【正文】 2003，5：44．49【6】 喬楠．電信品牌營銷“五論”．通信世界網(wǎng)，2004(3)：39．40【7】 艾強，伍曉曦，王麗芳．組合營銷策略與方法．廣州：廣東經(jīng)濟出版社，2004，6：125．133【8】 唐守廉．電信服務質(zhì)量與服務營銷．北京：北京郵電大學出版社，2000，6．22【9】 匡斌著．電信營銷：理論精要．北京：北京郵電大學出版社，2005，5．10【11】 【美]菲利普參考文獻：【1】 吳洪．國外電信管理．北京：北京郵電大學出版社，2001，5：26．53【2】 肖金學．電信企業(yè)營銷管理．北京：北京郵電大學出版社，2001，10：12．23【3】 劉廣會，付宇．電信企業(yè)營銷渠道建設．通信管理與技術，2004(6)：17．18【4】 姚寶富．中國電信怎么辦．計算機世界．2002(4)：22．23 策略包括市場細分、目標市場選擇、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略及促銷策略等，并對這些策略的內(nèi)涵與如何實際運用進行了闡述。為扭轉(zhuǎn)這一現(xiàn)象，當務之急，必須完善農(nóng)村支局人員的激勵機制。如前所述，農(nóng)村支局由于條件艱苦、交通不便，加上競爭導致業(yè)績下滑、效益減少，在支局工作的員工積極性受到很大的影響，個別支局員工出現(xiàn)了消極怠工的現(xiàn)象。根據(jù)武功電信的實際，優(yōu)化農(nóng)村營銷管理辦法主要是做好月度營銷預算工作、制定月度營銷計劃和月度工作計劃等三個方面的工作。支局長主持支局全面工作，負責支局的高端政企客戶營銷和主管話費收繳工作；支局客戶經(jīng)理負責做好服務、寬帶維護和中端客戶的營銷工作，并協(xié)助支局長做好話費收繳工作；如圖5．1所示。要確保農(nóng)村市場營銷策略的順利實施，就必須對農(nóng)村營銷組織架構進行調(diào)整。服務、營銷和話費收繳是相互聯(lián)系、相互影響，這就要求農(nóng)村支局長、客戶經(jīng)理要把它做實做好。在強調(diào)服務的基礎上重視營銷工作，是農(nóng)村電信市場可持續(xù)發(fā)展的關鍵。做好服務工作就是盡可能滿足客戶需求，為客戶提供價優(yōu)物美、方便快捷的電信產(chǎn)品，是電信企業(yè)的奮斗目標，也是電信企業(yè)保持原有客戶、發(fā)展新增客戶在競爭中取勝的法寶。現(xiàn)根據(jù)武功電信的實際，調(diào)整營銷組織架構主要做好以下兩個方面的工作。5．1 調(diào)整農(nóng)村營銷組織架構農(nóng)村營銷組織架構是實施農(nóng)村電信營銷策略的關鍵，組織架構的健全與否直接關系到營銷策略的成敗。5 農(nóng)村電信市場營銷策略實施保障措施前面針對武功電信農(nóng)村市場的現(xiàn)狀和營銷環(huán)境進行分析，并在此基礎上提出了切合武功電信實際的農(nóng)村電信市場營銷策略。主要是指利用優(yōu)惠、打折、會員卡等各種活動來達到擴大銷售的目的，是企業(yè)促銷活動的一部分，在一定時期內(nèi)向目標客戶提供了一種購買刺激，激發(fā)誘導客戶購買，吸引新的試用者。在農(nóng)村農(nóng)民的文化程度不高，通常注意用語的通俗，如“用寬帶，中國電信的快”；說服性的廣告要具有真實性、鼓動性，可采取對比的方法突出本企業(yè)產(chǎn)品品牌的相對優(yōu)勢和良好聲譽，例如“打多了不頭疼，打久了不心疼”。4．6．1 廣告促銷廣告促銷是企業(yè)非價格競爭的一種有效的策略。電信促銷是指電信企業(yè)以人員或非人員的推銷方式，幫助或說服顧客購買電信的產(chǎn)品或服務，使顧客對電信產(chǎn)生好感或信任感，從而促進消費者產(chǎn)生消費需求和購買行為的一種積極的營銷手段。進一步增強了市場競爭力，同時也增強了電信員工的緊迫感、危機感和責任感，順應了多元化競爭的需要。農(nóng)村市場的發(fā)展不能單靠內(nèi)部員工，畢竟員工人數(shù)少，力量薄弱；不能僅僅點對點地進行營銷，還要由點到面，逐步形成規(guī)模，而要形成規(guī)模，培養(yǎng)村干部做武功電信的代言人，顯得尤為重要。4．5．4 社會渠道在農(nóng)民中發(fā)展那些農(nóng)村老百姓口碑好的、信得過的、社會關系廣的人，做武功電信的代理商，在其家中設代辦點或代辦處，拉近與農(nóng)民用戶的距離，完善銷售渠道。首先，增加主動營銷人員。建立綜合業(yè)務體驗區(qū)，進行新業(yè)務體驗和推廣，引導用戶接受、使用電信新業(yè)務或綜合業(yè)務。擴大終端展示空間，提升營業(yè)廳終端銷售能力。因此在新建合作營業(yè)廳時對地理位置、規(guī)模和預測業(yè)務量等要有前瞻性，同時要制定標準給予一定的補貼，提高合作伙伴的積極性。（1）重點拓展核心區(qū)域網(wǎng)點數(shù)量。武功電信是一個重要渠道，為不同客戶提供標準化服務，目前在業(yè)務發(fā)展、電信服務中仍發(fā)揮著較大的作用。以前臺服務規(guī)范、后臺支撐順暢、系統(tǒng)運行穩(wěn)定、服務指標優(yōu)良而受到越來越多用戶的關注和喜愛，樹立了10000號客戶服務品牌。4．5．2 電子渠道10000號客服中心是一個全新的全方位服務窗口，具有標準化服務、規(guī)范化服務，因此影響面更大、更廣。目前武功電信分公司還需細分大客戶市場，以識別、吸引并且保留最有價值的客戶，了解他們的需要，采取靈活的彈性資費政策，按合同期長短不同優(yōu)惠，降低入網(wǎng)門檻，提高離網(wǎng)成本，有選擇的捆綁業(yè)務，把服務延伸到用戶家中，把新業(yè)務、方便送上門，實行“零距離”服務。電信直銷渠道由客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、農(nóng)村統(tǒng)包等組成。武功電信目前在農(nóng)村的套餐組合優(yōu)惠政策主要可推以下幾種：名稱費用/月享受的業(yè)務通話資費超值贈送78元檔78元2M寬帶、固話 固話市網(wǎng)標準手機固話免月租、來顯、彩鈴；名稱費用/月享受的業(yè)務通話資費超值贈送89元檔89元2M寬帶、固話、兩個手機卡、）； ； ，；手機固話免月租、來顯、彩鈴；名稱費用/年享受的業(yè)務通話資費手機上網(wǎng)超值贈送139元檔1680元8M寬帶、兩個手、寬帶電視、送139元的話費、固話、在網(wǎng)兩年月返62元、（）；； ，；共享100M手機固話免月租、來顯、彩鈴；本地互打免費，包30條點對點短信；名稱費用/月享受的業(yè)務通話資費手機上網(wǎng)超值贈送139元檔139元8M寬帶、兩個手機卡、寬帶電視、送139元的話費、固話、（）；； ，；共享100M手機固話免月租、來顯、彩鈴；本地互打免費，包30條點對點短信；名稱費用/月享受的業(yè)務通話資費手機上網(wǎng)超值贈送融合66元檔66元寬帶電視、固話、1個手機卡；； ； ，超出部分300元封頂；共享50M手機固話免月租、來顯、彩鈴；手機和固話互打免費；4．5 農(nóng)村電信市場的分銷渠道策略武功電信經(jīng)過近幾年的摸索和實踐，在農(nóng)村逐步形成了以支局客戶經(jīng)理制、10000號客戶服務中心和其它分銷渠道等幾個主渠道為核心的營銷服務渠道體系，一張充滿競爭力的市場營銷網(wǎng)絡己延伸到武功農(nóng)村電信市場的各個角落，讓用戶享受武功電信的“零距離”服務。4．4 套餐組合套餐組合其實是應用產(chǎn)品組合定價策略，即將兩種或多種電信業(yè)務捆綁在一起，以低于單獨辦理該項業(yè)務的價格推向用戶，并贈送部份增值業(yè)務。即電信企業(yè)在用戶預交一定時期話費的前提下，贈送一定話費給用戶作為優(yōu)惠。同時，抓住寬帶業(yè)務發(fā)展的機遇，積極開發(fā)各種適合居民生活娛樂、投資理財?shù)染W(wǎng)上增值應用。（2）細分目標市場，有針對性地營銷’將寬帶業(yè)務與信息化建設結合起來，推進寬帶業(yè)務的發(fā)展，政府是關鍵，企業(yè)是重點，家庭是基礎，社區(qū)是平臺，做好為政府、企業(yè)、家庭尤其是社區(qū)提供信息和應用服務。如何上網(wǎng)搜索資料、如何設立郵箱、如何下載軟件、可視聊天、視頻點播、網(wǎng)上購物、互動游戲等。使農(nóng)民對寬帶用途和價值有直接、具體的了解，刺激用戶的消費心理。在支局所營業(yè)窗口或到農(nóng)民家中，進行寬帶巡回演示活動。對住宅用戶還要重點宣傳ADSL業(yè)務，安裝方便，不需要用戶新的投入，直接裝在固定電話上，不出門可知天下事，不影響打電話，送話費、送手機和網(wǎng)絡電視等。（1） 宣傳階段1 廣告宣傳。由于寬帶收入占業(yè)務收入的比重逐年提升，因此寬帶、移動逐漸成為營銷的重點業(yè)務。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，計算機的普及，寬帶的發(fā)展速度逐年遞增，收入也逐年提高，已經(jīng)成長為核心產(chǎn)品。如果我們把電信網(wǎng)絡比作飯店，那么電話、手機只相當于迎賓小組把客戶引進門，至于客人點什么菜吃什么飯消費多少就要看飯店能提供什么樣的飯菜花樣和餐飲服務小組的營銷介紹了，同樣的道理，客戶用電話、手機給誰打，打多少，需要使用哪些業(yè)務就看話務營銷和增值業(yè)務的營銷了。農(nóng)村電話的熱裝冷用，給武功電信敲響了警鐘，引起了電信員工深刻的思索。各級都在講放號，把放號放在重要位置。對農(nóng)村電信市場來講，寬帶服務是產(chǎn)品核心中的重點，應著重寬帶的促銷。電話、寬帶、IPTV和移動業(yè)務辦了后，有繼續(xù)消費的過程或者是永久消費的過程，對用戶來講真正需要購買的是通話或上網(wǎng)后帶來的“知識享受”、“娛樂享受”、或者是“藝術享受”，而不是通信終端設備。4．2．1 產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心是指消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的使用價值和核心利益，是客戶需求中心內(nèi)容。武功電信對適用于農(nóng)村市場的產(chǎn)品進行劃分，可分為這三個層次：產(chǎn)品核心是話務量以及上網(wǎng)時長等，產(chǎn)品形式是住宅電話、辦公電話、3G移動手機、IPTV和寬帶業(yè)務等，產(chǎn)品的附加利益是在電信產(chǎn)品消費前后以及消費過程中所采取的進一步滿足客戶需求和愿望的銷售策略。電信產(chǎn)品整體概念是指電信企業(yè)在營銷活動中，提供能夠滿足客戶某種通信需求和利益的主體服務及與此相關的一切附加服務形式的總和。產(chǎn)品捆綁有利于企業(yè)發(fā)揮綜合業(yè)務優(yōu)勢，降低經(jīng)營成本，提高用戶忠誠度；有利于用戶獲取更高價值?，F(xiàn)代市場營銷學認為：產(chǎn)品是人類社會存在和發(fā)展的物質(zhì)基礎，是構成市場營銷活動的主體。4．2 農(nóng)村電信市場的產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略在營銷組合策略中占有首要地位。要開展以形象宣傳、走進千家萬戶的營銷方案，增加農(nóng)民用戶選擇武功電信產(chǎn)品的機會，抗衡、制約其他運營商對武功電信產(chǎn)品的影響，通過采用所有的客戶經(jīng)理、合廳、禮儀營銷、親情營銷、知識營銷、反向營銷等多種方法、多種形式，營造商機，開展與對手的競爭活動，加快發(fā)展，實現(xiàn)自身經(jīng)營目標、擴大業(yè)務發(fā)展獲得利潤。經(jīng)營思路要從靠建設拉動市場轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展有效區(qū)域，以優(yōu)質(zhì)服務和業(yè)務創(chuàng)新來培育啟動有效市場；從過去專注于數(shù)量的發(fā)展，轉(zhuǎn)變?yōu)榘盐沼行Э蛻羧?，提高?jīng)營效益；要立足鄉(xiāng)鎮(zhèn)實際，注意進行有效投資，發(fā)展有效客戶群，把握有效市場，拓展有效業(yè)務，補充必要的網(wǎng)絡資源，提供有力的后臺支撐，力爭形成一種有效的經(jīng)營方式和運營方式，在競爭中找到有效的發(fā)展之路，走效益型發(fā)展道路。即在較高的組織效率基礎上，依靠在市場營銷、運營管理、資源利用或創(chuàng)新實踐等領域的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務收入和企業(yè)價值持續(xù)協(xié)調(diào)增長并名列世界同行前列的電信企業(yè)。加快國際化和現(xiàn)代化進程，在全球化的電信市場競爭中立于不敗之地。中國電信企業(yè)使命是共享與世界同步的信息文明。4．1．5 市場定位一個充滿朝氣的企業(yè)必須找準自己的定位。差別市場營銷A