【正文】 營銷策略時，要一切從企業(yè)、當?shù)亟洕拖M者行為出發(fā)，出臺的營銷策略要對現(xiàn)階段有適應度，否則就會“事倍功半。1．2．4 電信市場營銷策略組合在電信市場營銷中，存在著許多復雜的可變因素，而一個電信企業(yè)是無法控制市場營銷的全部因素的。一般情況下，是將營銷因素分為四種，即產品、價格、渠道、促銷，4Ps營銷組合。該理論注重以市場為導向，以產品銷售為目的，隨著經濟環(huán)境的變化，市場競爭日趨激烈，已經很難使企業(yè)獲得營銷成功。電信市場營銷組合不是多個因素的簡單集合，而是相互聯(lián)系、相互制約的因素組成的有機體。由于每個因素的相互配合及協(xié)調統(tǒng)一，使得市場營銷組合的整體效果超過了每一個因素單獨產生的效果總和，這就是系統(tǒng)的整體作用。（1）電信產品：要明確現(xiàn)在能提供什么樣的產品，每一種產品的背后是否有足夠的后臺支撐，同時能否保障產品的售后服務，在進行現(xiàn)有產品的推廣和銷售時，需盡早考慮下一種更為先進的替代產品，從而保持產品在市場上的領先地位。（2）電信產品銷售渠道：隨著電信業(yè)務的迅猛發(fā)展和電信產品營銷社會化程度的日益深化，電信業(yè)務的營銷網(wǎng)絡也呈現(xiàn)出多渠道、多層面和多樣化的發(fā)展趨勢。一是加強對銷售渠道各個環(huán)節(jié)的管控力度。二是要明確分銷渠道不只是商流、物流的關系，而且是人際關系的建立與完善。三是電信企業(yè)必須注重選擇合適的中間商，要求中間商具有良好的信譽和較強的服務能力、資金能力等基本條件，從業(yè)人員具有良好的社會關系、較高的素質和良好的合作精神。（3）電信產品的促銷：當前，電信競爭的有效手段之一就是電信產品的促銷。從營銷戰(zhàn)略的高度來看，在電信業(yè)務得以應用之前，企業(yè)要切實采用有效的手段來實施業(yè)務促銷：一是要慎重制定切實可行的促銷方案和具體措施。二是要合理選拔促銷人員、建立強有力的促銷隊伍。三是根據(jù)競爭對手和目標市場狀況與企業(yè)自身能力，選擇恰當?shù)纳虡I(yè)廣告媒體。四是注重總結每一次促銷活動的經驗和教訓。1．3 研究思路與研究內容1．3．1 研究思路本文以武功電信農村電信市場營銷策略為研究對象，以4Ps理論為基礎，將其它先進的營銷理論有機地融合到4Ps理論中，形成可操作的農村電信市場營銷策略。（1）重視系統(tǒng)分析以系統(tǒng)科學的思想為指導來分析影響農村電信市場發(fā)展和變化的宏觀因素和微觀因素，并研究影響因素間的內在聯(lián)系，確定其相互之間的重要度。（2）重視調查研究通過對影響農村電信市場發(fā)展的各方面進行調查研究，發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，歸納和總結出具有共性的東西，探索農村電信市場營銷發(fā)展之路。（3）理論和實踐相結合、將研究工作與具體的農村電信營銷相結合，進行實證研究，在實踐中豐富和完善，研究出具有科學性和實用性的成果。1．3．2 研究內容本文通過對武功農村電信市場的調研與分析，對武功電信公司農村市場的營銷策略進行了探討。本論文共分五章：l是緒論，介紹了論文的選題背景與意義；2是對武功電信農村電信市場現(xiàn)狀進行了分析，剖析了武功電信公司在農村市場的發(fā)展空間和存在問題；3是通過對武功電信農村市場的宏觀與微觀環(huán)境進行分析，探討了形成當前困境的主要原因；且進一步通過SWOT分析，剖析了武功電信在農村市場面臨的機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢，在此基礎上提出武功電信農村電信市場的營銷策略的設計思路與指導思想。4是在前文分析的基礎上提出了武功電信公司在農村市場的營銷策略，這些策略包括市場細分、目標市場選擇、產品策略、價格策略、渠道策略及促銷策略等，并對這些策略的內涵與如何實際運用進行了闡述。5是武功電信公司農村市場營銷策略實施保障措施，分別在組織架構、管理辦法及激勵機制等方面提出了相關建議。2. 武功農村電信市場現(xiàn)狀分析2．1 武功電信基本情況概述武功地處關中平原西部，東迄興平，西鄰楊陵區(qū)，北接乾縣，南隔渭河與周至相望。轄8鎮(zhèn)4鄉(xiāng)，212個村，6 個社區(qū)居委會。，是人口密度較高的縣區(qū)之一。西寶高速公路、隴海鐵路、 西寶中線、西寶北線和省道107穿境而過，交通十分便利。城區(qū)東距省會西安70公里，咸陽國際機場50公里，西距工業(yè)重鎮(zhèn)寶雞80公里，地勢平坦開闊，地理位置優(yōu)越，是關中地區(qū)重要的交通樞紐和物資集散地。武功電信的前身是武功郵電局。1998年武功郵電局經過兩次剝離、一次分家，最終分成武功移動公司、武功郵政局、武功電信局。2002年9月改制為中國電信咸陽有限公司武功分公司，從此武功電信進入了市場經濟體制下企業(yè)化運作的新階段。2003年根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)職能，和適應市場經濟的需要，以用戶為中心，進行了BPR流程重組?，F(xiàn)全縣有202個光ONU，容量為53000門，寬帶端口為21500個。截止2012年10月30日，武功固定電話用戶總數(shù)達32932戶，%，寬帶用戶發(fā)展累計達11453戶，CDMA34500戶，年收入為900萬元。2．2 農村電信市場其主要特點農村電信市場是電信市場的重要組成部份，其主要特點有：(1) 農村地域廣闊，人口密度低，條件差異很大。單位用戶網(wǎng)絡建設成本大大高于城市。但因此也具有了排他性，一家運營商已經大規(guī)模布網(wǎng)，另一家運營商就很難再取得理想的經濟效益。而且在農村，設備維護、收費都遠比城市難度大得多。適合某類地區(qū)的產品并不一定適合其他地區(qū)。農村居民對新鮮事務接受周期長，不會輕易相信新業(yè)務。(2) 由于家庭收入水平、收入來源、核心成員文化水平不同，導致需求差異明顯，而且農村居民對資費水平、現(xiàn)金支出、性能價格比更為敏感?？赊r村有一種看樣樣的習慣，如果有一家有，其它也許就跟著學。2．3 農村電信發(fā)展困難的主要原因由于農村電信市場的特殊性，導致農村電信市場發(fā)展非常困難。(1) 利潤最大化是企業(yè)最現(xiàn)實的追求。從消費能力來看，農村地區(qū)的經濟發(fā)展水平相對較低，農民的人均純收入較低，決定了農民的消費能力偏低。農村電話用戶接電話而不向外打電話為多數(shù)，這就造成農話的消費較低，阻礙了農話建設資金的快速回收和農話經濟效益的提高，農話虧損嚴重影響農村通信的持續(xù)發(fā)展。(2) 普遍服務政策遲遲不到位的確是制約農村通信發(fā)展的一大瓶頸。由于歷史的原因，固網(wǎng)運營商事實上承擔了農村普遍服務的重擔，但是以前的各種補貼早已取消，新的普遍服務基金補償制度遲遲不能出臺，只好虧損經營，農村通信的技術接入手段又遭遇政策限制，這一切都難以激發(fā)運營商投資農話的積極性。(3) 近年來青年人進城打工的較多，限制了農村通信發(fā)展，基本以本地話務量為主，在日常生活中老人不習慣于通過電話進行溝通。2．4 農村通信發(fā)展的潛力(1) 從社會效益上看，拓展農村市場有助于電信運營商在發(fā)展農村經濟，推進新農村發(fā)展的大環(huán)境下樹立良好的品牌形象，實現(xiàn)企業(yè)的社會價值。(2) 從投資環(huán)境上看，隨著國家加快農業(yè)發(fā)展的步伐越來越大，農村的整體環(huán)境將越變越好，與城市的差距將逐步縮小，通信的投資環(huán)境將得到改善。(3) 從通信需求上看，隨著我國農村經濟的發(fā)展和社會的進步，廣大農民生活水平的不斷提高，農村地區(qū)的通信需求不僅在數(shù)量上會有較大增長，而且在需求的多樣化上也將會形成一個大的市場，現(xiàn)有的農村電話用戶及收入都將得到更快的增長。因此，如果不先搶到農村這塊發(fā)展?jié)摿薮蟮膽?zhàn)略制高點，以后城鄉(xiāng)業(yè)務發(fā)展區(qū)域之間將無法互相補充，企業(yè)的綜合競爭力就會削弱不少。2．5 農村市場營銷現(xiàn)狀與存在問題2．5．1 農村主要業(yè)務現(xiàn)狀武功電信在農村市場主營業(yè)務包括固定電話、數(shù)據(jù)業(yè)務和CDMA。農村固定電話增長率在一直處于負增長狀態(tài)，固定電話的營銷遇到了前所未有的困境，具體表現(xiàn)在以下幾個方面： (1) 固定電話由于受到移動手機異質競爭的原因，拆機戶、欠費戶以及零次通話戶問題日趨嚴重。但電信的移動業(yè)務，用戶現(xiàn)一直未認可，在用戶心中是捆綁機。(2) “ADSL寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務是搭建在固定電話基礎網(wǎng)絡平臺上的，由于擁有其它運營商難以比較和模仿的基礎網(wǎng)絡優(yōu)勢，使得“ADSL上網(wǎng)業(yè)務都難以迅速發(fā)展和成長。近年通過引入光進銅退設備，電話與移動捆綁銷售，現(xiàn)步入成長期。2．5．2 農村市場營銷中存在的主要問題通過用戶滿意率調查和市場調查，可以看到武功電信營銷工作中存在的問題和差距。差距就是潛力，就是未被開發(fā)的市場。綜合起來，武功電信農村市場的開發(fā)與營銷存在以下問題：（1）存在重網(wǎng)絡建設輕市場營銷的問題武功農民的經濟實力同通信能力不相符，農村市場沒有得到有效挖掘，農村市場潛力很大。如何利用網(wǎng)絡資源，讓更多的農民，在其他運營商在農村市場立足不穩(wěn)時安裝上武功電信的ADSL業(yè)務，是我們營銷面臨的問題。（2）渠道建設不完善沒有建立分銷渠道，完全靠公司支局的員工進行營銷，而沒有充分利用社會力量。而其它運營商正在積極發(fā)展代辦、代理商。如移動公司，在農村沒有一個營業(yè)窗口是移動公司自己投資開辦的，都是社會代辦、代理商投資開辦的營業(yè)窗口。武功電信如果不趕快正視這個問題，在農村自己的營業(yè)點將會陷入其它運營商的包圍之中。營銷渠道的單一，造成農民繳話費難，辦業(yè)務難。因為郵電分營之后，武功電信農村的機構設置、人員配置等情況都未發(fā)生變化，因此一定要大力發(fā)展農村代辦，解決農民辦業(yè)務難的問題。（3） 視過程管理1 障礙查修時限和服務質量主要因為農村地域廣，且加上電纜及用戶線長期被風吹雨淋而老化嚴重，但用戶不管這些，他要求的是不管什么時候，不管什么天氣，都要求電話暢通無阻，網(wǎng)絡不能斷線。因此查修人員查修障礙的質量與用戶的要求還有一定距離，在武功由于電纜時間長無法大面積更換，導致不能及時維修的矛盾非常突出。2 對支局客戶經理的人文關懷不夠，客戶經理工作積極性不高客戶經理基本上來自當?shù)剞r村，其主要收入是維護酬金、發(fā)展酬金。在原來電信發(fā)展高峰期時業(yè)務量多，發(fā)展酬金所得較高，工作積極性自然就高。而近幾年，由于業(yè)務發(fā)展困難，發(fā)展酬金相對減少，有的甚至沒有發(fā)展酬金，加上物價上漲的影響，客戶經理的收入明顯不如前幾年，其工作積極性也明顯下降。這幾年一直都是全員營銷，任務重導致大家對政策不太熟，在發(fā)展中給一部分用戶解釋不清，在用戶心目中的口碑大減。以上是武功電信市場營銷中存在的主要問題，其它還有如市場預測能力和應變能力須進一步加強，因此在農村市場的開發(fā)與營銷過程中，武功電信還應注意解決這些問題，注重調查研究，分析競爭對手，采取有效措施，搶占農村市場，達到增收與增效的目的。3 武功農村電信市場營銷環(huán)境分析任何企業(yè)的營銷活動都不是在真空中進行的，而是受著外部營銷環(huán)境的影響。企業(yè)的營銷環(huán)境是由企業(yè)營銷管理職能外部的因素和力量組成的，這些因素和力量影響營銷管理者成功地保持和發(fā)展同其目標市場顧客交換的能力。電信企業(yè)是一個開放的經濟系統(tǒng)，它的經營在不同程度上受客觀環(huán)境的影響。這種影響是不可控的，電信企業(yè)只有主動的去適應營銷環(huán)境，制定和不斷調整營銷策略，才能變不利因素為有利因素。營銷環(huán)境主要包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，通過調查這兩個環(huán)境的要素來分析影響企業(yè)的政治因素、經濟因素、消費者及競爭對手等，從而作出正確的決策。3．1 武功農村電信市場宏觀環(huán)境分析3．1．1 政治環(huán)境分析近年來通信得到了空前的大發(fā)展，不斷推進信息化與工業(yè)化融合，促進工業(yè)由大變強，淘