【正文】 營銷策略時，要一切從企業(yè)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和消費(fèi)者行為出發(fā)，出臺的營銷策略要對現(xiàn)階段有適應(yīng)度，否則就會“事倍功半。1．2．4 電信市場營銷策略組合在電信市場營銷中，存在著許多復(fù)雜的可變因素，而一個電信企業(yè)是無法控制市場營銷的全部因素的。一般情況下，是將營銷因素分為四種，即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，4Ps營銷組合。該理論注重以市場為導(dǎo)向，以產(chǎn)品銷售為目的，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，市場競爭日趨激烈，已經(jīng)很難使企業(yè)獲得營銷成功。電信市場營銷組合不是多個因素的簡單集合，而是相互聯(lián)系、相互制約的因素組成的有機(jī)體。由于每個因素的相互配合及協(xié)調(diào)統(tǒng)一，使得市場營銷組合的整體效果超過了每一個因素單獨(dú)產(chǎn)生的效果總和，這就是系統(tǒng)的整體作用。（1）電信產(chǎn)品：要明確現(xiàn)在能提供什么樣的產(chǎn)品，每一種產(chǎn)品的背后是否有足夠的后臺支撐，同時能否保障產(chǎn)品的售后服務(wù)，在進(jìn)行現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣和銷售時，需盡早考慮下一種更為先進(jìn)的替代產(chǎn)品，從而保持產(chǎn)品在市場上的領(lǐng)先地位。（2）電信產(chǎn)品銷售渠道：隨著電信業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展和電信產(chǎn)品營銷社會化程度的日益深化，電信業(yè)務(wù)的營銷網(wǎng)絡(luò)也呈現(xiàn)出多渠道、多層面和多樣化的發(fā)展趨勢。一是加強(qiáng)對銷售渠道各個環(huán)節(jié)的管控力度。二是要明確分銷渠道不只是商流、物流的關(guān)系，而且是人際關(guān)系的建立與完善。三是電信企業(yè)必須注重選擇合適的中間商，要求中間商具有良好的信譽(yù)和較強(qiáng)的服務(wù)能力、資金能力等基本條件，從業(yè)人員具有良好的社會關(guān)系、較高的素質(zhì)和良好的合作精神。（3）電信產(chǎn)品的促銷：當(dāng)前，電信競爭的有效手段之一就是電信產(chǎn)品的促銷。從營銷戰(zhàn)略的高度來看，在電信業(yè)務(wù)得以應(yīng)用之前，企業(yè)要切實(shí)采用有效的手段來實(shí)施業(yè)務(wù)促銷：一是要慎重制定切實(shí)可行的促銷方案和具體措施。二是要合理選拔促銷人員、建立強(qiáng)有力的促銷隊伍。三是根據(jù)競爭對手和目標(biāo)市場狀況與企業(yè)自身能力，選擇恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)廣告媒體。四是注重總結(jié)每一次促銷活動的經(jīng)驗和教訓(xùn)。1．3 研究思路與研究內(nèi)容1．3．1 研究思路本文以武功電信農(nóng)村電信市場營銷策略為研究對象，以4Ps理論為基礎(chǔ)，將其它先進(jìn)的營銷理論有機(jī)地融合到4Ps理論中，形成可操作的農(nóng)村電信市場營銷策略。（1）重視系統(tǒng)分析以系統(tǒng)科學(xué)的思想為指導(dǎo)來分析影響農(nóng)村電信市場發(fā)展和變化的宏觀因素和微觀因素，并研究影響因素間的內(nèi)在聯(lián)系，確定其相互之間的重要度。（2）重視調(diào)查研究通過對影響農(nóng)村電信市場發(fā)展的各方面進(jìn)行調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，歸納和總結(jié)出具有共性的東西，探索農(nóng)村電信市場營銷發(fā)展之路。（3）理論和實(shí)踐相結(jié)合、將研究工作與具體的農(nóng)村電信營銷相結(jié)合，進(jìn)行實(shí)證研究，在實(shí)踐中豐富和完善，研究出具有科學(xué)性和實(shí)用性的成果。1．3．2 研究內(nèi)容本文通過對武功農(nóng)村電信市場的調(diào)研與分析，對武功電信公司農(nóng)村市場的營銷策略進(jìn)行了探討。本論文共分五章：l是緒論，介紹了論文的選題背景與意義；2是對武功電信農(nóng)村電信市場現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，剖析了武功電信公司在農(nóng)村市場的發(fā)展空間和存在問題；3是通過對武功電信農(nóng)村市場的宏觀與微觀環(huán)境進(jìn)行分析，探討了形成當(dāng)前困境的主要原因；且進(jìn)一步通過SWOT分析，剖析了武功電信在農(nóng)村市場面臨的機(jī)會與威脅、優(yōu)勢與劣勢，在此基礎(chǔ)上提出武功電信農(nóng)村電信市場的營銷策略的設(shè)計思路與指導(dǎo)思想。4是在前文分析的基礎(chǔ)上提出了武功電信公司在農(nóng)村市場的營銷策略，這些策略包括市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略及促銷策略等，并對這些策略的內(nèi)涵與如何實(shí)際運(yùn)用進(jìn)行了闡述。5是武功電信公司農(nóng)村市場營銷策略實(shí)施保障措施，分別在組織架構(gòu)、管理辦法及激勵機(jī)制等方面提出了相關(guān)建議。2. 武功農(nóng)村電信市場現(xiàn)狀分析2．1 武功電信基本情況概述武功地處關(guān)中平原西部，東迄興平，西鄰楊陵區(qū)，北接乾縣，南隔渭河與周至相望。轄8鎮(zhèn)4鄉(xiāng)，212個村，6 個社區(qū)居委會。，是人口密度較高的縣區(qū)之一。西寶高速公路、隴海鐵路、 西寶中線、西寶北線和省道107穿境而過，交通十分便利。城區(qū)東距省會西安70公里，咸陽國際機(jī)場50公里，西距工業(yè)重鎮(zhèn)寶雞80公里，地勢平坦開闊，地理位置優(yōu)越，是關(guān)中地區(qū)重要的交通樞紐和物資集散地。武功電信的前身是武功郵電局。1998年武功郵電局經(jīng)過兩次剝離、一次分家，最終分成武功移動公司、武功郵政局、武功電信局。2002年9月改制為中國電信咸陽有限公司武功分公司，從此武功電信進(jìn)入了市場經(jīng)濟(jì)體制下企業(yè)化運(yùn)作的新階段。2003年根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)職能，和適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需要，以用戶為中心，進(jìn)行了BPR流程重組。現(xiàn)全縣有202個光ONU，容量為53000門，寬帶端口為21500個。截止2012年10月30日，武功固定電話用戶總數(shù)達(dá)32932戶，%，寬帶用戶發(fā)展累計達(dá)11453戶，CDMA34500戶，年收入為900萬元。2．2 農(nóng)村電信市場其主要特點(diǎn)農(nóng)村電信市場是電信市場的重要組成部份，其主要特點(diǎn)有：(1) 農(nóng)村地域廣闊，人口密度低，條件差異很大。單位用戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本大大高于城市。但因此也具有了排他性，一家運(yùn)營商已經(jīng)大規(guī)模布網(wǎng)，另一家運(yùn)營商就很難再取得理想的經(jīng)濟(jì)效益。而且在農(nóng)村，設(shè)備維護(hù)、收費(fèi)都遠(yuǎn)比城市難度大得多。適合某類地區(qū)的產(chǎn)品并不一定適合其他地區(qū)。農(nóng)村居民對新鮮事務(wù)接受周期長，不會輕易相信新業(yè)務(wù)。(2) 由于家庭收入水平、收入來源、核心成員文化水平不同，導(dǎo)致需求差異明顯，而且農(nóng)村居民對資費(fèi)水平、現(xiàn)金支出、性能價格比更為敏感?？赊r(nóng)村有一種看樣樣的習(xí)慣，如果有一家有，其它也許就跟著學(xué)。2．3 農(nóng)村電信發(fā)展困難的主要原因由于農(nóng)村電信市場的特殊性，導(dǎo)致農(nóng)村電信市場發(fā)展非常困難。(1) 利潤最大化是企業(yè)最現(xiàn)實(shí)的追求。從消費(fèi)能力來看，農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低，農(nóng)民的人均純收入較低，決定了農(nóng)民的消費(fèi)能力偏低。農(nóng)村電話用戶接電話而不向外打電話為多數(shù)，這就造成農(nóng)話的消費(fèi)較低，阻礙了農(nóng)話建設(shè)資金的快速回收和農(nóng)話經(jīng)濟(jì)效益的提高，農(nóng)話虧損嚴(yán)重影響農(nóng)村通信的持續(xù)發(fā)展。(2) 普遍服務(wù)政策遲遲不到位的確是制約農(nóng)村通信發(fā)展的一大瓶頸。由于歷史的原因，固網(wǎng)運(yùn)營商事實(shí)上承擔(dān)了農(nóng)村普遍服務(wù)的重?fù)?dān)，但是以前的各種補(bǔ)貼早已取消，新的普遍服務(wù)基金補(bǔ)償制度遲遲不能出臺，只好虧損經(jīng)營，農(nóng)村通信的技術(shù)接入手段又遭遇政策限制，這一切都難以激發(fā)運(yùn)營商投資農(nóng)話的積極性。(3) 近年來青年人進(jìn)城打工的較多，限制了農(nóng)村通信發(fā)展，基本以本地話務(wù)量為主，在日常生活中老人不習(xí)慣于通過電話進(jìn)行溝通。2．4 農(nóng)村通信發(fā)展的潛力(1) 從社會效益上看，拓展農(nóng)村市場有助于電信運(yùn)營商在發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，推進(jìn)新農(nóng)村發(fā)展的大環(huán)境下樹立良好的品牌形象，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會價值。(2) 從投資環(huán)境上看，隨著國家加快農(nóng)業(yè)發(fā)展的步伐越來越大，農(nóng)村的整體環(huán)境將越變越好，與城市的差距將逐步縮小，通信的投資環(huán)境將得到改善。(3) 從通信需求上看，隨著我國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會的進(jìn)步，廣大農(nóng)民生活水平的不斷提高，農(nóng)村地區(qū)的通信需求不僅在數(shù)量上會有較大增長，而且在需求的多樣化上也將會形成一個大的市場，現(xiàn)有的農(nóng)村電話用戶及收入都將得到更快的增長。因此，如果不先搶到農(nóng)村這塊發(fā)展?jié)摿薮蟮膽?zhàn)略制高點(diǎn)，以后城鄉(xiāng)業(yè)務(wù)發(fā)展區(qū)域之間將無法互相補(bǔ)充，企業(yè)的綜合競爭力就會削弱不少。2．5 農(nóng)村市場營銷現(xiàn)狀與存在問題2．5．1 農(nóng)村主要業(yè)務(wù)現(xiàn)狀武功電信在農(nóng)村市場主營業(yè)務(wù)包括固定電話、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和CDMA。農(nóng)村固定電話增長率在一直處于負(fù)增長狀態(tài)，固定電話的營銷遇到了前所未有的困境，具體表現(xiàn)在以下幾個方面： (1) 固定電話由于受到移動手機(jī)異質(zhì)競爭的原因，拆機(jī)戶、欠費(fèi)戶以及零次通話戶問題日趨嚴(yán)重。但電信的移動業(yè)務(wù)，用戶現(xiàn)一直未認(rèn)可，在用戶心中是捆綁機(jī)。(2) “ADSL寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是搭建在固定電話基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)平臺上的，由于擁有其它運(yùn)營商難以比較和模仿的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，使得“ADSL上網(wǎng)業(yè)務(wù)都難以迅速發(fā)展和成長。近年通過引入光進(jìn)銅退設(shè)備，電話與移動捆綁銷售，現(xiàn)步入成長期。2．5．2 農(nóng)村市場營銷中存在的主要問題通過用戶滿意率調(diào)查和市場調(diào)查，可以看到武功電信營銷工作中存在的問題和差距。差距就是潛力，就是未被開發(fā)的市場。綜合起來，武功電信農(nóng)村市場的開發(fā)與營銷存在以下問題：（1）存在重網(wǎng)絡(luò)建設(shè)輕市場營銷的問題武功農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)實(shí)力同通信能力不相符，農(nóng)村市場沒有得到有效挖掘，農(nóng)村市場潛力很大。如何利用網(wǎng)絡(luò)資源，讓更多的農(nóng)民，在其他運(yùn)營商在農(nóng)村市場立足不穩(wěn)時安裝上武功電信的ADSL業(yè)務(wù)，是我們營銷面臨的問題。（2）渠道建設(shè)不完善沒有建立分銷渠道，完全靠公司支局的員工進(jìn)行營銷，而沒有充分利用社會力量。而其它運(yùn)營商正在積極發(fā)展代辦、代理商。如移動公司，在農(nóng)村沒有一個營業(yè)窗口是移動公司自己投資開辦的，都是社會代辦、代理商投資開辦的營業(yè)窗口。武功電信如果不趕快正視這個問題，在農(nóng)村自己的營業(yè)點(diǎn)將會陷入其它運(yùn)營商的包圍之中。營銷渠道的單一，造成農(nóng)民繳話費(fèi)難，辦業(yè)務(wù)難。因為郵電分營之后，武功電信農(nóng)村的機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配置等情況都未發(fā)生變化，因此一定要大力發(fā)展農(nóng)村代辦，解決農(nóng)民辦業(yè)務(wù)難的問題。（3） 視過程管理1 障礙查修時限和服務(wù)質(zhì)量主要因為農(nóng)村地域廣，且加上電纜及用戶線長期被風(fēng)吹雨淋而老化嚴(yán)重，但用戶不管這些，他要求的是不管什么時候，不管什么天氣，都要求電話暢通無阻，網(wǎng)絡(luò)不能斷線。因此查修人員查修障礙的質(zhì)量與用戶的要求還有一定距離，在武功由于電纜時間長無法大面積更換，導(dǎo)致不能及時維修的矛盾非常突出。2 對支局客戶經(jīng)理的人文關(guān)懷不夠，客戶經(jīng)理工作積極性不高客戶經(jīng)理基本上來自當(dāng)?shù)剞r(nóng)村，其主要收入是維護(hù)酬金、發(fā)展酬金。在原來電信發(fā)展高峰期時業(yè)務(wù)量多，發(fā)展酬金所得較高，工作積極性自然就高。而近幾年，由于業(yè)務(wù)發(fā)展困難，發(fā)展酬金相對減少，有的甚至沒有發(fā)展酬金，加上物價上漲的影響，客戶經(jīng)理的收入明顯不如前幾年，其工作積極性也明顯下降。這幾年一直都是全員營銷，任務(wù)重導(dǎo)致大家對政策不太熟，在發(fā)展中給一部分用戶解釋不清，在用戶心目中的口碑大減。以上是武功電信市場營銷中存在的主要問題，其它還有如市場預(yù)測能力和應(yīng)變能力須進(jìn)一步加強(qiáng)，因此在農(nóng)村市場的開發(fā)與營銷過程中，武功電信還應(yīng)注意解決這些問題，注重調(diào)查研究，分析競爭對手，采取有效措施，搶占農(nóng)村市場，達(dá)到增收與增效的目的。3 武功農(nóng)村電信市場營銷環(huán)境分析任何企業(yè)的營銷活動都不是在真空中進(jìn)行的，而是受著外部營銷環(huán)境的影響。企業(yè)的營銷環(huán)境是由企業(yè)營銷管理職能外部的因素和力量組成的，這些因素和力量影響營銷管理者成功地保持和發(fā)展同其目標(biāo)市場顧客交換的能力。電信企業(yè)是一個開放的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)，它的經(jīng)營在不同程度上受客觀環(huán)境的影響。這種影響是不可控的，電信企業(yè)只有主動的去適應(yīng)營銷環(huán)境，制定和不斷調(diào)整營銷策略，才能變不利因素為有利因素。營銷環(huán)境主要包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，通過調(diào)查這兩個環(huán)境的要素來分析影響企業(yè)的政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、消費(fèi)者及競爭對手等，從而作出正確的決策。3．1 武功農(nóng)村電信市場宏觀環(huán)境分析3．1．1 政治環(huán)境分析近年來通信得到了空前的大發(fā)展，不斷推進(jìn)信息化與工業(yè)化融合，促進(jìn)工業(yè)由大變強(qiáng)，淘