【正文】 ，只有盡量減小調(diào)整所帶來的震蕩，并尋求適應(yīng)市場以及國家新法規(guī)的營銷方式才能更好的發(fā)展。安利還全面停止利用動物進行實驗。這樣，在面對消費者時，紐崔萊品牌旗下琳瑯滿目的產(chǎn)品線就以四份個性化的、有針對性的、讓消費者喜聞樂見的“營養(yǎng)套餐”呈現(xiàn)在市場上。從市場細分的角度來看，“分人群套餐”策略其實就是劃分不同的細分市場:顧客眾多，而他們的購買需求又各不相同，將這些顧客劃分為不同的細分市場，就可以更好地為他們服務(wù)，滿足他們的需要；而且將產(chǎn)品推銷給越多的細分市場，那產(chǎn)品就被越多的顧客所使用，從而增加產(chǎn)品的銷售。轉(zhuǎn)型后的安利中國完全符合中央三部局的各項規(guī)定，其經(jīng)營方式既保留了安利的優(yōu)勢又符合中國國情。安利公司還積極探索多種營銷方式，尋求與市場的緊密融合。正因為有著非同一般的銷售動力，因此，營業(yè)代表們也都有著非同一般的提高自己銷售水平的渴求。為進一步拓展市場，提高安利公司及安利產(chǎn)品的良好形象和知名度，在市場促銷策略上，安利公司一改單純依靠口碑相傳的推廣方式，提出多種促銷策略并進。安利的直銷觀念，是有感于社會日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個人服務(wù)。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利公司自設(shè)種植園，專門為其生產(chǎn)的營養(yǎng)食品提供原料，在種植園里不使用農(nóng)藥和化學(xué)肥料。 定價策略產(chǎn)品價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求和企業(yè)利潤的多少，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者等各方面的利益。安利營銷人員通過自己使用產(chǎn)品的親身體會，向消費者講解產(chǎn)品知識，示范產(chǎn)品性能，比較質(zhì)量價格，指導(dǎo)使用方法。未來的1530年，是中國零售業(yè)一個生死攸關(guān)的轉(zhuǎn)折點。 營銷模式的啟示為尊重國情，配合管理，安利(中國)經(jīng)原對外貿(mào)易經(jīng)濟合作部、國家工商行政管理局和原國家國內(nèi)貿(mào)易局聯(lián)合批準(zhǔn)，采用店鋪銷售加雇傭推銷員(也即“店鋪銷售十營業(yè)代表”)的方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營。不同的營銷網(wǎng)絡(luò)，還為企業(yè)帶來了不同質(zhì)量的目標(biāo)消費群體。但這套制度是建立在傳銷模式基礎(chǔ)上的，收入中的大部分與小組計酬有關(guān)，比較偏重于對營業(yè)代表中的“先來者”，對他們的“傳幫帶”功能和業(yè)績給予了過多的傾斜。顧客服務(wù)報酬是基于產(chǎn)品標(biāo)價的20%(稅前)計算的酬金。 特色營銷方式的啟示企業(yè)界近年來最時髦的詞應(yīng)該是“diefferntiatoin”了。然而沃爾瑪以其“天天低價”早就形成了自己物有所值的風(fēng)格，其對手都知道與沃爾瑪打價格戰(zhàn)無異于以卵投石；Tagrct通過多年的努力推出了眾多很有影響力的設(shè)計師品牌，逐步形成了自己領(lǐng)導(dǎo)時尚潮流的地位；夾在其中的凱瑪特因為一直沒有找到自己的經(jīng)營特色，厄運不斷，最后不得不申請破產(chǎn)保護[23]。最典型的例子當(dāng)屬沃爾瑪、Tagrct和凱瑪特。只要是安利銷售代表中的優(yōu)秀者在過去連續(xù)的12個月內(nèi)有任何6個月的凈營業(yè)額每月不少7200元人民幣，經(jīng)安利審核后均可成為安利的特約經(jīng)銷商。為此，安利(中國)新的激勵制度是以銷售產(chǎn)品、服務(wù)顧客為核心的銷售代表制度，計酬制度更多鼓勵積極銷售，而且會實施多重獎勵措施來鼓勵銷售代表穩(wěn)步成長。據(jù)悉，這種神奇而隱秘的營業(yè)代表激勵制度一般有十個檔次——顧客服務(wù)報酬、市場開拓經(jīng)費、紅寶石獎金、領(lǐng)導(dǎo)獎金、明珠獎金、翡翠年度花紅、鉆石年度花紅、行政鉆石年度花紅、單次獎金和特別獎金。而目前每個城市的安利店鋪，則成為當(dāng)?shù)劁N售人員的提貨中心、倉儲中心、信息中心和培訓(xùn)中心。安利紐崔萊是1998年被引入中國市場的，但也就是在這一年，安利(中國)不得已放棄了自己自公司創(chuàng)始以來一直秉承的、也是安利發(fā)家的法寶之一的銷售模式—傳銷。雖然，暫時的輝煌讓我們“激動”，但是，曇花一現(xiàn)的風(fēng)光并不是中國真正之希望。為了讓中國消費者逐漸認同安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，安利公司采用穩(wěn)步經(jīng)營的策略，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一個腳印，根據(jù)消費者的需要推出產(chǎn)品，以爭取百姓消費意識的支持。經(jīng)協(xié)了這一番挫折，安利公司總結(jié)了經(jīng)驗教訓(xùn)，特別強調(diào)：“安利直銷員毋須繳付巨額參加費，也沒有硬性規(guī)定參加需繳款的培訓(xùn)課程，更不必囤積貨品包銷，絕無半點投機取巧”。安利一向非常重視保護環(huán)境，生產(chǎn)的每一項日化產(chǎn)品都具有生物降解性能，不污染土壤和水源，從1978年開始已停止使用破壞臭氧層的氯氟化合物。安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時選擇退出，并獲退款。紐崔萊營養(yǎng)補充食品成為第27屆及28屆奧運會中國體育代表團唯一專用營養(yǎng)品，許多人都從這一系列活動中認識了安利產(chǎn)品，認識了安利公司。他們成熟而平和，面對困難從不輕言放棄，總是以積極的態(tài)度尋找解決問題的現(xiàn)實方案。而在“店鋪銷售十營業(yè)代表”營銷模式中，消費者的購買率在3%30%之間。三年來，安利不斷擴大店鋪方面的投入，目前安利店鋪的平均面積達550㎡店鋪條件的改善代表著安利服務(wù)消費者的熱忱，更體現(xiàn)了公司對營銷人員的傾力支持。為尊重國情，配合政府管理，安利中國停止發(fā)展業(yè)務(wù)，并按政府要求轉(zhuǎn)型經(jīng)營，對原有經(jīng)營方式做出了突破傳統(tǒng)的重大調(diào)整。通常在推銷產(chǎn)品的開始，很多營銷人員往往會以最適合該人群的某一兩種產(chǎn)品來作為“敲門磚”，但通過這樣的“組合型銷售”，消費者在了解了自身的生理機能特點和看到這個套餐后，原本只準(zhǔn)備買某一種產(chǎn)品的，最后卻買走了好多種[19，20]。最終，安利(中國)公司開始正式實施了紐崔萊“營養(yǎng)套餐推薦”的市場策略。安利產(chǎn)品多采用濃縮包裝，包裝可循環(huán)使用，減少廢棄物，因而較其它同類產(chǎn)品減少50%～70%的塑料包裝材料。經(jīng)過對安利所處的外部宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和競爭態(tài)勢的考察，緊密結(jié)合安利企業(yè)內(nèi)部條件，對其所面臨的機會和威脅、優(yōu)勢和劣勢進行了充分的分析和梳理。因此，保健品企業(yè)的議價能力主要來源于產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及品牌。直銷行業(yè)不同于其他行業(yè)的主要特征之一，就是基本上都是集生產(chǎn)、銷售渠道與終端銷售于一體，這是直銷的產(chǎn)品必須獨特、不能從其他渠道取得的特性決定的。這也是為有效保證企業(yè)的規(guī)范運行。而雅芳和玫琳凱主打化妝品，定位女性市場，對安利的雅姿化妝品構(gòu)成壓力。目前產(chǎn)品包括以蛋白混合飲料為主的體重控制產(chǎn)品以及各類營養(yǎng)保健品、個人護理產(chǎn)品等共20多種，在中國發(fā)展迅速。微觀市場營銷“是指某一組織為了實現(xiàn)其目標(biāo)而進行的這些活動：預(yù)測客戶和委托人的需要，并引導(dǎo)滿足需要的貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到客戶或者委托人”[17]。我國消費者日常的飲食需求不再僅僅為滿足溫飽，更加關(guān)注營養(yǎng)保健食品和純天然提取產(chǎn)品；同時人們的價值觀念也在變化，更加追求健康和環(huán)保的生活理念。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入21810元，%，扣除價格因素，%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入中位數(shù)為19118元，%。綜上所述，一系列法規(guī)的頒布，在規(guī)范直銷的同時，打擊傳銷，態(tài)度明確。《禁止傳銷條例》第七條明確規(guī)定下列行為，屬于傳銷行為:（1）組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計算和給付報酬(包括物質(zhì)獎勵和其他經(jīng)濟利益，下同)，牟取非法利益的；（2）組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的；（3）組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬，牟取非法利益的。1997年，國家工商局曾發(fā)布《傳銷管理辦法》，這是我國第一次以部門規(guī)章的形式確立了傳銷存在的依據(jù)。2010公司年銷售額超過200億元，再創(chuàng)歷史新高。主要經(jīng)營日用消費品，涵蓋了紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個人護理用品、家居護理用品和家居耐用品等系列，安利同時兼任生產(chǎn)及銷售商。目前國內(nèi)不少企業(yè)對促銷沒有一個全面而正確的認識，認為只是單純的銷售促進，認為搞促銷活動就只要做廣告，或是單純的銷售促進活動，以至于只搞單項的促銷活動，產(chǎn)品鋪貨率不高，市場占有率也提不上去。是規(guī)劃中的重中之重。它直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求和企業(yè)利潤的多少，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者等各方面的利益。因此從市場營銷學(xué)意義上講，產(chǎn)品的本質(zhì)是一種滿足消費者需求的載體或是一種能使消費者需求得以滿足得手段，由消費者需求的多樣性所決定，產(chǎn)品由實體和服務(wù)構(gòu)成。除非認為正面交鋒有必要而且有益處，例如要求得到很大的市場份額，否則客戶可以通過設(shè)置進入壁壘，包括差異化和轉(zhuǎn)換成本來保護自己。進入障礙主要包括規(guī)模經(jīng)濟、產(chǎn)品差異、資本需要、轉(zhuǎn)換成本、銷售渠道開拓、政府行為與政策（如國家綜合平衡統(tǒng)一建設(shè)的石化企業(yè)）、不受規(guī)模支配的成本劣勢(如商業(yè)秘密、產(chǎn)供銷關(guān)系、學(xué)習(xí)與經(jīng)驗曲線效應(yīng)等)、自然資源（如冶金業(yè)對礦產(chǎn)的擁有）、地理環(huán)境（如造船廠只能建在海濱城市）等方面，這其中有些障礙是很難借助復(fù)制或仿造的方式來突破的。供方力量的強弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當(dāng)供方所提供的投入要素其價值構(gòu)成了買主產(chǎn)品總成本的較大比例、對買主產(chǎn)品生產(chǎn)過程非常重要、或者嚴(yán)重影響買主產(chǎn)品的質(zhì)量時，供方對于買主的潛在討價還價力量就大大增強。直銷渠道屬無店鋪銷售方式，銷售方式無店鋪銷售（直銷）單層次直銷多層次直銷人員銷售非人員銷售直式銷售目錄營銷郵購營銷電話營銷電視營銷網(wǎng)上營銷自動銷售—自動售貨機店鋪銷售—百貨商場、超市、專賣店、購物中心等 Frame diagram of Business Marketing Methods這個分類，將直銷渠道一方面從有無店鋪進行區(qū)分，另一方面從是否通過人員的銷售來區(qū)分。新直銷員通常是在參加了各類業(yè)務(wù)說明、經(jīng)驗分享、各種理念推介會后加入直銷行列的。他們重復(fù)性購買，其獎酬一部分即是其消費產(chǎn)品的惠利。直銷有7個方面的特點，具體如下：(1)直接銷售。1979年，美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會裁決安利的銷售計劃合法。1959年紐崔萊的兩位推銷員查理第二章 理論基礎(chǔ)直銷的最本質(zhì)的特征是固定營業(yè)場所之外的人對人的銷售。本章從四方面闡述安利營銷策略（產(chǎn)品、分銷、促銷、定價），并進行歸納總結(jié)。 研究內(nèi)容本文收集了安利公司過去十幾年發(fā)展情況的有關(guān)資料，結(jié)合營銷理論，進行了較為深入的研究，具體研究內(nèi)容如下：（1）緒論。深入分析安利營銷的特點、分類、功能，以認識安利直銷模式與非法傳銷的根本區(qū)別，對直銷這一新的營銷渠道有著客觀的認識和評價。這種能力能夠幫助我們真正做到以客戶為中心。安利(中國)于1992年在廣州設(shè)立總部與工廠，并在1995年正式開業(yè)?，F(xiàn)在己被世界上幾乎所有發(fā)達國家和新興工業(yè)化國家的眾多企業(yè)所采用。直銷可以對營銷流程的各個層面提供支持。安利公司經(jīng)過近一年的整頓與調(diào)整，2009年持續(xù)保持了行業(yè)老大的地位，銷售額達到200億，2010年創(chuàng)造了220億的記錄，2011年的安利全球售額再創(chuàng)新高達到109億美元[3，4]。因此，目前最急需解決的問題，就是如何使這些企業(yè)順利轉(zhuǎn)型，如何提升產(chǎn)品研發(fā)能力及如何建立品牌形象。這部分主要闡述了渠道概念、直銷概念、特點、分類及其在國內(nèi)外的發(fā)展進行闡述。采用的研究方法為文獻研究法和案例研究法。但是工業(yè)革命之后，由于生產(chǎn)力的發(fā)展，銷售渠道費用不斷的上升，許多商家開始尋求直接接觸消費者的方法，于是，直銷便重現(xiàn)商業(yè)舞臺。1972年，安利收購了紐崔萊公司?！泵绹变N教育基金會對直銷的定義:“直銷是一種通過人員接觸(銷售員對購買者)，不在固定商業(yè)地點，主要是在家里進行的消費性產(chǎn)品或服務(wù)的配銷方式。直銷公司另一個重要特點就是構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，利用網(wǎng)絡(luò)來組織龐大的直銷員隊伍，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，計算直銷員的獎酬等。直銷員通過現(xiàn)身說法，傳遞給消費者更多的信息。依靠組建的網(wǎng)絡(luò)，直銷公司對直銷員實行多層計酬。但在國際市場上，無論多層次直銷還是單層次直銷，都統(tǒng)成為“直銷”。賣方行業(yè)由大量相