【正文】 話免月租、來顯、彩鈴；名稱費用/月享受的業(yè)務(wù)通話資費超值贈送89元檔89元2M寬帶、固話、兩個手機卡、）； ； ，；手機固話免月租、來顯、彩鈴；名稱費用/年享受的業(yè)務(wù)通話資費手機上網(wǎng)超值贈送139元檔1680元8M寬帶、兩個手、寬帶電視、送139元的話費、固話、在網(wǎng)兩年月返62元、（）；； ，；共享100M手機固話免月租、來顯、彩鈴；本地互打免費，包30條點對點短信；名稱費用/月享受的業(yè)務(wù)通話資費手機上網(wǎng)超值贈送139元檔139元8M寬帶、兩個手機卡、寬帶電視、送139元的話費、固話、（）；； ，；共享100M手機固話免月租、來顯、彩鈴；本地互打免費，包30條點對點短信；名稱費用/月享受的業(yè)務(wù)通話資費手機上網(wǎng)超值贈送融合66元檔66元寬帶電視、固話、1個手機卡；； ； ，超出部分300元封頂；共享50M手機固話免月租、來顯、彩鈴；手機和固話互打免費；4．5 農(nóng)村電信市場的分銷渠道策略武功電信經(jīng)過近幾年的摸索和實踐，在農(nóng)村逐步形成了以支局客戶經(jīng)理制、10000號客戶服務(wù)中心和其它分銷渠道等幾個主渠道為核心的營銷服務(wù)渠道體系，一張充滿競爭力的市場營銷網(wǎng)絡(luò)己延伸到武功農(nóng)村電信市場的各個角落，讓用戶享受武功電信的“零距離”服務(wù)。以前臺服務(wù)規(guī)范、后臺支撐順暢、系統(tǒng)運行穩(wěn)定、服務(wù)指標優(yōu)良而受到越來越多用戶的關(guān)注和喜愛，樹立了10000號客戶服務(wù)品牌。擴大終端展示空間，提升營業(yè)廳終端銷售能力。農(nóng)村市場的發(fā)展不能單靠內(nèi)部員工，畢竟員工人數(shù)少，力量薄弱；不能僅僅點對點地進行營銷，還要由點到面，逐步形成規(guī)模，而要形成規(guī)模，培養(yǎng)村干部做武功電信的代言人，顯得尤為重要。在農(nóng)村農(nóng)民的文化程度不高，通常注意用語的通俗，如“用寬帶，中國電信的快”；說服性的廣告要具有真實性、鼓動性，可采取對比的方法突出本企業(yè)產(chǎn)品品牌的相對優(yōu)勢和良好聲譽，例如“打多了不頭疼，打久了不心疼”。現(xiàn)根據(jù)武功電信的實際，調(diào)整營銷組織架構(gòu)主要做好以下兩個方面的工作。要確保農(nóng)村市場營銷策略的順利實施，就必須對農(nóng)村營銷組織架構(gòu)進行調(diào)整。為扭轉(zhuǎn)這一現(xiàn)象，當務(wù)之急，必須完善農(nóng)村支局人員的激勵機制。2003，5：44．49【6】 喬楠．電信品牌營銷“五論”．通信世界網(wǎng)，2004(3)：39．40【7】 艾強，伍曉曦，王麗芳．組合營銷策略與方法．廣州：廣東經(jīng)濟出版社，2004，6：125．133【8】 唐守廉．電信服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)營銷．北京：北京郵電大學出版社，2000，6．22【9】 匡斌著．電信營銷：理論精要．北京：北京郵電大學出版社，2005，5．10【11】 【美]菲利普如前所述，農(nóng)村支局由于條件艱苦、交通不便，加上競爭導致業(yè)績下滑、效益減少，在支局工作的員工積極性受到很大的影響，個別支局員工出現(xiàn)了消極怠工的現(xiàn)象。服務(wù)、營銷和話費收繳是相互聯(lián)系、相互影響，這就要求農(nóng)村支局長、客戶經(jīng)理要把它做實做好。5．1 調(diào)整農(nóng)村營銷組織架構(gòu)農(nóng)村營銷組織架構(gòu)是實施農(nóng)村電信營銷策略的關(guān)鍵，組織架構(gòu)的健全與否直接關(guān)系到營銷策略的成敗。4．6．1 廣告促銷廣告促銷是企業(yè)非價格競爭的一種有效的策略。4．5．4 社會渠道在農(nóng)民中發(fā)展那些農(nóng)村老百姓口碑好的、信得過的、社會關(guān)系廣的人，做武功電信的代理商，在其家中設(shè)代辦點或代辦處，拉近與農(nóng)民用戶的距離，完善銷售渠道。因此在新建合作營業(yè)廳時對地理位置、規(guī)模和預測業(yè)務(wù)量等要有前瞻性，同時要制定標準給予一定的補貼，提高合作伙伴的積極性。4．5．2 電子渠道10000號客服中心是一個全新的全方位服務(wù)窗口，具有標準化服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)，因此影響面更大、更廣。4．4 套餐組合套餐組合其實是應(yīng)用產(chǎn)品組合定價策略，即將兩種或多種電信業(yè)務(wù)捆綁在一起，以低于單獨辦理該項業(yè)務(wù)的價格推向用戶，并贈送部份增值業(yè)務(wù)。如何上網(wǎng)搜索資料、如何設(shè)立郵箱、如何下載軟件、可視聊天、視頻點播、網(wǎng)上購物、互動游戲等。（1） 宣傳階段1 廣告宣傳。農(nóng)村電話的熱裝冷用，給武功電信敲響了警鐘，引起了電信員工深刻的思索。4．2．1 產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心是指消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的使用價值和核心利益，是客戶需求中心內(nèi)容?，F(xiàn)代市場營銷學認為：產(chǎn)品是人類社會存在和發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ)，是構(gòu)成市場營銷活動的主體。即在較高的組織效率基礎(chǔ)上，依靠在市場營銷、運營管理、資源利用或創(chuàng)新實踐等領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入和企業(yè)價值持續(xù)協(xié)調(diào)增長并名列世界同行前列的電信企業(yè)。差別市場營銷A 分市場A差別市場營銷B 分市場B差別市場營銷C 分市場C圖4．1差別市場營銷 采取這種營銷策略的好處是：一是能夠較好地滿足不同客戶群的需求，有利于電信業(yè)務(wù)的發(fā)展；二是可以使電信企業(yè)同時在幾個細分市場都占有優(yōu)勢，從而大大提高用戶對電信的信任感。農(nóng)村還有一類每月電信消費額不高，但整個客戶群體量大，要時刻關(guān)注，防止競爭對手正策反公眾客戶，而事實上農(nóng)村流失最嚴重的也正是這類客戶。對全縣農(nóng)村經(jīng)濟狀況、農(nóng)民收入水平、消費習慣、投資成本、資源占用情況、網(wǎng)絡(luò)承受能力進行全方位的分析，作出目標市場的準確性判斷和定位。因此對農(nóng)村可以通過細分用戶 市場，選準目標市場，實施多樣化的營銷策略，來刺激農(nóng)村通信需求。3．3．2 武功電信的SWOT分析表3．1武功電信公司SWOT分析優(yōu)勢S劣勢W，具有豐富的運營經(jīng)驗，通信質(zhì)量較好，具有渠道優(yōu)，管理的制度、流程不適應(yīng)發(fā)展的需要機會OSO 戰(zhàn)略WO 戰(zhàn)略、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、移動業(yè)務(wù)，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，擴大市場占有率，充分利用新技術(shù)，堅持業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新，形成差異化能力，穩(wěn)步實施流程重組，加快企業(yè)信息化建設(shè)，加大培訓力度，提高營銷能力和管理水平、新辦企業(yè)市場的開發(fā)力度，提高營銷服務(wù)的差異化水平，變?nèi)藛T負擔為優(yōu)勢　　　　　　威脅TST 戰(zhàn)略WT 戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、渠道等優(yōu)勢來保存量促增量，盡早成為綜合信息服務(wù)提供商，努力提高企業(yè)，品牌價值，培養(yǎng)客戶忠誠度，要大膽進行創(chuàng)新適應(yīng)市場的變化，爭取政策支持“竟合”觀念，采取多種形式參與社會的信息服務(wù)經(jīng)營，共同打造完整的信息發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈，適時采用，規(guī)避風險　　通過以上表格內(nèi)容的分析，可供選擇的戰(zhàn)略類型有：SO戰(zhàn)略：基本思路是利用優(yōu)勢，抓住機遇。用戶反應(yīng)說新買的更優(yōu)惠，因此在注重激增量的同時，更要注重保存量。這些跡象都表明員工還沒真真正正學會競爭，學會適應(yīng)新形勢。由于費用緊張，在農(nóng)村支局開展工作難度很大。3．2 武功農(nóng)村電信市場微觀環(huán)境分析3．2．1 顧客分析用戶即本行業(yè)的顧客。這方面的因素主要有：人口出生率降低、人口老化、獨生子女登上消費舞臺、汽車開始進入家庭、家庭規(guī)模向小型化方向發(fā)展，幾世同堂的大家庭大為減少；城鎮(zhèn)化加快。2011年，武功國民經(jīng)濟穩(wěn)步增長，全縣GDP完成45．0l億元，同比增長11．6％；工業(yè)總產(chǎn)值25．75億元，同比增長15．3％；財政收入2．68億元，同比增長23．3％；武功儲蓄總額高達27．9億元，同比增長15．37％。企業(yè)的營銷環(huán)境是由企業(yè)營銷管理職能外部的因素和力量組成的，這些因素和力量影響營銷管理者成功地保持和發(fā)展同其目標市場顧客交換的能力。（3） 視過程管理1 障礙查修時限和服務(wù)質(zhì)量主要因為農(nóng)村地域廣，且加上電纜及用戶線長期被風吹雨淋而老化嚴重，但用戶不管這些，他要求的是不管什么時候，不管什么天氣，都要求電話暢通無阻，網(wǎng)絡(luò)不能斷線。綜合起來，武功電信農(nóng)村市場的開發(fā)與營銷存在以下問題：（1）存在重網(wǎng)絡(luò)建設(shè)輕市場營銷的問題武功農(nóng)民的經(jīng)濟實力同通信能力不相符，農(nóng)村市場沒有得到有效挖掘，農(nóng)村市場潛力很大。因此，如果不先搶到農(nóng)村這塊發(fā)展?jié)摿薮蟮膽?zhàn)略制高點，以后城鄉(xiāng)業(yè)務(wù)發(fā)展區(qū)域之間將無法互相補充，企業(yè)的綜合競爭力就會削弱不少。從消費能力來看，農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低，農(nóng)民的人均純收入較低，決定了農(nóng)民的消費能力偏低。但因此也具有了排他性，一家運營商已經(jīng)大規(guī)模布網(wǎng)，另一家運營商就很難再取得理想的經(jīng)濟效益。武功電信的前身是武功郵電局。本論文共分五章：l是緒論，介紹了論文的選題背景與意義；2是對武功電信農(nóng)村電信市場現(xiàn)狀進行了分析，剖析了武功電信公司在農(nóng)村市場的發(fā)展空間和存在問題；3是通過對武功電信農(nóng)村市場的宏觀與微觀環(huán)境進行分析，探討了形成當前困境的主要原因；且進一步通過SWOT分析，剖析了武功電信在農(nóng)村市場面臨的機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢，在此基礎(chǔ)上提出武功電信農(nóng)村電信市場的營銷策略的設(shè)計思路與指導思想。二是要合理選拔促銷人員、建立強有力的促銷隊伍。由于每個因素的相互配合及協(xié)調(diào)統(tǒng)一，使得市場營銷組合的整體效果超過了每一個因素單獨產(chǎn)生的效果總和，這就是系統(tǒng)的整體作用。因此，電信市場營銷具有如下特點：（1）市場性：電信企業(yè)在進行市場營銷工作時，應(yīng)遵照市場經(jīng)濟的基本規(guī)律，電信產(chǎn)品要實行等價交換原則。,通信已經(jīng)成為消費者的生活必需品，電信企業(yè)應(yīng)該從消費者實際情況出發(fā)進行有效的市場營銷工作。對用戶來說，農(nóng)民使用通信工具，根本目的在于方便快速地獲取實用的信息，在于及時掌握社會及市場動態(tài)，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)。目錄l 緒論??????????????????????????????????????????41．1 選題的背景及意義??????????????????????????????41．2 文獻綜述??????????????????????????????????????41．2．1 電信市場營銷的定義????????????????????????????51．2．2 電信市場營銷的發(fā)展過程????????????????????????51．2．3 電信市場營銷的特點????????????????????????????61．2．4 電信市場營銷策略組合??????????????????????????71．3 研究思路與研究內(nèi)容????????????????????????????8