【正文】 通話資費(fèi)手機(jī)上網(wǎng)超值贈(zèng)送139元檔139元8M寬帶、兩個(gè)手機(jī)卡、寬帶電視、送139元的話費(fèi)、固話、（）；； ，；共享100M手機(jī)固話免月租、來顯、彩鈴；本地互打免費(fèi)，包30條點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信；名稱費(fèi)用/月享受的業(yè)務(wù)通話資費(fèi)手機(jī)上網(wǎng)超值贈(zèng)送融合66元檔66元寬帶電視、固話、1個(gè)手機(jī)卡；； ； ，超出部分300元封頂；共享50M手機(jī)固話免月租、來顯、彩鈴；手機(jī)和固話互打免費(fèi)；4．5 農(nóng)村電信市場(chǎng)的分銷渠道策略武功電信經(jīng)過近幾年的摸索和實(shí)踐，在農(nóng)村逐步形成了以支局客戶經(jīng)理制、10000號(hào)客戶服務(wù)中心和其它分銷渠道等幾個(gè)主渠道為核心的營(yíng)銷服務(wù)渠道體系，一張充滿競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)己延伸到武功農(nóng)村電信市場(chǎng)的各個(gè)角落，讓用戶享受武功電信的“零距離”服務(wù)。4．5．1 直銷渠道直銷渠道要加強(qiáng)直銷人員對(duì)電信業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)儲(chǔ)備，進(jìn)一步提升人員的綜合素質(zhì)，成為客戶保有和價(jià)值提升的生力軍。電信直銷渠道由客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、農(nóng)村統(tǒng)包等組成。實(shí)行個(gè)性化服務(wù)、差異化服務(wù)；推行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷，跟蹤服務(wù)、定期走訪，為用戶策劃周全的個(gè)性化方案，提出有益的建議；建立政企客戶檔案和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，加強(qiáng)政企客戶跟蹤和經(jīng)營(yíng)分析工作，為提升政企客戶服務(wù)能力提供有效支撐。目前武功電信分公司還需細(xì)分大客戶市場(chǎng)，以識(shí)別、吸引并且保留最有價(jià)值的客戶，了解他們的需要，采取靈活的彈性資費(fèi)政策，按合同期長(zhǎng)短不同優(yōu)惠，降低入網(wǎng)門檻，提高離網(wǎng)成本，有選擇的捆綁業(yè)務(wù)，把服務(wù)延伸到用戶家中，把新業(yè)務(wù)、方便送上門，實(shí)行“零距離”服務(wù)。目前武功電信還需細(xì)分政企客戶市場(chǎng)，以識(shí)別、吸引并且保留最有價(jià)值的客戶，讓這類用戶成農(nóng)村消費(fèi)的新時(shí)尚、新潮流。4．5．2 電子渠道10000號(hào)客服中心是一個(gè)全新的全方位服務(wù)窗口，具有標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)，因此影響面更大、更廣。為所有用戶群提供有關(guān)業(yè)務(wù)受理、業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)查詢、用戶投訴及其它服務(wù)，讓用戶足不出戶便享受到電信服務(wù)。以前臺(tái)服務(wù)規(guī)范、后臺(tái)支撐順暢、系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定、服務(wù)指標(biāo)優(yōu)良而受到越來越多用戶的關(guān)注和喜愛，樹立了10000號(hào)客戶服務(wù)品牌。4．5．3 實(shí)體渠道 實(shí)體渠道由自有營(yíng)業(yè)廳和合作營(yíng)業(yè)廳組成。武功電信是一個(gè)重要渠道，為不同客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，目前在業(yè)務(wù)發(fā)展、電信服務(wù)中仍發(fā)揮著較大的作用。不斷完善其功能、提高營(yíng)業(yè)窗口人員素質(zhì)、優(yōu)化布局等方面努力，為客戶提供方便及時(shí)的服務(wù)。（1）重點(diǎn)拓展核心區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。由于移動(dòng)公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，基本已占據(jù)了核心區(qū)域的有利位置，武功電信要在這些區(qū)域選點(diǎn)有一定難度。因此在新建合作營(yíng)業(yè)廳時(shí)對(duì)地理位置、規(guī)模和預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)量等要有前瞻性，同時(shí)要制定標(biāo)準(zhǔn)給予一定的補(bǔ)貼，提高合作伙伴的積極性。（2）營(yíng)業(yè)廳升級(jí)改造完善業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力。擴(kuò)大終端展示空間，提升營(yíng)業(yè)廳終端銷售能力。在規(guī)模較大的營(yíng)業(yè)廳，在終端銷售區(qū)增設(shè)1個(gè)～2個(gè)綜合業(yè)務(wù)坐席。建立綜合業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)，進(jìn)行新業(yè)務(wù)體驗(yàn)和推廣，引導(dǎo)用戶接受、使用電信新業(yè)務(wù)或綜合業(yè)務(wù)。（3）特別是要提升營(yíng)業(yè)廳的主動(dòng)營(yíng)銷能力。首先，增加主動(dòng)營(yíng)銷人員。鼓勵(lì)部分直銷客戶經(jīng)理到營(yíng)業(yè)廳去，與客戶先期進(jìn)行充分的溝通，發(fā)現(xiàn)客戶的多種需求，然后引導(dǎo)致相應(yīng)的坐席進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理，從而實(shí)現(xiàn)向上銷售和交叉銷售。4．5．4 社會(huì)渠道在農(nóng)民中發(fā)展那些農(nóng)村老百姓口碑好的、信得過的、社會(huì)關(guān)系廣的人，做武功電信的代理商，在其家中設(shè)代辦點(diǎn)或代辦處，拉近與農(nóng)民用戶的距離，完善銷售渠道。此外，村干部也是重要的社會(huì)渠道之一。農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展不能單靠?jī)?nèi)部員工，畢竟員工人數(shù)少，力量薄弱；不能僅僅點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地進(jìn)行營(yíng)銷，還要由點(diǎn)到面，逐步形成規(guī)模，而要形成規(guī)模，培養(yǎng)村干部做武功電信的代言人，顯得尤為重要。總之，營(yíng)銷渠道建設(shè)不僅提高了武功電信對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，密切與客戶的聯(lián)系，提高服務(wù)的針對(duì)性和有效性，同時(shí)也使員工的觀念迅速出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變。進(jìn)一步增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也增強(qiáng)了電信員工的緊迫感、危機(jī)感和責(zé)任感，順應(yīng)了多元化競(jìng)爭(zhēng)的需要。4．6 農(nóng)村電信市場(chǎng)的促銷策略企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)一經(jīng)確定，就應(yīng)采取相應(yīng)的促銷策略，以確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。電信促銷是指電信企業(yè)以人員或非人員的推銷方式，幫助或說服顧客購買電信的產(chǎn)品或服務(wù)，使顧客對(duì)電信產(chǎn)生好感或信任感，從而促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)需求和購買行為的一種積極的營(yíng)銷手段。在農(nóng)村電信市場(chǎng)上，武功電信促銷手段主要是廣告促銷、公共關(guān)系與宣傳報(bào)道、營(yíng)業(yè)推廣等三種。4．6．1 廣告促銷廣告促銷是企業(yè)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的一種有效的策略。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，廣告在促進(jìn)產(chǎn)品銷售、改善企業(yè)形象等方面起著極其重要的作用。在農(nóng)村農(nóng)民的文化程度不高，通常注意用語的通俗，如“用寬帶，中國(guó)電信的快”；說服性的廣告要具有真實(shí)性、鼓動(dòng)性，可采取對(duì)比的方法突出本企業(yè)產(chǎn)品品牌的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和良好聲譽(yù)，例如“打多了不頭疼，打久了不心疼”。 4．6．2 營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣是指除人員推銷、廣告和公共關(guān)系宣傳以外，在一個(gè)比較大的目標(biāo)市場(chǎng)中，為了刺激消費(fèi)者的需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生短期購買行為的各項(xiàng)促銷措施。主要是指利用優(yōu)惠、打折、會(huì)員卡等各種活動(dòng)來達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的，是企業(yè)促銷活動(dòng)的一部分，在一定時(shí)期內(nèi)向目標(biāo)客戶提供了一種購買刺激，激發(fā)誘導(dǎo)客戶購買，吸引新的試用者。利用假日促銷和現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷、樹立金卡、銀卡用戶。5 農(nóng)村電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施保障措施前面針對(duì)武功電信農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)狀和營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，并在此基礎(chǔ)上提出了切合武功電信實(shí)際的農(nóng)村電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略。為確保營(yíng)銷策略的順利實(shí)施并達(dá)到預(yù)期效果，從調(diào)整農(nóng)村營(yíng)銷組織架構(gòu)、優(yōu)化農(nóng)村營(yíng)銷管理辦法、完善農(nóng)村營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制等三方面提出以下措施和改進(jìn)建議。5．1 調(diào)整農(nóng)村營(yíng)銷組織架構(gòu)農(nóng)村營(yíng)銷組織架構(gòu)是實(shí)施農(nóng)村電信營(yíng)銷策略的關(guān)鍵，組織架構(gòu)的健全與否直接關(guān)系到營(yíng)銷策略的成敗。武功電信在農(nóng)村支局管理、工作職責(zé)等方面存在多頭管理、模糊不清等問題。現(xiàn)根據(jù)武功電信的實(shí)際，調(diào)整營(yíng)銷組織架構(gòu)主要做好以下兩個(gè)方面的工作。5．1．1 重申農(nóng)村支局工作職責(zé)在當(dāng)前形勢(shì)下，“服務(wù)、營(yíng)銷和話費(fèi)收繳”是農(nóng)村支局的核心工作內(nèi)容，是其工作職責(zé)的中心。做好服務(wù)工作就是盡可能滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)優(yōu)物美、方便快捷的電信產(chǎn)品，是電信企業(yè)的奮斗目標(biāo)，也是電信企業(yè)保持原有客戶、發(fā)展新增客戶在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的法寶。支局做好服務(wù)工作主要是要確?？蛻敉ㄐ艜惩ǎ醇訌?qiáng)對(duì)通信線路的巡視、檢修，降低障礙的發(fā)生率，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)障礙的搶修，提高修復(fù)及時(shí)率。在強(qiáng)調(diào)服務(wù)的基礎(chǔ)上重視營(yíng)銷工作，是農(nóng)村電信市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。只有做好了服務(wù)工作，贏得了客戶的信賴，提高了品牌形象，才有可能取得進(jìn)一步的發(fā)展。服務(wù)、營(yíng)銷和話費(fèi)收繳是相互聯(lián)系、相互影響，這就要求農(nóng)村支局長(zhǎng)、客戶經(jīng)理要把它做實(shí)做好。5．1．2 重構(gòu)農(nóng)村組織架構(gòu)長(zhǎng)期以來，縣公司的各部門都是農(nóng)村支局的管理部門，都可以指揮調(diào)度，造成了“政出多門”、管理混亂的現(xiàn)象。要確保農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷策略的順利實(shí)施，就必須對(duì)農(nóng)村營(yíng)銷組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。主要思路是：明確縣公司的市場(chǎng)營(yíng)銷部是農(nóng)村支局的牽頭管理部門，負(fù)責(zé)對(duì)支局的計(jì)劃的下達(dá)、任務(wù)的分配及工作的考核。支局長(zhǎng)主持支局全面工作，負(fù)責(zé)支局的高端政企客戶營(yíng)銷和主管話費(fèi)收繳工作；支局客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)做好服務(wù)、寬帶維護(hù)和中端客戶的營(yíng)銷工作，并協(xié)助支局長(zhǎng)做好話費(fèi)收繳工作；如圖5．1所示。圖5．1支局組織架構(gòu)圖 支 局 長(zhǎng)客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理5．2 優(yōu)化農(nóng)村營(yíng)銷管理辦法在調(diào)整農(nóng)村營(yíng)銷組織架構(gòu)的基礎(chǔ)上，要確保農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷策略達(dá)到預(yù)期效果，還必須對(duì)農(nóng)村營(yíng)銷管理辦法進(jìn)行優(yōu)化。根據(jù)武功電信的實(shí)際，優(yōu)化農(nóng)村營(yíng)銷管理辦法主要是做好月度營(yíng)銷預(yù)算工作、制定月度營(yíng)銷計(jì)劃和月度工作計(jì)劃等三個(gè)方面的工作。5．3 完善農(nóng)村營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制有了明確的工作目標(biāo)，有了準(zhǔn)確的營(yíng)銷計(jì)劃，要確保農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷策略成功的另一個(gè)要素就是人。如前所述，農(nóng)村支局由于條件艱苦、交通不便，加上競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致業(yè)績(jī)下滑、效益減少，在支局工作的員工積極性受到很大的影響，個(gè)別支局員工出現(xiàn)了消極怠工的現(xiàn)象。這嚴(yán)重制約了武功電信農(nóng)村市場(chǎng)的拓展。為扭轉(zhuǎn)這一現(xiàn)象，當(dāng)務(wù)之急，必須完善農(nóng)村支局人員的激勵(lì)機(jī)制。通過崗位及薪酬激勵(lì)，鼓勵(lì)縣公司優(yōu)秀員工下農(nóng)村工作，在支局，對(duì)完成年度支局收入預(yù)算的支局員工給予動(dòng)態(tài)晉升崗位，連續(xù)兩年在支局工作完成年度支局收入預(yù)算的支局員工給予固定崗位晉升。策略包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略及促銷策略等，并對(duì)這些策略的內(nèi)涵與如何實(shí)際運(yùn)用進(jìn)行了闡述。就如何完善渠道建設(shè)及有效促銷進(jìn)行了探討：最后，為保證農(nóng)村電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略的順利實(shí)施在組織架構(gòu)、管理辦法及激勵(lì)機(jī)制等三方面提出了改進(jìn)措施和建議。參考文獻(xiàn)：【1】 吳洪．國(guó)外電信管理．北京：北京郵電大學(xué)出版社，2001，5：26．53【2】 肖金學(xué)．電信企業(yè)營(yíng)銷管理．北京：北京郵電大學(xué)出版社，2001，10：12．23【3】 劉廣會(huì)，付宇．電信企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)．通信管理與技術(shù)，2004(6)：17．18【4】 姚寶富．中國(guó)電信怎么辦．計(jì)算機(jī)世界．2002(4)：22．23 【5】 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