【正文】 客戶的信賴，提高了品牌形象，才有可能取得進一步的發(fā)展。在農(nóng)村電信市場上，武功電信促銷手段主要是廣告促銷、公共關(guān)系與宣傳報道、營業(yè)推廣等三種。由于移動公司經(jīng)濟實力雄厚，基本已占據(jù)了核心區(qū)域的有利位置，武功電信要在這些區(qū)域選點有一定難度。此優(yōu)惠政策既能確保無欠費，又能確保用戶在一定時期內(nèi)的穩(wěn)定，對農(nóng)村用戶有一定的吸引力。寬帶是增加單機產(chǎn)出的最有力的武器，接寬帶送手機、送話費是近幾年對ARPU值貢獻最大的，因此要堅定不移地發(fā)展寬帶。包括售前服務(wù)、售后服務(wù)、延伸服務(wù)和通信保證等四個方面。中國電信的戰(zhàn)略目標(biāo)：把中國電信建設(shè)成為世界級現(xiàn)代電信企業(yè)集團。為用戶提供無時延的服務(wù)，打造以用戶為中心的“用戶至上，用心服務(wù)”的服務(wù)品牌，使用戶對武功電信有一定的依賴性和品牌忠誠度，從而迅速而牢固地占領(lǐng)市場。隨著政府電子政務(wù)工程的啟動，農(nóng)村信息化的需求越來越旺盛，這些都為武功電信發(fā)展農(nóng)村通信提供了便利條件。3 存在重視發(fā)展新用戶忽視老用戶的保有工作。為了節(jié)約開支，農(nóng)村支局都沒有配備交通工具。電信業(yè)本質(zhì)是社會服務(wù)業(yè)的一種，通信服務(wù)和社會文化交替影響。3 武功農(nóng)村電信市場營銷環(huán)境分析任何企業(yè)的營銷活動都不是在真空中進行的，而是受著外部營銷環(huán)境的影響。差距就是潛力，就是未被開發(fā)的市場。(1) 利潤最大化是企業(yè)最現(xiàn)實的追求。城區(qū)東距省會西安70公里，咸陽國際機場50公里，西距工業(yè)重鎮(zhèn)寶雞80公里，地勢平坦開闊，地理位置優(yōu)越，是關(guān)中地區(qū)重要的交通樞紐和物資集散地。從營銷戰(zhàn)略的高度來看，在電信業(yè)務(wù)得以應(yīng)用之前，企業(yè)要切實采用有效的手段來實施業(yè)務(wù)促銷：一是要慎重制定切實可行的促銷方案和具體措施。中國電信應(yīng)依靠先進的網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)、知名的品牌、合理的價格以及豐富的經(jīng)驗，為客戶提供從售前介紹、推薦、專業(yè)咨詢、設(shè)計到售后產(chǎn)品的安裝、維護支持、用戶培訓(xùn)等一系列高附加值的差異化、多元化、優(yōu)質(zhì)、全套的服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠度。從社會角度看，信息已成為人們生活、工作、學(xué)習(xí)不可或缺少的需求。對用戶來說，農(nóng)民使用通信工具，根本目的在于方便快速地獲取實用的信息，在于及時掌握社會及市場動態(tài)，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)。因此，電信市場營銷具有如下特點：（1）市場性：電信企業(yè)在進行市場營銷工作時，應(yīng)遵照市場經(jīng)濟的基本規(guī)律，電信產(chǎn)品要實行等價交換原則。二是要合理選拔促銷人員、建立強有力的促銷隊伍。武功電信的前身是武功郵電局。從消費能力來看，農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低，農(nóng)民的人均純收入較低，決定了農(nóng)民的消費能力偏低。綜合起來，武功電信農(nóng)村市場的開發(fā)與營銷存在以下問題：（1）存在重網(wǎng)絡(luò)建設(shè)輕市場營銷的問題武功農(nóng)民的經(jīng)濟實力同通信能力不相符，農(nóng)村市場沒有得到有效挖掘，農(nóng)村市場潛力很大。企業(yè)的營銷環(huán)境是由企業(yè)營銷管理職能外部的因素和力量組成的，這些因素和力量影響營銷管理者成功地保持和發(fā)展同其目標(biāo)市場顧客交換的能力。這方面的因素主要有：人口出生率降低、人口老化、獨生子女登上消費舞臺、汽車開始進入家庭、家庭規(guī)模向小型化方向發(fā)展，幾世同堂的大家庭大為減少；城鎮(zhèn)化加快。由于費用緊張，在農(nóng)村支局開展工作難度很大。用戶反應(yīng)說新買的更優(yōu)惠，因此在注重激增量的同時，更要注重保存量。因此對農(nóng)村可以通過細分用戶 市場，選準(zhǔn)目標(biāo)市場，實施多樣化的營銷策略，來刺激農(nóng)村通信需求。農(nóng)村還有一類每月電信消費額不高，但整個客戶群體量大，要時刻關(guān)注，防止競爭對手正策反公眾客戶，而事實上農(nóng)村流失最嚴(yán)重的也正是這類客戶。即在較高的組織效率基礎(chǔ)上，依靠在市場營銷、運營管理、資源利用或創(chuàng)新實踐等領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入和企業(yè)價值持續(xù)協(xié)調(diào)增長并名列世界同行前列的電信企業(yè)。4．2．1 產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心是指消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的使用價值和核心利益，是客戶需求中心內(nèi)容。（1） 宣傳階段1 廣告宣傳。4．4 套餐組合套餐組合其實是應(yīng)用產(chǎn)品組合定價策略，即將兩種或多種電信業(yè)務(wù)捆綁在一起，以低于單獨辦理該項業(yè)務(wù)的價格推向用戶，并贈送部份增值業(yè)務(wù)。因此在新建合作營業(yè)廳時對地理位置、規(guī)模和預(yù)測業(yè)務(wù)量等要有前瞻性，同時要制定標(biāo)準(zhǔn)給予一定的補貼，提高合作伙伴的積極性。4．6．1 廣告促銷廣告促銷是企業(yè)非價格競爭的一種有效的策略。服務(wù)、營銷和話費收繳是相互聯(lián)系、相互影響，這就要求農(nóng)村支局長、客戶經(jīng)理要把它做實做好。2003，5：44．49【6】 喬楠．電信品牌營銷“五論”．通信世界網(wǎng)，2004(3)：39．40【7】 艾強，伍曉曦，王麗芳．組合營銷策略與方法．廣州：廣東經(jīng)濟出版社，2004，6：125．133【8】 唐守廉．電信服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)營銷．北京：北京郵電大學(xué)出版社，2000，6．22【9】 匡斌著．電信營銷：理論精要．北京：北京郵電大學(xué)出版社，2005，5．10【11】 【美]菲利普要確保農(nóng)村市場營銷策略的順利實施，就必須對農(nóng)村營銷組織架構(gòu)進行調(diào)整。在農(nóng)村農(nóng)民的文化程度不高，通常注意用語的通俗，如“用寬帶，中國電信的快”；說服性的廣告要具有真實性、鼓動性，可采取對比的方法突出本企業(yè)產(chǎn)品品牌的相對優(yōu)勢和良好聲譽，例如“打多了不頭疼，打久了不心疼”。擴大終端展示空間，提升營業(yè)廳終端銷售能力。武功電信目前在農(nóng)村的套餐組合優(yōu)惠政策主要可推以下幾種：名稱費用/月享受的業(yè)務(wù)通話資費超值贈送78元檔78元2M寬帶、固話 固話市網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)手機固話免月租、來顯、彩鈴；名稱費用/月享受的業(yè)務(wù)通話資費超值贈送89元檔89元2M寬帶、固話、兩個手機卡、）； ； ，；手機固話免月租、來顯、彩鈴；名稱費用/年享受的業(yè)務(wù)通話資費手機上網(wǎng)超值贈送139元檔1680元8M寬帶、兩個手、寬帶電視、送139元的話費、固話、在網(wǎng)兩年月返62元、（）；； ，；共享100M手機固話免月租、來顯、彩鈴；本地互打免費，包30條點對點短信；名稱費用/月享受的業(yè)務(wù)通話資費手機上網(wǎng)超值贈送139元檔139元8M寬帶、兩個手機卡、寬帶電視、送139元的話費、固話、（）；； ，；共享100M手機固話免月租、來顯、彩鈴；本地互打免費，包30條點對點短信；名稱費用/月享受的業(yè)務(wù)通話資費手機上網(wǎng)超值贈送融合66元檔66元寬帶電視、固話、1個手機卡；； ； ，超出部分300元封頂；共享50M手機固話免月租、來顯、彩鈴；手機和固話互打免費；4．5 農(nóng)村電信市場的分銷渠道策略武功電信經(jīng)過近幾年的摸索和實踐，在農(nóng)村逐步形成了以支局客戶經(jīng)理制、10000號客戶服務(wù)中心和其它分銷渠道等幾個主渠道為核心的營銷服務(wù)渠道體系，一張充滿競爭力的市場營銷網(wǎng)絡(luò)己延伸到武功農(nóng)村電信市場的各個角落，讓用戶享受武功電信的“零距離”服務(wù)。對住宅用戶還要重點宣傳ADSL業(yè)務(wù)，安裝方便，不需要用戶新的投入，直接裝在固定電話上，不出門可知天下事，不影響打電話，送話費、送手機和網(wǎng)絡(luò)電視等。電話、寬帶、IPTV和移動業(yè)務(wù)辦了后，有繼續(xù)消費的過程或者是永久消費的過程，對用戶來講真正需要購買的是通話或上網(wǎng)后帶來的“知識享受”、“娛樂享受”、或者是“藝術(shù)享受”，而不是通信終端設(shè)備。經(jīng)營思路要從靠建設(shè)拉動市場轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展有效區(qū)域，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新來培育啟動有效市場；從過去專注于數(shù)量的發(fā)展，轉(zhuǎn)變?yōu)榘盐沼行Э蛻羧?，提高?jīng)營效益；要立足鄉(xiāng)鎮(zhèn)實際，注意進行有效投資，發(fā)展有效客戶群，把握有效市場，拓展有效業(yè)務(wù)，補充必要的網(wǎng)絡(luò)資源，提供有力的后臺支撐，力爭形成一種有效的經(jīng)營方式和運營方式，在競爭中找到有效的發(fā)展之路，走效益型發(fā)展道路。因為通過電信市場細分，可以發(fā)現(xiàn)一些理想的市場機會，諸如客戶潛在需求和未被滿足的需求，這就為目標(biāo)市場營銷準(zhǔn)備了選擇市場的條件。武功農(nóng)村電信市場劃分是根據(jù)用戶每月使用電信業(yè)務(wù)的數(shù)量和種類來進行的，先分為政企客戶和公眾客戶(即以家庭為單位的戶)，再進一步劃分高端、中端和低端政企和公眾客戶。3．3 武功電信公司SWOT分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境是指企業(yè)本身資源和企業(yè)素質(zhì)的綜合情況，即企業(yè)所擁有的物質(zhì)條件和主觀工作情況。多數(shù)員工并不是特別在意在日常生活中增進品牌價值，維護品牌價值，品牌形象和內(nèi)涵不鮮明，品牌知名度較高，但美譽度相對較低。網(wǎng)上審批、網(wǎng)上報稅、網(wǎng)上銀行、電子商務(wù)、家庭辦公、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控等逐漸普及，新的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用不斷產(chǎn)生。這種影響是不可控的，電信企業(yè)只有主動的去適應(yīng)營銷環(huán)境，制定和不斷調(diào)整營銷策略，才能變不利因素為有利因素。（2）渠道建設(shè)不完善沒有建立分銷渠道，完全靠公司支局的員工進行營銷，而沒有充分利用社會力量。(2) 普遍服務(wù)政策遲遲不到位的確是制約農(nóng)村通信發(fā)展的一大瓶頸。2002年9月改制為中國電信咸陽有限公司武功分公司，從此武功電信進入了市場經(jīng)濟體制下企業(yè)化運作的新階段。四是注重總結(jié)每一次促銷活動的經(jīng)驗和教訓(xùn)。（2）技術(shù)性：電信技術(shù)是屬于高技術(shù)系列的，“迅速、準(zhǔn)確、安全、可靠”是對電信企業(yè)最基本的要求，如果電信網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不好，就實現(xiàn)不了信息的有效傳遞，難以讓消費者享受通信產(chǎn)品，所以，電信企業(yè)在市場營銷過程中，保證一支高素質(zhì)的營銷工程師隊伍是十分必要的，其目的是讓消費者放心使用電信產(chǎn)品。這些成果分析了目前電信市場的競爭形勢和未來一段時期內(nèi)電信發(fā)展的趨勢，指出了電信企業(yè)目前在營銷組織、營銷規(guī)劃及策略等方面存在的問題和改進方向。從企業(yè)層面看，農(nóng)村通信市場是一塊巨大的蛋糕，是尚未充分開發(fā)之地。1．2．3 電信市場營銷的特點電信市場出現(xiàn)了由“賣方市場”向“買方市場”的歷史性轉(zhuǎn)變，要求電信企業(yè)必須更多地研究電信市場，更多地研究市場需求。三是電信企業(yè)必須注重選擇合適的中間商，要求中間商具有良好的信譽和較強的服務(wù)能力、資金能力等基本條件，從業(yè)人員具有良好的社會關(guān)系、較高的素質(zhì)和良好的合作精神。是人口密度較高的縣區(qū)之一。可農(nóng)村有一種看樣樣的習(xí)慣，如果有一家有，其它也許就跟著學(xué)。近年通過引入光進銅退設(shè)備，電話與移動捆綁銷售，現(xiàn)步入成長期。這幾年一直都是全員營銷，任務(wù)重導(dǎo)致大家對政策不太熟，在發(fā)展中給一部分用戶解釋不清，在用戶心目中的口碑大減。3．1．3 社會文化和自然環(huán)境分析社會文化環(huán)境包括一個國家或地區(qū)的社會性質(zhì)、人們共享的價值觀，人口狀況、教育程度、風(fēng)俗習(xí)慣，宗教信仰等各個方面。3．2．2 武功電信內(nèi)部環(huán)境分析（1） 對武功電信公司內(nèi)部環(huán)境的分析包括對武功電信公司的內(nèi)部優(yōu)勢分析和內(nèi)部劣勢分析。困難更多，所以還沒有真正讓農(nóng)村市場的空間完