【導(dǎo)讀】發(fā)展都具有積極的指導(dǎo)作用。本文以家具公司為研究對(duì)象，在查閱大量市場(chǎng)營(yíng)銷。面給該公司提出建議。從本人的研究可以得出這樣的結(jié)論：在日益激烈的家具行。需求，同時(shí)要注重差異化經(jīng)營(yíng)，以使能夠健康并持續(xù)的發(fā)展。我國(guó)家具行業(yè)也在人民對(duì)家具不斷增加的重視程度取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，從2021-2021年，中國(guó)家具產(chǎn)值均增長(zhǎng)。以目前的增長(zhǎng)趨勢(shì)來(lái)預(yù)測(cè)，到2021年中國(guó)將成為世界上最大的家具出口和進(jìn)口國(guó)家之一。建設(shè)還不夠突出。本文從家具公司的實(shí)際出發(fā)，通過(guò)對(duì)家具公司營(yíng)銷策略進(jìn)行深。定營(yíng)銷策略過(guò)程時(shí)提供一些借鑒和參考。氣；而另一些企業(yè)卻能蒸蒸日上，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。大的差異是因?yàn)槠髽I(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中推行不一樣的市場(chǎng)營(yíng)銷策略而造成的。

　　

【正文】 采購(gòu)團(tuán)先后來(lái)到中國(guó)采購(gòu)。其中美國(guó)采購(gòu)商占絕大部。這種大批量的集體購(gòu)買對(duì)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度要求高。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求也較高，同時(shí)，由于是批量購(gòu)買，采購(gòu)者的議價(jià)能力相當(dāng)強(qiáng)，從而將我國(guó)出口家具的產(chǎn)品價(jià)格壓得也比較低。 行業(yè)議價(jià)能力對(duì)企業(yè)帶來(lái)的威脅，主要表現(xiàn)在價(jià)格、 質(zhì)量、服務(wù)及其他銷售條件等方面的談判能力上。企業(yè)目標(biāo)消費(fèi)人群的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力，將直接影響企業(yè)與消費(fèi)者談判過(guò)程中的態(tài)度。 隨著人們生活水平的提高，商品的提供越來(lái)越豐富，現(xiàn)在的消費(fèi)者也越來(lái)越聰明，他們不僅對(duì)商家提供的商品和服務(wù)都有很高的要求，在購(gòu)買大型家電的時(shí)候會(huì)貨比三家，從中選擇價(jià)格最低、服務(wù)最好的商家。消費(fèi)者購(gòu)買偏好的變化表明購(gòu)買過(guò)程中談判能力不斷增強(qiáng)，買方議價(jià)能力給商家?guī)?lái)的威脅逐漸增大。 綜合 SWOT 析以及五力模型析 ， 目前 ？？家具？ ？ 我國(guó)家具 的競(jìng)爭(zhēng) 主要來(lái)自行業(yè)內(nèi)部以及購(gòu)買者之間的競(jìng)爭(zhēng)， 另外國(guó)外家具 企業(yè) 的進(jìn)入也給我國(guó) 家具 企業(yè)帶來(lái)一定的威脅，為此我國(guó)家 具企業(yè)也要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須采取有效的營(yíng)銷策略 。 4 家具公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及提出建議 析 家具公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題 析 雖然家具已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)為數(shù)不少的集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體的規(guī)范化家具集團(tuán)，但是要在中國(guó)市場(chǎng)上占據(jù)更加大的市場(chǎng)份額，成為真正的“中國(guó)名牌”，并帶領(lǐng)中國(guó)家具業(yè)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中取勝，還有很長(zhǎng)的路要走?，F(xiàn)在的，在產(chǎn)品、服務(wù)、宣傳策略和渠道建設(shè)等各方面還存在著很多有待改進(jìn)的地方。 （ 1）產(chǎn)品差異化不足 第 19 頁(yè) 共 27 頁(yè) 在中國(guó)家具業(yè)，家具是率先引領(lǐng)北歐式風(fēng)格的企業(yè)之一?？墒请S著北歐潮流成為中國(guó)家具業(yè)的主流設(shè)計(jì)，在抄襲成風(fēng)的中國(guó)家具市場(chǎng)上，越來(lái)越越多的企業(yè)打出了“北歐 、簡(jiǎn)約、環(huán)保 ” 的旗幟欲與羹，這是整個(gè)中國(guó)家具業(yè)普遍缺乏自主創(chuàng)新、自主設(shè)計(jì)的表現(xiàn)，它使得家具的設(shè)計(jì)理念的區(qū)度變?nèi)酢４送庾畛醮虺龅暮诵母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是“國(guó)內(nèi)最大彎曲木家具及配到家具制造商”，這也與其品牌名稱“”交相呼應(yīng)?？墒怯捎谘b修風(fēng)格以及潮流的轉(zhuǎn)變，沒(méi)有再度強(qiáng)調(diào)其“彎曲木”的特點(diǎn)和“曲線美”的巧妙設(shè)計(jì)理念，更多的“棱角”代替了“曲線”，使得在中國(guó)家具業(yè)中的產(chǎn)品特色變得不 夠醒目和突出。 （ 2）缺乏個(gè)性化服務(wù) 和其他很多企業(yè)一樣，也提供免費(fèi)得設(shè)計(jì)服務(wù) —— 用電腦提供設(shè)計(jì)效果如圖，這種服務(wù)方式比較普遍，缺乏個(gè)性化和人性化，不足以培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。 （ 3） 質(zhì)疑媒體宣傳的效果 的品牌傳播主要依靠的是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、渠道終端建設(shè)，這些都是為其增加了品牌價(jià)值的積累。但是在媒體傳播方面則缺乏一定的力度。 2021 年以喜劇明星葛優(yōu)作為品牌形象代言人在央視投廣告，意圖通過(guò)選擇影響力大、傳播范圍廣的高端媒體打響品牌。品牌代言人的形象與品牌核心理念相匹配才會(huì)使傳播如虎添翼。葛優(yōu)的熒幕形象是隨和、親 切、幽默，想通過(guò)葛優(yōu)來(lái)實(shí)現(xiàn)高端定向大眾定位的形象轉(zhuǎn)型，但是這則廣告片面突出了家具的親民形象，而其源于北歐的設(shè)計(jì)理念，推崇的簡(jiǎn)約、高品質(zhì)的生活方式，以及其綠色環(huán)保的特質(zhì)和全國(guó)最大的彎曲木家具制造商的核心優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有得到應(yīng)有的宣傳。這種實(shí)際有食欲傳播優(yōu)勢(shì)的錯(cuò)位、實(shí)際定位和傳播定位的反差以及產(chǎn)品形象和代言人形象不匹配很難達(dá)到預(yù)期的傳播效果。 （ 4）店址削弱終端優(yōu)勢(shì) 的具有特色的黑色專賣店雖然體現(xiàn)了獨(dú)特的魅力，也在一定程度上達(dá)到了品牌傳播的目的 ，但其店址的選擇仍有需要改進(jìn)的地方。 以在的專賣店為例，雖然覆蓋了一定的目 標(biāo)客戶，但是為了區(qū)品牌形象并避免正面競(jìng)爭(zhēng)，其門店位置是獨(dú)立的，并不與其他品牌的家具專賣店或者大賣場(chǎng)臨近。此外家具作為較為貴重的、需要長(zhǎng)時(shí)間使用和保存的固定資產(chǎn)，消費(fèi)者通常 第 20 頁(yè) 共 27 頁(yè) 會(huì)持理性消費(fèi)的態(tài)度慎重購(gòu)買，他們趨向于到品牌繁多，種類齊全的大賣場(chǎng)上“貨比三家”，因此對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，如果只有專程到專賣店去才能了解家具，會(huì)讓顧客覺(jué)得機(jī)會(huì)成本過(guò)高。因此將專賣店建在目標(biāo)客戶數(shù)量較少地區(qū)不僅會(huì)減少客流量，而且不利于消費(fèi)者通過(guò)比較了解的獨(dú)有特色，并作出最后的購(gòu)買決策 。 對(duì) 家具公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略 的建議 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化程 度日益加劇，以及營(yíng)銷市場(chǎng)的不斷規(guī)范，家具制造業(yè)的利潤(rùn)空間不斷下降，暴力的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。據(jù)行業(yè)內(nèi)部的資料顯示，以前純利潤(rùn)可以高達(dá) 30%～ 40%，甚至更多，而現(xiàn)在的企業(yè)普遍利潤(rùn)只有 15%～ 20%，有些企業(yè)的個(gè)別產(chǎn)品利潤(rùn)只有 5%～ 10%。微利時(shí)代的到來(lái)使得那學(xué)管理不善、成本較高、只有在暴力之下才有生存空間的企業(yè)面臨被淘汰的危險(xiǎn)。筆者認(rèn)為家具如果繼續(xù)想在中國(guó)市場(chǎng)上立足，并成為中國(guó)家具市場(chǎng)上領(lǐng)軍人物，建議家具在其品牌建設(shè)的過(guò)程中改進(jìn)一些營(yíng)銷策略。 （ 1） 將“情感”注入產(chǎn)品設(shè)計(jì)，凸顯品牌差異化 首先要繼續(xù)加強(qiáng)產(chǎn)品的差 異化。家具的設(shè)計(jì)理念是希望體現(xiàn)北歐的簡(jiǎn)約、自然、和諧與中國(guó)的內(nèi)斂、淳厚，但是其產(chǎn)品更多地被注入了北歐的風(fēng)格，而中國(guó)特色卻被忽略了?，F(xiàn)在的家具市場(chǎng)被為兩塊陣營(yíng)，北歐風(fēng)格與中式風(fēng)格，而卻沒(méi)有將兩者家具風(fēng)格出色的融為一體的家具品牌，所以建議將中西方文化在家具設(shè)計(jì)中更多的融合在一起，讓充滿民族情感的中國(guó)文明與歐式的簡(jiǎn)約自然的曲線相互交融。 （ 2）開(kāi)發(fā)細(xì)市場(chǎng)，形成規(guī)模效應(yīng) 家具生產(chǎn)正由大而全向?qū)I(yè)化發(fā)展?？梢愿淖儐我坏漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)，選擇市場(chǎng)細(xì)。中國(guó)的家具業(yè)目前比較缺乏市場(chǎng)細(xì)這一概念，但是也有一些企業(yè)開(kāi)始在市場(chǎng)細(xì)這一方面嘗 試，并取得了良好的業(yè)績(jī)。 這一既有利于形成品牌差異化，也能更好的滿足不同消費(fèi)者的需求，形成品牌的忠誠(chéng)度。 （ 3）服務(wù)的人性化、個(gè)性化 優(yōu)秀的售后服務(wù)可以為企業(yè)的產(chǎn)品增加附加值，所以現(xiàn)在家具的生產(chǎn)廠家就必須從被動(dòng)售后服務(wù)主動(dòng)轉(zhuǎn)向主動(dòng)吸引消費(fèi)者的設(shè)計(jì)階段，將消費(fèi)者的意見(jiàn)融合與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，為消費(fèi)者定制個(gè)性化的產(chǎn)品。此外，如今家具市場(chǎng)的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng) 第 21 頁(yè) 共 27 頁(yè) 已經(jīng)上升至服務(wù)技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，建議可以組成設(shè)計(jì)咨詢中心，根據(jù)消費(fèi)者的要求和愛(ài)好，提供局部或者整體空間的設(shè)計(jì)或者改造。 （ 4）明智的媒體傳播投資組合，擴(kuò)大品牌的影響力 準(zhǔn)確把握宣傳 的中心，找到吸引消費(fèi)者、區(qū)于其他競(jìng)爭(zhēng)者的賣點(diǎn)。在宣傳產(chǎn)品特色時(shí)，不只是片面介紹追隨北歐設(shè)計(jì)風(fēng)格，還需要與民族的、新的元素 融合。 品牌形象塑造與媒體傳播是不可割的，在傳播媒體方面，企業(yè)要做好媒體投資的組合，合理控制風(fēng)險(xiǎn)，以最小的投資獲取最大的傳播效果，因此建議在合適的地點(diǎn)做醒目的戶外廣告。 （ 5） 調(diào)整專賣店位置，在競(jìng)爭(zhēng)中大展身手 與問(wèn)題對(duì)應(yīng)？？ 家具專賣店的形式應(yīng)該繼續(xù)發(fā)展下去， 筆者認(rèn)為， 根據(jù)國(guó)際家具發(fā)展的趨勢(shì)，專賣店應(yīng)該開(kāi)在家具大賣場(chǎng)附近，這樣不僅有利于增加客流量，更加方便目標(biāo)消費(fèi)者參觀及采購(gòu)。 5 結(jié)論 通過(guò)對(duì) 家具公司的市場(chǎng)營(yíng)銷 策略析，可以發(fā)現(xiàn) 家具近些年來(lái)不斷的取得發(fā)展，獲得的市場(chǎng)份額也不斷增大， 但是其快速成長(zhǎng)過(guò)程中自身 的缺陷，以及外部大環(huán)境中一系列不利因素 會(huì)給以后的發(fā)展帶來(lái)阻礙。只有制定真正有效的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ？？營(yíng)銷戰(zhàn)略？？ 才能保證企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)地、健康地發(fā)展下去。對(duì)于 而言，當(dāng)前需要調(diào)整其競(jìng)營(yíng)銷策 略， 注重品牌的建設(shè)， 才能使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保持可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 參考文獻(xiàn) [1] 張聞 .淺論家具行業(yè)的發(fā)展 現(xiàn)狀、趨勢(shì)及戰(zhàn)略取向 [M]. 湖南：華南林業(yè)科科技出版社，2021： 2334 [2] 菲利普科特勒 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