【正文】 話(huà)免月租、來(lái)顯、彩鈴；名稱(chēng)費(fèi)用/月享受的業(yè)務(wù)通話(huà)資費(fèi)超值贈(zèng)送89元檔89元2M寬帶、固話(huà)、兩個(gè)手機(jī)卡、）； ； ，；手機(jī)固話(huà)免月租、來(lái)顯、彩鈴；名稱(chēng)費(fèi)用/年享受的業(yè)務(wù)通話(huà)資費(fèi)手機(jī)上網(wǎng)超值贈(zèng)送139元檔1680元8M寬帶、兩個(gè)手、寬帶電視、送139元的話(huà)費(fèi)、固話(huà)、在網(wǎng)兩年月返62元、（）；； ，；共享100M手機(jī)固話(huà)免月租、來(lái)顯、彩鈴；本地互打免費(fèi)，包30條點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信；名稱(chēng)費(fèi)用/月享受的業(yè)務(wù)通話(huà)資費(fèi)手機(jī)上網(wǎng)超值贈(zèng)送139元檔139元8M寬帶、兩個(gè)手機(jī)卡、寬帶電視、送139元的話(huà)費(fèi)、固話(huà)、（）；； ，；共享100M手機(jī)固話(huà)免月租、來(lái)顯、彩鈴；本地互打免費(fèi)，包30條點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信；名稱(chēng)費(fèi)用/月享受的業(yè)務(wù)通話(huà)資費(fèi)手機(jī)上網(wǎng)超值贈(zèng)送融合66元檔66元寬帶電視、固話(huà)、1個(gè)手機(jī)卡；； ； ，超出部分300元封頂；共享50M手機(jī)固話(huà)免月租、來(lái)顯、彩鈴；手機(jī)和固話(huà)互打免費(fèi)；4．5 農(nóng)村電信市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道策略武功電信經(jīng)過(guò)近幾年的摸索和實(shí)踐，在農(nóng)村逐步形成了以支局客戶(hù)經(jīng)理制、10000號(hào)客戶(hù)服務(wù)中心和其它分銷(xiāo)渠道等幾個(gè)主渠道為核心的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道體系，一張充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)己延伸到武功農(nóng)村電信市場(chǎng)的各個(gè)角落，讓用戶(hù)享受武功電信的“零距離”服務(wù)。以前臺(tái)服務(wù)規(guī)范、后臺(tái)支撐順暢、系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定、服務(wù)指標(biāo)優(yōu)良而受到越來(lái)越多用戶(hù)的關(guān)注和喜愛(ài)，樹(shù)立了10000號(hào)客戶(hù)服務(wù)品牌。擴(kuò)大終端展示空間，提升營(yíng)業(yè)廳終端銷(xiāo)售能力。農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展不能單靠?jī)?nèi)部員工，畢竟員工人數(shù)少，力量薄弱；不能僅僅點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，還要由點(diǎn)到面，逐步形成規(guī)模，而要形成規(guī)模，培養(yǎng)村干部做武功電信的代言人，顯得尤為重要。在農(nóng)村農(nóng)民的文化程度不高，通常注意用語(yǔ)的通俗，如“用寬帶，中國(guó)電信的快”；說(shuō)服性的廣告要具有真實(shí)性、鼓動(dòng)性，可采取對(duì)比的方法突出本企業(yè)產(chǎn)品品牌的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和良好聲譽(yù)，例如“打多了不頭疼，打久了不心疼”?，F(xiàn)根據(jù)武功電信的實(shí)際，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)主要做好以下兩個(gè)方面的工作。要確保農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的順利實(shí)施，就必須對(duì)農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。為扭轉(zhuǎn)這一現(xiàn)象，當(dāng)務(wù)之急，必須完善農(nóng)村支局人員的激勵(lì)機(jī)制。2003，5：44．49【6】 喬楠．電信品牌營(yíng)銷(xiāo)“五論”．通信世界網(wǎng)，2004(3)：39．40【7】 艾強(qiáng)，伍曉曦，王麗芳．組合營(yíng)銷(xiāo)策略與方法．廣州：廣東經(jīng)濟(jì)出版社，2004，6：125．133【8】 唐守廉．電信服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)．北京：北京郵電大學(xué)出版社，2000，6．22【9】 匡斌著．電信營(yíng)銷(xiāo)：理論精要．北京：北京郵電大學(xué)出版社，2005，5．10【11】 【美]菲利普如前所述，農(nóng)村支局由于條件艱苦、交通不便，加上競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致業(yè)績(jī)下滑、效益減少，在支局工作的員工積極性受到很大的影響，個(gè)別支局員工出現(xiàn)了消極怠工的現(xiàn)象。服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)和話(huà)費(fèi)收繳是相互聯(lián)系、相互影響，這就要求農(nóng)村支局長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理要把它做實(shí)做好。5．1 調(diào)整農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)是實(shí)施農(nóng)村電信營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵，組織架構(gòu)的健全與否直接關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)策略的成敗。4．6．1 廣告促銷(xiāo)廣告促銷(xiāo)是企業(yè)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的一種有效的策略。4．5．4 社會(huì)渠道在農(nóng)民中發(fā)展那些農(nóng)村老百姓口碑好的、信得過(guò)的、社會(huì)關(guān)系廣的人，做武功電信的代理商，在其家中設(shè)代辦點(diǎn)或代辦處，拉近與農(nóng)民用戶(hù)的距離，完善銷(xiāo)售渠道。因此在新建合作營(yíng)業(yè)廳時(shí)對(duì)地理位置、規(guī)模和預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)量等要有前瞻性，同時(shí)要制定標(biāo)準(zhǔn)給予一定的補(bǔ)貼，提高合作伙伴的積極性。4．5．2 電子渠道10000號(hào)客服中心是一個(gè)全新的全方位服務(wù)窗口，具有標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)，因此影響面更大、更廣。4．4 套餐組合套餐組合其實(shí)是應(yīng)用產(chǎn)品組合定價(jià)策略，即將兩種或多種電信業(yè)務(wù)捆綁在一起，以低于單獨(dú)辦理該項(xiàng)業(yè)務(wù)的價(jià)格推向用戶(hù)，并贈(zèng)送部份增值業(yè)務(wù)。如何上網(wǎng)搜索資料、如何設(shè)立郵箱、如何下載軟件、可視聊天、視頻點(diǎn)播、網(wǎng)上購(gòu)物、互動(dòng)游戲等。（1） 宣傳階段1 廣告宣傳。農(nóng)村電話(huà)的熱裝冷用，給武功電信敲響了警鐘，引起了電信員工深刻的思索。4．2．1 產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)所追求的使用價(jià)值和核心利益，是客戶(hù)需求中心內(nèi)容。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為：產(chǎn)品是人類(lèi)社會(huì)存在和發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ)，是構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主體。即在較高的組織效率基礎(chǔ)上，依靠在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)管理、資源利用或創(chuàng)新實(shí)踐等領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入和企業(yè)價(jià)值持續(xù)協(xié)調(diào)增長(zhǎng)并名列世界同行前列的電信企業(yè)。差別市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)A 分市場(chǎng)A差別市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)B 分市場(chǎng)B差別市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)C 分市場(chǎng)C圖4．1差別市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 采取這種營(yíng)銷(xiāo)策略的好處是：一是能夠較好地滿(mǎn)足不同客戶(hù)群的需求，有利于電信業(yè)務(wù)的發(fā)展；二是可以使電信企業(yè)同時(shí)在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都占有優(yōu)勢(shì)，從而大大提高用戶(hù)對(duì)電信的信任感。農(nóng)村還有一類(lèi)每月電信消費(fèi)額不高，但整個(gè)客戶(hù)群體量大，要時(shí)刻關(guān)注，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正策反公眾客戶(hù)，而事實(shí)上農(nóng)村流失最嚴(yán)重的也正是這類(lèi)客戶(hù)。對(duì)全縣農(nóng)村經(jīng)濟(jì)狀況、農(nóng)民收入水平、消費(fèi)習(xí)慣、投資成本、資源占用情況、網(wǎng)絡(luò)承受能力進(jìn)行全方位的分析，作出目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)確性判斷和定位。因此對(duì)農(nóng)村可以通過(guò)細(xì)分用戶(hù) 市場(chǎng)，選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施多樣化的營(yíng)銷(xiāo)策略，來(lái)刺激農(nóng)村通信需求。3．3．2 武功電信的SWOT分析表3．1武功電信公司SWOT分析優(yōu)勢(shì)S劣勢(shì)W，具有豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，通信質(zhì)量較好，具有渠道優(yōu)，管理的制度、流程不適應(yīng)發(fā)展的需要機(jī)會(huì)OSO 戰(zhàn)略WO 戰(zhàn)略、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、移動(dòng)業(yè)務(wù)，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，充分利用新技術(shù)，堅(jiān)持業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新，形成差異化能力，穩(wěn)步實(shí)施流程重組，加快企業(yè)信息化建設(shè)，加大培訓(xùn)力度，提高營(yíng)銷(xiāo)能力和管理水平、新辦企業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的差異化水平，變?nèi)藛T負(fù)擔(dān)為優(yōu)勢(shì)　　　　　　威脅TST 戰(zhàn)略WT 戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、渠道等優(yōu)勢(shì)來(lái)保存量促增量，盡早成為綜合信息服務(wù)提供商，努力提高企業(yè)，品牌價(jià)值，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度，要大膽進(jìn)行創(chuàng)新適應(yīng)市場(chǎng)的變化，爭(zhēng)取政策支持“竟合”觀念，采取多種形式參與社會(huì)的信息服務(wù)經(jīng)營(yíng)，共同打造完整的信息發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈，適時(shí)采用，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)　　通過(guò)以上表格內(nèi)容的分析，可供選擇的戰(zhàn)略類(lèi)型有：SO戰(zhàn)略：基本思路是利用優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)遇。用戶(hù)反應(yīng)說(shuō)新買(mǎi)的更優(yōu)惠，因此在注重激增量的同時(shí)，更要注重保存量。這些跡象都表明員工還沒(méi)真真正正學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)會(huì)適應(yīng)新形勢(shì)。由于費(fèi)用緊張，在農(nóng)村支局開(kāi)展工作難度很大。3．2 武功農(nóng)村電信市場(chǎng)微觀環(huán)境分析3．2．1 顧客分析用戶(hù)即本行業(yè)的顧客。這方面的因素主要有：人口出生率降低、人口老化、獨(dú)生子女登上消費(fèi)舞臺(tái)、汽車(chē)開(kāi)始進(jìn)入家庭、家庭規(guī)模向小型化方向發(fā)展，幾世同堂的大家庭大為減少；城鎮(zhèn)化加快。2011年，武功國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng)，全縣GDP完成45．0l億元，同比增長(zhǎng)11．6％；工業(yè)總產(chǎn)值25．75億元，同比增長(zhǎng)15．3％；財(cái)政收入2．68億元，同比增長(zhǎng)23．3％；武功儲(chǔ)蓄總額高達(dá)27．9億元，同比增長(zhǎng)15．37％。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是由企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理職能外部的因素和力量組成的，這些因素和力量影響營(yíng)銷(xiāo)管理者成功地保持和發(fā)展同其目標(biāo)市場(chǎng)顧客交換的能力。（3） 視過(guò)程管理1 障礙查修時(shí)限和服務(wù)質(zhì)量主要因?yàn)檗r(nóng)村地域廣，且加上電纜及用戶(hù)線(xiàn)長(zhǎng)期被風(fēng)吹雨淋而老化嚴(yán)重，但用戶(hù)不管這些，他要求的是不管什么時(shí)候，不管什么天氣，都要求電話(huà)暢通無(wú)阻，網(wǎng)絡(luò)不能斷線(xiàn)。綜合起來(lái)，武功電信農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)存在以下問(wèn)題：（1）存在重網(wǎng)絡(luò)建設(shè)輕市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題武功農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)實(shí)力同通信能力不相符，農(nóng)村市場(chǎng)沒(méi)有得到有效挖掘，農(nóng)村市場(chǎng)潛力很大。因此，如果不先搶到農(nóng)村這塊發(fā)展?jié)摿薮蟮膽?zhàn)略制高點(diǎn)，以后城鄉(xiāng)業(yè)務(wù)發(fā)展區(qū)域之間將無(wú)法互相補(bǔ)充，企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)削弱不少。從消費(fèi)能力來(lái)看，農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低，農(nóng)民的人均純收入較低，決定了農(nóng)民的消費(fèi)能力偏低。但因此也具有了排他性，一家運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)大規(guī)模布網(wǎng)，另一家運(yùn)營(yíng)商就很難再取得理想的經(jīng)濟(jì)效益。武功電信的前身是武功郵電局。本論文共分五章：l是緒論，介紹了論文的選題背景與意義；2是對(duì)武功電信農(nóng)村電信市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，剖析了武功電信公司在農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展空間和存在問(wèn)題；3是通過(guò)對(duì)武功電信農(nóng)村市場(chǎng)的宏觀與微觀環(huán)境進(jìn)行分析，探討了形成當(dāng)前困境的主要原因；且進(jìn)一步通過(guò)SWOT分析，剖析了武功電信在農(nóng)村市場(chǎng)面臨的機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，在此基礎(chǔ)上提出武功電信農(nóng)村電信市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略的設(shè)計(jì)思路與指導(dǎo)思想。二是要合理選拔促銷(xiāo)人員、建立強(qiáng)有力的促銷(xiāo)隊(duì)伍。由于每個(gè)因素的相互配合及協(xié)調(diào)統(tǒng)一，使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的整體效果超過(guò)了每一個(gè)因素單獨(dú)產(chǎn)生的效果總和，這就是系統(tǒng)的整體作用。因此，電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有如下特點(diǎn)：（1）市場(chǎng)性：電信企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，應(yīng)遵照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律，電信產(chǎn)品要實(shí)行等價(jià)交換原則。,通信已經(jīng)成為消費(fèi)者的生活必需品，電信企業(yè)應(yīng)該從消費(fèi)者實(shí)際情況出發(fā)進(jìn)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，農(nóng)民使用通信工具，根本目的在于方便快速地獲取實(shí)用的信息，在于及時(shí)掌握社會(huì)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)。目錄l 緒論??????????????????????????????????????????41．1 選題的背景及意義??????????????????????????????41．2 文獻(xiàn)綜述??????????????????????????????????????41．2．1 電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義????????????????????????????51．2．2 電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展過(guò)程????????????????????????51．2．3 電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)????????????????????????????61．2．4 電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合??????????????????????????71．3 研究思路與研究?jī)?nèi)容????????????????????????????8