【正文】 目錄l 緒論??????????????????????????????????????????41．1 選題的背景及意義??????????????????????????????41．2 文獻(xiàn)綜述??????????????????????????????????????41．2．1 電信市場營銷的定義????????????????????????????51．2．2 電信市場營銷的發(fā)展過程????????????????????????51．2．3 電信市場營銷的特點(diǎn)????????????????????????????61．2．4 電信市場營銷策略組合??????????????????????????71．3 研究思路與研究內(nèi)容????????????????????????????81．3．1 研究思路??????????????????????????????????????81．3．2 研究內(nèi)容??????????????????????????????????????82 武功農(nóng)村電信市場現(xiàn)狀分析??????????????????????92．1 武功電信基本情況概述??????????????????????????92．2 農(nóng)村電信市場其主要特點(diǎn)???????????????????????102．3 農(nóng)村電信發(fā)展困難的主要原因???????????????????102．4 農(nóng)村通信發(fā)展的潛力???????????????????????????1l2．5 農(nóng)村市場營銷現(xiàn)狀與存在問題???????????????????122．5．1 農(nóng)村主要業(yè)務(wù)現(xiàn)狀?????????????????????????????122．5．2 農(nóng)村市場營銷中存在的主要問題?????????????????123 武功農(nóng)村電信市場營銷環(huán)境分析?????????????????143．1 武功農(nóng)村電信市場宏觀環(huán)境分析?????????????????143．1．1 政治環(huán)境分析?????????????????????????????????143．1．2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析?????????????????????????????????153．1．3 社會(huì)文化和自然環(huán)境分析???????????????????????153．1．4 技術(shù)環(huán)境分析?????????????????????????????????163．2. 武功農(nóng)村電信市場微觀環(huán)境分析?????????????????163．2．1 顧客分析?????????????????????????????????????163．2．2 武功電信內(nèi)部環(huán)境分析?????????????????????????173．3. 武功電信公司SWOT分析?????????????????????????193．3．1 SWOT理論?????????????????????????????????????193．3．2 武功電信的SWOT分析???????????????????????????204 武功公司農(nóng)村電信市場營銷策略?????????????????214．1 農(nóng)村電信目標(biāo)市場選擇策略?????????????????????214．1．1 市場細(xì)分?????????????????????????????????????214．1．2 目標(biāo)市場的選擇???????????????????????????????224．1．3 電信目標(biāo)市場?????????????????????????????????224．1．4 確定目標(biāo)市場戰(zhàn)略?????????????????????????????234．1．5 市場定位?????????????????????????????????????244．2 農(nóng)村電信市場的產(chǎn)品策略???????????????????????254．2．1 產(chǎn)品核心?????????????????????????????????????264．2．2 重點(diǎn)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)在農(nóng)村市場的營銷???????????????274．3．3 預(yù)交費(fèi)優(yōu)惠???????????????????????????????????294．3．4 套餐組合?????????????????????????????????????294．5 農(nóng)村電信市場的分銷渠道策略???????????????????304．5．1 直銷渠道?????????????????????????????????????314．5．2 電子渠道?????????????????????????????????????314．5．3 實(shí)體渠道?????????????????????????????????????324．5．4 社會(huì)渠道?????????????????????????????????????324．6 農(nóng)村電信市場的促銷策略???????????????????????334．6．1 廣告促銷?????????????????????????????????????334．6．2 營業(yè)推廣?????????????????????????????????????335 農(nóng)村電信市場營銷策略實(shí)施保障措施?????????????345．1 調(diào)整農(nóng)村營銷組織架構(gòu)?????????????????????????345．1．1 重申農(nóng)村支局工作職責(zé)?????????????????????????345．1．2 重構(gòu)農(nóng)村組織架構(gòu)?????????????????????????????355．2 優(yōu)化農(nóng)村營銷管理辦法?????????????????????????355．3 完善農(nóng)村營銷激勵(lì)機(jī)制?????????????????????????36參考文獻(xiàn)???????????????????????????????????????????????36作者簡介???????????????????????????????????????????????371. 緒論 選題的背景及意義長期以來，電信運(yùn)營商在開拓市場時(shí)把主要精力放在城市，相對忽略了農(nóng)村市場的開發(fā)。隨著通信市場競爭的日益激烈，城市市場已趨于飽和，市場空間越來越小，運(yùn)營商開始把注意力轉(zhuǎn)向農(nóng)村。我國是以農(nóng)業(yè)為主的國家，農(nóng)村人口占多數(shù)，農(nóng)村通信市場具有極其廣闊的前景，孕育著無限的商機(jī)。從國家層面看，農(nóng)村通信對于促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)民族團(tuán)結(jié)和加強(qiáng)國防建設(shè)都具有重要意義。因此，積極、有效、合理地發(fā)展農(nóng)村通信，以通信水平的提高帶動(dòng)和促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展是提高我國信息化建設(shè)整體水平，實(shí)現(xiàn)”全面建設(shè)小康社會(huì)”目標(biāo)的必然選擇。從企業(yè)層面看，農(nóng)村通信市場是一塊巨大的蛋糕，是尚未充分開發(fā)之地。對電信運(yùn)營商來說，只要開發(fā)適合農(nóng)村市場的通信業(yè)務(wù)，建立合理的農(nóng)村市場拓展渠道，農(nóng)村通信市場就大有可為。從社會(huì)角度看，信息已成為人們生活、工作、學(xué)習(xí)不可或缺少的需求。對用戶來說，農(nóng)民使用通信工具，根本目的在于方便快速地獲取實(shí)用的信息，在于及時(shí)掌握社會(huì)及市場動(dòng)態(tài)，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)。1．2 文獻(xiàn)綜述自從我國電信企業(yè)重組以來，電信市場的競爭愈加激烈，關(guān)于電信營銷的研究從無到有，逐步深入，取得了較多的成果。這些成果分析了目前電信市場的競爭形勢和未來一段時(shí)期內(nèi)電信發(fā)展的趨勢，指出了電信企業(yè)目前在營銷組織、營銷規(guī)劃及策略等方面存在的問題和改進(jìn)方向。與本文相關(guān)的文獻(xiàn)是電信企業(yè)營銷策略研究、電信品牌理論、電信營銷組合、電信營銷渠道建設(shè)的文獻(xiàn)。1．2．1 電信市場營銷的定義市場營銷就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程，包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)。市場營銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)的利潤目標(biāo)及其他目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，企業(yè)能否在激烈競爭的市場上求得生存和發(fā)展，最終都要取決于消費(fèi)者是否購買該企業(yè)的產(chǎn)品，因此，市場營銷學(xué)的全部研究都是以產(chǎn)品適銷對路、滿足消費(fèi)者需求和提高市場占有率為中心而展開的，并為此提供理論、思路和方法。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營中，電信市場營銷反映的是一種觀念，電信企業(yè)營銷觀念不同，其經(jīng)營思路就會(huì)不同。1．2．2 電信市場營銷的發(fā)展過程電信企業(yè)營銷的轉(zhuǎn)變包括以下幾方面：，而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正在快速減少這種不對稱信息，電信企業(yè)要習(xí)慣在信息公開前提下進(jìn)行有效的市場營銷。,通信已經(jīng)成為消費(fèi)者的生活必需品，電信企業(yè)應(yīng)該從消費(fèi)者實(shí)際情況出發(fā)進(jìn)行有效的市場營銷工作。，造成全球信息化的必然選擇，所以，電信企業(yè)市場營銷必須具有全球化視野，滿足消費(fèi)者多元化通信需求。因此，電信品牌組合是在不同的時(shí)期主推不同細(xì)分市場的業(yè)務(wù)品牌和客戶品牌；將技術(shù)品牌轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)品牌或者客戶品牌，而將技術(shù)要素在具體的宣傳中再去加以強(qiáng)調(diào)。渠道是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)渠道模式的優(yōu)化直接關(guān)系到業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場競爭力的提高。營銷渠道建設(shè)要以為客戶提供優(yōu)質(zhì)電信服務(wù)為原則，任何渠道都要以滿足客戶的業(yè)務(wù)需求為目的。1．2．3 電信市場營銷的特點(diǎn)電信市場出現(xiàn)了由“賣方市場”向“買方市場”的歷史性轉(zhuǎn)變，要求電信企業(yè)必須更多地研究電信市場，更多地研究市場需求。電信企業(yè)只有主動(dòng)地去適應(yīng)營銷環(huán)境，制定和不斷調(diào)整營銷策略，才能變不利因素為有利因素。中國電信應(yīng)依靠先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)、知名的品牌、合理的價(jià)格以及豐富的經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供從售前介紹、推薦、專業(yè)咨詢、設(shè)計(jì)到售后產(chǎn)品的安裝、維護(hù)支持、用戶培訓(xùn)等一系列高附加值的差異化、多元化、優(yōu)質(zhì)、全套的服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠度。因此，電信市場營銷具有如下特點(diǎn)：（1）市場性：電信企業(yè)在進(jìn)行市場營銷工作時(shí)，應(yīng)遵照市場經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律，電信產(chǎn)品要實(shí)行等價(jià)交換原則。電信企業(yè)在營銷工作中，一定要講誠信，守信用，讓消費(fèi)者充分信任電信企業(yè)，只有這樣，才可能將電信企業(yè)辦成“百年老店。（2）技術(shù)性：電信技術(shù)是屬于高技術(shù)系列的，“迅速、準(zhǔn)確、安全、可靠”是對電信企業(yè)最基本的要求，如果電信網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不好，就實(shí)現(xiàn)不了信息的有效傳遞，難以讓消費(fèi)者享受通信產(chǎn)品，所以，電信企業(yè)在市場營銷過程中，保證一支高素質(zhì)的營銷工程師隊(duì)伍是十分必要的，其目的是讓消費(fèi)者放心使用電信產(chǎn)品。（3）合理性：電信企業(yè)在制訂具體的