊意識，缺少激勵機制和銷售考核規(guī)則；對于銷售代理缺少管理辦法。缺少事前控制理念，總是出現(xiàn)問題，解決問題，影響顧客對公司產(chǎn)品的信任和評價。 （二） XXX 立體車庫產(chǎn)品組合分析 目前立體車庫發(fā)展趨勢是全自動立體車庫向高自動化、高速度、高安全性、高容積率方向發(fā)展。簡單的升降橫移和地坑式車庫向傳動簡單，事故點少，價格低的方向發(fā)展。 XXX 公司的全自動立體車庫最 新使用了智能機器人，全自動立體車庫的發(fā)展方向，升降橫移式和地坑式做到了傳動簡單，事故點少和價格低廉的特點。 全自動立體車庫主要是采用了智能機器人搬運汽車的技術(shù)。主要分為平面移動、巷道堆垛和垂直升降三個類型。和原來的車庫相比有如下特點： 車庫系統(tǒng)主控計算機與各個設(shè)備上的現(xiàn)場計算機，通過光纖和網(wǎng)絡(luò)交換機相連，實現(xiàn)數(shù)據(jù)快速并行交換。確保系統(tǒng)能快速、安全可靠地并行工作，提 高車庫的存取車速度。 （ 1） 普通的立體車庫是由載車板載車完成存取的，這樣在完成一次取車后需要將載車板送回原位方可進行下一次的存取車流程。 XXX 最新推出的立體車庫的存孜車是由智能搬運器完成車的存取過程，這樣可以一次完成存取車過程，避免回送載車板，減少了存取車過程，節(jié)約了近一半以上的時間及能源，更有效地提高了存取車速度。 （ 2） 以往的立體車庫存取是由駕駛員完成出入庫過程，出入庫過程中因為駕駛技術(shù)的 因素，經(jīng)常發(fā)生刮蹭等意外。 XXX 的立體車庫控制系統(tǒng)將完全解決這一問題，使用 XXX 的立體車庫存車時，駕駛員只需將車停到車庫入口處，其它存車過程全部由立體車庫內(nèi)的智能搬運器獨立完成。取車時車也是停在車庫出口處，大大簡化了存取車的過程而且完全觖決了車與車之間因為人為原因造成的麻煩。 （ 3） 車庫安全保障系統(tǒng)利用各種傳感器和安全裝置，不但對搬運器、升降機等設(shè)備的運動位置和車輛存入情況進行監(jiān)測控制處，還對現(xiàn)場計算機的輸出指令進行監(jiān)控，隨進清除掉現(xiàn)場計算機因干擾而發(fā)出的錯誤控制控制命令，從而大大提高了系統(tǒng)的安全性。 （ 4） 一般的立體車庫都有著固定的進出口，在存取車高峰時不能更靈活的運用進出口使其充分發(fā)揮進出口的性質(zhì)。 XXX 的車庫車輛進出口性質(zhì)，可根據(jù)客戶存取車的情況按比例實行設(shè)定，也可在存車高峰時將所有出車口改為進車口，提高存車速度；在取車高峰時將進車口全部改為出車口，提高取車速度，因此大大提高了車庫的整體工作效率。 （ 5） 普通立體車庫是很機械化的完成存取車，其過程繁瑣復雜。 XXX 采用智能化車位分配系統(tǒng)，駕駛?cè)藛T在領(lǐng)到 IC 卡后，計算機將根據(jù)升降機的空閑情況，為其指定進車口。車輛進入升降機后，計算機會根據(jù)該口和庫內(nèi)車輛 存放的情況，進行綜合分析，計算出最優(yōu)的停車位置，控制搬運設(shè)備將車輛快速送達指定位置。 （ 6） 普通立體車庫都是由單一的搬運系統(tǒng)完成整個車庫的存取過程。 XXX 的立體車庫具有獨立的搬運設(shè)備和升降設(shè)備，車庫的各層均有獨立的車輛搬運系統(tǒng)，各進出口的升降機也彼此獨立運行。系統(tǒng)主控計算機根據(jù)設(shè)備的空閑情況，自動為空閑設(shè)備分配任務(wù)，始終以盡可能高的速度運行。 （ 7） 普通車庫的停車位要留有停車后開車門及駕駛員進出的空間。 XXX 的立體車庫駕駛員只需把車停在車庫入口，其余存車過程全部由車庫獨立完成，這樣在有限的空間內(nèi)節(jié)約 了很大一部分面積，從而在相同的空間內(nèi)更大的提高了存車容積。 自十年前開發(fā)出我國最早的升降橫移類設(shè)備以來， XXX 致力于使其控制、傳動簡單化，最大限度的降低其事故點，最大限度的降低其成本的目標發(fā)展。目前 XXX 設(shè)計、制造的立體車庫有其顯著的特點：傳動簡單、事故率極低、美觀、簡潔而實用價謙。 表 51 XXX 各層升降橫移類機械式停車設(shè)備產(chǎn)品組合表 產(chǎn)品組合寬度 各層升降橫移類機械式停車設(shè)備 全自動立體車庫 產(chǎn)品組合深度 垂直升降式機械停車設(shè)備 普通型組合立體車庫 多層循環(huán)式機械停車設(shè)備 垂直循環(huán)式機械停車設(shè)備 水平循環(huán)式機械停車設(shè)備 露天型組合立體車庫