【正文】 ，負(fù)責(zé)對(duì)支局的計(jì)劃的下達(dá)、任務(wù)的分配及工作的考核。5．1．1 重申農(nóng)村支局工作職責(zé)在當(dāng)前形勢(shì)下，“服務(wù)、營(yíng)銷和話費(fèi)收繳”是農(nóng)村支局的核心工作內(nèi)容，是其工作職責(zé)的中心。 4．6．2 營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣是指除人員推銷、廣告和公共關(guān)系宣傳以外，在一個(gè)比較大的目標(biāo)市場(chǎng)中，為了刺激消費(fèi)者的需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生短期購(gòu)買行為的各項(xiàng)促銷措施?？傊瑺I(yíng)銷渠道建設(shè)不僅提高了武功電信對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，密切與客戶的聯(lián)系，提高服務(wù)的針對(duì)性和有效性，同時(shí)也使員工的觀念迅速出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變。在規(guī)模較大的營(yíng)業(yè)廳，在終端銷售區(qū)增設(shè)1個(gè)～2個(gè)綜合業(yè)務(wù)坐席。4．5．3 實(shí)體渠道 實(shí)體渠道由自有營(yíng)業(yè)廳和合作營(yíng)業(yè)廳組成。4．5．1 直銷渠道直銷渠道要加強(qiáng)直銷人員對(duì)電信業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)儲(chǔ)備，進(jìn)一步提升人員的綜合素質(zhì)，成為客戶保有和價(jià)值提升的生力軍。（3）打造優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)武功電信這幾年通過對(duì)寬帶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行提質(zhì)優(yōu)化、提高用戶上網(wǎng)速度、降低掉線率等舉措，使寬帶網(wǎng)帶寬更寬、網(wǎng)速更快、質(zhì)量更優(yōu)，逐步提升了用戶對(duì)寬帶業(yè)務(wù)品牌的認(rèn)同度。2 寬帶現(xiàn)場(chǎng)巡演。4．2．2 重點(diǎn)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)在農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷寬帶業(yè)務(wù)也是電信產(chǎn)品的核心產(chǎn)品，是利用固定電話網(wǎng)進(jìn)行上網(wǎng)的業(yè)務(wù)。武功電信的產(chǎn)品核心就是話音通信服務(wù)和數(shù)據(jù)通信服務(wù)，電信賣的是話務(wù)量和上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)，因此有個(gè)持續(xù)不斷的長(zhǎng)期刺激消費(fèi)的過程和艱巨的長(zhǎng)期營(yíng)銷過程?，F(xiàn)代市場(chǎng)觀點(diǎn)認(rèn)為，產(chǎn)品是指購(gòu)買者通過交換活動(dòng)而獲得的需求和滿足，它是一個(gè)整體的概念。在農(nóng)村市場(chǎng)，發(fā)展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和移動(dòng)業(yè)務(wù)并存，帶動(dòng)無(wú)線上網(wǎng)業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)，對(duì)電話、寬帶、手機(jī)、IPTV業(yè)務(wù)，通過捆綁銷售等形式，迅速進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，拓展市場(chǎng)空間。只有找準(zhǔn)了市場(chǎng)定位的企業(yè)才會(huì)善于取舍不斷贏得新的希望。電信企業(yè)選擇哪些分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)際上是決定它能進(jìn)入哪些目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略。 4．1．3 電信目標(biāo)市場(chǎng)電信目標(biāo)市場(chǎng)是指電信企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后的若干“子”市場(chǎng)中，運(yùn)用正確的營(yíng)銷原理，選擇對(duì)企業(yè)最有利的子市場(chǎng)作為企業(yè)的主攻方向。針對(duì)不同檔次、不同需求的用戶，實(shí)施差異化營(yíng)銷。T戰(zhàn)略：基本思路是改變劣勢(shì)，回避威脅。武功農(nóng)村電信市場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境主要由以下幾方面構(gòu)成。最近幾年雖然武功電信經(jīng)過流程再造，從技術(shù)維護(hù)人員轉(zhuǎn)崗過來(lái)的營(yíng)銷人員不少。3 渠道資源武功電信現(xiàn)在擁有6萬(wàn)多客戶，建立完備的政企客戶、家庭客戶、個(gè)人客戶和社會(huì)代辦營(yíng)銷渠道，為消費(fèi)者打造了立體式、全覆蓋、多層次的營(yíng)銷體系和服務(wù)體系；但渠道執(zhí)行力不足，市場(chǎng)策略在渠道中難以有效執(zhí)行，渠道管理缺乏有效的信息支撐手段，渠道人員能力參差不齊，存在潛在的渠道沖突。電信行業(yè)購(gòu)買者的力量主要表現(xiàn)為購(gòu)買中的討價(jià)還價(jià)能力，主要有：集團(tuán)大客戶、中小企業(yè)客戶、公眾客戶，其中以集團(tuán)大客戶的討價(jià)還價(jià)能力最強(qiáng)。（2）隨著城市化進(jìn)程加速，社會(huì)生產(chǎn)和生活規(guī)?；?、集約化和社會(huì)化趨勢(shì)更加明顯，將帶來(lái)對(duì)信息交流、共享等的需求不斷增長(zhǎng)，促進(jìn)信息化基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)。通信業(yè)務(wù)仍將繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)。營(yíng)銷環(huán)境主要包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，通過調(diào)查這兩個(gè)環(huán)境的要素來(lái)分析影響企業(yè)的政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，從而作出正確的決策。在原來(lái)電信發(fā)展高峰期時(shí)業(yè)務(wù)量多，發(fā)展酬金所得較高，工作積極性自然就高。而其它運(yùn)營(yíng)商正在積極發(fā)展代辦、代理商。但電信的移動(dòng)業(yè)務(wù)，用戶現(xiàn)一直未認(rèn)可，在用戶心中是捆綁機(jī)。由于歷史的原因，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商事實(shí)上承擔(dān)了農(nóng)村普遍服務(wù)的重?fù)?dān)，但是以前的各種補(bǔ)貼早已取消，新的普遍服務(wù)基金補(bǔ)償制度遲遲不能出臺(tái)，只好虧損經(jīng)營(yíng)，農(nóng)村通信的技術(shù)接入手段又遭遇政策限制，這一切都難以激發(fā)運(yùn)營(yíng)商投資農(nóng)話的積極性。農(nóng)村居民對(duì)新鮮事務(wù)接受周期長(zhǎng)，不會(huì)輕易相信新業(yè)務(wù)。2003年根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)職能，和適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，以用戶為中心，進(jìn)行了BPR流程重組。2. 武功農(nóng)村電信市場(chǎng)現(xiàn)狀分析2．1 武功電信基本情況概述武功地處關(guān)中平原西部，東迄興平，西鄰楊陵區(qū)，北接乾縣，南隔渭河與周至相望。1．3 研究思路與研究?jī)?nèi)容1．3．1 研究思路本文以武功電信農(nóng)村電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略為研究對(duì)象，以4Ps理論為基礎(chǔ)，將其它先進(jìn)的營(yíng)銷理論有機(jī)地融合到4Ps理論中，形成可操作的農(nóng)村電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略。一是加強(qiáng)對(duì)銷售渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的管控力度。（3）合理性：電信企業(yè)在制訂具體的營(yíng)銷策略時(shí)，要一切從企業(yè)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和消費(fèi)者行為出發(fā)，出臺(tái)的營(yíng)銷策略要對(duì)現(xiàn)階段有適應(yīng)度，否則就會(huì)“事倍功半。渠道是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)渠道模式的優(yōu)化直接關(guān)系到業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高。與本文相關(guān)的文獻(xiàn)是電信企業(yè)營(yíng)銷策略研究、電信品牌理論、電信營(yíng)銷組合、電信營(yíng)銷渠道建設(shè)的文獻(xiàn)。從國(guó)家層面看，農(nóng)村通信對(duì)于促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)民族團(tuán)結(jié)和加強(qiáng)國(guó)防建設(shè)都具有重要意義。因此，積極、有效、合理地發(fā)展農(nóng)村通信，以通信水平的提高帶動(dòng)和促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展是提高我國(guó)信息化建設(shè)整體水平，實(shí)現(xiàn)”全面建設(shè)小康社會(huì)”目標(biāo)的必然選擇。1．2．1 電信市場(chǎng)營(yíng)銷的定義市場(chǎng)營(yíng)銷就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程，包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。營(yíng)銷渠道建設(shè)要以為客戶提供優(yōu)質(zhì)電信服務(wù)為原則，任何渠道都要以滿足客戶的業(yè)務(wù)需求為目的。1．2．4 電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合在電信市場(chǎng)營(yíng)銷中，存在著許多復(fù)雜的可變因素，而一個(gè)電信企業(yè)是無(wú)法控制市場(chǎng)營(yíng)銷的全部因素的。二是要明確分銷渠道不只是商流、物流的關(guān)系，而且是人際關(guān)系的建立與完善。（1）重視系統(tǒng)分析以系統(tǒng)科學(xué)的思想為指導(dǎo)來(lái)分析影響農(nóng)村電信市場(chǎng)發(fā)展和變化的宏觀因素和微觀因素，并研究影響因素間的內(nèi)在聯(lián)系，確定其相互之間的重要度。轄8鎮(zhèn)4鄉(xiāng)，212個(gè)村，6 個(gè)社區(qū)居委會(huì)?，F(xiàn)全縣有202個(gè)光ONU，容量為53000門，寬帶端口為21500個(gè)。(2) 由于家庭收入水平、收入來(lái)源、核心成員文化水平不同，導(dǎo)致需求差異明顯，而且農(nóng)村居民對(duì)資費(fèi)水平、現(xiàn)金支出、性能價(jià)格比更為敏感。(3) 近年來(lái)青年人進(jìn)城打工的較多，限制了農(nóng)村通信發(fā)展，基本以本地話務(wù)量為主，在日常生活中老人不習(xí)慣于通過電話進(jìn)行溝通。(2) “ADSL寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是搭建在固定電話基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的，由于擁有其它運(yùn)營(yíng)商難以比較和模仿的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，使得“ADSL上網(wǎng)業(yè)務(wù)都難以迅速發(fā)展和成長(zhǎng)。如移動(dòng)公司，在農(nóng)村沒有一個(gè)營(yíng)業(yè)窗口是移動(dòng)公司自己投資開辦的，都是社會(huì)代辦、代理商投資開辦的營(yíng)業(yè)窗口。而近幾年，由于業(yè)務(wù)發(fā)展困難，發(fā)展酬金相對(duì)減少，有的甚至沒有發(fā)展酬金，加上物價(jià)上漲的影響，客戶經(jīng)理的收入明顯不如前幾年，其工作積極性也明顯下降。3．1 武功農(nóng)村電信市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析3．1．1 政治環(huán)境分析近年來(lái)通信得到了空前的大發(fā)展，不斷推進(jìn)信息化與工業(yè)化融合，促進(jìn)工業(yè)由大變強(qiáng)，淘汰落后生產(chǎn)能力；提升高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展信息；發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，提高服務(wù)業(yè)比重和水平；加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，確保產(chǎn)品質(zhì)量和安全。武功農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的騰飛使農(nóng)民的生活越來(lái)越富裕，對(duì)信息化的需求越來(lái)越旺盛，給武功電信提供了大發(fā)展的機(jī)會(huì)。3．1．4 技術(shù)環(huán)境分析（1）IT(計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、數(shù)字技術(shù))技術(shù)的快速發(fā)展，使通信市場(chǎng)呈現(xiàn)多元化，為消費(fèi)者帶來(lái)更多的選擇空間。電信市場(chǎng)引入競(jìng)爭(zhēng)以后，提供同樣業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)商至少有兩家，產(chǎn)品同質(zhì)化、標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，用戶選擇的余地較大，有些用戶利用運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)，提出一些不合理的要求迫使運(yùn)營(yíng)商就范，加大了運(yùn)營(yíng)商的成本；電信消費(fèi)者的維權(quán)意識(shí)增強(qiáng)，同時(shí)變得越來(lái)越挑剔，用戶對(duì)電信服務(wù)質(zhì)量的要求越來(lái)越高，對(duì)服務(wù)中的不滿，動(dòng)不動(dòng)就以新聞媒體曝光、訴諸法律相威脅。4 網(wǎng)絡(luò)資源(2) 武功電信建成了技術(shù)先進(jìn)的現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)，具有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)力量，它能夠傳輸和處理大容量的信息，能夠滿足地方信息化的需求。但都沒學(xué)過專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)，因此存在著營(yíng)銷專業(yè)和技能方面知識(shí)貧乏的缺點(diǎn)。3．3．1 SWOT理論SWOT分析的主要目的在于對(duì)企業(yè)的綜合情況進(jìn)行客觀公證下的評(píng)價(jià)，以識(shí)別各種優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅因素，有利于開拓思路，正確地制定企業(yè)戰(zhàn)略。4 武功公司農(nóng)村電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略 農(nóng)村電信目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略 市場(chǎng)細(xì)分電信市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者之間通信需求的差異性，按照不同的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，把消費(fèi)者分成若干個(gè)群體，使每一個(gè)群體大制有大致相同的需求特征，而群體之間有著明顯或比較明顯的差別，從而確定電信企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程。正確的戰(zhàn)略一定要具有差異化特點(diǎn)。農(nóng)村電信目標(biāo)市場(chǎng)首先應(yīng)定位在高端和中端政企客戶上，這類客戶主要包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨政機(jī)關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小學(xué)校、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小醫(yī)院(衛(wèi)生院)等?？晒╇娦牌髽I(yè)選擇的目標(biāo)戰(zhàn)略有三種，即無(wú)差別市場(chǎng)營(yíng)銷、集中市場(chǎng)營(yíng)銷和差別市場(chǎng)營(yíng)銷。中國(guó)電信企業(yè)使命是共享與世界同步的信息文明。要開展以形象宣傳、走進(jìn)千家萬(wàn)戶的營(yíng)銷方案，增加農(nóng)民用戶選擇武功電信產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，抗衡、制約其他運(yùn)營(yíng)商對(duì)武功電信產(chǎn)品的影響，通過采用所有的客戶經(jīng)理、合廳、禮儀營(yíng)銷、親情營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、反向營(yíng)銷等多種方法、多種形式，營(yíng)造商機(jī)，開展與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，加快發(fā)展，實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、擴(kuò)大業(yè)務(wù)發(fā)展獲得利潤(rùn)。電信產(chǎn)品整體概念是指電信企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，提供能夠滿足客戶某種通信需求和利益的主體服務(wù)及與此相關(guān)的一切附加服務(wù)形式的總和。對(duì)農(nóng)村電信市場(chǎng)來(lái)講，寬帶服務(wù)是產(chǎn)品核心中的重點(diǎn)，應(yīng)著重寬帶的促銷。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，計(jì)算機(jī)的普及，寬帶的發(fā)展速度逐年遞增，收入也逐年提高，已經(jīng)成長(zhǎng)為核心產(chǎn)品。在支局所營(yíng)業(yè)窗口或到農(nóng)民家中，進(jìn)行寬帶巡回演示活動(dòng)。同時(shí)，抓住寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇，積極開發(fā)各種適合居民生活?yuàn)蕵?、投資理財(cái)?shù)染W(wǎng)上增值應(yīng)用。電信直銷渠道由客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、農(nóng)村統(tǒng)包等組成。武功電信是一個(gè)重要渠道，為不同客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，目前在業(yè)務(wù)發(fā)展、電信服務(wù)中仍發(fā)揮著較大的作用。建立綜合業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)，進(jìn)行新業(yè)務(wù)體驗(yàn)和推廣，引導(dǎo)用戶接受、使用電信新業(yè)務(wù)或綜合業(yè)務(wù)。進(jìn)一步增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也增強(qiáng)了電信員工的緊迫感、危機(jī)感和責(zé)任感，順應(yīng)了多元化競(jìng)爭(zhēng)的需要。主要是指利用優(yōu)惠、打折、會(huì)員卡等各種活動(dòng)來(lái)達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的，是企業(yè)促銷活動(dòng)的一部分，在一定時(shí)期內(nèi)向目標(biāo)客戶提供了一種購(gòu)買刺激，激發(fā)誘導(dǎo)客戶購(gòu)買，吸引新的試用者。做好服務(wù)工作就是盡可能滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)優(yōu)物美、方便快捷的電信產(chǎn)品，是電信企業(yè)的奮斗目標(biāo)，也是電信企業(yè)保持原有客戶、發(fā)展新增客戶在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的法寶。支局長(zhǎng)主持支局全面工作，負(fù)責(zé)支局的高端政企客戶營(yíng)銷和主管話費(fèi)收繳工作；支局客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)做好服務(wù)、寬帶維護(hù)和中端客戶的營(yíng)銷工作，并協(xié)助支局長(zhǎng)做好話費(fèi)收繳工作；如圖5．1所示。策略包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略及促銷策略等，并對(duì)這些策略的內(nèi)涵與如何實(shí)際運(yùn)用進(jìn)行了闡述。參考文獻(xiàn)：【1】 吳洪．國(guó)外電信管理．北京：北京郵電大學(xué)出版社，2001，5：26．53【2】 肖金學(xué)．電信企業(yè)營(yíng)銷管理．北京：北京郵電大學(xué)出版社，2001，10：12．23【3】 劉廣會(huì)，付宇．電信企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)