【正文】 目錄l 緒論??????????????????????????????????????????41．1 選題的背景及意義??????????????????????????????41．2 文獻綜述??????????????????????????????????????41．2．1 電信市場營銷的定義????????????????????????????51．2．2 電信市場營銷的發(fā)展過程????????????????????????51．2．3 電信市場營銷的特點????????????????????????????61．2．4 電信市場營銷策略組合??????????????????????????71．3 研究思路與研究內(nèi)容????????????????????????????81．3．1 研究思路??????????????????????????????????????81．3．2 研究內(nèi)容??????????????????????????????????????82 武功農(nóng)村電信市場現(xiàn)狀分析??????????????????????92．1 武功電信基本情況概述??????????????????????????92．2 農(nóng)村電信市場其主要特點???????????????????????102．3 農(nóng)村電信發(fā)展困難的主要原因???????????????????102．4 農(nóng)村通信發(fā)展的潛力???????????????????????????1l2．5 農(nóng)村市場營銷現(xiàn)狀與存在問題???????????????????122．5．1 農(nóng)村主要業(yè)務現(xiàn)狀?????????????????????????????122．5．2 農(nóng)村市場營銷中存在的主要問題?????????????????123 武功農(nóng)村電信市場營銷環(huán)境分析?????????????????143．1 武功農(nóng)村電信市場宏觀環(huán)境分析?????????????????143．1．1 政治環(huán)境分析?????????????????????????????????143．1．2 經(jīng)濟環(huán)境分析?????????????????????????????????153．1．3 社會文化和自然環(huán)境分析???????????????????????153．1．4 技術環(huán)境分析?????????????????????????????????163．2. 武功農(nóng)村電信市場微觀環(huán)境分析?????????????????163．2．1 顧客分析?????????????????????????????????????163．2．2 武功電信內(nèi)部環(huán)境分析?????????????????????????173．3. 武功電信公司SWOT分析?????????????????????????193．3．1 SWOT理論?????????????????????????????????????193．3．2 武功電信的SWOT分析???????????????????????????204 武功公司農(nóng)村電信市場營銷策略?????????????????214．1 農(nóng)村電信目標市場選擇策略?????????????????????214．1．1 市場細分?????????????????????????????????????214．1．2 目標市場的選擇???????????????????????????????224．1．3 電信目標市場?????????????????????????????????224．1．4 確定目標市場戰(zhàn)略?????????????????????????????234．1．5 市場定位?????????????????????????????????????244．2 農(nóng)村電信市場的產(chǎn)品策略???????????????????????254．2．1 產(chǎn)品核心?????????????????????????????????????264．2．2 重點產(chǎn)品或業(yè)務在農(nóng)村市場的營銷???????????????274．3．3 預交費優(yōu)惠???????????????????????????????????294．3．4 套餐組合?????????????????????????????????????294．5 農(nóng)村電信市場的分銷渠道策略???????????????????304．5．1 直銷渠道?????????????????????????????????????314．5．2 電子渠道?????????????????????????????????????314．5．3 實體渠道?????????????????????????????????????324．5．4 社會渠道?????????????????????????????????????324．6 農(nóng)村電信市場的促銷策略???????????????????????334．6．1 廣告促銷?????????????????????????????????????334．6．2 營業(yè)推廣?????????????????????????????????????335 農(nóng)村電信市場營銷策略實施保障措施?????????????345．1 調(diào)整農(nóng)村營銷組織架構?????????????????????????345．1．1 重申農(nóng)村支局工作職責?????????????????????????345．1．2 重構農(nóng)村組織架構?????????????????????????????355．2 優(yōu)化農(nóng)村營銷管理辦法?????????????????????????355．3 完善農(nóng)村營銷激勵機制?????????????????????????36參考文獻???????????????????????????????????????????????36作者簡介???????????????????????????????????????????????371. 緒論 選題的背景及意義長期以來，電信運營商在開拓市場時把主要精力放在城市，相對忽略了農(nóng)村市場的開發(fā)。隨著通信市場競爭的日益激烈，城市市場已趨于飽和，市場空間越來越小，運營商開始把注意力轉(zhuǎn)向農(nóng)村。我國是以農(nóng)業(yè)為主的國家，農(nóng)村人口占多數(shù)，農(nóng)村通信市場具有極其廣闊的前景，孕育著無限的商機。從國家層面看，農(nóng)村通信對于促進農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展，促進民族團結(jié)和加強國防建設都具有重要意義。因此，積極、有效、合理地發(fā)展農(nóng)村通信，以通信水平的提高帶動和促進當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展是提高我國信息化建設整體水平，實現(xiàn)”全面建設小康社會”目標的必然選擇。從企業(yè)層面看，農(nóng)村通信市場是一塊巨大的蛋糕，是尚未充分開發(fā)之地。對電信運營商來說，只要開發(fā)適合農(nóng)村市場的通信業(yè)務，建立合理的農(nóng)村市場拓展渠道，農(nóng)村通信市場就大有可為。從社會角度看，信息已成為人們生活、工作、學習不可或缺少的需求。對用戶來說，農(nóng)民使用通信工具，根本目的在于方便快速地獲取實用的信息，在于及時掌握社會及市場動態(tài)，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營服務。1．2 文獻綜述自從我國電信企業(yè)重組以來，電信市場的競爭愈加激烈，關于電信營銷的研究從無到有，逐步深入，取得了較多的成果。這些成果分析了目前電信市場的競爭形勢和未來一段時期內(nèi)電信發(fā)展的趨勢，指出了電信企業(yè)目前在營銷組織、營銷規(guī)劃及策略等方面存在的問題和改進方向。與本文相關的文獻是電信企業(yè)營銷策略研究、電信品牌理論、電信營銷組合、電信營銷渠道建設的文獻。1．2．1 電信市場營銷的定義市場營銷就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需要，實現(xiàn)企業(yè)目標的商務活動過程，包括市場調(diào)研、選擇目標市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、提供服務等一系列與市場有關的企業(yè)經(jīng)營活動。市場營銷學認為，企業(yè)的利潤目標及其他目標能否實現(xiàn)，企業(yè)能否在激烈競爭的市場上求得生存和發(fā)展，最終都要取決于消費者是否購買該企業(yè)的產(chǎn)品，因此，市場營銷學的全部研究都是以產(chǎn)品適銷對路、滿足消費者需求和提高市場占有率為中心而展開的，并為此提供理論、思路和方法。在現(xiàn)實經(jīng)營中，電信市場營銷反映的是一種觀念，電信企業(yè)營銷觀念不同，其經(jīng)營思路就會不同。1．2．2 電信市場營銷的發(fā)展過程電信企業(yè)營銷的轉(zhuǎn)變包括以下幾方面：，而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正在快速減少這種不對稱信息，電信企業(yè)要習慣在信息公開前提下進行有效的市場營銷。,通信已經(jīng)成為消費者的生活必需品，電信企業(yè)應該從消費者實際情況出發(fā)進行有效的市場營銷工作。，造成全球信息化的必然選擇，所以，電信企業(yè)市場營銷必須具有全球化視野，滿足消費者多元化通信需求。因此，電信品牌組合是在不同的時期主推不同細分市場的業(yè)務品牌和客戶品牌；將技術品牌轉(zhuǎn)化為業(yè)務品牌或者客戶品牌，而將技術要素在具體的宣傳中再去加以強調(diào)。渠道是實現(xiàn)產(chǎn)品價值的關鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)渠道模式的優(yōu)化直接關系到業(yè)務的發(fā)展和市場競爭力的提高。營銷渠道建設要以為客戶提供優(yōu)質(zhì)電信服務為原則，任何渠道都要以滿足客戶的業(yè)務需求為目的。1．2．3 電信市場營銷的特點電信市場出現(xiàn)了由“賣方市場”向“買方市場”的歷史性轉(zhuǎn)變，要求電信企業(yè)必須更多地研究電信市場，更多地研究市場需求。電信企業(yè)只有主動地去適應營銷環(huán)境，制定和不斷調(diào)整營銷策略，才能變不利因素為有利因素。中國電信應依靠先進的網(wǎng)絡和技術、知名的品牌、合理的價格以及豐富的經(jīng)驗，為客戶提供從售前介紹、推薦、專業(yè)咨詢、設計到售后產(chǎn)品的安裝、維護支持、用戶培訓等一系列高附加值的差異化、多元化、優(yōu)質(zhì)、全套的服務，提高客戶滿意度和忠誠度。因此，電信市場營銷具有如下特點：（1）市場性：電信企業(yè)在進行市場營銷工作時，應遵照市場經(jīng)濟的基本規(guī)律，電信產(chǎn)品要實行等價交換原則。電信企業(yè)在營銷工作中，一定要講誠信，守信用，讓消費者充分信任電信企業(yè)，只有這樣，才可能將電信企業(yè)辦成“百年老店。（2）技術性：電信技術是屬于高技術系列的，“迅速、準確、安全、可靠”是對電信企業(yè)最基本的要求，如果電信網(wǎng)絡質(zhì)量不好，就實現(xiàn)不了信息的有效傳遞，難以讓消費者享受通信產(chǎn)品，所以，電信企業(yè)在市場營銷過程中，保證一支高素質(zhì)的營銷工程師隊伍是十分必要的，其目的是讓消費者放心使用電信產(chǎn)品。（3）合理性：電信企業(yè)在制訂具體的